談判的詭計：提高談判效率的最佳方法

特別收錄 / 編輯的話：揭開商戰中談判成功的真相
提高談判效率的最佳方法
全面覆蓋了談判 ​​的各個階段，對於各種局勢，都有相應的談判技巧可以參考運用。
系統性強，詳細的分析了談判 ​​者的各種心理，並可在日常生活中找到端倪，有利於讀者的理解和靈活運通。
談判技巧材料來源廣泛，設計精當，每一章節中都有相應的談判案例及技巧分析，有舉一反三之功效。

施威法：施威讓你贏得談判先機
　　現如今，在這個經濟社會裡，生意之間談判的勝負往往直接決定著利益的分配，所以，在每場談判中各方都要懂得如何給對方施壓，從而取得談判的主動權。我們有時候在談判中，為了達成某項共識和促成合作，可以做出一些讓步；但有時候，步步退讓反而不能達到預期的效果，這時便要學會適當的
強硬，深入瞭解並抓住對方的心理，迫使其就範。可是，到底要怎樣強硬，如何淋漓盡致地在對手面前展示你的威風，取得談判的先機呢？施威法在這裡為你略點一二。
　　談判的過程實際上就是讓己方獲得最大利益的過程。我們都知道，談判的雙方各懷心思，總是想方設法讓自身的利益最大化。我們經常能夠看到所謂的“皆大歡喜”之類的結果，強勢者認為自己勉強達到了預想的目的，弱勢一方也覺得沒吃大虧。這樣的結局可以說還沒有達到最終的目的，就像海綿一樣，並沒有壓縮到極限，還有周旋的餘地，等於說，對原本有優勢的一方而言，是個失敗的談判。
　　施威法，如果運用得當，會取得談判場上意想不到的效果。因此，有優勢的一方在認清自己的實力之後，在談判桌上完全可以適當給對方施威，這樣更能給自己贏得更大的利益。
　　有一位來自中東的商人帶著3幅獨具阿拉伯風格的細密畫到英國準備賣個好價錢。不出所料，展示不到一天的工夫，就有一位英國的畫商相中了這3幅畫。他對阿拉伯細密畫的價格頗為瞭解，所以深知這三幅畫絕非是一般價格就可以買到的。可是中東商人開價500萬英鎊，少一英鎊都不賣。當然了，這個英國商人也不是畫室上的新手，數年對畫作的運籌買賣經驗，讓他也成為了藝術商圈的著名商人。的確，他一分錢都不想多出，於是就和中東商人討價還價起來。原本這英國商人覺得價格可以談得再低點，可是中東商人沒有半點讓步的意思，他們之間的談判陷入了僵局。
　　就在這時，中東商人怒氣沖沖地拿起一幅畫就往外走，二話不說就點火把畫燒掉了。英國畫商看到這一幕，當即阻攔，結果不料火勢洶洶，不一會兒的工夫，這幅畫就燒成了灰燼。英國畫商看得搥胸頓足，在心中痛罵中東商人。可是中東商人面色不改地說：“你不是覺得這三幅畫不值500萬英鎊嗎？我寧願都燒掉它們，也不願意賣出一個和它們不匹配的價格！”這話說得英國商人半天吐不出來一個字，心痛之餘，他開始小心翼翼地詢問剩下兩幅畫的價格，中東商人大聲地說：“少於500萬英鎊不賣！”“天吶，你現在就只有兩幅畫了，剛才三幅的時候你說的是500萬磅，現在兩幅畫還是500萬磅，你是什麼居心？”英國畫商大覺委屈，要求降低價格。“我居心何在？我只希望我賣出的價格能對得起我的畫。”中東 ​​商人從容地說道。
　　英國商人覺得不公平，但他說不出不公平的地方在哪裡，眼看著這阿拉伯的細密畫在其他地方都沒有，可這中東商人卻說一不二，本來就只有3幅，卻一把火燒得只剩兩幅。難道他一點也不心痛嗎？
　　但是，英國畫商依舊不想出多餘的錢，他靈機一動對中東商人說：“你看你本來有三幅畫是成一套的，現在你還燒了一幅，原本可以賣個好價錢的，你這一燒不是自斷財路嗎？”中東 ​​商人一聽，當即橫眉冷對，點火燒了第二副畫。“慢著慢著！”英國商人大驚失色，可是還沒等他把話說完，這火已經燒得畫只剩半張了，不一會的工夫，中東商人的第二張阿拉伯細密畫也化作了一縷青煙，只剩一團灰。
　　英國畫商急了，這麼昂貴的畫怎麼說燒就燒了呢？這中東佬也真夠狠的！可是現在只剩一副畫了，英國畫商眼看自己的生意化作泡影，不得不乞求中東商人千萬不要再燒最後一幅畫，因為他知道，這樣的絕世之作在世界每一個角落都很難覓得了。於是，他問這最後一幅畫多少錢，誰也想不到，中東商人這次張口竟要700萬英鎊。
　　英國畫商氣得汗都出來了，這不是明擺著搶錢嗎？可是，這畫卻是最後一幅了！他只好強忍著怒氣問：“剛才你3幅畫才賣500萬英鎊，現如今一幅畫怎麼能超過3幅畫的價格呢？你這不是存心耍人嗎?”
　　中東 ​​商人平靜地回答：“在我有3幅的時候，還可以相對來說低點兒錢，可是現在，只剩下一幅了，也就是說這寶貝在世上僅此一件了。你說它該提價還是降價呢？現在我告訴你，如果你真想要這幅畫，最低也得出價700萬英鎊。”
　　英國畫商一臉委屈無奈，可是再愁苦，最後也不得不以此價格成交。
　　英國商人在故事當中貌似精明，實則吃了大虧。他最後不得不花大價錢買下中東商人的這幅畫，生意成交了，故事也就此結束了。中東商人白白燒了兩幅畫，有人說他是個大傻子，有人說他做事不理智，但從後來成交的價格上來看，他卻賣到了更高的價錢，所以說中東商人還是佔了上風。讓我們來分析一下，中東商人明明知道英國畫商是內行，在他面前燒畫的目的就是給他施加壓力，意思是你買不買？給的錢少我就燒，白白燒了也不賣給你！還不能成交就接著燒！連燒兩張你 ​​就知道我的厲害了。
　　若是英國商人繼續壓價的話，中東商人還會燒掉最後一幅畫嗎？答案是否定的。中東商人打死也不會燒掉第三張畫的，因為他作為一個畫商知道“物以稀為貴”，特別是珍貴的藝術品，世存越少越值錢。如果有一百幅同樣的畫就會分文不值，如果就剩下最後一幅，那就成了絕世珍品。中東商人就是談判的實力派，所以他敢不顧一切地給對方施加壓力，讓自己的利益得到最大化。
　　由上可知，施威法的運用也是有前提的。所以，在現實的生活中，你在談判之前必須充分掂量好自己的實力，看哪方面佔優勢，用自己的優勢作為施威條件，往往就能夠給對方迅速營造出高壓環境，並趁勢破冰直取。這就像獅子獵物一樣，咽喉才是最關鍵的下口處。
　　英國商人吃虧的根源是什麼呢？在於他不瞭解自己的談判對手。我們回過頭來想想，英國畫商也不想看到中東畫商燒第三幅畫，因為他覺得應該到此為止了，若是中東畫商一賭氣真的燒掉第三幅怎麼辦？自己不是連世上最珍貴的畫也買不到了嗎？所以英國畫商的目的只是想得到這幅畫，並不在乎錢的多少。
　　這裡考慮的就是要摸清對方的心理，談判的時候對方想要的是什麼？對方的目的是什麼？對方想要的是權利還是錢利？一定要抓住要害，一針見血。中東商人就是這麼幹的，他摸清了英國畫商的心理，所以才大膽連燒兩幅畫，退一萬步講，即使英國畫商不買，燒這兩副畫對自己的利益也沒什麼影響。
談判策略：
　　第一，看清你與對方的實力
　　運用施威法是有前提的。即你擁有更多的籌碼，這樣你才能從容不迫地實施計劃。如何實施，那就得看清你和對手間的落差，就是你和對方的機會誰多誰少。就像英國商人和中東商人一樣，英國商人除了買那幅阿拉伯畫就別無他路了，而中東商人除了英國畫商以外，一般情況下會吸引更多的畫商前來交易。也就是說，英國畫商只有一條路，而中東商人卻還有更多的買家等著。
　　第二，要看對場合，認清形式
　　籌碼多不一定就要運用施威法。籌碼多寡是一回事，但還要看背景。籌碼再多，也要選對合適的時機和場合。如果中東商人去的地方沒人能夠鑑別、賞識他的畫，別說燒兩幅，就是全部都燒了也沒人心疼。說不定還有人嘲笑說：“這是什麼破畫？不燒還等什麼？早就該燒了。”所以在談判施威的前提是要看對場合，認清形式。
　　第三，有捨有得，在能“偷”到雞的情況下才扔米
　　古語講，有捨才有得。但是出於穩重，一般要在能“偷”到雞的情況下才扔米。所謂捨不得孩子套不住狼，可有幾個人敢拿孩子去套狼？這就得看你心夠不夠狠，膽夠不夠大。很多人會像中東商一樣燒掉畫嗎？答案是否定的。一張都能賣700萬英鎊，三張就能賣2 100萬英鎊，弱智才會去燒。可是在你捨不得的同時，也許就會讓你的財富悄悄溜走。所以在施威的同時，也要考慮到萬一施威不成的後果，俗話說得好“偷雞不成蝕把米”，所以，當你覺得在能“偷”到雞的情況下才扔那把米，也就是把風險降到最低。
詭計箴言：
　　1.只要自己相信自己,他人就會相信你。
　　2.運用施威法要看清對方的心理。

施威法：施威讓你贏得談判先機
　　現如今，在這個經濟社會裡，生意之間談判的勝負往往直接決定著利益的分配，所以，在每場談判中各方都要懂得如何給對方施壓，從而取得談判的主動權。我們有時候在談判中，為了達成某項共識和促成合作，可以做出一些讓步；但有時候，步步退讓反而不能達到預期的效果，這時便要學會適當的
強硬，深入瞭解並抓住對方的心理，迫使其就範。可是，到底要怎樣強硬，如何淋漓盡致地在對手面前展示你的威風，取得談判的先機呢？施威法在這裡為你略點一二。
　　談判的過程實際上就是讓己方獲得最大利益的過程。我們...

Part1 勝勢談判須趁勢：緊追不捨保持談判優勢
施威法：施威讓你贏得談判先機
賣乖法：賣乖打動談判對手
暗示法：暗示給足對手面子
借力法：借力用力事半功倍
分寸法：拿捏分寸顯示實力
耐心法：拿出耐心，贏得談判/ 38
事例法：事例是最有力的武器
Part2攻勢談判必求勝：切中要害加強談判攻勢
利益法：讓你的對手看到利益
激將法：請將不如激將
傾聽法：學會傾聽對手的語言
釣魚法：與敵人結盟
洞察法：洞察談判中存在的利害關係
應變法：敵欲動，我先動
試探法：拐彎抹角試探法
拆臺法：殺殺對方的氣勢也是為了更好的談判
Part3相持階段力求新：劍走偏鋒突破談判僵持
露醜法：不怕露醜方能“短處”變“長處”
反擊法：談判需要犀利反擊
攀纏法：軟磨硬泡攀纏到底
蒙蔽法：蒙蔽對手求上風
矛盾法：針鋒相對，適時回擊
把柄法：用把柄牽制談判對手
關係法：鷸蚌相爭，漁翁得利
恐嚇法：抓住弱點，適時恐嚇
Part4劣勢談判可逆轉：以退為進逆轉談判劣勢
隱藏法：假癡不癲隱藏你的實力
露拙法：露拙分散對手競爭意識
逆反法：順水推舟，將計就計
誠意法：誠意贏得同情和信任
沉默法：沉默製造壓力
虛張聲勢法：引導對手錯誤判斷
Part5敗勢談判唯求和：韜光養晦求和即是勝
換題法：把握時機，轉換話題
配合法：黑臉白臉密切配合
示弱法：主動示弱，讓對手無計可施
緩兵法：巧用緩兵，爭取更有利時機
下臺法：藉機下臺，擺脫談判窘境
反悔法：該反悔時不怕反悔，避免陷入談判圈套
裝傻法：裝傻到底，做到大智若愚

Part1 勝勢談判須趁勢：緊追不捨保持談判優勢
施威法：施威讓你贏得談判先機
賣乖法：賣乖打動談判對手
暗示法：暗示給足對手面子
借力法：借力用力事半功倍
分寸法：拿捏分寸顯示實力
耐心法：拿出耐心，贏得談判/ 38
事例法：事例是最有力的武器
Part2攻勢談判必求勝：切中要害加強談判攻勢
利益法：讓你的對手看到利益
激將法：請將不如激將
傾聽法：學會傾聽對手的語言
釣魚法：與敵人結盟
洞察法：洞察談判中存在的利害關係
應變法：敵欲動，我先動
試探法：拐彎抹角試探法
拆臺法：殺殺對方的氣勢也是為了更好的談判
Part3相持階段...