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二手徵求有驚喜
第一篇 销售心理实务篇
第一章 了解客户的消费心理，是做好销售的前提条件
客户都希望一分钱买两分货
客户一般会向权威、专家或行家看齐
人人都想拥有《清明上河图》
消费讲求“物质性”和“精神性
让客户不再担心上当受骗
第二章 掌握客户的心理需求，抓住客户的心才能拿下买卖
尊重和重视是客户最基本的心理需求
赞美总能让客户很爽快地签单
顾客不仅需要产品，还需要你的服务
满足客户深层次的心理需求——安全感
VIP法则：让客户体会到优越感
第三章 拉近客户的心理距离。距离越短成交速度越快
真诚是拉近心理距离的“万有引力”
记名销售法则：亲近的添加剂
亲和力是你的“杀手锏”
成为客户的朋友，距离才会近
融入爱的销售、贴近客户心理
第四章 瓦解客户的抵触心理，没有异议就意味着“成事"
“给我一小时”和“给我一分钟”
“小手段”能减轻客户的心理负担
共同话题架起你和客户之间的桥梁
用“第三者”解除客户抵触的武装
热情与关怀能温暖顾客冰冷的“心”
第二篇销售沟通谈判篇
第五章 尽量让客户多说，从倾听中辨别客户的话外音
成功销售，从倾听开始
学会倾听，大门永远为你敞开
聆听客户抱怨，才能解决真正问题
从倾听中发现客户自己都不知道的需求
听出客户的“话外之意”
第六章 主动向客户多提问，多问方能挖掘客户的真实意魇
主动发问，找到客户的真正需求
高明的提问术让客户跟着你走
提问的人永远都是主角
售后不时地询问客户产品的使用情况
提问“二选一”，需求在“一”中
第七章 寻找沟通切入点，找出撬开客户金口的钥匙
从共同的兴趣切人，打开销售的匣子
消除客户和你的不一致意见
专业术语：阻碍沟通的罪魁祸首
时间是影响沟通的重要因素
好奇心能令客户迅速开口
第八章 营造谈判的环境，为成交创造和谐气氛
弱化“推销味道”的谈话更畅通
适度沉默：有时是最好的谈判方式
笑声是营造谈判环境的润滑剂
沟通谈判时应注意的五个方面
谈判地点选择暗藏玄机
第三篇销售策略方法篇
第九章 让客户先尝尝甜头，有感觉才是达成交易的关键
“你不买我就免费送给你
把买点和卖点结合起来才能打动客户
帮客户一把，让他觉得“亏欠”你
亲身体验，客户才会相信产品的价值
小礼物带给客户的是人情“陷阱”
第十章 把客户当成朋友，人际网络是销售的真正绝招
投入情感，拓展你的客户群
真的有“1=250”吗?
新客户能加重你的业绩砝码
网撒得越宽，网到的鱼也就越多
让客户变成你的“伙计”
第十一章 激发客户的购买欲，引导是销售的有效手段
不同的客户用不同的手段引导
用痛苦来刺激客户的购买欲望
“偶然”也能促使客户购买
六步引导客户说“是”
以退为进让你不推而销
2024專利防護中