餐飲店的賺錢數字：好手藝、好服務還要懂算...

▌1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？

◎開店前的準備階段是關鍵！

在開店前的準備階段中，最重要的就是規畫出一組數字，足以讓自己相信「這樣肯定沒問題！」若準備階段不夠慎重，將造成致命的失誤。

具體來說，判斷標準在於是否能達成20%以上的獲利率（最好在30%以上）。若在事業規畫階段都無法實現這個目標，之後經營店面必定難以成功。

前面提過，獲利率取決於「利潤」「營業額」「投資」三者的關係。

想提高獲利率，放大利潤自然重要，而餐飲業的利潤幾乎取決於「食材（Food）」「人事費（Labour）」「租金（Rental）」等三大成本。三者合稱為「FLR成本」，此成本總額絕對要控制在營業額的70%之內。請事先估算總營業額（月額、年額）中，三大成本將占多少比例。

◎「根據」是生意興隆的關鍵！

前面提過「開店後能撐過三年的機率只有二至三成，撐過十年的機率更只有一成」，原因在於很多人僅靠直覺與膽識就選擇創業。想必也有老闆真的光靠直覺與膽識就生意興隆了。若真是如此，只能說他運氣太好。不是任何人都能靠
這招獲得成功。

我每年都幫上百家餐飲店改善收益，採取的作法是幫他們排除直覺、膽識等不確定因素，改採有根據的資料。具體來說，就是教導他們分析方法，請店家自行分析。如此一來，經營者也會更加理解自己的店。人無法對模糊不清的事物下判斷，但只要根據明確，自然能找出各種解決方法。因此關鍵便是「排除直覺與膽識，掌握資料與根據」。

▌2-1 首先從「利潤」開始考量

無論哪種生意，都必須有「利潤」才能永續經營。經營餐飲店自然也不例外。為了確保利潤，必須先從基礎了解賺錢的機制。

想確保利潤，當然要提高「營業額」。餐飲店的營業額算式為「顧客數× 顧客消費單價」。顧客數就是有多少顧客上門，顧客消費單價則是單一顧客的平均消費單價。

算出營業額之後，當然不會直接等於利潤。營業額還要扣除材料費、人事費、租金、水電費等經費，才得到利潤額。

對任何經營店面的人來說，這些都是理所當然的規矩，甚至會覺得「這不都是廢話？」但能不能成功經營店面，正取決於以什麼觀點看待這理所當然的規矩。

◎對「利潤」的正確思維

在經營店面時，一般認為「營業額－經費＝利潤」。但這只是「營業額○○萬日圓，經費○○萬日圓，相減剩下○○萬日圓」的數學計算，屬於「結果論的利潤」，並不能算是經營。

另外也有人認為「營業額－利潤＝經費」。這種思維就是「營業額應該有○○萬日圓。而我需要○○萬日圓的利潤。代表要把經費控制在○○萬日圓以內」。這比前面的「營業額－經費＝利潤」更利潤取向，但由於是靠抑制經費來增加利潤，因此一時之間會有利潤，但不能長久。因為經費的目的在於提高營業額。過度抑制經費，反而會降低營業額。營業額一低又要刪減經費，便陷入「營業額降低→刪減經費→營業額更低→刪減更多經費⋯⋯」的惡性循環。

到底該如何思考才好？答案是「利潤＋經費＝營業額」。經營規畫要從設定利潤開始。

前面提過，經費的目的是提高營業額，由必要的利潤與必要的經費，算出必要的營業額（目標營業額），再去擬定達成目標的策略，才是真正的經營。但經營也不單純是創造利潤。假設收支兩平，依然可以持續經營，但若突然發生某些經費支出，就可能陷入虧損危機。為了避免突發狀況，最好確保「利潤占營業額的一成左右」。

▌3-4 改善獲利的五大步驟


本節將介紹我在進行顧問活動時，幫助店家改善收益的處理步驟。我的顧問都是根據以下五大步驟所進行。改善獲利的基本手續

●第一步驟

改善收益的第一個基本步驟，就是重新建立概念，明確掌握「賣點」「差異性」「宣傳重點」。店家概念是開店最重要的元素，但其實很多店家的概念都模糊不清。就算能做出讓客人開心的美味料理，若不具有明確概念，營業額也難以提升。

●第二步驟
第二步驟就是重新檢討店家的店名與稱號（店名前後的形容詞）。其實只要不是名牌精品或連鎖名店，顧客都不會太在意店名，反而會注意店家概念，以及與其他店家不同的稱號。這裡的關鍵在於不宣傳店名，而是宣傳稱號。讓顧客立刻了解這是一家什麼樣的店，提供哪種料理。如果稱號難懂，顧客也不會想上門。

●第三步驟
第三步驟是檢討菜單內容。一邊整理菜色，一邊製作菜單。在製作菜單時，要以「會賣與不會賣」「能獲利與不能獲利」的觀點來分析菜色，賣點商品必須放在菜單上最一目了然的位置。另外在進行菜色分析時，ABC分析可以幫上大忙（參考6-1）。

●第四步驟
第四步驟是檢討店面外觀（正面）。此步驟重點為門面（建築物正面設計）與招牌，店面周邊環境當然也要改善。若店家不夠引人注目，也不可能獲得新顧客。這點會於後詳述（參考3-7）。

●第五步驟
最後一步驟，便是進行綜合行銷。架設店家網站、加入美食網站、手機促銷、廣告散布、公開活動，並結合各種媒體進行強力宣傳。

◎「止血」比「輸血」優先的模式

有些狀況較差的店家，沒有閒工夫慢慢調理以上五大步驟來改善收益，這就是「止血」比「輸血」優先的模式。比方說，連這兩個月的資金調度都有困難時，店家不可能從第一步驟開始慢慢改進。接下來每一步都像跟時間賽跑。

這時候請先「止血」。也就是償還貸款，防止現金流失。等到預期好轉的時間點，再依照五大步驟進行「輸血」。

附帶一提，若店家本身有「店面清潔沒做好」（髒亂）「料理難吃」「待客態度差」等問題，不先改善這些缺失，則無論如何執行本書所介紹之提高營業額的方法，也於事無補。務必注意。

本書會介紹各種提高營業額之方法，重點都在於從自我中心轉換為客觀實際。（門可羅雀的餐飲店基本上都是老闆一意孤行的結果）

◎不可輕易發折價券或打折

現在日本餐飲店的促銷活動中，必定都包含打折或折價券。這類招數短期確實有效，但會使用折價券的顧客，其實很難成為老顧客。因為用折價券的顧客心理就是「反正大家都有折價券，就到處吃吃看」。自然不可能對店家本身產生興趣。

基本上我在對客戶提供顧問服務時，一定不會建議使用折價券。因為我認為毫無必要。招攬客人不能靠打折，而是靠商品與店家本身的魅力與附加價值，這才是我心目中的生意人。

「以折扣吸引很少回籠的新顧客，一旁的老主顧卻只能用原價吃一樣的餐點」這點尤其讓我感覺矛盾。折扣應該是老顧客才有的權利。

另外說到手機等電子折價券，現在可以看到很多人直接在餐廳門口搜尋有無電子折價券。有折價券才進去用餐。也就是說，對那些不用折價券就決定上門用餐的顧客來說，店家的折扣其實毫無必要。若經常以折扣或折價券吸引顧客，最後折扣價會變成理所當然的價格，顧客很可能只在有折扣的時候上門。

但若有明確的折扣理由，例如「○○紀念」「○○活動」「訂位已滿，為補償向隅顧客而發行折價券」等等，則不在此限。如此顧客才會明白，店家不是經常打折，而是只有「現在」。

另外也可以用贈送來代替折扣。例如某家餐廳的顧客消費單價是5000日圓，若使用八折之折價券，單價則為4000日圓，等於扣掉1000日圓。

假設成本率為30%，5000日圓的毛利則是3500日圓（成本＝5000日圓×30%＝1500日圓，故毛利為3500日圓）。若贈送八折折價券，毛利將直接扣除1000日圓，降為2500日圓（因為成本1500日圓不變）。

另一種做法，則是贈送1000日圓的商品，取代1000日圓的折扣。此時以顧客立場來看是獲得了1000日圓的好處，但以店家立場來看，負擔只有成本率30%，即300日圓，因此毛利為3500日圓－300日圓＝3200日圓。實際上當然不會如此單純，而且贈送的菜色也可能造成顧客不再追加點餐，其消費單價便維持4000日圓。但就我的經驗而言，贈送餐點幾乎不曾降低過顧客消費單價，因為顧客很少會因為贈送餐點而減少點餐。

與其以折價券打折，不如確實收取餐費，並贈送額外餐點，更能增加毛利。

▌1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？

◎開店前的準備階段是關鍵！

在開店前的準備階段中，最重要的就是規畫出一組數字，足以讓自己相信「這樣肯定沒問題！」若準備階段不夠慎重，將造成致命的失誤。

具體來說，判斷標準在於是否能達成20%以上的獲利率（最好在30%以上）。若在事業規畫階段都無法實現這個目標，之後經營店面必定難以成功。

前面提過，獲利率取決於「利潤」「營業額」「投資」三者的關係。

想提高獲利率，放大利潤自然重要，而餐飲業的利潤幾乎取決於「食材（Food）」「人事費（Labour）」「租金（Rental）」等三...

前言

第1章 習慣數字才是賺錢的餐飲店：辦不到這點就一切免談

1-1 餐飲業界超嚴酷！？顧客都在哪！？
○外食市場逐漸縮小
○餐飲店逐漸偏向「外用」

1-2 中小型個人餐飲店容易倒閉？
○餐飲業是何種生意？
○六成餐飲店什麼也沒做

1-3 別被表面的營業額、利潤所矇蔽
○A店與B店，哪家才真的有賺錢？

1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？
○開店前的準備階段是關鍵！
○「根據」是生意興隆的關鍵！

1-5 創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素
○「風格」與「型態」的不同
○開創賺錢店家必備的三要素
○開創賺錢店家必備的型態策略

第2章 掌握跟「賺錢」有關的數字：對利潤．經費的基本思維

2-1 首先從「利潤」開始考量
○對「利潤」的正確思維

2-2 理解成本與毛利的關係
○成本率與毛利率
○降低成本率與提升毛利率的方法不同

2-3 降低成本與提升毛利的方法
○如何降低成本率？
○以10公克為單位來設計500公克
○如何提升毛利率

2-4 FL成本將左右利潤

2-5 FL成本要將租金（R）考慮進去

2-6 成本分為兩大類
○經費分為兩類

2-7 邊際利潤與損益分歧點營業額

2-8 邊際利潤與邊際利潤率
○何謂邊際利潤

2-9 損益分歧點營業額與必要營業額
○何謂損益分歧點營業額
○從目標獲利反推出營業額

2-10 老闆、管理幹部必備的基礎知識：損益表中的五種利潤
○何謂「損益表」

2-11 老闆、管理幹部必備的基礎知識：確認資產負債表中的名詞
○何謂「資產負債表」
○流動資產與固定資產
○流動負債與固定負債

2-12 老闆、管理幹部必備的基礎知識：試著用資產負債表與損益表來分析經營狀況
○如何分析經營比例

【專欄】
你是否隨時重視上游廠商？
可以打到幾折？

第3章 掌握能提升營業額與利潤的數字！ ：分析客層與有效攬客方法

3-1 初次光顧的客人有一半以上不會再度上門！？
○只要光顧三次，成為老主顧的機率便大增

3-2 提高營業額的六大觀點
○何謂提高營業額的六大觀點？

3-3 採用矩陣思考，摒棄「瞎忙主義」
○用矩陣找出原因與對策
○冷靜分析矩陣所得到的資料
○重點在於努力的方向性

3-4 改善獲利的五大步驟
○改善獲利的基本手續
○「止血」比「輸血」優先的模式
○不可輕易發折價券或打折

3-5 重新檢討概念形成，修改經營方針
○概念的四項思維
○進一步分析目標
○概念是經營方針的基礎

3-6 營業額，座位周轉數，座位使用率
○計算座位周轉數
○計算座位使用率

3-7 創造能提升營業額的攬客招數
○招牌要注意「100公尺與10公尺」！
○不同種類的招牌有不同效果
○開發新客人的成本，是維持老顧客的五倍以上！

【專欄】降價的風險比漲價更高

第4章 掌握人員與店內空間的數字：靠人員管理與店面規畫來有效提升營業額

4-1 比較老闆（經營人）工時與員工總計工時
○算出老闆勞動時間占總勞動時間的比例

4-2 以勞動生產性檢查員工的工作狀態
○人不是「成本」而是「資源」

4-3 以勞動分配率思考人事費支付比率
○檢討人事費必須考慮勞動分配率
○勞動分配率最多只能占毛利的50%
○設定勞動分配率，就能將毛利歸入計畫中

4-4 以時數管理人事費！
○若值勤型態五花八門，則以總工時來管理
○有效調動員工

4-5 如何計算出適當的人事費？
○判斷員工勞動生產性的指標
○人時營業額：單一員工於一定時間內創造的營業額
○人時生產性：單一員工於一定時間內創造的毛利
○人時待客數：單一員工於一定時間內接待的顧客人數
○計算必要的毛利與營業額

4-6 選地段與開店的重點
○以數字挑地段的重點
○店面設計源自於概念
○挑選設備機器要重視運轉成本！
○座位：廚房（含其他面積）為6：4~7：3

4-7 貸款的安全上限何在？

【專欄】
沒用完的徵才費用應如何處理？
離職率7%真是完美！
買新的划算還是買舊的划算
9.5坪店面月營業額1500萬日圓！？

第5章 了解庫存與進貨的數字：精確掌握下單時機與庫存量的訣竅

5-1 食物庫存的兩大危險性
○餐飲店缺貨便攸關存亡

5-2 正確庫存為三天份
○保存期限短的材料應如何處理？
○觀察點餐頻率來決定庫存

5-3 分別用兩種下單方式進貨
○保持一定庫存量的「定量下單方式」
○於固定日期採購必要分量的「定期下單方式」

【專欄】
正確的下單量

第6章 打造熱門好店的菜色 & 價格策略：顧客心理學表現在數字上

6-1 調整菜單內容必備的ABC分析
○以營業額進行ABC分析
○製作營業額的ABC分析圖
○C群組是不要的商品？

6-2 以毛利進行ABC分析
○毛利額的ABC分析

6-3 交叉ABC分析可提升商品分析精確度
○使用營業額與毛利進行交叉ABC分析
○營業額與毛利都低的商品該如何處理？
○以交叉ABC分析調整菜色與價格

6-4 以菜色思考如何製作菜色
○品項要符合「T型分類」
○實踐T型分類來提升營業額

6-5思考價格之功能後才定價
○以顧客觀點設定價格
○顧客如何決定貴或便宜？
○價格的三種功能

6-6 小心會留在顧客心中的價格
○變更價格時該注意什麼？
○什麼價格會留在顧客心中

6-7 了解設定價格的竅門
○價格種類要少而明白
○價格種類與上限、下限
○價格明白，營業額加倍

6-8 何種價格能取悅顧客，領先競爭對手？
○領先競爭對手的定價方式
○成本率只要整體上適當就好！

【專欄】
「七三」法則

文末資料

餐飲店數字所用的表格：掌握基本數字，並填入自家的數字
◎餐飲店數字基本表
◎餐飲店數字基本表（格式）
◎食物成本表格式
◎邊際利潤
◎資產負債表
◎損益表
◎資產負債表格式
◎損益表格式
◎數字化型態策略表

前言

第1章 習慣數字才是賺錢的餐飲店：辦不到這點就一切免談

1-1 餐飲業界超嚴酷！？顧客都在哪！？
○外食市場逐漸縮小
○餐飲店逐漸偏向「外用」

1-2 中小型個人餐飲店容易倒閉？
○餐飲業是何種生意？
○六成餐飲店什麼也沒做

1-3 別被表面的營業額、利潤所矇蔽
○A店與B店，哪家才真的有賺錢？

1-4 規畫階段的數字有賺錢嗎？
○開店前的準備階段是關鍵！
○「根據」是生意興隆的關鍵！

1-5 創造賺錢型態與賺錢店家的三大要素
○「風格」與「型態」的不同
○開創賺錢店家必備的三...