說服的力量

第一章 怎樣說，才能讓談判對手心服口服

第一節 用輕鬆的話語影響對方的心理

#對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑的。
——卡內基【美國】

作為一個談判人員，在談判開始階段，首先要做好的一項非常重要的工作就是營造洽談的氣氛，它對談判成敗有非常重要的關係。
談判氣氛是談判的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，進而引起相應的反應。倘若你經歷過一次談判，你對那次談判的氣氛應該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對立的；或許是鬆弛的、曠日持久的；或許是積極的、友好的；也可能是嚴肅的、平靜的；甚至還有可能是大吵大鬧的……
你也應當清楚，那種積極友好的氣氛對一次談判將有多大幫助，它使談判者輕鬆上陣，信心百倍，高興而來，滿意而歸。卡內基認為，對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑的。這可以說是總結了歷來勝利而有意義的談判氣氛，而得出的一個偉大結論。
首先要給對方一個好的感覺。談判正式開始後，雙方見面的短暫接觸對談判氣氛的形成具有關鍵性作用。

#1.恰到好處的寒暄
談談大家都有興趣的話題；點到為止地談點私人問題；與對方開個玩笑，如果你們認識的話。

#2.人可以貌相
打開你的心靈之窗——眼睛；適當的手勢語可以化繁為簡；全身放鬆，動作自然得體。

#3.避免談判開頭的慌張和混亂
寧可站著談判，因為那樣會更輕鬆、更自由、更靈活；談判前要充分準備，戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人；凝神、坦然直視對方；輕快入題。

#4.調整、確定合適的語速
談判中切忌滔滔不絕，那會給人慌慌張張的感覺；也不可慢條斯理，倒人胃口；更不要讓自己無話可說；你應該在說的過程中察言觀色，捕捉資訊。
談判氣氛形成後，並不是一成不變的。本來輕鬆和諧的氣氛，可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張，甚至劍拔弩張，一步就跨入談判破裂的邊緣。這時雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個「魚死網破」，而是應儘快緩和這種緊張的氣氛。此時詼諧幽默無疑是最好的武器。

卡普爾任美國電報電話公司負責人時，在一次董事會上，眾位董事對他的領導方式提出質疑，會議充滿了緊張的氣氛。人們似乎都已無法控制自己的情緒了。
一位女董事首先發難：「公司去年的福利你支出了多少？」
「九百萬。」
「噢，你瘋了，真受不了！我要昏倒了！」
聽到如此尖刻的發難，卡普爾輕鬆地用了一句：「我看那樣也不錯啊！」
會場意外地爆發了一陣難得的笑聲，連那位女董事也忍俊不禁，緊張的氣氛隨之緩和下來了。
談判氣氛多數情況下是人為營造的。不同的談判氣氛任何談判者都能遇到。能運用談判氣氛影響談判過程的談判者，自是精明之人，他們知道，談判氣氛對談判的成敗影響很大。

●話術點睛
談判剛開始的時候，不要製造緊張地氣氛，大家可以利用一些輕鬆的話語來聯絡感情，避免一開始就陷入僵局。


第二節 給對手戴上「內行」的帽子

學一分退讓，討一分便宜。
——俗語

在談判的時候，擺出一種把對方當做內行的姿態，會使他產生良好的感覺。對方的感覺雖然好多了，可是現在又覺得有一種壓力：「這下子，可不能隨便講話了。」
如果談判的內容屬於自己的專業範圍，你有必要向對方提出建議。而對方既然是有工作的人，想必也有自己的專業，水準高低則另當別論，至少他也有內行人的自尊心。這裡，將計就計也是談判的一種技巧。
比如，對手是電腦公司生產廠家的經理，你說道：「有關電腦方面的問題，經理是內行人，我在這裡只不過是班門弄斧……」把自己學到的一些有關電腦的知識和資訊講給他聽，當然其中也含有對手不知道的資訊。如果形成你方在教對手的局面，則有傷對方的自尊心。在這種毫無意義的地方破壞了對方的情緒是不應該的。
如果你想把對方再抬得高一點，你就應當對你的同伴說：「你是外行，根本不懂。對於經理來說，這些只不過是常識問題。」這麼一來，氣氛被烘托起來，就可以提出問題與對方談判了：「我在廣告方面算內行，是這樣想的。也希望您給予我們指教。」逼迫對方意識到自己是內行，就不能提出讓人恥笑的意見。
給對手戴上了一頂內行的帽子，談判也就不會在無意義的地方卡關了。因為內行人往往說話不多，只是在關鍵問題上把一把關。而外行人往往是東拉西扯，喋喋不休，只顧枝葉而忽視本質，一旦捲入這種討論之中，話題將越扯越遠。
在同一個問題上說來說去則是會談中最該避免的。談判不可倒退，而應以既定的方針為前提不斷前進。

●話術點睛
即使對手是個外行，你方硬把他當成專家來對待，那種毫無意義的倒退也可以防患於未然。對方既然擺出了不懂裝懂的樣子，他就要自尊自重，對細節問題的提問和指責也變得十分謹慎，這樣你方就可以經常處於主動狀態，暢通無阻地將談判的內容展開。

第一章 怎樣說，才能讓談判對手心服口服

第一節 用輕鬆的話語影響對方的心理

#對於任何談判者，理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑的。
——卡內基【美國】

作為一個談判人員，在談判開始階段，首先要做好的一項非常重要的工作就是營造洽談的氣氛，它對談判成敗有非常重要的關係。
談判氣氛是談判的相互態度，它能夠影響談判人員的心理、情緒和感覺，進而引起相應的反應。倘若你經歷過一次談判，你對那次談判的氣氛應該記憶猶新吧？那或許是冷淡的、對立的；或許是鬆弛的...

第一章 怎樣說，才能讓談判對手心服口服
第一節 用輕鬆的話語影響對方的心理
第二節 給對手戴上「內行」的帽子
第四節 找對話題，降低對手警覺性
第五節 扼制他，用你嘴說出他的反對意見
第六節 多用「所以」，讓對方與你統一戰線
第七節 布下「最後通牒」，逼服對方
第八節 巧用「我不知道」、「我不懂」收取談判成效
第九節 先拖時間，再用簡短「總結」扭轉局面
第十節 單刀直入，開門見山直逼其要害
第十一節 妙用「高價」，讓對方樂呵呵當「冤大頭」
第十二節 用具體的數字壓倒對方

第二章 怎樣說，才能讓他人說YES
第一節 將心比心，啟發對方點頭
第二節 講道理時最好打個比方
第三節 從對方得意的事說起
第四節 舉例激發同步心理進行說服
第五節 適當沉默能獲得信賴感
第六節 告訴對方「別無他選」來誘導他
第七節 提出大要求讓對方自動接受相對小的要求
第八節 說服沒有主見的人：「大家的意見都是這樣」
第九節 一開始就先聲奪人，讓對方屈服
第十節 用對方的心理定式來誘導對方
第十一節 透過對比讓對方產生錯覺
第十二節 避免「……的」「……性」的表達方式

第三章 怎樣說，才能消除別人對你的敵意
第一節 被提拔時，怎樣對同事說
第二節 利用讚美婉拒同事的請求
第三節 「投其所好」，先和對方站在同個立場
第四節 別在口頭上把同事比下去
第五節 對別人說話要寬容
第六節 不要隨便與別人爭執
第七節 工作中說錯話要及時補救
第八節 不要散佈流言蜚語
第九節 忍字當頭，避免因衝動說錯話
第十節 嘴上擔過，下屬會對你心悅誠服
第十一節 如何消除員工對你的仇視敵意

第四章 怎樣說，別人才能為你辦事
第一節 提請求，先提小的再提大的
第二節 託人辦事時應該怎樣套近乎
第三節 軟磨硬泡，用毅力跟對方磨
第四節 先數落自己一番，以此感動對方
第五節 用適當的話語引起對方的心理共鳴
第七節 點出對方的把柄，令他不得不聽你的話
第八節 向別人借東西時應該怎麼說
第九節 適時吹捧，激發對方幫你的同情心
第十節 有意無意向對方透露自己有後臺，讓對方不好拒絕你
第十一節 告訴對方「你很重要」，讓其全力以赴幫忙

第五章 怎樣說，才能與上司拉近距離
第一節 尷尬時刻替上司打圓場
第二節 眾人面前不可以反駁上司
第三節 嘴上要突顯上司的身分
第四節 向上司示好，最好表現忠心
第五節 巧拍馬屁讓老闆轉怒為喜
第六節 上司面前千萬不要抱怨
第七節 提建議時，別否定上司的想法
第八節 學會彙報工作，提升能力形象
第九節 坦誠相告，贏得上司的肯定
第十節 適時表達忠誠，讓上司欣賞你
第十一節 話中帶著自信，讓上司看到你的能力
第十二節 說話把握七項原則，才能拉近與上司的關係
第十三節 陳述加薪或升職的理由要充分
第十四節 大膽地說出「我要加薪」

第一章 怎樣說，才能讓談判對手心服口服
第一節 用輕鬆的話語影響對方的心理
第二節 給對手戴上「內行」的帽子
第四節 找對話題，降低對手警覺性
第五節 扼制他，用你嘴說出他的反對意見
第六節 多用「所以」，讓對方與你統一戰線
第七節 布下「最後通牒」，逼服對方
第八節 巧用「我不知道」、「我不懂」收取談判成效
第九節 先拖時間，再用簡短「總結」扭轉局面
第十節 單刀直入，開門見山直逼其要害
第十一節 妙用「高價」，讓對方樂呵呵當「冤大頭」
第十二節 用具體的數字壓倒對方

第二章 怎樣說，才能讓...