影響力遊戲：讓人發自內心聽你的63個訣竅

名人推薦：黃永猛 經濟日報＜談判秘笈＞專欄作家　推薦

1-1 重複到成真為止
我們經常以他人的想法作為自己意見的基礎，因為如果每件事都要自己判斷，會花掉我們太多時間，但沒有多少人喜歡對自己承認這件事。我們走捷徑，看看身邊多數人怎麼想，哪些似乎是常態，然後就相信那可能就是最好的選項。只要越多認識的人似乎都有著同樣的想法，我們就越容易做決定。如果多數人似乎都喜歡馬卡龍，我們可能也會想買一個吃吃看，甚至還預期自己會喜歡，就像多數人看起來那樣。
多數人說的肯定錯不了
但問題是：要有多少人抱持同樣的想法，我們才會認為那是「多數人」？遺憾的是，我們似乎不大清楚自己實際上有多常聽到或看到別人表達某種想法，反而根據我們對那想法的熟悉程度來判斷其真實性。以下就是我們推理的過程：如果有個想法對我們來說很熟悉，可能是因為我們已經聽過許多次，或許這就表示那個想法是真的，畢竟，有這麼多人都跟我們這樣說，肯定錯不了。「X千萬個Y肯定錯不了」這句話，在一九二七年一首名叫〈五千萬個法國人肯定錯不了〉的熱門歌曲發行後，變成流行文化中經常出現的概念，也被使用在各式各樣的情境中。這句話彷彿是在奚落這個錯誤百出的時代。（在邏輯推理領域裡，這種現象被稱為「訴諸群眾的謬誤」，其定義了「只因為有許多人抱持著同樣的想法，就認為那一定是真的」的錯誤信念。」
只因為同意某件事的人數夠多，自己就不再思考，似乎不是太聰明的作法。然而，人云亦云，其實也不是太糟糕的策略，而且這就是我們繼續這麼做的原因。在沒有好理由的情況下，我們的大腦並不想太費力，況且長久以來，多數人說的通常都是對的。
想法與自己認同的事物一致（也就是多數人的說法），不見得一定會有問題，只要我們聽該領域真正學識淵博的人所說的話。比方說，在核能相關議題上，只考慮核子物理學家和能源專家的意見。但問題就出在我們對資訊來源不夠挑剔。只要聽到一件事的次數夠多，就以為這就是我們那群人的標準，因此是自己應該遵守的事項，也懶得去質疑這件事到底是誰說的。我們的潛意識在形成意見時，是否聽過這個訊息，比誰是資訊來源更重要許多。
這件事一直有人在說，甚至比到底有多少人在說這件事更重要。而這就是你該出現的時候了。若想讓人覺得某種意見或行為是該團體的標準，真正需要的，是要有一個人表現出來，而且只要那個人重複那件事的次數夠多就行了。
你一個人就能影嚮團體
在決定一件事是不是常態時，我們的大腦唯一會反應的一件事，就是對那份資訊有多熟悉。不論同一件事是五十個人各說了一次，或者是一個人重複說了五十次，這對大腦而言都沒有什麼差別。廣告業者始終遵循的一項基本原則是：一件事只要說的次數夠多就會變成真的。心理學研究直到最近才跟上廣告業的腳步，領悟到這些行銷業者的想法真的是對極了。
這表示每當你希望有越多人想或做一件事，就應該盡可能常用寫或說的方式，來重複你的訊息，這麼做就可以完全靠自己建立一種「團體常模」（group norm）。可想而知，你會想用更老練一點的方式來做這件事，既然如此，你就應該在真正使用的詞彙上多一點變化，才不會聽起來像是壞掉的唱片。如果真的有人來跟你挑釁，跟你說你一直在說同樣的話，也不見得就是世界末日。如果別人偶然聽到你的意見，或覺得你表達這種想法的次數夠多了，他們還是會認為你是在贊同多數人的意見，甚至不會發現所謂「多數人」，其實根本就只有你一個人。因為一旦大家認為你正在倡導的，就是「大家的想法」或「大家已經在做的事」，其他人就會開始同意你的看法，也會開始跟著做，因為大家好像都在這麼做。
附帶的好處是，到那時候仍持反對意見的少數人也會開始認為自己有哪裡不對勁，因此只敢在心裡偷偷反對，免得說出來丟人現眼。
這是個很棒的技巧，能讓你在團體中建立新的行為，或讓人不再做以前做過的事。
反覆說一件事直到成真，藉此建立團體常模，比較像是一項長期計畫，而不只是企圖影響單一對象。只是一定要記得：大功告成之後就要退居幕後。


1-2 讓這件事感覺是真的
若想要別人照你的話做，就必須讓他們感覺你說的話是真的。這是經過證實：當所接收到的資訊越容易理解，就越可能認為它是真的。反覆傳遞一則訊息，就能產生這種效果。資訊會變得更容易處理，因為之前已經反覆聽過，於是感到很熟悉。不過，另外還有幾種方式能促進資訊的處理，並因此提高你說的話（無論你想說的是什麼）在他人眼中的真實性。以下是幾種最有效的技巧。
（在繼續往下說之前，我想先在此提出一則小警告。我不是在建議你利用這個方法顛倒是非，雖然你可以這麼做。做這種事的人已經太多了。如果你是用欺騙的手段，讓別人相信你賣的那些便宜爛鞋是全世界最好的運動鞋，那麼他們以後絕對不會再跟你買鞋了。可是換個角度說，若能加油添醋，讓原本就很好的訊息更好，無論何時這麼做都會是有用的。）
念起來順口
首先應該考慮的是：你那需要大量資源的計畫、新的洗髮精產品或革命性的發明該如何命名。你現在正在使用的名稱或標題有多容易讓人朗朗上口？當然，特別、搞笑的名稱會讓人覺得很有趣，不過怪里怪氣的名稱卻可能降低可信度。譬如，一般我們會認為，比起名稱念起來較順口的保健食品（例如「渼萊酸鹽」），名稱難念的保健食品（例如「赫內鉻痺胺」）比較可能只是一時流行，或甚至對人體有害。這種在認知可信度上的差異已有研究證實。在那項研究中，所有參與研究的人都從未聽過以上兩種成分（因此並無相關的預設立場）。這兩種成分之所以沒有人聽過，是因為兩者皆屬虛構。比較不複雜的名稱，即使之前從未聽過，例如「渼萊酸鹽」，也能啟動人的認知機制，因為這幾個字會讓我們想到之前聽過的其他字詞。「渼」讓我們想到化學元素「鎂」和美麗的「美」之類的字，「酸鹽」則是常見的化學成分名稱字尾（如硝酸鹽）。此外，有不少小吃店都喜歡用女性菜市場名字來命名，這是因為它們再好記不過了……這樣你懂了吧。這就是「渼萊酸鹽」似乎比「赫內鉻痺胺」更讓人感覺熟悉的原因，因為「赫內鉻痺胺」聽起來像外星文，或可能像是某個被刪除的《變形金剛》角色名稱。我們會比較相信自己認得出來的事物，而對於未知的事物則感覺風險較高、較不確定。
上述認知原則，可用來讓從沒有人聽過的新觀念看似真實可信，只要取個認得出來的名稱即可。
另一方面，如果你正試圖推銷某個冒險旅遊行程，或遊樂園剛添購了一座新的遊樂設施，而你希望名稱聽起來帶點異國風情，那麼取個稍微怪異的名稱，藉此凸顯其非比尋常之處，這也是合情合理的。在這種情況下，聽起來陌生的名稱反倒不是缺點，而是賣點。因此，如果你是旅行社業者，想喚醒顧客渴望冒險的感覺，就不該把貴公司墨西哥叢林冒險的行程，取名為「叢林之旅」這類平庸的名字，反而該稱之為「探訪日月神殿之旅」。
對以上道理了解最透徹的人，莫過於恐怖小說家洛夫克萊夫特（H. P. Lovecraft）。自二十世紀初以來，他的恐怖神話便擄獲了全球無數讀者的想像力，且持續至今。洛夫克萊夫特的作品之所以如此具有震撼力，其中一個要素，便是他幫故事中的眾惡神取了怪誕的稱謂。在距今將近一世紀前，他把克魯蘇、尤格索托斯、塔維爾．亞特．烏姆爾等稱號引進到這個世界，當時的人從未聽過這類名稱，因此聽起來不但新穎、怪誕，甚至還帶點危險性。
押韻
這裡有另一項技巧能讓事情聽起來像真的，而且也是收音機廣告早已行之有年的方法：使用押韻字（這又是另一個例子，證明廣告業早在學術界開始有人明白這道理之前，便已得到的正確結論）。心理學家和記憶專家長久以來都知道，新事物只要能和腦海中的另一樣事物聯想在一塊，就會比較容易記住。如果新資訊能和已在腦海中發生的思考過程結合在一起，也會比較容易記住。押韻字正好可以創造這種「助記連結」（mnemonic connection），此外，音樂和旋律也能產生同樣的效果。正如行銷界那句老話：「無話可說時，就用唱的吧。」
我說過，這不是什麼新觀念，不過倒是有個新發現：助記聯想法不僅能幫助我們更牢記事物，也會讓我們更相信這些事！箇中道理很簡單：押韻或歌曲旋律會讓資訊處理起來更加容易。當然，並不是每個人都願意承認這件事。有些受測者在調查時認同「押韻顯然無法提高某句話的真實性」，之後，同一批受測者比較押韻句（「醒時知隱瞞，酒後吐真言」）和未押韻句（「醒時知隱瞞，酒後說實話」），卻認為押韻句聽起來比較像真的，即使這兩句話的意思一模一樣！
易讀
你會用影像或文字表達自己的訊息嗎？無論你正在為年度股東大會編寫一份有條有理的簡報，或是為學校餐廳佈告欄製作一張海報，都有另一項可供使用的工具：視覺呈現。你的訊息好讀嗎？你是用簡單的字體寫在對比強烈的背景上嗎？這些事應該是不說自明的，但情況顯然並非如此，大家似乎很常犯以下的錯誤：把每一種文字藝術師效果統統用在自己的文件裡。大家總忍不住把彩虹包含的每一種顏色都用上去，想用某種引人注目的字體，把標題加上扭轉的漩渦特效，但每添加一個浮誇的效果，卻只是更減少別人認真看待你的機會。
有人說最易讀的設計，就是用黑字寫在底色為黃色的背景上。回想看看你曾在哪些不同的情況中看過這類簡訊或告示。
沒錯。
這種顏色組合是被用在政府當局發佈的警告上，例如：軍事基地告示、發電廠標示、交通號誌等。每當我們被預期要服從，而且不能提出任何問題，就會看到這兩種顏色組合的告示，此事純屬巧合嗎？
別讓他們自己想出答案
在銷售心理學領域，有句老話這麼說：應該讓顧客自行想出購買你的產品的理由。這句話的理論是：顧客自己的想法，比銷售人員的意見更具有說服力。基於此點，這似乎是一個很不錯的策略：如果一開始就先解釋為什麼顧客應該選擇你們公司的廚房家電用品，或資訊科技服務，而不該選擇競爭對手所提供的商品，接著就放手讓顧客自己想出這些原因，而且越多越好。顧客想出的理由越多，也就越能說服他自己，對吧？
不過，這種方法卻違背了「資訊易於取得」原則。在聽命行事的情況下，還要想出某些事的原因，是很困難的一件事，而且我指的不只是你的產品好在哪裡的原因，也包括整體的原因。
因此，以下結果並不令人意外：被要求只要想出一個理由來解釋某樣東西好在哪裡的人，比起被要求想出十個理由說明這樣東西好在哪裡的人，前者更容易說服自己該樣東西是好的。你可以利用這個技巧來打敗競爭對手和敵人，而且只需要利用「逆向心理」（reverse psychology）。請你的潛在顧客、心儀對象或合作對象，想出十個理由，解釋為什麼她應該選擇的是你的競爭對手而不是你。這聽起來很簡單，但光靠她自己，是很難想出這麼多個理由的（除非你和競爭對手的實力剛好差距過於懸殊，但如果是這樣，這本書就不大適合你看啦！）。等她意識到這一點，就會開始覺得自己之前高估了你的對手。「我連十個理由都想不出來嗎？這一定表示他們不像我之前想得這麼好。」
在這之後，只要展現你的優勢，給他十個有憑有據的理由，說明為什麼他該選擇的是你。要是你還能讓這些理由押韻，那就更棒了。

1-1 重複到成真為止
我們經常以他人的想法作為自己意見的基礎，因為如果每件事都要自己判斷，會花掉我們太多時間，但沒有多少人喜歡對自己承認這件事。我們走捷徑，看看身邊多數人怎麼想，哪些似乎是常態，然後就相信那可能就是最好的選項。只要越多認識的人似乎都有著同樣的想法，我們就越容易做決定。如果多數人似乎都喜歡馬卡龍，我們可能也會想買一個吃吃看，甚至還預期自己會喜歡，就像多數人看起來那樣。
多數人說的肯定錯不了
但問題是：要有多少人抱持同樣的想法，我們才會認為那是「多數人」？遺憾的是，我們似乎不大清楚自己...

＜前言＞遊戲規則
你知道，這本書會讓你再次佔上風。無論你是業務員、律師、服務生、教師、健康照護專業人員、策略經理、學生、可以跟狗對話的人……反正，無論你從事哪個行業，我的目標都是幫助你精通「心想事成」這門藝術，而不必聽從別人指示行事。那些愛上課、愛調查的人就讓他們去吧。那類活動可能會很有趣、很好玩，但卻不是那麼必要。要想不當跟屁蟲，轉而開始當領導者，其實並沒有那麼困難。
任何遊戲都有隱藏的秘技，「影響力遊戲」也不例外。以前銜接電視的卡帶遊戲和網路遊戲都藏有比賽獲勝的秘密方法。那些都是遊戲程式設計者偷偷加了不公開讓人知道的秘密訣竅。你即將在這本書學到的技巧就類似這樣。「影響力遊戲」有一套與心理學息息相關的致勝秘笈，但只有特定少數人才知道。乍看之下，這些秘笈似乎都簡單得不得了，因此必須更深入研究，才能明白這些方法多麼有效。
不像其他影響、說服等領域的技巧，影響力遊戲的心理策略是絕對不會被發現的。你即將在本書學到的技巧，是別人的心理雷達無法探測到的，而且是在潛意識層運作。容我稍做解釋：你所意識到的自我是你心智的一部分，其所專注的是你現在正在閱讀的內容，主要用在理性思考、分析與學習上。另一方面，你的潛意識則是你心智的另一部分，而你的情緒、記憶就儲存在這裡。在施展權力作為影響力時最常用的技巧，是以心智的意識部分為目標，這也是為什麼這些技巧大多無效的原因。你我即將要做的事卻正好相反，我們將繞過所有意識分析和抗拒等方面，改用一支隱形搖桿，控制其他人心裡真正重要的層面，也就是他們的情緒與行為。
對權力認知的偏見
我非常瞭解，如果有人跟你說：你是為了圖利自己才學習玩這些影響力遊戲。聽到這些話，你會稍微感到侷促不安，或至少會再左右張望一下，確定沒有人看得到你正在讀什麼書。畢竟，影響力遊戲聽起來好像是要玩弄他人於鼓掌間，甚至還可能是不道德的。此外，為了「圖利自己」而做這些事，真的可以嗎？我很清楚像「權力」和「影響力遊戲」這類字眼儘管可能有些誘人，卻也可能讓人聯想到強人所難、仗勢欺人、作威作福、腦滿腸肥等類型的人。如果你也有這些想法，那就表示你想到的是落伍的、負面的及效果相對較差的，透過權力行使來產生影響力的方式。
「權力」二字真是聲名狼籍。常言道，權力腐蝕人心。美國心理學家菲利普．金巴多在七○年代，用很華麗的方式點出了這個道理。當時他進行了一項實驗，隨機挑選某些學生飾演「囚犯」角色，其餘學生則扮演「獄卒」。不到幾小時，這些「囚犯」便已遭受「獄卒」精心設計的心理虐待，而這些獄卒原本還是他們的朋友呢！唯一差異之處，只是他們突然被賦予了操縱他人的權力。當然，這種事不見得總是以如此戲劇化的方式呈現。只要曾經看過自己班上兩位同學在體育課選組員，可能也就親眼目睹了權力的濫用。
其實，挪威權力研究員琳達．賴（Linda Lai）發現，在得到能影響他人行為的權力時，約七到八成的人會濫用這項特權，或至少會做出有問題的行為。但這完全是從古典、過時的權力行使角度來作評斷。這個角度，和你即將學到的「影響力遊戲」，兩者的差別有如黑夜與白天。在「影響力遊戲」中，我想提供給你一種更有建設性的替代方式，來取代那種腐蝕人心的權力。就我所知，這是探討權力的一種全新的方式。我不否認「影響力遊戲」是一種遊戲，正如它的名稱所暗示的。誰贏了這場遊戲就由誰作主。可是當你贏得這場「影響力遊戲」──所用的方法是你我預想得到的──其他人都會覺得自己也贏了這場比賽，沒有人會覺得自己被利用了，大家都感覺自己得到了想要的事物（即使他們通常得到的是你想要的）。這將賦予你一種獨特的權力風格，讓每位參加的人都感覺自己比和你玩「影響力遊戲」之前，變得更強壯、更積極了。如果你覺得這聽起來前後矛盾，那只是因為未曾有人花時間解釋權力真正的特質給你聽。
發揮影響力的兩項原則
「影響力遊戲」是建立在兩項原則之上：
首先，我們的話語和肢體語言，以及這兩者引發的想法，往往會觸發與我們交談對象的生理機制。瞭解這些機制，以及知道如何觸發這些機制的方法，便成了如何讓自己心想事成的關鍵要素。
其次是，相信無論哪種影響力，唯有在尊重他人的前提下，以及重視他人利益如自己的利益，才能發揮更大的效果。在這本書裡，我將反覆提到以下重點：真正的影響力，不是用來支配他人，而是需要他人配合才得以行使。這表示「影響力遊戲」有一大部分牽涉到如何使其他人願意給你你想要的東西，或帶你到你想去的地方，而且是發自內心想這麼做，不是因為你催眠或強迫他們這麼做。
在試圖行使權力時，最常犯的錯誤，是只注意到以上兩原則的其中一項，可能是專注在第二項「取悅他人」，因而成為只留意他人需求，卻從未堅持自己主張的人。這類型的人可稱之為「克萊頓」，這是英國經典影集《紅矮星號》那位家事機器人的名字。或者更常見的情形是，只注意到第一項原則──想按下正確的心理按鈕──這會讓人立刻陷入權力可能惹上的各種麻煩。要是你曾親眼目睹有人行使權力之後，在你心中留下壞印象，或曾有人在組隊時故意最後才選你，只因為他能這麼做，那麼你可能就遇到了這類型的人，我們姑且稱之為「喬治」。
對以上兩原則有了扎實、實用的知識，而且也能運用自如之後，你可能會是比克萊頓、喬治或任何諸如此類的人厲害許多的影響力遊戲玩家。
這場遊戲你我早已在玩
最後，在結束此前言之前，請讓我解釋「是否有必要玩影響力遊戲」這個問題。「我不想玩遊戲，我只想做我自己。」說這種話的人，是對影響力遊戲有所誤解的人。玩影響力遊戲並不表示就要做出不像自己的行為，或需要裝模作樣。玩影響力遊戲，只表示你正刻意地、深思熟慮地採取行動，情況比較類似下棋，而非角色扮演。
只要和人碰面，最後一定會和對方建立某種特定的關係，會用特定的方式與對方溝通，制訂決策規則，並確定哪些人的意見優先採納。從這個角度來看，你已經在玩影響力遊戲了，其他人也一樣，而且每次見面都在玩。
當然，你也可以試著完全置身於影響力遊戲之外，但問題是：你終究還是會被拉進遊戲裡。你知道，只要有人在玩影響力遊戲，無論你想不想要，都會自動加入。不過，你永遠都有選擇權。你可以安於別人給你的角色，亦可自己控制情況。反正每次只要有人在相互溝通，就會有人在玩這個遊戲。問題只在於你想要怎樣進行這個遊戲，而這一切操之在你。你可以讓別人幫你決定，或反過來由你幫他們決定。
但記得：只要你是行使權力的那個人，就能把影響力發揮在任何你喜歡的用途上。影響力遊戲裡的技巧只是工具。不論這些技巧是被用來行善或作惡，決定權都在你手裡。學習本書技巧，最後你將明白：若要影響力遊戲發揮最大的效果，唯有當影響力遊戲是被用來打造一個能促進合作與共同決策的環境──無論那是工作、學校或家庭環境──而且每個人都感覺良好，有機會貢獻所長，同時也能讓你注意到那些想使用拙劣、壓迫式權力技巧，正在開始變成克萊頓或喬治的人。屆時你甚至能夠在他們意識到發生了什麼事之前，就阻止他們的企圖，讓他們無法稱心如意。
為了你，我盡量讓事情簡單、清楚，於是挑選了我認為最棒的六十三項技巧，放入影響力遊戲中。為了讓事情更為清楚，我又把這些技巧分成四種不同類型：如何觸發心理機制，產生特定的心理狀態；如何使用某些特定的語言模式來影響他人想法；如何創造其他人會想幫助你的社交環境；最後是當有人決定妨礙你時該採取哪些行動。
不久你便將踏出玩這個遊戲的第一步，不過，請讓我先用幾句話來總結遊戲規則：（一）影響力遊戲所提供的，是能讓你取得策略優勢的有效技巧，以及能預防其他人主導任何你所處情境的工具；（二）影響力遊戲有個內建的特色是：當你玩到最高等級，其他人會想要你贏，而且你會玩得比你的老闆開心很多。

＜前言＞遊戲規則
你知道，這本書會讓你再次佔上風。無論你是業務員、律師、服務生、教師、健康照護專業人員、策略經理、學生、可以跟狗對話的人……反正，無論你從事哪個行業，我的目標都是幫助你精通「心想事成」這門藝術，而不必聽從別人指示行事。那些愛上課、愛調查的人就讓他們去吧。那類活動可能會很有趣、很好玩，但卻不是那麼必要。要想不當跟屁蟲，轉而開始當領導者，其實並沒有那麼困難。
任何遊戲都有隱藏的秘技，「影響力遊戲」也不例外。以前銜接電視的卡帶遊戲和網路遊戲都藏有比賽獲勝的秘密方法。那些都是遊戲程式設計...

＜前言＞遊戲規則
Part 1：心理建構遊戲──讓別人相信你的十六項技巧
1-1 重複到成真為止
1-2 讓這件事感覺是真的
1-3 別一次給太多
1-4 小心求好心切者
1-5 倘若有人捷足先登
1-6 把缺點轉換成特色
1-7 滿足對方的基本需求
1-8 強化或改變意見
1-9 轉移注意力來改變他人
1-10 塑造他人自我形象
1-11已經在做，目標就不遠了
1-12 影響一群人其實很容易
1-13 ……即使那群人並不存在
1-14 手勢的影響力
1-15 行為表現顯示的地位高低
1-16 善用左右腦的好壞聯想效應
Part 2：語言文字遊戲──讓別人聽你說話，而且只聽你說的十五項技巧
2-1 換個字說同一件事
2-2 從同意對方的意見做起
2-3 不要說「可是」
2-4 扭轉「可是」給人的感覺
2-5 創造因果關係，取得認同
2-6 「或」這個字的厲害之處
2-7 用對「你」這個字
2-8 多用「我們」來拉近彼此的關係
2-9 如何傾聽才有效果
2-10 無話可說時最簡單的一招
2-11 重新拉回談話焦點的好用句型
2-12 打破模式你就贏了
2-13 藉用催眠的呼應與引導技巧
2-14 提供解決方案附帶一句必定引發行動的招數
2-15不該說的字眼
Part 3：人際關係招式──博得他人歡心的二十種方法
3-1 小小便利貼的影響力
3-2 贈送與回報
3-3 送禮送到心坎裡
3-4 找到共同點就有影響力
3-5 想像彼此已是好友的樣子
3-6 接話表示贊同的時機要抓對
3-7 同理心讓關係就是不一樣
3-8 如何在打招呼中讓對方感受到真誠
3-9 小事也放心上才能打動人
3-10 別用完全錯誤的讚美方式
3-11 開口求助沒你想像的難
3-12 懂得開口求助的人更討人喜歡
3-13 說清楚感謝什麼，效果將出乎你預料
3-14 如何挖掘到他人生命的核心價值
3-15 協助對方滿足他的基本需求
3-16 最能說服人的方法
3-17 學會辨識非語言徵兆
3-18 焦慮時會出現的小動作
3-19 別忽視唇部動作帶給你的重要訊息
3-20 空間就是力量
Part 4：頭目戰！趕走礙事者的十二種方法
4-1 建立心理防護罩的妙方
4-2 打斷對方，換你主導的方法
4-3 化解紛爭的有效作法
4-4 哪些話少說為妙
4-5 不容小覷的三個字
4-6 永遠不該說的話
4-7 解決問題卻不責怪對方
4-8 雙贏的解決之道
4-9 情緒勒索的解套法
4-10 化解攻勢兩妙招
4-11 識破狡詐不公的心理戰
4-12 最佳備用計畫
結論

＜前言＞遊戲規則
Part 1：心理建構遊戲──讓別人相信你的十六項技巧
1-1 重複到成真為止
1-2 讓這件事感覺是真的
1-3 別一次給太多
1-4 小心求好心切者
1-5 倘若有人捷足先登
1-6 把缺點轉換成特色
1-7 滿足對方的基本需求
1-8 強化或改變意見
1-9 轉移注意力來改變他人
1-10 塑造他人自我形象
1-11已經在做，目標就不遠了
1-12 影響一群人其實很容易
1-13 ……即使那群人並不存在
1-14 手勢的影響力
1-15 行為表現顯示的地位高低
1-16 善用左右腦的好壞聯想效應
Part 2：語言文字遊戲──讓別人聽你說話，而且只聽你...