生存期與入門期最大的不同是，銷售人員開始正式承擔明確的業績壓力。在之後的一年左右時間，無論是主動的還是被動的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關。
生存期的銷售人員，因 ​​為肩膀上有了明確的業績壓力，再加上知識和技能水平都不高，所以其內心比較徬徨無助。此時如果不進行有效的培訓，將會嚴重挫傷銷售人員的積極性，甚至毀了一個有潛力的好苗子。
針對生存期銷售人員的特點，本書重點闡述了客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應用、電話預約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的採購

作者簡介：

秦毅
    實戰派行銷管理體系設計專家、管理者及銷
售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院營
銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理
學碩士、國家註冊諮詢師、國家註冊職業指導師。
北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、
中國企業家協會等多家機構特聘行銷管理專項顧
問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理
學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班
特聘教授。
    自1 992年起開始從事銷售、區域管理及公司
整體運作，並一直致力於企業行銷體系設計和營
銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業行銷優
勢的五個步驟、行銷管理的效率效能分類法、銷
售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個
衝程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值
的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多
項研究成果，並著有《金牌銷售經理》等多部專著。
  郵箱：qinyi@vip．slna．com
  本書根據《生存期銷售人員的系統訓練》(北
京大學出版社，2009年版)修訂而成。

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