【本書特色】
本書以淺顯易懂的文字描述,通過對哈佛商學院談判課的深入剖析,將我們帶入一個極富創意的談判策略與技巧的世界。哈佛教案的經典引進,世界頂級公司職業經理人的言傳身教,讓你瞭解國際領先的談判理念及手法,掌握相關的談判策略與實戰技巧,分析談判心理和臨場謀略,洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施,讓你談笑間定乾坤,成為進退自如的交涉高手。
作者簡介:
■奕 誠
已出版數本暢銷圖書,一直雄踞各大暢銷書排行榜前列,受到社會各個層面讀者的熱捧,尤其是他的《和時間做朋友》這本書,榮獲了2013年度新浪中國好書榜微博最贊圖書獎。
各界推薦
特別收錄 / 編輯的話:
★破局、搶佔先機的藝術,讓步、利益最大化的博弈
★豐富而經典的談判大師手記,真實而有影響力的案例剖析。
★傳承百年哈佛文化積澱,揭示管理學的真諦。
特別收錄 / 編輯的話:★破局、搶佔先機的藝術,讓步、利益最大化的博弈
★豐富而經典的談判大師手記,真實而有影響力的案例剖析。
★傳承百年哈佛文化積澱,揭示管理學的真諦。
章節試閱
第一課 妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略
知己知彼,在一開始就佔據主動
牢記自己的談判目的。
正確估量自己。
在正確估量自己的前提下,估量別人的實力。
二十世紀八0年代初,哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德.尼爾倫伯格,創立了全球規模最大的專業談判公司——「無敵談判中心」。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會,為來自各界的企業菁英講授談判策略和技巧,其客戶包括名列世界五百強一半以上的企業。
談判,廣義而言,就是要通過各種非武力的手段,來使對方接受自己所提出的條件,達到自己的目的。一個談判者如果忘記了自己所要達到的目的,是非常滑稽可笑的。然而,這種看來不可能有的現象的確存在著。
平庸的談判者在有著高超的談判技巧的人面前,往往顯得呆滯而可笑,他們往往為對方的煙霧所迷,被對方牽著鼻子走進早已設置好了的圈套,而且茫然不覺,完全忘記了自己在幹什麼,自己此行的目的是什麼。因此,我們在談判中時刻牢記自己的目的是什麼,是完成談判任務的基本點之一。
一個談判者,如果是為個人而談判,就必須忠實於「個人」;如果是為一個集團而談判,就必須忠實於這個集團;如果是代表國家而談判,那麼更是要絕對忠實於國家的利益。要時刻把自己談判服務對象的根本利益放在心裡,要為保護和擴大這一利益而進行不懈的努力,這是談判者必須鐫刻在心中的基本原則。具體的操作過程可以靈活多變,但是這一基本原則不能改變,甚至不能有一刻的模糊。
為了牢記自己的談判目的,不妨事先做一個簡單的備忘錄,用十至二十個字簡單明瞭地記錄談判的目的。如果談判者無法簡單歸納談判的目的,那就說明談判者頭腦裡對談判的目的不明確,需要整理思緒,對最初的談判方向進行調整,力爭能用二十個字清楚表達自己的談判目的。
正確估量自己。掌握足夠的資訊是認識自己的前提,任何通過表面判斷的標準,都是不可靠的,在估量自己時必須選擇那些可靠的資訊,通過資訊分析估量自己的實力,很多談判者喜歡用容易獲得的資料、資訊來評估情況,其實是非常錯誤的。對自己的情況要深入地瞭解,才能做到心中有底,不會慌亂,才能在談判中佔據主動。
在正確估量自己的前提下,估量別人的實力。知己知彼,才能佔領主動地位。那麼,如何才能儘快瞭解別人呢?
一個人不可能完全把自己偽裝起來,他的真正面目往往在一些嗜好性的外在行為中表露出來。比如:手粗皮厚,多半是個體力勞動者;不修邊幅,拖拖遝遝,就可能生性懶散,沒有自制能力。當然,也可能是藝術家型的超脫不拘。如果一個男人經常在你面前就一些無關緊要的問題絮絮叨叨,沒完沒了,那麼他可能是一個缺乏主見、遇事猶豫不決的人。只要留心觀察,不難看出對方的內心情緒和性格類型。
第二次世界大戰期間,盟軍司令巴頓將軍與納粹德國陸軍元帥隆美爾相遇。大戰爆發前夕,巴頓找到一本隆美爾的軍事論著,著重看了其中有關裝甲部隊作戰方式的部分。果然如巴頓所料,隆美爾所用的正是書上所述及的戰術。巴頓根據事先精心設計的計畫,一舉破之,大獲全勝。
要瞭解一個人,方式有很多種,可以找他本人交談,也可以查閱他的有關言論著作,還可以找與他交往、接觸甚密的人,當然,這種接觸要越深越好。因為假如這個第三者與你要瞭解的人有很深的交往,那麼他對被瞭解人的性格特徵必定有深入的瞭解,這對於你的談判來說,具有很高的價值。
然而,也不排除這可能是一個圈套、一個陷阱。千萬別忘了,所謂「人心隔肚皮,人言只可信三分」,誰敢保證你聽到的資訊中沒有個人感情因素呢?因此,你必須考慮到以下幾種情況:
(1)資訊提供者是否是一個特別喜歡誇大其詞的人。
(2)資訊提供者是否對你要瞭解的人,即你的談判對手抱有敵對態度。
(3)資訊提供者所提供的資料,是不是談判對手故意洩露出來的,或者資料提供者與談判對手早就串通好了。
特別是第三種情況,在當今世界經濟領域大量存在。故意製造、傳播假情報以誘使對方上當的行為,已經成為一種被廣泛使用而又使人難以預防的「戰術」。這就要求我們在千變萬化、虛實難測的談判中,去偽存真,窺測到關鍵性內容。
在談判開始之前,對於談判對手的學術著作、演講稿、講話稿甚至隻言片語的言談記錄,都有仔細研討、分析、思考的必要,特別是演講稿(根據即興演講所作的記錄)、隻言片語的訪談記錄所傳達的資訊,由於未經推敲、整理、潤飾、修正,就顯得更為直接、真實,更有利用的價值。
摸清對手來路,制訂相應的談判方案
在談判之前,應該制定可供選擇的方案。
事先制訂方案,可以避免臨時決定的極端和片面。
美國石油大亨、哈佛大學管理學名譽教授大衛?托迪曾說:“你一生中,不計其數的談判對手等著你粉墨登場。‘對症下藥’,這句中國人的老話千萬別忘了,否則,你的表演只能贏得倒彩,只能讓別人登臺了。”
談判是一場性格大戰。我們的談判對手可能千差萬別,無論經驗如何豐富,也很難做到萬無一失。因此,對於各種不同的談判對象,可以視其性格的不同而加以調整,採取不同的策略。一般而言,在談判中我們根據對手的性格特徵總結為以下類型:
強硬型對手。強硬型的談判對手往往表現為情緒激烈,容易激動,態度強硬,在談判中他們一貫趾高氣揚,不習慣也沒耐心聽對方的解釋,總是按著自己的思路走,自以為是。儘管他們片面的主觀認識愚蠢透頂,但是他們卻不以為然。
如果你遇到這樣的談判對手,最好做好心理準備,準備應付各種尷尬局面,並在耐心應對的基礎上,理直氣壯地提出你的要求,亮明你的觀點和原則。
強硬型對手在談判過程中,有的總是擺出咄咄逼人、不甘示弱的架勢;有的沉默不語,有的對於談判條件乾脆一口回絕,絕無迴旋的餘地。強硬派之所以如此“硬”,當然有一點原因不可否認,那就是他們擁有優勢。
在談判之中表現強硬的一方,很多時候是受了上司的指示故意這麼做的。所以遇到這種情況,你可以直接去找對方的上司申訴,要求他答應你的條件,解決你遇到的問題。當然,你去找對方的上司時最好不要滿臉怒氣,高聲吼叫,要明白你到這裡來的目的是求得和解。所以,你最好心平氣和,把事件發生的過程向對方仔細陳述,表明你受到的損害有多麼大,希望得到哪些補償……找對方的上司不失為一個好辦法,這樣既可避免上法庭,又可藉著上司的行政壓力而解決問題。所以,這也是取勝的保證。
坦率型對手。這種對手的性格,使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的態度。他們十分自信地步入談判大廳,不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判,樂於以這種態度取得經濟利益。在磋商階段,他們能迅速地把談判引向實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價、為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益,當然希望別人也具有這種才能。
這種類型的談判對手,往往會把準備工作做得相當完美,他們直截了當地表明他們希望做成的交易、準確地確定交易的形式、詳細規定談判中的議題,然後準備一份涉及所有議題的報價表。陳述和報價都非常明確和堅定。刻板的人不太熱衷於採取讓步的方式,討價還價的餘地大大縮小。與之打交道的最好辦法,應該在其報價之前即進行摸底,闡明自己的立場,應儘量提出對方沒想到的細節。
攻擊性強的對手。遇到攻擊型的談判對手,最好避其鋒芒,擊其要害。攻擊型對手其實有別於強硬型對手的一種。強硬型的談判對手,有時僅僅採取防禦姿態堅持自己的原則立場,而攻擊型卻是有目的有針對性地向你進攻,迫使你屈服,不給你反抗的餘地。
攻擊型的對手往往能尋找到一些理由加以攻擊,並不是無中生有,因此,面對攻擊型的對手如何應付就成了個難題。攻擊型的對手表面上看並不都是那麼嚇人,擊敗他的關鍵之處是要找到其要害,也就是其理由不足之處。掌握了這一點,你也可以套用對付強硬派的手法來對付他,只要對方的氣焰一滅,你再採用有理有節的方法與之對壘,用讓他害怕的方式來威脅他,使他明白事情的輕重,不敢再鬧。
對付這類人,你要注意的一點就是:切莫驚慌,驚慌往往自亂陣腳;也不要過於憤怒,過於憤怒會沒有分寸,自亂陣腳而失去分寸,那必受害無疑。
搭檔型對手。搭檔型對手的表現是:當談判開始時,對方只派一些低層人員作為主談手。等到談判進入到快要達成協議時,真正的主談手突然插進來,表示剛才的己方人員無權做決定,或是剛才的價格過低,或者是時間不能保證。當你表示失望或覺得一切都完了的時候,對方會說:「如果你確實急需,我也可以賣給你,但至少在價格上要做些調整……」你此時往往無可奈何。因為談判進行到這個時候,你已完全攤開了底牌,對方已掌握了你談判的一切秘密,如果你想達成協議,除了做出讓步外別無他法。
因此,談判必須是在有準備的情況下進行。談判之初,你必須瞭解對手是否有權在協議書上簽字,如果他表示決定權在他的上司那裡,那你應堅決拒絕談判。但是,也有另外的辦法來應付這種情況。那就是,既然對手派的是下層人員與你談判,你也不妨讓下屬人員去談判或由別人代替你去談判,待草簽協定之後,你再直接與對方掌權之人談判,這樣,你將獲得較大的轉換空間,不至於到關鍵時刻出現被動,被別人牽著鼻子走。
猶豫型對手。猶豫型對手非常注重信譽,特別重視開端,往往會在交際上花很長時間,其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談,增進了彼此的敬意,也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意,首先要防止對方拖延時間和打斷談判,還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任,就可以大大縮短報價和磋商階段,儘快達成協議。
面對以上所舉五種談判對手,你可以採取以下策略加以應對:
堅持一切按規矩辦事的原則。當強硬型對手、攻擊型對手強迫你接受他們的條件時,你應拒絕受壓迫,而且堅持公平公正的待遇,堅決按規矩辦事。當對方採取過分的要求脅迫你時,可以請他解釋為什麼會產生這樣過分的要求。採取沉默態度。有時候沉默是最有力的武器之一,尤其是對付兩極派,更是如此。
適時改變話題。在對方提出過分要求時,最好假裝沒聽到或聽不懂他的要求,然後將話題轉移。
應多問問題。只有問問題才能避免對方進一步攻擊。儘量問「什麼」,而避免問「為什麼」。問「什麼」時,答案多半是事實;問「為什麼」時,答案多半是意見,就容易產生情緒,不利於談判的順利進行。
營造和諧氛圍,調節好談判的「溫度」
要善於創造良好的談判氣氛。
動作和手勢是影響談判氣氛的兩大重要因素。
談判大幕拉開後,談判雙方正式走向談判舞臺,開始彼此間的接觸、交流、摸底。當然這也僅僅是開始,它離達成正式協議還有相當長的距離。但在談判開始階段,你首先要做好一項非常重要的工作,那就是營造洽談的氣氛,調節好一個最恰當的談判“溫度”,它對談判成敗關係重大。
談判雙方的態度,能夠影響談判人員彼此的心理、情緒和感覺,從而引起相應的反應,這個反應的集合,就構成了談判的氣氛。積極友好的氣氛對談判有很大好處,它能使談判者輕鬆上陣,信心百倍,高興而來,滿意而歸。
美國談判學家卡洛斯認為,大凡談判都有其獨特的氣氛。善於創造談判氣氛的談判者,其談判謀略的運用便有了很好的基礎。我們有理由認為,合適的談判氣氛亦是談判謀略的一個重要組成部分,良好的談判氣氛有助於談判者發揮自己的能力。
美國著名的演講口才大師卡內基曾說:「對於任何談判者,理想的氣氛應是嚴肅、認真、緊張、活潑。」這是總結了歷來勝利而有意義的談判氣氛而得出的一個偉大結論。他建議每位談判者努力為你所進行的談判營造這一良好氣氛,這事關全域。
談判氣氛在多數情況下是人為營造的,而非自然形成。不同的談判氣氛對談判者來說都能感覺到,能運用談判氣氛影響談判過程的談判者,自是聰明之人,他們知道,談判氣氛對談判的成敗關係重大。
談判氣氛形成後,並不是一成不變的。本來輕鬆和諧的氣氛,可以因為雙方在實質性問題上的爭執而突然變得緊張,甚至劍拔弩張,一步跨入談判失敗的境地。這時,雙方面臨最急迫的問題不是繼續爭個「魚死網破」,而是應儘快緩和這種緊張的氣氛。此時「幽默」無疑是最有力的武器,最能發揮其優勢。
卡普爾任美國電報電話公司負責人時,在一次董事會上,眾位董事對他的領導方式提出質疑,會議氣氛非常緊張。
一位女董事發難道:「公司去年的福利,你支出了多少?」
「九百萬。」
「天啊,你瘋了,我真受不了!」
聽到如此尖刻的發難,卡普爾輕鬆地用了一句:「我看那樣倒好!」
會場意外地爆發了一陣難得的笑聲,連那位女董事也忍俊不禁,緊張的氣氛隨之緩和下來了。
談判室是正式的工作場所,容易形成一種嚴肅緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執,各持己見,互不相讓,甚至話不投機、橫眉冷對時,這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,可以建議暫時停止會談或雙方人員去遊覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目,也可以到遊藝室、俱樂部等處娛樂、休息。這樣,在輕鬆愉快的環境中,大家的心情自然也就放鬆了。更重要的是,通過玩遊戲、休息、私下接觸,雙方可以進一步增進瞭解,消除彼此間的隔閡,增進友誼,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見,寓嚴肅的討論於輕鬆活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。
活躍氣氛的另一種絕好方法就是寒暄。寒暄可以拉近彼此的距離,但必須謹記:
寒暄要恰到好處。在進入談判正題之前,一般都有一個過渡階段,在這個階段,雙方一般要互致問候或談幾句與正題無關的話題。如來會談前各自的經歷、體育比賽、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等,使雙方找到共同語言,為心理溝通做好準備。
肢體語言要得體。動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素,特別值得注意的是,由於各國民族文化、習俗的不同,對各種動作的反應也不盡相同。比如,初次見面時的握手就頗有講究,有的外賓認為這是一種友好的表示,給人以親近感;而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛,有意諂媚,就會產生一種厭惡感。因此,談判者應事先瞭解對方的背景、性格特點,區別不同的情況,採用不同的肢體語言。
開局破題要引人入勝。如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段,那麼破題則是關鍵中的關鍵,就好比圍棋中的“天王山”,既是對方之要點也是我們之要點,因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場,也都要通過破題來瞭解對方。由於談判即將開始,難免會心情緊張,因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象,這對下面的正式談判會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生,應該事先做好充分準備,做到有備而來。比如,可以把預計談判時間的百分之五作為「入題」階段,若談判準備進行一小時,就用三分鐘的時間沉思;如果談判要持續幾天,最好在談生意前的某個晚上,找機會請對方一起吃頓飯。
要講究表情語言。表情語言是無聲的資訊,是內心情感的表露,包括形象、表情、眼神等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑,是輕鬆愉快還是緊張呆滯,都可以通過表情流露出來,是誠實還是狡猾,是活潑還是凝重,也都可以通過眼神傳達出來。談判人員不但要注意對方的表情,還應時刻注意自己的表情,積極通過表情和眼神表示出自信、友好,以及和對方談判合作的願望。切忌不可喜形於色,做出非常誇張的表情,否則會影響談判的氣氛,不利於談判的順利展開。
談判的重點是利益而不是立場
談判的重點是利益不應該是立場。
談判人員應該將利益即談判的目標作為討論的重點,
而不要爭執立場問題。
談判高手在談判的過程中,都能展現出一種寬容大度、溫和禮貌的形象,以營造一種融洽友好的氣氛,即使他們和談判對手的利益與立場的對立已經十分嚴重。事實上,他們的努力收到了應有的效果,禮貌的確能夠使交談雙方的心情變得更好,更加容易接受別人的意見和建議,也更加願意滿足別人的一些需求,這些談判高手的方法值得我們借鑑。
第一課 妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略
知己知彼,在一開始就佔據主動
牢記自己的談判目的。
正確估量自己。
在正確估量自己的前提下,估量別人的實力。
二十世紀八0年代初,哈佛商學院教授、美國談判學會會長傑勒德.尼爾倫伯格,創立了全球規模最大的專業談判公司——「無敵談判中心」。該中心每年至少在世界各地舉辦一千場談判研習會,為來自各界的企業菁英講授談判策略和技巧,其客戶包括名列世界五百強一半以上的企業。
談判,廣義而言,就是要通過各種非武力的手段,來使對方接受自己所提出的條件,達到自己的目的...
目錄
第一課 妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略
● 知己知彼,在一開始就佔據主動
● 摸清對手來路,制訂相應的談判方案
● 營造和諧氛圍,調節好談判的「溫度」
● 談判的重點是利益而不是立場
● 出眾的口才可助談判者扭轉乾坤
● 雙贏是談判雙方最好的結果
● 談判制勝的秘訣:巧用策略,打破僵局
● 採用「最後期限陷阱」,出奇制勝
第二課 突破自我,打破僵局,成功演講助你打動人心
● 每一次成功演講都應具備的三要素
● 培養自信,有針對性地克服怯場心理
● 成功演講在於讓聽眾有深刻的體驗
● 善於總結,避免八種錯誤的開場白
● 拉近距離,吸引聽眾進入演講角色
● 張弛有度,博得聽眾喜歡有良方
● 沉著冷靜,巧妙應對演講中的突發情況
● 完美收尾,讓聽眾記住你的演講
第三課 懂得讓步,循序漸進,掌握高超的推銷技巧
● 做好鋪墊,想方設法滿足客戶心理需求
● 精心打造第一句話,以獨特的方式吸引客戶注意
● 每一位客戶都不希望討論無趣的話題
● 注意觀察客戶言行,靈活掌控局面
● 善用巧妙的提問引起客戶的興趣
● 用你的情緒感染客戶,打消對方疑慮
● 欲擒故縱,應對顧客的拒絕並不難
第四課 恰當把握談話分寸,學會溝通高手深諳的說話藝術
● 布朗定律:找到打開對方心鎖的鑰匙
● 掌握「見面熟」的訣竅,贏得陌生人的好感
● 做好六個步驟,讓你的表達更清晰
● 掌控情緒,有意識地避免十種錯誤
● 用請求代替命令,收到意想不到的表達效果
● 比林定律:用合理的藉口果斷地拒絕別人
● 波特定律:在批評別人前先讚美一下
● 有的放矢,恰到好處地回答提問
第五課 方式一轉變,局面大不同,用幽默語言拉近彼此的距離
● 反唇相譏,給企圖傷人者有力回擊
● 幽默是治療心靈疾病的良藥
● 聲東擊西,巧用含蓄迂迴的幽默技巧
● 出奇制勝,用類比幽默開啟心智
● 「相逢一笑泯恩仇」,有效緩解負面情緒
● 反向求因,將自我調侃和諷喻他人巧妙結合
● 以謬攻謬,緩和一觸即發的矛盾
第六課 吃得眼前虧,享得身後福,玩轉一擊即中的說服術
● 站在別人的立場,從「心」出發
● 瞭解對方的追求,以「利」服人
● 循序漸進,誘使對方多說「是」
● 沉默是金,緘默往往比說教更有力量
● 旁敲側擊,繞個圈子表達更有效
● 巧戴「高帽」,於無形中提升勸服力
● 以退為進,以否定自己的方式贏得對方贊同
第七課 收斂鋒芒,以柔克剛,巧用口才打造正面商場形象
● 端正態度,恰到好處地推銷自己
● 幽默的表達助你贏得考官青睞
● 把討價還價跟展示自己實力有機結合起來
● 當心!不要跳進考官的「問題陷阱」
● 懂得上下級溝通的藝術,助你在職場中遊刃有餘
● 客觀委婉,巧妙地指正別人的錯誤
● 適時讚美,激勵別人走向成功
● 和諧相處,輕鬆愉快地與同事交流
第八課 避免爭執,相互包容,尋求與異性溝通的秘訣
● 掌握基本技巧,輕鬆贏得異性的喜愛
● 甜言蜜語是取悅女人最廉價實用的方式
● 適當的時候可以說些善意的謊言
● 婚姻生活切忌無謂的喋喋不休
● 換一種方式表達,讓對方更易接受
● 用鼓勵的方法代替指責和批評
● 巧用溫馨語言舒緩家庭氣氛
● 揭秘男女在溝通問題上的四大差異
第一課 妥協也要有原則,掌握無往不勝的談判策略
● 知己知彼,在一開始就佔據主動
● 摸清對手來路,制訂相應的談判方案
● 營造和諧氛圍,調節好談判的「溫度」
● 談判的重點是利益而不是立場
● 出眾的口才可助談判者扭轉乾坤
● 雙贏是談判雙方最好的結果
● 談判制勝的秘訣:巧用策略,打破僵局
● 採用「最後期限陷阱」,出奇制勝
第二課 突破自我,打破僵局,成功演講助你打動人心
● 每一次成功演講都應具備的三要素
● 培養自信,有針對性地克服怯場心理
● 成功演講在於讓聽眾有深刻的體驗
● 善於...
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