底線-王牌業務銷售特訓手冊

一、銷售成功與否在很大程度上取決於業務員的頭腦
有效開展銷售工作需要靈活的思路和全面的技能
銷售的過程絕不 ​​僅僅只是就產品來論產品
要培養奮發向上、不斷進取的心態
按照“銷售精英”原則去行動
以常人想像不到的方式巧用名人造勢
在銷售活動中打動對手、征服對手的心
讓顧客先試用後購買是一種高明的策略
運用心理戰術，獲得討價還價的勝利
在不損害自己利益的前提下讓客戶感到滿意
堅韌不拔，不達目的不罷休
以強大的信心和“不可能的”客戶做生意
【思考與訓練】
二、瞭解顧客的心理，準確把握顧客的需要
真正摸透了顧客的心理才能投其所好
抓住顧客購買某種商品的真正原因
深入研究顧客購買商品的行為習慣
採用多種方法對購買者的行為進行研究
瞭解現代人消費需求的一般特徵
分析消費者購買的各種心理因素
滿足客戶的特殊需求才能成功地進行銷售
以先瞭解和滿足顧客的需求為前提
通過觀察動作和表情來瞭解顧客
不同年齡的客戶愛好和選購原則不同
消費者的購買態度影響消費者的購買行為
不同類型的顧客對營銷活動的反應是迥然不同的
巧妙提問以引起顧客的注意和興趣
【思考與訓練】
三、積極開發新客戶，努力籠絡老顧客
在我們身邊時刻都有可以發掘的新客戶
首先從自己認識的人中去尋找潛在的客戶
努力收集和深入瞭解顧客的資料
對潛在客戶進行分析和分類
對不同的“潛在客戶”採取不同的對策
充分利用廣告信函“創造”顧客
認真擬訂對潛在客戶的拜訪計劃
得體地使用電話聯繫客戶
接到客戶打來的電話時不要急著談生意
保持你的主動性，積極約見客戶
高度重視和積極滿足老客戶
採取更有效的措施吸引回頭客
盡可能把售後服務做得完美些
【思考與訓練】
四、展現魅力，給客戶留下鮮明的印象
努力在客戶面前樹立良好的個人形象
通過適當、得體的衣著贏得顧客對你的信任
在各個細微之處注意自己的魅力
表現出誠懇實在、平易近人的態度
推銷自己比推銷產品更重要
盡量吸引顧客更多的注意
談話適可而止，給客戶留下懸念
熱情真誠地對待顧客是成功銷售的關鍵
積極培養自己的真誠和熱情
學會用得體的微笑去征服客戶
【思考與訓練】
五、以顧客為中心，把顧客當做上帝
樹立市場營銷觀念，積極善待顧客
一定要把客戶當做世界上最重要的人
建立真正的朋友關係生意就好做了
善於傾聽客戶的說話也是一種重要才能
讓客戶充分錶達他的意見是明智之舉
把優良的服務當做最好的銷售手段
建立良好的信譽，避免欺騙客戶
以寬容和理解的態度處理顧客的抱怨
盡量“讓顧客正確”往往是值得和明智的
迅速而圓滿地去解決售後服務問題
用戶至上，建立良好的顧客關係
真心誠意地去面對希望退貨的顧客
一定要避免那些常見的傷害顧客的錯誤
【思考與訓練】
六、熟練運用口才技巧，努力提高銷售成績
運用好 ​​口才，發揮好自己獨特的音色
開始幾句話必須生動有力，吸引客戶
嫻熟而全面地介紹自己所銷售的產品
採用確切、實在的講解用語
從客戶的興趣或愛好引發話題
使用得體的、易與顧客建立真誠關係的語言
巧妙地為較高的價格進行辯解和掩飾
強調服務水準作為討價還價的手段
適時巧妙地給顧客提建議以達到促銷的目的
有效而得體地答覆顧客提出的問題
敏捷地控制話題，逐漸靠近目標
先向顧客提出一些試探性問題
面對客戶的拒絕進行耐心而有力的說服
在不欺騙顧客的情況下打動他的心
【思考與訓練】
七、幫顧客打消疑慮，下定購買的決心
把顧客的潛意識中的消費慾望引導出來
把銷售過程中每個階段的工作都做到位
得體展示，讓顧客親身感受商品的特性
將貼近顧客的觀念和承諾付諸實踐
引導猶豫不決的客戶做出購買決定
用最有說服力的證據證明產品的價值
把顧客提出異議當做成交的前奏
採用適宜的步驟有效說服客戶
直接否定顧客所提出的異議
迂迴委婉地否定顧客提出的異議
通過提問題，引導顧客自己消除疑慮
提出優點對顧客的異議進行抵消和補償
用顧客拒絕的理由去說服他
得體“示弱”，滿足客戶的挑剔心理
【思考與訓練】

一、銷售成功與否在很大程度上取決於業務員的頭腦
有效開展銷售工作需要靈活的思路和全面的技能
銷售的過程絕不 ​​僅僅只是就產品來論產品
要培養奮發向上、不斷進取的心態
按照“銷售精英”原則去行動
以常人想像不到的方式巧用名人造勢
在銷售活動中打動對手、征服對手的心
讓顧客先試用後購買是一種高明的策略
運用心理戰術，獲得討價還價的勝利
在不損害自己利益的前提下讓客戶感到滿意
堅韌不拔，不達目的不罷休
以強大的信心和“不可能的”客戶做生意
【思考與訓練】
二、瞭解顧客的心理，準確...