Chapter TWO 戴爾‧卡內基的人際關係學
戴爾‧卡內基是美國著名的心理學家和人際關係學家。卡內基開創的「人際關係訓練班」遍佈世界各地。他以超人的智慧、嚴謹的思維，在道德、精神和行為準則上指導萬千讀者，給人安慰，給人鼓舞，使人們從中汲取力量，從而改變我們的生活，開創嶄新的人生。現在，我們就來學習一下戴爾‧卡內基的人際關係學。
掌握人際交往這個軟本領
而今，無論是保險、傳媒、廣告，還是金融、科技、證券等各個領域，人脈競爭力都是一個日漸重要的課題。專業知識固然重要，但人脈也同樣重要。從某種意義上說，人際關係是一個人通往財富、榮譽、成功之路的門票，只有擁有了這張門票，你的專業知識才能發揮作用。
一個人要想改變自己的命運獲得成功，就必須有足夠的人脈資源。人脈的競爭力在一個人的成就裡，扮演著重要的角色。所謂人脈，就是指由良好人際關係而形成的人際脈絡。我們都生活在這個地球上，相互之間看似很遠，其實很近。在這個競爭激烈的社會，有的人做起事來左右逢源，要風得風、要雨得雨；而有的人卻處處碰壁，舉目四顧一片茫然。兩種不同的際遇，很大程度上是由自己的人際關係所決定的。
寇克‧道格拉斯（Kirk Douglas）是美國知名演員，也是成功的製作人。一九四九年他在《冠軍》一片中因扮演殘酷無情的拳擊手一角而一舉成名，其體格健壯，嗓音別具特色，曾演過《生活的慾望》、《光榮之路》等影片。可是你知道嗎？寇克‧道格拉斯年輕時曾經窮困潦倒，但他依然保持著一顆樂觀向上的心。一次搭火車時，他和身邊就坐的一位女士攀談起來，卻沒有想到這位女士居然是好萊塢的著名製片人。這次暢談，讓道格拉斯結識了自己生命中的貴人，也打開了他通向好萊塢的一扇門。
其實，每個正常的人都有成為頂尖人物的機會，生活中，有的人成功了，有的人卻敗下陣來。究其原因，除了專業知識、工作態度之外，很重要的一點就是良好的人際關係。所以，千萬不要抱怨自己懷才不遇，倘若你真的是千里馬，只需擴大朋友圈，你的處境就會徹底改變。如今已不再是單槍匹馬的時代，每個人都要在社會中求生存，誰都不可能成為電影裡的孤膽英雄。在當今這個分工越來越精細化的時代，每個人的能力都局限於一個或者幾個有限的領域裡，一個人即使再有能耐，其力量也不過如一滴水之於大海。
世界富豪保羅‧蓋蒂曾經說過：一個人在做事情時，永遠不要靠一個人花百分之百的力量，而要靠一百個人花每個人百分之一的力量來完成。單靠自己在黑暗中摸索，成功的希望微乎其微，善假於物者才能登高望遠。
比爾‧蓋茲曾感慨地說：「與人相處的能力，如果能像糖和咖啡一樣可以買得到的話，我會為這種能力多付一些錢。」而在日本更有名言說：「二十歲靠體力賺錢，那三十歲靠腦力賺錢，四十歲以後則靠交情賺錢。」
而在好萊塢也流行一句話：「一個人能否成功，不在於你知道什麼，而是在於你認識誰。」卡內基台灣訓練區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，而是強調：「人際關係是一個人通往財富、成功的入門票。」
所以，我們每個人都應該通過自己的努力，建立並擁有自己的人際關係網。千萬別以為，搞好人際關係只不過是公關小姐、公關先生們的事情。人際的成功與否，決定著你的事業能否成功。
事實就是如此，一個人交朋友的能力，直接決定他的人生發展和事業高度。朋友多少決定商機的多少，朋友層次的高低決定你商機的大小。難怪美國石油大王洛克菲勒說：「我願意付出比天底下得到其他本領更大的代價，來獲取與人相處的本領。」不少事實證明：我們的專業本領只能為我們帶來一種機會，但如果你善於與他人交往，具有超凡的交際能力的話，可以為我們帶來百種千種的機會，可以讓你利用外界的無限能量。人脈有時靠的是前輩人的累積，但更重要的是我們自己的經營。我們需要走出自己的空間，去主動與他人建立聯繫，獲得他人的幫助。
戴爾‧卡內基的人際關係學
卡內基說：「一個人事業上的成功，只有百分之十五是由於他的專業技術，另外的百分之八十五要依靠人際關係、處世技巧。」專業的技術是硬本領，善於處理人際關係的交際本領則是軟本領。所以，只有具備處理人際關係的能力才能成為一個事業成功的人。
雪中送炭，患難見真情
戴爾‧卡內基曾說：「如果我們想交朋友，就要先為別人做些事——那些需要花時間、體力、體貼、奉獻才能做到的事。」從這句話中我們可以看出，卡內基的交際原則就是要為別人做事，而且不是輕而易舉就可以完成的事情。而最符合這個交際原則的恐怕就是雪中送炭了，也就是在別人最需要幫助的時候幫助別人。另外，卡內基還曾說：「在聚會中，關注被冷落者，錦上添花不如雪中送炭，讓每個參加聚會者都能感覺到自己是重要的，這是聚會的一個重要原則。」由此可見，卡內基非常認可「雪中送炭」式的交際方式。
在現實生活中，人們大多都喜歡在別人事業如日中天時恭喜祝賀，為別人的成功錦上添花。這種做事方式固然可行，但雪中送炭所帶來的作用一定比錦上添花更讓人感激。如果是一個人處在極度的困境之中而你施以援手，那麼他便可能會感激你一輩子；與之相反的是，一個人處在順風順水、春風得意時，你給他一點好處，他極有可能「貴人多忘事」。所以給人幫助最好在別人處在困境中的時候，只有這樣才能達到事半功倍的效果。
他，曾被美國《福布斯》雜誌連續幾年評為中國最富有的企業家。人們關注最多的，是他在馬來西亞輝煌的發跡史。只是很少有人知道，他的情義和傳奇經歷源於四十四份帶著一個普通人愛心的晚報——
二十年前，他隻身來到了馬來西亞。來此之前，他已經身家過億。他打聽到這裡發現了一個大型油氣田，準備修一條高級公路。如果這個項目成功，會帶來公路兩邊的土地大幅度升值。一番分析和抉擇之後，這個青年斷然決定用自己所有財產做抵押，向銀行貸款，用貸款去拿公路兩旁的土地開發權。
一轉眼四個月過去了，油氣田的開發案依然沒有結果。青年如坐針氈。這時候，他身上的盤纏已經所剩無幾，住所由五星級酒店搬到四星級，再到三星級，最後連旅館也住不起了。他身上幾乎沒什麼積蓄了，這樣下去，只能去住旅館的倉庫，吃最便宜的便當了。為瞭解新聞，每天他找機會去旅館的大廳看報紙。
倉庫的管理員也是一位華人，看到他這麼拮据，心存同情。不僅免了他租倉庫的錢，每天還買了一份晚報帶給他看。這樣的日子一晃過了四十四天，他的心也一天天走向絕望，連自殺的想法也有了。那天，他意外地得知老華僑並不識字，這四十四份晚報是特意為他買的，頓時心裡一熱，彷彿看到一線溫暖的光，將自己從死亡的邊緣拉了回來。晚上，他認真地翻看著報紙，其中一條消息讓他興奮得差點沒背過氣去：油氣田開發案准了！隨後，在一週之內，他所買的土地價格翻了一番。他又過上了以前那種富足的生活。
度過了困頓的生活之後，他想起了管理倉庫的華人。他準備了一個信封，裡面是一棟當地最高檔別墅的鑰匙。當他把信封交到老華僑手裡的時候，老華僑搖搖頭：「我只是給你買了四十四天的報紙，為什麼值得你送這樣的大禮呢?」他說：「那四十四份晚報，是我一生中得到的最珍貴的幫助和關懷，就憑你的愛心，你有資格得到它。」老華僑依然搖搖頭：「謝謝你的好意，我已經習慣了現在的生活，不想去住那種地方。真正值得你報答的，也不是我，而是幫助你的這個社會呀。」
人們對金錢的標準，很多時候會因為狀況的不同而有很大的差異。因此，做事有心計的人更懂得「雪中送炭」遠比「錦上添花」有意義。每個人都會遇到溝溝坎坎，誰的成功都不會是一帆風順的。
有一位從貧窮的山區來到大城市讀書的大學生，為了解決學費，偷偷地利用週末做起文具商品的推銷員。他的性格比較靦腆，不善言辭，一個月下來，幾乎沒有得到什麼報酬。失望、沮喪使他陷入了非常痛苦的境地。他不知道自己在這種境遇中能否堅持完成學業，因為家庭的經濟狀況如何，他自己心裡清楚，年邁的父母和正在讀書的弟弟、妹妹，由於他的拖累會更加困苦不堪。他心裡暗暗下定決心，再做一個月的推銷員，如果還不能掙到自己的學費，就退學出去打工，賺錢養活自己。
在那個月的每一個週末，他疲憊不堪地奔走於一幢幢住宅大樓、學校、辦公大樓之間，而帶給他的仍然是深深的失望。有一天晚上，他想最後再敲一戶住戶的門，如果還沒有一點收穫的話，他就要放棄努力。
他緊張地、怯怯地摁響了門鈴，出來開門的是一個中年婦女，她慈愛地問他做什麼時。他語無倫次地說明瞭自己的來意。站在那位婦女身後的一位初中生模樣的小女孩，熱情地把他拉進屋，要把他手中提的所有的鉛筆、鋼筆、圓珠筆一併買下，而那位婦女也沒有什麼反對的態度。他有點興奮，有點感激，也有點莫名其妙，買這麼多筆幹什麼？疑問使他意識到：是不是這家人同情他的狼狽模樣才這樣做？
那位婦女和女孩似乎看出了他的猶豫，就和善地說：「進屋坐一下吧。」他說：「不坐了，這位小妹妹沒有必要買這麼多筆，就買一支吧！」那位中年婦女卻說：「不客氣，進屋坐吧，我有話和你聊聊。」沒有想到那一天，他的生活整個發生了變化。那位婦女原來在公司辦公室裡見過他去推銷文具，知道他是一位生活困難的大學生，就建議他不要再推銷文具，請他輔導她的孩子學習，每月固定可以有幾千塊錢的收入。從此，那個大學生就安心自己的學業，後來成為一位很出色的學者。
所以，當別人需要幫助時，你要盡力去幫助。每個人都在內心深深地記住，那些在自己困難的時候幫過自己的人。我們一定要維護好朋友之間的關係，多做感情投資，讓深厚而廣泛的友誼，成為我們成功道路上的強大助力。
戴爾‧卡內基的人際關係學
一個人際關係高手，必定是一個善良的人，他能在別人最需要的時候給予別人幫助。因為他知道，「雪中送炭」遠比「錦上添花」更能讓人接受和感激。常言說得好：「患難見真情，患難出真交」。所以，我們要想攏絡住人的真心，首先要學會雪中送炭。
真誠待人，他人才會真誠待你
著名的人際關係學大師戴爾‧卡內基說過：「成功靠人脈，人脈靠真誠，真誠是人脈的使者。」可以說，在這大千世界裡，任何生靈都可以讓你感受到它的真善美，生命中最明快的樂章莫過於真誠。有人說，人與人之間真誠難覓。其實，最常見的真誠便是在和朋友們相處的日子裡。一個眼神、一份微笑，甚至是一張小小的字條，都可以讓人無比欣喜，因為那裡面包含了太多的坦誠與希望。如果把人與人之間的關係比成一堵厚牆的話，那麼，真誠便是打開窗戶的鑰匙，耀眼而珍貴。
在美國的內華達州，有一個名叫麥爾濱‧達瑪的年輕人駕車兜風，碰到一位衣衫襤褸的老人。老人滿臉疲憊，艱難地向前挪動著雙腿。他停下車，關切地問了老人要去的地方。
麥爾濱把老人送到了拉斯維加斯，又掏出二十五美分讓老人坐公車，老人很禮貌地接過硬幣，並向麥爾濱要了名片。幾年後，有人找到他告訴他，億萬富翁哈威德‧修斯把他財產的十六分之一送給了他，那是一億美元的饋贈。
麥爾濱驚呆了，他萬沒有想到，自己付出二十五美分，卻得到如此豐厚的回報。
在美國費城，一天下午忽然下起了暴雨，一位渾身濕透的老婦人蹣跚著走進費城百貨商店。她衣著簡樸，顯得很狼狽，所有的人都對她視而不見。只有一位年輕人給了她關照，還給她一把椅子坐下，婦人很感激，走時要了他的名片。
幾個月後，費城百貨商店接到一筆生意——裝潢蘇格蘭一整座城堡，並點名要那位青年去，原來這位老婦人就是鋼鐵大王卡內基的母親，這位年輕人叫菲利。幾年後，他憑著踏實和真誠，成為卡內基的左右手，事業飛黃騰達。
或許有人要說他們是機遇的寵兒，無疑，他們是幸運的，但更不能忽略的是他們靈魂深處閃耀著人性的光芒，是他們用真誠喚起了別人的尊重，是他們用善良創造了人生的奇蹟，這是發自心靈深處的人性溫柔的閃光，是人內心美好情感的自然流露。它給了別人關心和幫助，讓別人感受到了人情的溫暖，也讓我們知道了真誠的價值是無法用數字來估量的。
對人要真誠，古人云：「誠是立人之本」，又說：「誠之所感，角處皆通。」意思是說，以誠心待人，就會使人感動，從而促進事情的順利進行。真誠地對待別人，能夠獲得人們的信任，發現一個開放的心靈，爭取到一位用全部身心幫助自己的朋友。這就是用真誠換來真誠。
傑克是一個平凡的業務員，做了十幾年的推銷工作，業績一直平平。老闆覺得傑克已經不能給自己帶來多大的業績，正籌畫著想辦法炒掉他。而傑克也早已厭倦了那種吹噓商品、說假話騙取客戶信任的推銷方式。
有一天，店裡來了一個客戶想要買一張電腦皮椅。於是，傑克把客戶帶到了許多皮椅子前。客戶看中了一款最貴的，傑克指著那款皮椅如實地向顧客介紹道：「老實說，這種皮椅不怎麼好，我們老闆就在用，沒多久就吱吱嘎嘎地響，它只不過皮質很好，而且看上去很不錯，但是你知道，如果工作起來，那些噪音簡直會讓人發狂。」顧客疑惑地看著傑克，指了指另外一款。
「先生，你能告訴我你家的傢俱都是什麼顏色嗎？」
「紫色。」
「那我不得不奉勸你放棄這種選擇，因為這椅子擺在你的家裡會看上去很糟糕。」
「噢，那我該選哪一張，」顧客笑了起來，很認真地聽著傑克的建議。
「這一張。」傑克搬出了一款價格非常低廉的椅子，小聲地說道，「別看它價格低，但絕對品質是最好的，而且有多款顏色，一定能找到適合你房間的。」
最後，客戶歡天喜地地買了椅子走掉了，但老闆也因為他沒有賣出最貴的皮椅而氣得發抖。「傑克，你可以走了！以後不用來了！」
「親愛的老闆，這正是我想的。」傑克輕鬆地走出了老闆的店。
之後他利用自己多年的積蓄開了一家小小的辦公用品店。而讓他沒有想到的是，會在不久之後碰到那個買椅子的顧客。他現在是一家大型連鎖公司的採購員，「嗨，誠實的人，那款椅子確實非常不賴。你真是我見過最厚道的售貨員了！以後我不會選擇別家辦公用品店了。」這位採購員笑了笑，接著對傑克說道：「我相信你！」
毫不誇張地說，為傑克帶來成功的正是他自身的覺悟和對顧客無限的真誠。虛偽、偽裝的東西是絕對經不起時間檢驗的。
真誠是一個真實內心的自然流露，所以能直接感動對方，和對方內心的真實情感產生共鳴和交流，而且超越了現實利益的層次。「伸手不打笑臉人」、「見面三分情」，這是人都有的一種感情，我們的真心誠意除了可解除對方的武裝之外，更可在對方的感動中激起他的同情心，因而鬆懈了他的立場——「看他那麼真心誠意，就接受他的要求吧！」因為如果拒絕，自己多少也會自責，認為自己太無情了。我們要牢記「精誠所至，金石為開」這八個字，因為很多問題可以通過你的真誠來解開。
戴爾‧卡內基的人際關係學
卡內基說要真誠地關心他人。照著做，你必廣受歡迎。與人相處最重要的一點就是真誠待人，只要真心付出就會得到意想不到的收穫。真誠待人的結果是雙贏。所以，我們要主動用一顆真誠的心對待他人。
側耳傾聽，學會關注對方
人際關係學家戴爾‧卡內基在談到如何成為一個談話高手時說，要想成為受歡迎的人就要學會聆聽，鼓勵別人多談他自己的事。因此，學會傾聽是加強交往能力的一門必修課，那些真正會交往、擁有許多真心朋友的人，往往就是因為他們願意並且善於做一個傾聽者。懂得傾聽，給別人說話的機會，你才能瞭解他們的所想所思，才能增進彼此的瞭解。如果不願意聽別人的話，往往冒失地惹怒別人，或者讓自己處於尷尬的地位。
巴頓將軍為了顯示他對部下生活的關心，搞了一次參觀士兵食堂的突擊檢查。在食堂裡，他看見兩個士兵站在一個大湯鍋前。
「讓我嚐嚐這湯！」巴頓將軍向士兵命令道。
「可是，將軍……」士兵正準備解釋。
「沒什麼『可是』，給我勺子！」巴頓將軍拿過勺子喝了一大口，怒斥道：「太不像話了，怎麼能給戰士喝這個？這簡直就是刷鍋水！」
「我正想告訴您，這就是刷鍋水。」士兵答道。
巴頓將軍沒有聽人家說話就居高臨下地下了命令，不容分辯，結果呢，喝了一勺涮鍋水。不懂得傾聽或者沒耐心聽別人說話的人可要引以為戒，千萬別犯這種「啞巴吃黃連，有苦說不出」的錯誤。無論是跟什麼樣的人談話，都值得我們認真傾聽，從而收集到與自身發展有關的資訊。我們能親自去做的事情有限，而通過傾聽別人的談話，就可以使我們瞭解很多無法躬身去做的事情，「聽」也是經驗累積的一種方式。
韋恩是羅賓的朋友圈中最受歡迎的人士之一。他總能受到邀請，經常有人請他參加聚會、共進午餐、打高爾夫球或網球等。一天晚上，羅賓碰巧到一個朋友家參加一次小型社交活動。他發現韋恩和一位年輕女士坐在一個角落裡。出於好奇，羅賓遠遠地注意了一段時間。羅賓發現那位年輕女士一直在說，而韋恩好像一句話也沒說。他只是有時笑一笑，點一點頭，僅此而已。幾小時後，他們起身謝過男女主人，走了。
第二天，羅賓見到韋恩時禁不住問道：「昨天晚上我看見你和最迷人的女士坐在一起。她好像完全被你吸引住了。你怎麼抓住她的注意力的？」
「很簡單。」韋恩說，「當女主人把她介紹給我時，我只對她說，你的皮膚曬得真漂亮，在冬季也這麼漂亮，是怎麼做的？是在哪裡曬的呢？阿卡普爾科還是夏威夷？」
「她說，是在夏威夷。夏威夷永遠都風景如畫。」
「我說，給我講講那裡的故事吧。」
「於是，我們就找了個安靜的角落，接下去的兩個小時她一直在談夏威夷。」
「今天早晨她打電話給我，說她很喜歡我陪她。她說很想再見到我，因為我是最有意思的談伴。但說實話，我整個晚上沒說幾句話。」
看出韋恩受歡迎的秘訣了嗎？很簡單，韋恩只是讓對方談論自己，而他只是傾聽。假如你也想受到大家的歡迎，千萬不要談自己，而要讓對方談他的興趣、他的愛好、他的事業、他的成功等，讓對方嚐到表達的快感和被理解的溫暖。
喬伊‧吉拉德是當今美國排名第一的汽車推銷員，他在一年之內，推銷出一千四百二十五輛汽車。此項輝煌成果載入金氏世界紀錄，至今無人能夠打破。這麼一位優秀的推銷員，卻有一次難忘的失敗經歷。
有一次，一位名人來向吉拉德買車。吉拉德向他推薦一種新型車。眼看就要成交了，對方突然決定不買了。對方明明很中意此種新型車，為何突然變卦呢？吉拉德對此事懊惱不已，百思不得其解。到了晚上十一點，他忍不住給那位先生撥了電話。
「您好。今天我向您推薦一部新車，眼看您就要簽字了，為什麼突然變卦了。」
「喂！你知道現在幾點了嗎？」
「真抱歉，我知道已經晚上十一點了，但我檢討了一天，實在想不出自己錯在哪裡，因此特地打電話向您請教。」
「真的嗎？」
「肺腑之言。」
「很好。你用心在聽我說話嗎？」
「非常用心。」
「可是下午你沒用心聽我說話。就在簽字之前，我提到我兒子即將進入密西根大學就讀。我還提到我兒子的運動成績與他將來的抱負。我以他為榮，但你卻沒有任何反應。」吉拉德不記得對方曾說過這些事，因為當時他根本沒注意聽。
對方又說：「你根本不在乎我說些什麼。我看得出來你正在聽另一位推銷員講笑話。這就是你失敗的原因。」
從這件事，吉拉德得到兩項寶貴的教訓：第一，傾聽實在太重要了，由於一時的疏忽，沒注意對方講話的內容，沒去認同對方有一位值得驕傲的兒子，因而觸怒對方失去了一筆生意。
所以說，一個真正的交際高手，往往不是因為他會說，而是因為他善於聽。僅僅是聽就可以了嗎？還要聽進去。在英語中，hear的意思是僅僅單純地用耳朵去聽，而listen則表示要全心投入地認真細緻地聽，用自己的頭腦去判斷對方話語後面所傳達的情感，是專注地「聽」，認真地「聽」。社交中的你，在傾聽對方話語時一定要listen，而決不該是讓人產生敷衍感的hear，否則根本達不到預期效果。你不僅要做到專心聆聽，還要讓對方感受到你的這種專注，這樣才能效果更好。總之，傾聽別人說話不僅是一種禮貌，還表示我們願意客觀地考慮別人的看法，這會讓說話的人覺得我們很尊重他的意見，有助於我們建立融洽的關係，彼此接納。
戴爾‧卡內基的人際關係學
戴爾‧卡內基還說：「上帝給了我們兩隻耳朵卻只給我們一張嘴，就是告訴我們聽得要比說得多。」總之，溝通就好像一條水渠，首先是要兩頭通暢，那就是指我們要打開我們的耳朵，傾聽別人的話。關上耳朵張開嘴巴的談話，不能算是溝通。
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