技巧篇-直面價格戰爭

價格是唯一形成收入的行銷手段。儘管非價格因素在現代市場行銷過程中的作用日益突出，價格仍是行銷成功與否的決定性因素之一。但是，工業品行業的價格有了新的演繹，那就是價格向價值的轉變。在“直面價格戰爭（技巧篇）”中將會告訴你，我們該如何去解決在價格戰中所面臨的問題。
　　本書共分為七章：
　　第一章講述的是直面價格戰，讓我們瞭解面對價格戰該如何去解決迎面而來的問題。本章分三個小節講述，第一節講述的是企業打價格戰的原因；第二節講述的是進行價格戰對企業的要求；第三節講述的是進行價格戰對銷售人員的要求。
第二章講述的是三類客戶的價格策略。第一節講述的是內在價值型客戶；第二節講述的是外在價值型客戶；第三節講述的是戰略價值型大客戶。
第三章講述了突破價格戰的六大秘訣。以六個小節分別講述了實施捆綁銷售——量大從優、設置行業壁壘——不可替代、降低銷售成本——切入企業長期戰略、改變銷售管道——讓管道變短、有效退出市場——玩不起不玩、創造產品的新價值——舊貌換新顏。
第四章講述的是打價格戰的方法。第一節講述的是資源與關係；第二節講述的是談判與心理；第三節講述的是技術與見證；第四節講述的是細節與需求；第五節講述的是附加與變通。
第五章講述的是價格戰談判技巧。分為三個小節進行講述，主要價格談判前的準備——三段法、價格談判中的應對——“鐵三角”模型、價格談判異議處理——三大原則。
第六章主要講述了價格戰向價值競爭轉變的核心要素。分四個小節進行講述：第一節講述了給價格戰增添管理元素；第二節講述了新品低價，搶灘市場；第三節講述了打系統戰而非單純價格戰；第四節講述了針對不同客戶，以價值行動回應。
第七章是結束語——價格戰：企業的最後抉擇。
本書雖是一本理論書籍，但理論結合實際，使得它有別于傳統理論書籍，更具有可讀性，從而也有利於讀者吸收和運用，是一本適合企業的參考用書，也是一本對銷售人員有借鑒用處的行銷書。

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