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二手徵求有驚喜
第1篇賣產品不如賣慾望
第1章好銷售員都是心理大師
1.美容奇品海藍之謎——出售獵奇慾望
2.絕無僅有百達翡麗——出售稀有慾望
3.品質出眾蘋果品牌——出售核心慾望
4.棒球熱狗雪佛蘭——出售價值慾望
5.恕不出售的勞斯萊斯——出售佔有慾望
第2章失敗銷售，敗在不懂心理
1.戒備心理使客戶迴避銷售員
2.安全心理使客戶不願意改變現狀
3.避害心理使客戶提出異議
4.趨利心理使客戶總不滿意
5.完美心理使客戶拒絕購買
第3章恰到“癢”處的慾望式銷售
1.用獵奇慾望引起客戶的興趣
2.用稀有慾望引導客戶的購買
3.用價值慾望消除客戶的異議
4.用核心慾望抓住客戶的關鍵需求
5.用佔有慾望促成購買行為
第2篇消除戒備心理：賣獵奇慾望
第4章消除戒備心
1.打造銷售員的第一印象
2.消除客戶的戒備心
3.巧妙預約，打開銷售之門
第5章引起獵奇欲
1.觀察客戶的核心興趣點
2.好奇心是客戶注意你的前提
3.良好的時間管理啟動銷售流程
第6章三種客戶的三種慾望
1.有需求有意向：抓住他的購買慾望
2.有需求無意向：引起他的購買慾望
3.無需求無意向：埋下他的關注慾望
第3篇突破安全心理：賣稀有慾望
第7章突破安全心理的防線
1.營造氛圍，滿足客戶的安全感需要
2.不銷而銷建立情感慾望
第8章改變客戶不購買的想法
1.用慣性思維引導客戶
2.洞悉安全心理背後的深層需要
3.用權威榜樣擊破客戶的心理防線
第9章稀有價值引起購買慾望
1.稀有價值動搖客戶的心牆
2.迎合客戶的稀有慾望
第4篇消除避害心理：賣價值慾望
第10章避害心理引起異議
1.挑剔的客戶才是真客戶
2.積極回應客戶的異議
3.處理異議的LSCPAS法則
第11章處理異議，挖掘慾望
1.消除對拒絕的恐懼
2.異議是促成購買的契機
3.讓尊重慾望來彌補售後異議
第12章價值慾望引導客戶跟著走
1.讓客戶按照我們的引導進行思維
2.每個客戶心裡都有價值尺度
3.用自身價值打動客戶的心
第5篇放棄趨利心理：賣核心慾望
第13章客戶都有趨利心理
1.一些客戶總是會貪小便宜
2.將重點放在產品上
3.用小便宜釋放客戶的慾望
第14章用核心慾望擊潰趨利心理
1.使用SPIN模式進行提問
2.抓住言談後的內心需求
3.暗示後果引起不安全感
第15章核心慾望是決定購買的關鍵因素
1.抓住產品與客戶的共同點
2.用核心慾望來促成購買
3.讓客戶自己肯定自己
第6篇戰勝完美心理：賣佔有慾望
第16章使客戶猶疑的完美心理
1.客戶總是想要更好的
2.得不到的才是最好的
3.心急吃不了熱豆腐
第17章突破完美心理的防線
1.用熱情敲開客戶的門
2.細心體貼滿足舒適慾望
3.讓客戶幫我們突破防線
第18章引起客戶的佔有慾望
1.正視難點，引起佔有欲
2.從細節尋找突破點
3.以退為進，促成更多購買
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