最強讀人術：從了解自己到透析人心

名人推薦：【專業推薦一】

適合每一位讀者，誠實看向自己的內在
文◎／《內在原力》系列作者、TMBA共同創辦人 愛瑞克

作者在堅實的學理基礎上，提供生活中各種可以運用的情境與實例，讓我受益良多。特別喜歡「動機能預測行為」，運用了心理學家榮格的「陰影模型」教我們如何去覺察、理解和接納對方的陰影，不僅幫助我們成為更高EQ的朋友、伴侶、父母，更可以藉此誠實地審視自己的內在，進而活出更快樂圓滿的人生。此書邏輯架構清楚，易讀、易懂、易活用，適合每一位想要提升人際溝通能力與自我覺察的讀者。

【專業推薦二】

透...

〈如何分析、理解，並且預測他人的情緒、思維、意圖，以及行為〉

你有沒有遇過那種似乎天生就能洞察人心的人呢？他們彷彿有種天賦，能夠憑直覺去理解他人的行為模式及背後動機。他們的能力強大到經常能夠預測他人接下來會說些什麼，或是會有什麼感受。
這些人知道要怎麼說話，才能讓別人聽得進去；或者他們也能很快感受到某人在說謊，抑或意圖控制他們。有時候，這樣的一個人，也許能夠感知到他人的情緒，並且明白他人行為背後的動機，其程度甚至超過了本人對自身的理解。
這聽起來根本就是超能力了吧。他們是怎麼辦到的？
事實上，這個能力一點也不神祕，只不過是個任何人都能學習並且精通的技能罷了。有些人會稱呼這種能力為情緒智商或是社會覺察（social awareness），其他人則可能會認為，這更接近臨床心理師或者精神科醫師在針對新患者進行接案初談時會做的事情。同時，你也許會覺得這種技能是經驗豐富的聯邦調查局探員、私家偵探，或者警察可能會隨著經驗的累積而逐漸獲得。
在這本書中，我們將會仔細檢視自己發展這種技能的所有方法，你既不需要有心理學學位，也不需要受過中央情報局的審訊訓練。
懂得如何判讀並且分析他人，毫無疑問是個珍貴的技能。我們會不斷認識他人，並且與他們互動。如果我們想要擁有成功而和諧的人生，就得要學會跟他人合作。一旦知道如何精準而快速地分析某人的性格、行為，以及沒有說出口的意圖，我們就能跟他們進行更有效率的溝通，說白了，就是得到我們想要的結果。

◆判讀人心的技能是無價之寶
我們可以調整自己的溝通方式，以確保有打動目標聽眾的心；一旦自己受到欺騙或影響，我們也會留意到。我們能夠更輕而易舉地理解對方，哪怕那個人跟我們有著天壤之別，又或者跟我們有著截然不同的價值觀。無論你是想要透過窺探對方的社群軟體發文紀錄，來稍微更熟悉一個剛認識的人、或是在面試一名新員工、抑或試圖明白維修技術員有沒有謊報你汽車的狀況……能夠有效判讀人心的技能，是無價之寶。
仔細想想這件事，真的是太誇張了：你遇過的每一個人，都是不折不扣的一個謎團。我們要怎麼去真正地了解到，他們的腦袋瓜裡到底正在產生什麼變化？他們在想什麼？有什麼感受？在打什麼算盤？要怎麼樣才能知道他們行為背後的真正用意？他們為什麼會這麼做？甚至包括他們怎麼看待並且理解我們？
對我們來說，另一個人的世界，就有如一只黑盒子。無論怎麼做，我們都只能碰觸到盒子的外部—他們說過的話、他們的臉部表情跟肢體語言、他們的所作所為、我們跟他們有過的互動、他們的外貌、他們說話的語氣跟特性……諸如此類。
在進一步深入本書的內容之前，我們有必要承認這個無可否認的事實—人類是活生生而複雜、不斷改變的有機體，其內在體驗基本上都封閉在每個人各自的體內。儘管有些人或許會提出其他主張，但沒有人能真心而確切地說，他們徹底知道某個人的一切。
話雖然這麼說，但我們的確可以變得更能讀懂那些觀察得到的跡象。「心智理論」（Theory of Mind）這個詞彙，是用來描述一種能夠思考他人的認知狀態以及情緒現實（emotional realities）(1)的能力。人類總是渴望能夠建立一個人性模型，藉此明瞭他人的思維、感受，以及行為。然而一如任何模型，它簡化了我們面前這個真實存在之人的深度跟複雜性；這樣的人性模型有其侷限，無法總是完美地解釋現實情況。
我們的目標，就是學習去微調自己分析他人言行的能力，以做出最具可能性的猜測。
我們將學習到的做法，就是盡可能地去蒐集跟一個人有關的高品質資訊，然後運用我們的聰明才智去分析這些資訊。如果可以把這些細微的資訊，放進一個（或多個）健全而準確的人性模型之中，我們就能藉由獲得的結果，而更深入理解這個人。就像工程師可以透過觀察複雜的機械，來推斷它的功能及操作方式一樣，我們可以學會觀察活生生、會呼吸的人類並分析，以求更能理解他們所作所為背後的原因、動機，以及成因。
在接下來的章節中，我們將檢視許多不同的人性模型—這些理論並沒有優劣之分，而是看待人類的不同方式。只要將它們合併使用，我們就能夠對身旁的人產生嶄新的理解。

◆採取合乎邏輯的方法
至於後續要如何去善用這種理解，則完全取決於我們自身。我們可以用來培養出一種更豐富多樣而富有同情心的態度，來對待那些我們關心的人。我們可以將所學到的知識運用到工作場合，或者任何需要跟各種不同的人合作或協力的地方。我們可以用來讓自己成為更好的父母或戀人。我們可以用來改善聊天能力、揭穿他人的謊言或盤算，或者在發生衝突的時候，能夠有效地跟他人重歸於好。
第一次結識某人的時刻，也是我們最需要擁有敏銳的感知與分析能力的時刻。如果跟他人接觸的時間夠長，那麼即便是那些感覺遲鈍、社交能力低下的人，也能夠對另一方有所理解。不過在本書中提到的大多數技能，都能幫助你去獲得幾乎是陌生人的對方—尤其是雙方只談過一次話的那種—的真正有用的資訊。
我們將會更深入地學習去掌握相當精準而快速的判讀技術，如何從他人的言談、行為，乃至於個人的所有物，來評斷他們的個性跟價值觀，如何讀懂肢體語言，甚至還有如何立刻識破謊言。
在我們繼續深入之前，我想給你另一個忠告：所謂的分析以及讀懂他人，絕對不只是仰賴預感或是下意識的情緒反應。雖然本能跟直覺可能有其作用，但我們在本書中聚焦的方法跟模型，都有合理的理論證據，並且尋求超越單純的偏誤(2)或偏見。畢竟，要是有用的話，我們當然會希望自己的分析準確無誤！
分析他人時，我們會採取有條不紊、合乎邏輯的方法。
我們眼前看到的一切，其成因或起源是什麼？也就是說，其歷史因素是什麼？
支持你所看見的行為背後的心理、社會及生理機制是什麼？
出現在你眼前的現象會造成什麼後果？或者帶來什麼影響？換句話說，你所看見的現象，在其他環境中，會呈現什麼樣的面貌？
你所目睹的行為，是如何受到特定事件、他人的行為，甚或是因為你的行為而觸發？
在接下來的章節中，我們將著眼於運用巧妙的方法，來建構出一套理性而資料導向的分析，以分析那些出現在你生命中的、複雜而迷人的他者。你可能會開始理解到，這種分析方式如何成為許多其他能力的根基。例如，知道如何讀懂他人，可能會提升你的同情心、促進你的溝通技巧、提高你的談判能力、幫助你設立更明確的界線，以及一個你意想不到的附加作用：幫助你更了解自己。

〈客觀性的問題〉｜單純地聲稱自己「八面玲瓏」，並不真的表示你讀人的眼光就會比較準

「你昨晚開那個政治笑話的時候，你表弟真的很不開心。」
「不開心？哪有不開心？他覺得很好笑。我還記得！」
「不可能！他皺著眉頭。我猜他一定超氣你的……」
你有沒有過這樣的經驗：跟一群人聊天，事後卻發現，不同的成員之間，對於當時的描述竟然天差地別。有時候，關於某人是否在調情、某人是覺得不舒服或受到冒犯、某人是心情不好還是態度粗魯等等的情況，人們會抱持截然不同的想法。這感覺就彷彿你同時活在兩種不同的現實之中！
一些研究顯示，人跟人之間的溝通，只有百分之七是來自真正有說出口的話，而有高達百分之五十五的訊息，是來自肢體語言。這意味著，人們說出口的話，通常跟他們真正想傳達的訊息有著極大的差異。就連他們說話的語調，都只有百分之三十八的可信度。現在我們就能知道，為什麼人們在離開了群體聊天的現場後，通常會對當時的互動場景，抱持彼此衝突的意見了—他們使用了錯誤的元素去判讀。要領會他人在對話或會談時所傳遞出的、非言語的真實訊息，你需要同時思考他們的言語及非言語暗示。
我們已經看到，單純地聲稱自己「八面玲瓏」，並不真的表示你讀人的眼光就會比較準。但事實證明，可能真的能夠用科學的方法，來實際測量人們的讀人能力。英國的臨床心理學家賽門．拜倫─柯恩（Simon Baron-Cohen）—沒錯，他跟英國喜劇演員薩夏‧拜倫‧柯恩（Sacha Baron Cohen）有關係，他們是表兄弟—設計了一份他所謂的社會智能測試（social intelligence test）。這份測試滿分三十六分，在自閉症患者中觀察到的結果低於二十二分，而平均分數則是在二十六分左右。
基本上，這份測試是要你透過單純地觀看他人的眼神，來推斷他們的情緒，意即測量你的同理心。這個人可能在笑，但他（她）會不會其實很不舒服？懂得如何判讀他人的情緒，跟整體性的社會智能較高有關，進而又連結到更佳的團隊合作能力、同理心，以及更優秀的讀人能力。
如果你很好奇，你可以用桌上型電腦進入下列網址：http://socialintelligence.labinthewild.org/。
這個網站會要你看一系列的照片，照片裡面只有一雙雙的眼睛，同時要你從畫面上出現的四種情緒中擇一，來描述被攝者的感受。但你要先做好可能會被自己的測試結果嚇一跳的準備—或你也可能會被朋友或家人的測試結果嚇一跳。

◆提升讀人術的能力
當然，就跟其他同類型的測試一樣，這個測試也有其缺陷跟侷限。舉例來說，你可能是個社交天才，但是懂得的詞彙很少，或者你並非出身西方文化，抑或你不懂英語，那麼就應該對測試結果審慎視之。這個測試展現出了你能夠從極少資訊—也就是說，單憑透過看他們的眼睛一眼—判讀他人情緒的能力是好是壞。
但這只是謎團的一小部分。這個測試告訴我們的是，我們並非每一個人的社交能力都一樣，也許我們沒有自己原先以為的那麼在行。這反過來告訴我們，單靠預感或直覺通常都不夠—你可能很容易就會誤判他人的心緒。
在面對諸如他人心靈深處暗藏的渾沌事物時，我們需要盡可能地保持客觀。我們當下產生的感覺通常不一定值得信賴。如果你做了上述的測試，在滿分三十六分裡面，只得到了二十六分，那麼你就可以合理推斷，在每三十六次的邂逅中，你就有十次是誤判了對方的表情。
既然如此，你還需要再學些什麼呢？
另一方面，某人的眼神，只不過是你在任何社交場合中，必須處理的訊息中的一小部分而已。你還看得到他們擺出的姿勢以及肢體語言、他們說出口（還有更重要的，那些沒有說出口）的話、他們的語氣、他們的態度、你們對話時的情境……
如果你在上述測試中沒有得到高分，別擔心，這並非表示你有自閉症或是社交能力極差。在現實生活中，在短暫相遇的瞬間，我們所獲得的資訊不會只是一幅某人眼神的照片。事實上，你可能遠比自己所想的更擅長將單一線索與其他所有的資訊整合，讓你得以自由運用。
然而，你或許會想要嘗試的，是利用這本書中所提到的幾種方式，來主動加強你的讀人術，並在一、兩個月以後再回來重做一次上述的測試。你可能會發現一件有趣的事情—我們的同理心及社交能力並非萬古不變，而是能夠培養及精進。一旦你掌握到了讀人術的基本能力，就準備好繼續學習更多理論跟模型，藉此幫助你將讀人術的能力提升到神探福爾摩斯的等級。

重點整理
●人與人之間的多數交流，本質上都是非言語的。人們所說的話，通常無法好好傳達自己的意圖，使得讀人術成為一種能夠帶來無窮好處的珍貴技能。雖然我們每一個人都有不同的天賦，但只要我們能坦然接受自己的不足，就有辦法培養讀人術這個技能。
●無論使用哪種人性模型的理論，來幫忙分析及判讀我們所得到的觀察，我們都需要去考量情境，以及它所帶來的影響。單一的跡象鮮少能導引出準確的判讀，你需要同時將許多跡象納入考量。人們所隸屬的社會文化，是另一個重要的判讀要素，能夠賦予你的分析適當的脈絡。
●缺乏脈絡的行為毫無意義；我們需要建立一套基礎行為模式，好讓我們知道如何判讀眼前的狀況。這意味著，你需要弄清楚某人平常的言行舉止，才能夠察覺他們此刻的行為有沒有什麼不尋常之處，進而清楚判讀他們的開心、興奮、沮喪等等情緒。
●最後，一旦我們了解了自己，就能成為讀人術的大師。我們需要知道自己有哪些認知偏誤、期盼、價值觀，以及下意識的驅動，好讓我們得以盡可能地中立和客觀。我們必須避免讓悲觀主義蒙蔽了判讀，因為當另一個更正面、可能性也一樣高的結論存在時，我們通常都很容易偏好尋求更負面的結論。
●在閱讀本書的過程中，為了讓你能更明白自己的成長，你需要在初起步的時候，先了解自己在讀人術方面的熟練程度。賽門•拜倫─柯恩發明了一個方法，你可以在http://socialintelligence.labinthewild.org/ 測試，並藉此幫助你判斷自己此刻在判讀他人情緒方面的表現。這也是一種好方法，能夠讓我們明白自己的讀人能力，其實並不如自己原先所想像的那麼優秀。

〈出奇制勝〉｜留心注意任何突然的轉變，包括對方的自信程度、說話的速度，以及眼神是否閃爍不定

想像自己是一個說謊者（或者回憶你上一次撒了彌天大謊的時候！）你有許多細節要留意，而且在訴說的時候，要表現得平靜又有自信。你可以想像，如果你有足夠的時間把所有的細節先梳理一遍，那麼要把故事說好，就會變得容易許多。換句話說，準備的時間愈充足，你就有愈多的時間來演練自己的反應，讓自己能夠心平氣和地撒謊。
臨時起意的撒謊者表現就沒那麼好。如果有辦法透過事先策畫，以做到出其不意地跟對方說話，或者問對方問題，那麼你可能就有機會逮到他們說出蹩腳又倉促的謊言。一如上述所提到的那些溝通技巧，你並非真的在嘗試單單透過肢體語言等等跡象，來揣測對方說的話是真是假。相反地，你是在嘗試讓對方自亂陣腳，絆倒在自己織就的謊言之網上。
我們已經讀到，出人意表的問題能讓一個人措手不及，因為這些問題會讓說謊者沒有辦法利用原先已經演練過的劇本。留心注意任何突然的轉變，包括對方的自信程度、說話的速度，以及眼神是否閃爍不定。一個典型的跡象是，明明是一個清楚、簡單的是非問題，對方的答案卻顧左右而言他。
這可能表示，他們正在試圖爭取時間，要想出一個有說服力的謊言。說實話的人會毫不費力地立刻做出直接的回應。重述一次問題，或者說出一個冗長、細節過度清楚的答案，則是另一種爭取時間的方法。
我舉個例子：
「喂！有人吃了我放在冰箱裡的午餐！麥克，你有吃我的東西嗎？」
「呃，什麼東西啊？」
「你知道啊，就我的中餐。我本來放在這裡。我甚至還在上面貼了一張便利貼……」
「呃，那個，這間辦公室裡的人做事都鬼鬼祟祟的……」
「是你吃的，對吧？」
「你說你的午餐嗎？你是指我在撒謊嗎？」
「那麼，你有撒謊嗎？」
「老哥，你這話也太過分了。真不敢相信你居然會覺得……」
根本沒完沒了！
再次強調，關鍵在於故事陳述的方式。如果你讓對方猝不及防，他們會突然變得有點慌張，或者甚至可能會用憤怒的態度來回應。留心情緒或語詞的忽然轉變。為了隱藏自己的心慌，對方可能會展現出憤怒。（「為什麼要問我這種蠢問題？」或是「什麼？你不知道嗎？」）
如果你懷疑某人撒謊，而且想要查明真相，請保持輕鬆而隨意的態度，並在他們還來不及編造謊言之前，趕快問他們各種問題。如果你能做到這一點，那麼許多針對行為或肢體語言的觀察，可能就會變得相當管用—留心注意肢體跟口語雙方面的緊張反應，或是意欲隱瞞的企圖。
有些人可能會忽然呈現出有點受到冒犯的樣子，或者呼求上蒼的保護（「我對天發誓！」），而非直接坦率地回答問題。你應該做的，就是讓對方措手不及，接著觀察他們針對問題所產生的反應。在極其偶然的情況下，對方可能會因為過於慌張跟尷尬，進而驚慌失措地立刻承認自己撒了謊。

〈如何分析、理解，並且預測他人的情緒、思維、意圖，以及行為〉

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這聽起來根本就是超能力了吧。他們是怎麼辦到的？
事實上，...

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如何分析、理解，並且預測他人的情緒、思維、意圖，以及行為 012
為什麼你的作法很可能有錯 019
客觀性的問題 024

第一章：動機能預測行為 031
將動機視為陰影的表現形式 034
我們的內在小孩依然存在 043
動機的要素──快樂或是痛苦 046
需求金字塔 056
自我防衛 062

第二章：身體、臉部，以及一系列行為 075
請看我的臉 077
身體會說話 085
將資訊整合 097
判讀法則──人的身體具不可分割的完整性 106
以一系列行為來思考資訊 110

第三章：人格科學與類型學 117
測試你的人格類型 119
五大人格特質 121
榮格與MBTI 130
凱爾西氣質類型分析 138
九型人格測試 143

第四章：識破謊言的基本法則（以及一些忠告） 153
難題：不確定性 156
對話就是一切 160
出奇制勝 164
如何增加認知負荷 167

第五章：善用觀察力 177
如何使用「薄片擷取」 179
檢查他人使用的字詞 184
判讀他人，一如神探福爾摩斯在犯罪現場的明察秋毫 189
住家與所有物——人格的延伸 193
職場判讀術 202
主動式觀察：如何善用提問 206
間接的問題；直接的資訊 208

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身體會說話 085
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