3大法則讓沉默變銷售神器：溝通是減法、不要...

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【序章】
如同有「說話技巧」一樣，也有「不說話的技巧」
在這社會上，出版了許多如何增進溝通能力的書，而其中大部分的內容都是「如何提升說話的技巧」。
但是，「說話」只是眾多溝通技巧中的一個方法，並不是全部。一般人常有「溝通能力強者善於說話」的印象，但也並非絕對如此。
所謂的「對話」，是由「說話者」和「傾聽者」兩者存在而成立。如果大家都是說話者，對話則無法成立，反之亦同。因為有說話者和傾聽者兩者的存在，對話才得以順利進行。
也就是說，由此可以了解不是只有「說」，「傾聽」也是溝通中重要的能力。
因此根本無須擔心不擅長說話這件事，可以轉而以「傾聽」為中心，或者用書寫的方式表達，不須倚賴「說話」也可以與人自在溝通的方法也有很多。

斷然捨棄對「名嘴」的憧憬
因為社會上存在著「溝通能力強＝會說話的人」的既定概念，我十分了解有人會有無論跟誰都要能輕鬆地談天、馬上跟大夥兒混得非常熟、交情很好，或有時不免也想著是不是得像電視節目上的藝人那樣，偶爾講個引眾人發笑的有趣話題或許會比較好吧？這樣的想法。
但是，讓我們斷然捨棄這種「想變得很會說話」的憧憬吧！
人有各式各樣不同的性格，當然也有適合各種性格的溝通方式。
在前面提到過，我本身是內向的人，但為了迎合日本社會的溝通能力至上的風潮，便努力把自己轉變成外向個性的「隱性內向型」。可以推測的是，如果把「隱性內向型」的人也算在內的話，應該有七成到八成的人是屬於內向的個性。

連大家印象中外向者較多的美國，據說也有五成的人屬內向性格。
說得極端一點，尤其是多數的日本人，與其要多練習說話的技巧，還不如多磨練不說話的技術才是。如此一來，不需要勉強自己改變原本的個性，也能快樂地過生活。
的確，即使是原本不擅說話的人，也許經過多次的訓練就可以變成跟任何人都能交談無礙也說不定。但是，這只是將內向性格隱藏起來，並不是原本的自己。要扮演一個擅於溝通、辯才無礙的自己，只會消耗大量精神，讓人感到無比的疲憊。
相反地，先天就喜歡跟他人接觸講話者，藉著跟別人聊天反而可以為自己儲備能量，變得神采奕奕。這其中的差異，是與生俱來的氣質或經年累月形成的性格所造成，想改變也是件很難的事。

讓沉默變成武器的三個法則
擅於說話的人，當然在與他人溝通時，會把此項特長當成自己的武器。
那不擅於說話的人或應該要好好訓練不說話技術的人，要用什麼來當自己的武器比較好呢？
我試著由正反兩面歸納「應該要好好磨練不說話技術的人」，也就是一般所謂具備內向性格者特徵的人，如左頁圖：
要為許多歸類為內向性格的人整合出一個共同特徵，實在是滿困難的一件事。依據個人差異，可能有的人覺得準確，也有可能覺得不是很準，但應該有蠻多人對上面的分析頗有同感吧！

擁有上述優缺點特徵的人，善用本身原有的特質，實踐「儘量不需說話也可創造出成果」的法則有三:
1.簡化的法則
2.反差的法則
3.觀察的法則

1.「簡化的法則」就是把所有事物都單純化、簡單化。因此法則與人溝通更加順暢，想表達的意思也可正確無誤地傳達，之後會以實際例子來解釋說明。
2.「反差的法則」是讓擁有敏感纖細、文靜特質的人，在跑業務或簡報等各式各樣的場合中給他人出乎意料之外、帶動大家、且達到有效成果的方法。
3.「觀察的法則」提出為了讓工作順利進行、建立良好人際關係，如何沉穩地觀察周遭、注意細節的方法。

透過這三個法則，不用勉強自己說話也可以把想要表達的意思正確地傳達給對方，達到切實溝通的目的。如此一來，煩惱至今的職場或個人人際關係問題，也會在不知不覺間消失無蹤了吧？
不需要硬是勉強自己改變，認清自己原有的優勢，改變「做事的方法」、「思考方式」和「觀點」，讓我們一起打開發揮你潛在影響力的那扇門吧！


【內容試閱】第一章 簡化的法則—以精簡的方式達到有效的溝通
把欲傳達的內容縮減一半，可使印象倍增
這是我在負責電視廣告和支援產品研發部門時所經歷的事。
製作電視廣告和研發產品的工作流程，是從做企劃書或廣告腳本簡報開始，在會議上取得大家同意後才可進行下一步動作。如果無法在會議上獲得大家的贊同，之前所有的努力就會變成泡影。
我在實際上場簡報的幾天之前，就開始不斷地反覆練習要如何說明自己的提案，手邊資料也寫滿了筆記，預先想好「這個地方要這樣說」之類的內容，空白處整片都被我寫得黑壓壓、毫無空隙。
好不容易來到正式簡報當天。對象是擁有決定權的執行長和常務理事兩位主管級人物。當然平時沒什麼機會跟他們交談。他們真實的性格就先暫且擺一邊，反正一般說來和藹可親的主管是任何公司都不太可能存在的人物。我一見到這些長官嚴肅的臉，就緊張到腦袋一片空白，那幾天以來反覆練習的內容也早已完全消失無蹤。
簡報的結果也不用說了。連續講錯好幾次、加上說話結巴、預先想要表達的想法有一半都沒能確實傳達，結果當然是可想而知的慘敗。
所以這個廣告的企劃完全無法通過，我只能在拼命對同事及相關人員的道歉中渡過每一天。
因為自己很少碰到連企劃都無法通過的情況，所以再三思考原因何在。
「我一直以來都是這樣練習！但語句常常卡住，是因為要說的量太多的關係嗎？……」
突然間，自己的身體彷彿感受到電擊般的衝擊。
「也許不要講太多話反而更能表達？」
正因為發覺到這件事，從此之後的企劃簡報變得一路順暢，通過率極高。

我在正式簡報之前的準備中，會具體要求自己以下三點：
1.思考哪些部分不要講
2.盡可能減少字數
3.在開頭的部分說明最想表達的內容
要注意徹底精簡說話內容，儘量將欲傳達的資訊重點化。大略的基準在於原本想要傳達資訊的百分之五十左右。雖然刪除那麼多內容是件需要勇氣的事，但重點就在於需要大刀闊斧。舉例來說，新聞播報員一般可以在一分鐘內讀四百個字，以其五成的兩百字來算，就是刪減的標準。
為了要減少簡報的字數，重新檢查報告內容時，要注意相同語詞是否無意義地重複使用多次，在反覆地確認之下，一定會發現無需使用的贅字或語句。
在精簡一半的預定簡報內容後，可以使論點變得更明確，而我所得到的迴響也多是簡報內容變得更容易理解。而且對不擅於在眾人面前講話的人來說，還有「減少講話內容→縮短簡報時間→減少緊張時間」的附加價值。
「把欲傳達的內容縮減一半，可使印象倍增」
這個方法不只限於簡報或商業會談，在一般與人對話時也可使用這個技巧，大家可以試著實際使用看看。

抓住工作精髓的三個觀點
在工作進行的過程中，難免會碰到無法產生靈感或再三向客戶提案也無法通過等等的窘境。尤其是在進行一些大案子的時候，更是常見。那要如何來面對這種情況呢？
在這種不管做任何事都不順利的時候，許多人很可能會不自覺陷入一種停止思考的狀態而不自知。因此我們必須要打破這種狀態，再度啟動腦部的思考模式。
這是我之前負責擔任某洗衣粉廣告宣傳時的事情。因為這家洗衣粉廠商雖然已是長銷品牌，卻煩惱於銷售業績始終無法成長。所以希望藉著拍攝新的電視廣告，達到刺激消費市場、提高營業額的目的。
在當時包括其他廠商的洗衣粉廣告，通常都是請女性藝人擔任主角。主要原因是因為一般家庭通常都是由女性負責購買洗衣粉和洗滌衣物的工作。
這次的企劃和部門主管一起思考的新提案是由男性歌手擔任廣告的主角，然後再請他配合演唱廣告歌。企劃中預計邀請的男性歌手十分受女性歡迎，而所訴求的重點在於若由這位男性歌手擔任廣告代言人，其所產生的影響力應會遠遠大於女性藝人，這是個大大轉變至今既定傳統洗衣粉廣告印象的新觀點。
為了要取得由男性藝人擔任廣告主角的許可，向公司上級長官作了簡報，但只得到灰頭土臉、面目全非的下場。甚至平時看起來和藹可親的上司，都以至今沒有見過的嚴厲語氣對我大聲斥責，於是只好被迫大幅度的調整作戰策略。
距離下次簡報的時間還有一個禮拜。我和部門主管又開始了每天沙盤推演、屢次檢討並擬定戰略到深夜的生活。
我們反省檢討了之前的簡報內容，因為太過執著於強調啟用男性藝人帶來的影響，導致大家討論的重點都集中在廣告代言人的選擇上。
因此我們將簡報主題改為消費者耳熟能詳、同時也是該洗衣粉品牌悠久傳統的「廣告主題曲」，決定以此為主打，再次向主管提出簡報。並計畫整個提案的主旨在於讓該品牌歷史悠久的廣告主題曲再度活躍於消費者心中，啟用男性藝人是不可或缺的方法。
第二次的簡報結果，終於獲得上級主管的認同在此廣告中啟用男性藝人的提案。在新版電視廣告開播之後，該商品銷售量大幅提升，一個星期之內就接到有史以來最大量且超過兩百五十通的正面評價電話和明信片（因為據當時的市場調查，接到一通正面評價電話即代表背後擁有數萬人的支持者，是個十分令人興奮的結果。）

包括前面的這個例子和以往的經驗，我學習到了要讓停滯的思考再度啟動、就要使用改變觀點的三個秘訣：
1.反向思考
2.回歸原點
3.俯瞰的角度

1.「反向思考」就是要從沒有前例或一般認為是負面印象的東西著手，將其轉變為正面印象的作法。
以「茶」為例來說，通常對「茶」的印象是在家裡或公司時用茶杯來喝的東西。但「お∼いお茶（伊藤園）」卻將「茶」包裝成寶特瓶或鐵鋁罐裝，以此建立起在任何時候像外出時，無論身在何處都可以享用茶的習慣「お∼いお茶（伊藤園）」。這正是所謂的「反向思考」。
還有，帶動消費者在便利商店購買現煮咖啡風潮的7-ELEVEN，以Seven Café為首，全日本的便利超商開始競相設置咖啡機。另外像離車站較遠、交通不便的餐廳，若以「隱藏版美食」的概念做宣傳，也能成為受歡迎的名店等等例子，都可以作為反向思考的案例。
2.的「回歸原點」，就是將整件事物重新思考的方式。
當人們在思考某事的時候，常常很容易會以當時所能取得的資訊來作為評斷的基準。但是當思考停滯不前、想要轉變另一個觀點的時候，就必須暫時從現狀抽離。試著反問自己最初所追求的是什麼也是十分重要的一件事。
3.的「俯瞰的角度」，就是在看待事物時，可嘗試用高空中的鳥兒俯瞰大地般的姿勢與感覺。當人太專注於眼前的問題時，視野容易變得狹小，然後認為根本就沒有解決眼前問題的辦法。
這種時候，可以暫時讓自己化身為空中的鳥兒，離開一下現實世界，飛到高空中俯瞰大地。在稍微保持一點距離後，也許更能冷靜的面對問題、解決疑惑。
無論是什麼工作，都有它最重要的部分，只是我們有時會忽略了它。
在這種時候，只需意識到要改變平常看待事物的觀點，應該就可以成為找回這關鍵的契機了！
每個人都會為承受的問題而煩惱，因此慨歎周遭環境的經驗吧？在這種時候，與其改變外在環境，還不如改變自我觀點來得簡單。
這是因為改變觀點，是你自己就可以做到的事。這個方法同樣可以適用在人際關係上，大家不妨實際應用看看。

不用嘴巴、讓眼睛說話
通常溝通可以分為兩種。一種是使用語言的「語言溝通」（Verbal communication）；另一種是不使用語言的「非語言溝通」（Non- verbal communication）。
非語言溝通是利用臉部的表情、姿勢、舉止或服裝等來表達，可以說是「不說話」溝通方式的象徵表現。
有時一點身體上的小動作，就可以決定溝通品質的好壞。像「對自己而言只是件小事，對對方而言卻很重要」的狀況也要注意。
在這裡以「非語言溝通」時，要把重點放在眼部和身體姿勢來傳遞訊息。

首先是「眼睛」。
日語中兩個詞彙，漢字為「目力」和「目配り」。「目力」有「從眼神中散發的個人氣質」之義，也有「從眼睛散發出力量」的意思。「目配り」則是有「小心謹慎地東張西望」之義，另外還有「眼睛是心靈的鏡子」（目は心の鏡）的諺語，這些詞語皆表現出由眼神可以看出一個人真實的內心。
當感到幸福、滿溢著喜悅時，眼中當然會帶著笑意；當心中有所不安或擔心某事時，就會轉變為帶著悲傷憂鬱的眼神。
眼部表情可傳達的訊息是大大超越自己所能想像的。
因此，試著善用眼神的魔力，把自己的心情傳遞給對方吧！
譬如說，在重要的商業談判或簡報時，一定要比平時更投入眼神的力量，再加上「這對你而言十分重要喔！」、「有我從旁協助你」等語句表達自己的心意，一定可以傳達對方更多的誠意。但是如果不習慣使用這種方法的人，很可能反而因為使用方法錯誤，導致眨眼的頻率增加，而給對方不安、沒有自信的反面印象，所以需要特別注意。

其次就是身體的「姿勢」。
當人對某種事物有強烈興趣時，就會有身體稍微前傾的舉動。只要想想自己去喜歡的明星、歌手的演唱會，或去看運動賽事時的反應，應該不難想像。
與人談話時保持此種姿勢，也容易得到對方的好感與信賴。同時也是向對方表示「我對你很感興趣」、「很想了解談話的內容」等訊息。
相反的，如果是身體往後傾，通常都會給人不好的印象，所以請盡量避免。
舉例來說，在主管或商業禮儀訓練中常教人在商業會談等場合，不能在客戶面前倚靠著椅背等，就是這個道理。
有時雖不至於到靠著椅背，只是將身體稍微往後傾，或是雙手環抱胸前等姿勢，就會給人負面的印象。這些動作很可能是無意識下產生的，所以大家一定要注意自己是否有這種不好的習慣。
彼此交談溝通時的小小動作，就是與客戶或廠商建立良好關係的關鍵。

【序章】
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也就是說，由此可以了解不是只有「說」，「傾聽」也是溝通中重要的能力。
因此根...

【推薦序1】「留白」讓溝通更有力／黃麗燕
「留白」，是日本美學的一貫精神，源自深植日本文化的禪宗思維，不論藝術設計、音樂創作或建築風格等都可看見日本人對「留白」的堅持、偏執和迷戀。延伸至工作中，短暫沉默也可說是「留白」的一種，人與人互動中，無聲的反差有時更能放大自己想要傳達的訊息，取得更多關注，精簡語彙便成為留白藝術最重要的節奏感！
《3大法則讓沉默變銷售神器》作者石田健一出身廣告傳播業，十分熟稔精準的溝通技巧。原因無他，因為電視廣告訓練創意人在三十秒內完整陳述一則以上的故事，唯有精準的背景設定與人物定位搭配扣人心弦的節奏，才有機會讓觀眾在最短的時間產生共鳴，搭配深植人心的廣告文案，商品包裝才算趨近完美！
在社群網路已臻成熟的今日，無論使用文字、照片、影像甚至動態影像，觀眾眼球的暫存耐心僅僅剩下三秒鐘，是傳統傳播理論的十分之一，也正如此衍生出社群媒體「標題殺人」的現象，此更凸顯數位世代精準溝通的重要。
台灣人平均上網時間與傳輸資料量均高居世界之冠，一個專業的工作者面臨每日海量訊息吸吐，《3大法則讓沉默變銷售神器》一書便是訓練自己學習如何去蕪存菁、言簡意駭地表達，透過敏銳觀察讓溝通效率倍增、打動人心，在漫漫網海與現實世界中輕鬆取得話事權。
我也學習沉默的藝術，序……短一點，較好！
（本文作者為李奧貝納集團執行長）

【推薦序2】積極傾聽、認真溝通，才是對話的最高境界／ 葉明桂
有人因為沒自信，所以不敢講話；但也有人是因為沒自信，所以話特別多。
其實，有沒有自信沒有關係；話多話少，不是重點。重點是：說話的內容有沒有意義。
這本書寫的是有關「如何在職場上溝通、表達」的方法論，原本是針對那些個性內向、害怕說話的讀者所寫的工具書。在我看來，對於那些外向、超愛說話的人，益處更大!!這是一本關於話術─「說話的藝術」的書。
說話屬於一種生活的藝術，面對父母要說好聽的話，對伴侶要說真心的話，朋友之間盡說輕鬆的話，但是在職場上講的不應該是屁話、情話、廢話，要說的是對工作上有意義的話！
什麼是工作上有意義的話？
首先，要知道自己想說什麼?想要知道自己真正要什麼，就必須先純化自己的想法，太複雜的思緒容易失焦。因此，必須自行梳理，結晶一個單純的意念，才好開始說話。
其次，要優化想要說的話。由於在職場的溝通講求的是效率，所以我們要運用減法去除至少一半不相關的話，才能真正突顯重點。精簡才會讓語言有力量，有力量的語言是一種專業上的美感。
最後，要優雅地表達自己說的話。人與人的溝通有九三％來自身體語言與聲音語調，因此選擇適合人、地、時事的風格與語氣非常關鍵。充沛精神的眼神及純樸的笑容是傳遞說話的最佳表情。
對話，是職場上最高境界的說話。對話不是PK的辯論，也不是二選一的討論，而是各自表述之後，再一起創新的想法。產生良好對話的前提是積極地傾聽。所謂積極地傾聽，除了仔細聆聽之外，還必須讓對方感知到你的認真傾聽。對話的過程必須是真誠的溝通，而真誠的溝通不只是說實話，而且是要好聽的實話。事實上，那些不顧別人感受，自以為實話實說，本質上卻是個自私的人。
話說，在工作上並非凡事皆粉碎自己，而是要有自己的觀點。至於如何讓自己的觀點被人樂意接受，建議你，繼續閱讀……。
（本文作者為奧美廣告副董事長暨奧美集團策略長）

【推薦序3】沉默、誠懇地傾聽，更能打動人心／陳宣宇
從小到大，總是很羨慕那些參加演講比賽的同學，對一個在南台灣小鎮長大的小孩來說，舉手發言、勇於表達好像是件遙遠的事。一直到大學開始接案子、要賣創意，才發現說話的重要。但真正開始了解溝通，進而領略說話的眉角，還是進入廣告公司以後。
常有人問我：「廣告人最主要的工作是什麼？」
簡單地說，就是負責客戶和消費者之間溝通的工作，如何有效地幫品牌和消費者之間搭一座隱形的橋樑，運用不同的溝通工具讓消費者願意聽你說話，想看你的內容進而想消費你。但問題來了，溝通容易嗎？
在還沒完成對消費者的溝通任務前，其實早在內部就為了「對誰說、說什麼、如何說」吵翻天，最常發生的悲劇都是發生在對客戶提案時，廣告公司講得很多，客戶卻聽進去很少，聽得少有很重要的原因是誤解客戶的意思，因解讀的失誤最終導致客戶會認為：「廣告公司是不是聽不懂我們的話！」
很多人以為做廣告這行，一定要舌粲蓮花，說學逗唱樣樣來？
其實，這行除了懂得說話，最難也最重要的，還得懂得會聽話。
畢竟，說話這門藝術也不是人人皆能精通，能拿麥克風做主持的就那幾個人。絕大多數的廣告人都和這本書的作者石田健一先生一樣，包含我，都是不擅說話的沉默工作者。沉默就不能銷售嗎？這本書的作者給了我們很大的啟發，他把多年來的經驗歸納出三大法則－簡化、反差、觀察，善用這三大法則可以幫自己和團隊建立自信和創造佳績。
創意是我的工作，一年五十二週，至少有三十週都要賣各式各樣的創意。二十年來精彩提案是不少，但反而會對於那些出過的醜和不如人意的表現更警惕在心。這些失誤和作者書中描述的如出一轍，除了明顯的經驗不足外，最常出現的就是內心渴望演出精采，想了很多卻說不了這麼多，結果事與願違、事倍功半，對於一群並非能言善道的人，最好的溝通經是精簡。
曾經為了爭取某客戶的比稿，提案前做足功課、作了將近一二○頁的簡報投影片。可是提案當天，因為大老闆時間有限，原本有九十分鐘的提案卻被要求在五十分鐘完成。提案內容必須精簡，但展現的誠意卻不能少。當下很快就決定把原本四個人要提的內容變成三個人說，重點放在老板重視的策略和創意上，犧牲其他內容時間，運用簡化和觀察，反而讓我們提案更聚焦。
「沉默是金，雄辯是銀」，沉默是一種力量，一來一往的眼神、肢體都是語言，用傾聽代替雄辯，誠懇的傾聽比起你的滔滔不絕地答辯更容易打動客戶，更易使對方買單。
（本文作者為台灣靈智廣告董事總經理暨首席創意官）

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序章 改變溝通的三個法則
如同有「說話技巧」一樣，也有「不說話的技巧」
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讓沉默變成武器的三個法則

第一章 簡化的法則─以精簡的方式達到有效的溝通
把欲傳達的內容縮減一半，可使印象倍增
抓住工作精髓的三個觀點
九成可用「三十秒法則」判斷
透過「社內藍海策略」以成為小領域中的第一
整合想表達的資訊
比說話更快更確實的「圖文並用術」
不用嘴巴，讓眼睛說話
不用說話就能改變印象的色彩力
工作的秘訣在於「減法的聯想」
讓說話壓力減半的「一對一談話法」

第二章 反差的法則─用意外性感動人心將帶來成果
把「沉默」變成武器
以「兩種抑揚頓挫」決勝負
儘量不說話也可創造成果的業務技巧
工作進行得愈順利時，愈要有危機意識
不開口也可擄獲人心的「週一早晨郵件」
報告負面消息時，使用「負面+雙倍正面法」
持相反意見時很有效的「BIG YES+QUESTION法」
讓好感大幅提升的「緩衝語句」
只要傾聽，便可改善八成的人際關係
如何成為讓對方侃侃而談的傾聽者
不須說話的工作正是提高評價的機會
沉默也可百分百提升信用的方法
不須說話也可讓工作順利進行的E-MAIL活用術

第三章 觀察的法則─擴大視野可使工作順利、人際關係圓滿
與主管不合也不感到困擾的秘訣
不須開口的聊天術①「心理勝利法」
不須開口的聊天術②「掌握流行話題法」
不須開口的聊天術③「out view法」
愈不需發言的會議可愈早結束
不說話也可使對方感覺親近的「三A法」
探索對方不為人知的優點
掌握谷底反彈的契機

第四章 建立不受挫的心的八種習慣
對沒有成果不恐懼
戒除惡習、改變人生
專注於自己可改變的事物上
每天早晨的一分鐘，回復平常心再出發
眾人皆以自我為優先
向名人學習貫徹力
設定可瞬間轉換心情的「切換點」
每日的些微變化將帶來莫大的成長

結語

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