所謂“生存期”是指，銷售人員開始正式承擔明確的業績壓力後大約一年的時間。在這段時間裡，無論是主動的還是被動的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關。
與入門期不同，處在生存期的銷售人員，因為肩膀上有了明確的業績壓力，所以其內心將會遇到前所未有的挑戰。同時，大多數銷售人員的知識和技能水準都不高，所以就更需要輔導和有針對性的培訓。
本書是“鷹計畫”叢書的第二冊。作者在結合此階段銷售人員常態工作環境和常規工作內容的基礎上，重點闡述了作為一個初入市場的銷售人員所應掌握和具備的三類知識、三個技巧和三種觀念態度。其中，又將生存期的訓練要點、客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應用、電話預約的步驟與技巧、如何有效瞭解客戶的採購背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養等六方面作為重點，意在通過由面到點的系統描述，説明生存期的銷售人員熟練掌握，同時給企業各級銷售隊伍的管理者們，提供輔導和培訓生存期銷售人員的參考
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