一口氣讓對方買下來的技巧 ……冷讀銷售法基礎篇……
解決對方猶豫不決的點
在業務方面，套出對方資訊是非常重要的。 對方「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、「到底在猶豫什麼才買不下手」……只要知道對方的資訊，對業務活動就非常有利。
為什麼呢？因為業務只要能解決「對方猶豫不決的點」，就能夠成功了。 在冷讀術裡面，有兩種套出對方資訊的技巧，叫做「狡猾否定」（Subtle Negative）和「狡猾問題」（Subtle Question），就讓我來做個介紹吧。
以「狡猾否定」完全猜中對方心思
狡猾否定，也是算命師會話伎倆中常用的一種。 這種技術就是── 使用否定疑問句，來猜對方的事情。 而這項狡猾否定技巧厲害的地方，就在於不管「猜得中」或「猜不中」，都等於猜中。 「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」 「咦！你怎麼知道這件事的？我可以找你聊聊嗎？」 這樣就能讓對方感覺到「這個人或許可以了解我的煩惱喔？」 當然，即使沒有吵過架，也因為你使用的是否定疑問句，而不會讓對話有不順的感覺。 「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」 「沒有啊。我跟他正火熱呢。」 「（點著頭）我就知道。難怪這陣子氣色看起來很動人呢。」 看吧？不管「猜得中」或「猜不中」，其實都算猜中了。 猜中的話印象肯定非常深刻；就算沒猜中，只要有自信地點頭說「我就知道」，那麼否定疑問句就不會產生任何不順的感覺了。 重點是，一邊歪著頭一邊營造「有點確定又不太敢說」這樣的氣氛。所以演技是必須的。 狡猾否定以某種意義來說，其實就是「百分之百命中」的陷阱。 「應該不是……吧？」 「你是不是常被人說……？」 「你對……應該心裡沒個底吧？」 「……應該不是指你吧？」 「……是我想太多嗎？」 「以前應該都沒有過……吧？」 「你應該一直沒發現……吧？」 冷讀術使用者就是巧妙使用這樣的句子，來設下許多陷阱。 只要猜中一個，就可以一口氣拉近與對方的距離。
在業務上活用的狡猾否定 套出對方的需求，對業務來說是非常重要的。 但是對初次見面的人來說，對方常常不肯放開心胸交談。 這時候，狡猾否定就派上用場了。只要使用狡猾否定，就可以順利問出對方的需求了。 客戶公司正感到困擾的事情，可以使用否定疑問句跟你要談的生意連在一起發問。 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「就是說啊。最近管理幹部很鬆散，害我沒辦法處理其他工作呢。」 「（深深點頭）果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項研習活動，可以強力提高管理幹部的幹勁。您要不要聽聽看呢？」 只要像這樣猜中一項，你就能準確了解對方困擾的課題了。就因為對方為了這件事情困擾，所以上鉤簽約也會快得多。不過當然不可能每天都這麼幸運，好比說會有以下的情況： 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「只要是董事長，應該都會為了人員而煩惱吧。不過就算辦了研習，也沒什麼效果就是了。」
「（深深點頭）果然是這樣沒錯。我就知道小野董事長一定會這麼說。剛好我手邊有一項像你這樣的董事長都會喜歡的研習活動，您要不要讓我做個簡單的說明，看看是怎樣的活動呢？」
這時候雖然你抓到了問題核心，但是對方可能原本就不打算辦外部研習，或是以前辦了外部研習卻成效不彰，或是對外部研習有不好的印象。這時候一樣只要充滿自信，帶動這樣的流程就可以了。 狡猾否定的優點，就在於即使沒猜中，也和猜中一樣。最常見的，應該還是像下面這樣沒猜到問題核心的情況吧： 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「沒那回事。大家工作都很努力，努力到我都快沒事做了呢。」 「（深深點頭）果然是這樣沒錯。我跑過好幾家公司，真的沒看過有哪些員工像貴公司一樣努力工作的呢。如果您不嫌棄，是不是可以向您請教一些讓員工努力工作的訣竅呢？」 雖然沒猜中，但是使用否定疑問句，就不會讓對話出現不順的感覺。只要再捧一下對方說「是不是可以向您請教一些讓員工努力工作的訣竅呢」，對方一定會很高興地告訴你。因為人就是喜歡說自己拿手的事情。然後只要一邊聽這位董事長說的話，一邊看看有沒有其他研習活動需求就可以了。或者是，提出一些讓這股幹勁更持久的研習活動也行。 讓我們看看另外一個沒猜中的例子。 「董事長，您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢？」 「現在不是沒幹勁的問題，根本連人手都不夠啦。」 「（深深點頭）果然是這樣沒錯。看來我說明得還不夠充分呢。貴公司的職員現在當然都是全心全力在工作的。但是就因為這樣，要是再不增加職員人數，遲早會影響到員工士氣。本公司剛好有個人才聘僱專案，讓我簡單為您說明一下吧？」 這時雖然沒猜中，卻問出了董事長真正的需求。所以就針對這點來提案。 只要像上述的例子把冷讀術技巧用在業務活動上，就能確實增加業務話術的變化性了。 現實生活中的業務行為，或許沒有像範例這麼順利。但是如果把冷讀術的技術活用在業務話術上，應該會讓你跑起業務來容易些。
先否定再稱讚的「But」技巧 接下來要說明的，是除了談生意之外，對電子郵件或提案也很實用的一種思考方式。 假設你的同事剛剛舉辦了開發新客戶的活動，成效不錯，因此你要稱讚同事一下。 請看看以下的例句： 「活動真是太成功了，不愧是古屋先生！但是呢（But），展場女郎還是用得更妥善點會比較好喔。因為付給她們的酬勞不算低呢！」 你確實覺得活動很成功，只是展場女郎的動線太差，有點美中不足，你才會給這樣的建議。 但是，這聽在同事的耳裡是不會太開心的。因為他不會覺得自己被稱讚了，而且還會認為你是在嫉妒他的成功，所以故意說反話。 理由在於「Ｂｕｔ」這個反向連接詞的作用。 因為Ｂｕｔ「有著抵銷前半部的句子，並強調後半部句子的效果」。 所以「不錯喔，幹得好！」的稱讚印象會被抵銷，而「都付了這麼多錢，要更妥善運用啊」這種指責印象反而會被強調出來。因此聽到的人非但不會高興，還會反過來認為「我的成功是不是不夠看啊？」 那麼，我們把你剛剛說的話以「But」為界線，前後對換看看結果如何。 「展場女郎還是用得更妥善點會比較好喔，因為付給她們的薪水不算低。但是呢（But），活動真是太成功了。不愧是古屋先生！」 怎麼樣？感覺起來的印象完全相反了吧？ 這次反而是「不錯喔，幹得好！」的稱讚印象被強調出來了。所以「都付了這麼多錢，要更妥善運用啊」的建議，也會被對方坦然接受。 不過請仔細想一想。這兩個句子，講的內容都一樣對吧？ 即使如此，對方聽起來的印象卻完全相反。「But」使用法的了解與否，對溝通會造成壓倒性的差異。 有許多人常常會用「這份企畫書還不錯。可是這個部分改一改，會比較好」這種「Yes•But方式」，先肯定對方再予以否定。有些溝通相關書籍也會這樣寫。但是看過本書，你應該不會再犯這樣的錯誤了，請改成「這裡改過會比較好喔。不過這份企畫書挺不錯的」這種「Yes•But方式」吧。
在業務上活用的「But」技巧 接下來，我們把這個「But」技巧用在業務活動上面試試看。 「我已經瀏覽過貴公司的購物網站了。設計相當清楚，說明也簡單易懂，真的是非常容易購買又充滿魅力的網站。而且價格又平易近人，我想來逛網站的顧客一定都會非常滿意的。但是呢（But），我認為如果想要引導新顧客，登入搜尋引擎的方法上還需要下點工夫。只要執行最新的SEO對策，貴公司網站的營業額一定能大幅增加。是不是能讓我做個介紹呢？」 以往的業務員，常常會先稱讚客戶，然後在「But」後面接著否定句（指責）。 但是，即使稱讚內容是真心的，對方聽起來也只是單純的業務客套話罷了。不管後面的指責有多中肯，也只會變成廉價空洞的業務話術而已。 這實在是太浪費了。要是這麼做，客戶是不會肯聽你提案的。 那麼，到底該怎麼做呢？其實很簡單的。就是把「But」的前後對換一下，也就是先否定（指責）再稱讚： 「我已經瀏覽過貴公司的購物網站了。我認為如果想要引導新顧客，登入搜尋引擎的方法上還需要下點工夫。但是呢（But），設計相當清楚，說明也簡單易懂，真的是非常容易購買又充滿魅力的網站。而且價格又平易近人，我想來逛網站的顧客一定都會非常滿意的。只要執行最新的SEO對策，貴公司網站的營業額一定能大幅增加。是不是能讓我做個介紹呢？」 這樣如何呢？ 這麼一來，自家公司網站被稱讚的印象就變強烈了。稱讚內容也更有真實感。 沒有人被稱讚之後會感到討厭的。只要被稱讚，心情就會很好。只要心情一好，人就會想要讓心情更好。因此，心中自然就想把網站弄得更棒了。 所以「搜尋引擎對策上還要下點工夫」的建議，就會被對方坦然接受了。 這麼一來，你的提案就會讓人覺得「聽聽你說什麼也無妨」。 只要改變But的使用方法，你的業務話術就能有如此大的轉變。 看起來似乎有點細微，不過正是這樣細微的小地方，才能影響潛意識。 往後請多注意But的使用方法。難聽話要說在前面。然後接上But，最後稱讚對方，就能被對方認同了。
讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」 只要使用冷讀術，無論業務或待客，都能輕鬆地和客戶打好關係。 問題是之後該怎麼辦？「請買我的東西！」「請簽這份合約！」「請決定用它！」總是難以啟齒的。因為我們怕被拒絕，所以需要勇氣。 但是，如果有一種對方絕對無法拒絕的方法呢？ 這種白日夢一般的事情…… 事實上是有的喔！ 那就是「雙綁法」技巧。 例如拜託顧客「請買這樣東西好嗎？」的時候，被拒絕的可能性當然很高。 所以我們要把「對方會買」這件事情當做「前提」。 舉個簡單的例子來看吧，好比說我們這麼說： 「有關這套顧客管理軟體的附件，您想要A還是B呢？」 這樣明白了嗎？ 以對方已經購買商品（顧客管理軟體）為前提，直接談附件就是了。總之，就是把論點從「買╱不買」商品，轉換到「買A╱B的哪一個？」上面。 所以如果有顧客正煩惱著要不要買，就跟他說「您想要哪一種附件？」就好了。這麼一來，不管他是否決定要買，也會想說「要買的話，A附件應該不錯」，變得以買下這樣東西為前提了。 這種雙綁法，就是以對方「會買」為前提。所以進一步問他「怎麼買」： 「請問您要買『哪一種』？」 「請問您『幾時』要買？」 「請問您打算『怎麼買』？」 ……就是這樣。
在業務上活用的雙綁法 重點在於把平常在購買之後才會想到的事情，拉到前面讓顧客考慮。 「買╱不買」總是很難決定，然而一旦決定「要買」，之後要決定附件、顏色、付款方式就輕鬆多了。所以先讓顧客考慮這些事情。 再舉幾個例子： 「待客研習有這個月三日跟十日兩天，您想參加哪一天呢？」 「託您的福，我們這裡生意興隆呢。現在黑色款式有現貨，另外還有銀色、白色、水藍色，您喜歡哪一種呢？」 「這種商品可以分期付款喔。如果一次付清，比分期價格再低百分之十。其實兩種方式都可以，您覺得哪一種方便呢？」 「兩邊的基本性能都是一樣的，只是使用方便性上的問題而已。使用較方便的新型，跟CP值較高的舊型，您覺得哪一種好呢？」 「您覺得新型影印機應該放哪裡好呢？放這裡怎麼樣？」
最重要的部分要慢慢說 在幫客人占卜的時候，很多算命師會刻意降低音調，然後用慢條斯理的口氣來說話。 「我看見您站在一個舖著紅地毯的地方了。您心裡有個底嗎？」 就像這樣，只要慢條斯理地說出來，就會覺得「這個人好像真的看到什麼了」。結果自己就會開始想「舖著紅地毯的地方」在哪裡，然後脫口而出說：「啊！之前住的旅館，地毯就是紅色的沒錯。」 因為音量高低或說話速度，會給對方造成很大的影響。 所以在結尾的時候，要用比平常稍快一點的速度說完；而真正的重點，則要用又慢又低沉的聲音來說，會比較好。 因為說話速度突然變慢，所以對方會產生小小的混亂，成為一種輕微的催眠狀態（Trance，就像發呆等待下一個訊號一樣，輕度催眠狀態）。正因為如此，慢慢說的訊息部分才會進入對方的潛意識之中。
最重要的部分，要說得又慢又低沉。 聽過之後，或許會覺得很理所當然，不過只要刻意這麼做，簽約率、購買率一定會明顯不同。
想讓對方接受的事要讓對方親口說 假設現在你正全心全力，拚命說明你要推銷的商品。如果是這樣，這裡有個能夠確實攻陷對手的簡單方法。 那就是在說明完商品之後，向對方問些「您覺得哪裡不錯呢？」「您對哪裡有興趣呢？」之類的問題。 好比說，像以下這樣提問： 「您已經了解這項研習計畫的說明了嗎？」 「我了解了。」 「那麼，請讓我問個問題做為日後參考：宮野董事長對這項研習計畫最有興趣的部分，是哪個部分呢？」 「當然是讓年資長而士氣低的職員，重新提起幹勁的部分了。」 「您覺得，這項商品的優點在哪裡呢？」 「您對哪個部分比較有興趣呢？」 這樣一問，對方就會親口說出來了。其實也只是複誦我們所說過的事情而已，但是自己親口說出來，感覺就會像是自己的感受。這麼一來，自然就會想要這項商品了。 重點就在於「想讓對方接受的事情，就要讓對方親口來說」。
（摘自《業務員要像算命師：瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術》第3章）
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