第一篇 銷售離不開心理學——從瞭解客戶的心理開始
第一章 成功應對——一眼看穿六類難以接近的客戶的心理
1.滔滔不絕的客戶——把話說完了才會達成交易
2.“冰山式”的客戶——外面是冰,裡面熱得燙手
3.高壓還價的客戶——認為不還價就是吃虧
4.謝絕約見的客戶——不信任感和不安感埋藏在他們內心
5.虛情假意的客戶——有一些懷疑和顧慮
6.因故發怒的客戶——心中的安全感會降低
第二章 對症下藥——攻破七類客戶的心理弱點
1.精明型——喜歡真誠和坦率的銷售員
2.虛榮型——恭維和誇獎是最有效果的
3.老好人型——需要多次勸說、多次拜訪
4.性格急躁型——先說最重要的,多說對方感興趣的
5.節約樸素型——給他們一種物超所值的感覺
6.性格開朗外向型——先做朋友再談生意,用“人情味”去吸引他們
7.窘迫靦腆內向型——創造輕鬆的環境,溫和地對待他們
第三章 根據客戶的外貌特徵來洞察人心
1.通過體形和身高來做大致的判斷
2.掌握臉形的學問
3.學會觀察客戶的眉毛
5.眼睛是瞭解一個人的最好工具
第四章 根據客戶的身體語言讀出內心世界
1.走路的姿勢也能洩露一個人內心的秘密
2.站立能反映客戶的性情
3.通過坐姿窺視客戶心理
4.學會酒中看人
5.從抽煙分析客戶的性格
6.點菜識人
7.解開笑的密碼
8.從握手來瞭解客戶
第二篇 銷售有學問——不能忽視心理學上的技巧
第一章 解除心理防線,與客戶不再陌生
1.第一次見面一定要留下好印象
2.讓客戶覺得你很重視他
3.談論客戶感興趣的話題,讓對方產生親近感
4.巧妙地引出雙方都熟悉的人或者事物
5.要把客戶的名字記住
第二章 縮短心理距離,滿足客戶的心理需要
1.在銷售過程中,讓客戶覺得自己占了便宜
2.認真聽一聽客戶在說什麼
3.少說多見——與客戶見面次數越多越能增強感情
4.有針對性地對客戶進行讚美
5.讓客戶說“是”
6.做銷售,始終不能捨棄“真”與“誠”
7.對於銷售員來說,微笑是必需的
第三章 客戶的五大心理在消費中的體現
第四章 四大心理效應在銷售中的運用
第五章 操縱客戶心理,讓客戶心甘情願地付出
第六章 把握客戶心理,突破銷售的最後一道障礙
第三篇 讓自己變得更強大——每一個銷售員都必須努力提高自身的心理素質
第一章 完善自身心理,面對形形色色的客戶
第二章 給自己注入力量,銷售其實就是推