內容簡介
本教材分為三大部分。
理論部分:融合了國內外經典的談判理論,從談判動因、談判結構、談判組
內部利益、談判力、談判雙方的信任、談判者心理、國際談判文化模式、博弈論
在談判中的應用、談判類型等方面,運用模型和實例對影響談判全過程的主要因
素進行了比較全面的分析。
案例部分:結合理論部分的講解,提供了相應的案例分析,所提供的案例大
多是世界著名談判案例和研究成果,具有典型性和普遍指導意義。有些案例是作
者在對著名國際商務談判長時間地追蹤調查的基礎上編寫的。
模擬談判:類比談判的素材取自真實事例,為了適應課堂練習的需要,對之
做了必要的加工。學習者在談判結束後可以比較實際談判的結果和自己談判的結
果,以收到更好的效果。此外,每章結束後都有結合本章內容設計的思考題和討
論題。
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