《財星》500大企業Salesforce
創造可預測營收的關鍵
以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核，
打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器，
擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌，
以系統化、科學化、數字化，創造可預期的業績！專業推薦——
李紹唐／緯創軟體公司董事
林之晨／AppWorks之初創投合夥人
許景泰／SmartM世紀智庫創辦人
陳昭穎／《砍掉重練》作者、矽谷工程師
童至祥／女董學院執行長
（依姓氏筆畫排序）
本書作者於Salesforce任職時，透過「業務團隊區隔化」的方法，幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司，利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。
本書將教導讀者，尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷，而是可以利用現代科技與軟體，減少業務團隊做虛工的狀況，提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始，到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會，最後交棒給業務人員，皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。
本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法，搭配「業務團隊區隔化」，分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組，讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機，將優質的銷售機會交棒給業務專員，帶領潛在客戶走過銷售流程成交，最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。
書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤，以及管理、招募時的機制與關鍵，並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性，以便釐清權責、適才適用。
無法重複的單次性業績爆衝，不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程，你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。
*本書為《B2B銷售勝經》改版。
作者簡介：
亞倫．羅斯Aaron Ross
羅斯是廣受歡迎的企業與論壇講師，擅長以簡單、實用的點子，來啟發群眾瞭解如何更快速地增加營收與利潤。詳情請參閱www.PredictableRevenue.com/talk。
羅斯除了是《矽谷B2B業務聖經》這本被譽為「矽谷銷售聖經」書籍的作者，並與傑森．藍金（Jason Lemkin）共同撰寫《從不可能到必然發生：如何讓公司飛速成長，創造可預測的營收》（From Impossible To Inevitable: How Hyper-Growth Companies Create Predictable Revenue）。
他是CARB.IO的創辦人兼風險長，這是一家銷售管線自動化的軟體公司。此外，他也是PredictableUniversity.com的創辦人，提供各種業務訓練方案，確保業務員以可預測營收的技術來處理外部商機。
羅斯已婚，有12個小孩（絕大多數為領養），喜歡摩托車，每週只工作25個小時。可在以下社群媒體聯絡到羅斯：
Twitter: @motoceo
SnapChat: aaronross383
LinkedIn: www.LinkedIn.com/in/aaronross
譯者簡介：
雲翻譯
「雲翻譯」是一創新線上翻譯平台，由多年翻譯經驗的金超群先生及熱衷軟體開發的史蒂芬．斯奈德（Stefan Schneider）共同創辦。我們熱愛文字，希望藉由雲端和機器學習科技，幫助解決出版業的翻譯難題，提供更高品質、一致性且快速的翻譯。我們的譯作可見於各大上市公司出版之財經、年報、企業社會責任（CSR）文件、媒體雜誌、新聞、商業書籍、跨境電商網站以及科技業研究報告。
我們希望讓世界溝通無礙。
平台網址：www.writepath.co
創辦人E-mail：charles@writepath.co
各界推薦
名人推薦：
「作者毫不藏私，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確。」
——李紹唐／緯創軟體公司董事
「這套業務框架，早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式，希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」
——陳昭穎／《砍掉重練》作者、矽谷工程師
「如果你要商場上的業務高手，一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》！」
——許景泰／SmartM世紀智庫創辦人
「我剛讀完這本書。有用到無法置信！我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」
──派特．莎（Pat Shah）／SurchSquad執行長
「與羅斯共事向來就是驚喜連連！我們運用他的方法改善銷售組織，幫助我們的產品獲利更多，也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%，最棒的是，還在運用階段就突破了。」
──麥可．史東（Michael Stone）／WPromote業務暨策略副總
「銷售神器的概念很棒。 羅斯把複雜觀念深入淺出，內容相當易讀，本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」
──普蘿蜜．菲隆（Promise Phelon）／TapInfluence執行長
「羅斯能放下自我中心，創造清楚而大膽的願景，並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手羅斯在Salesforce.com所建造的團隊後，驚訝地發現在他的帶領之下，團隊基礎相當穩固，具有爆發性且能永續成功。感謝羅斯，你讓我在此非常成功！」
──萊恩．馬丁（Ryan Martin）／Salesforce.com新任事業部董事
名人推薦：「作者毫不藏私，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確。」
——李紹唐／緯創軟體公司董事
「這套業務框架，早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式，希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」
——陳昭穎／《砍掉重練》作者、矽谷工程師
「如果你要商場上的業務高手，一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》！」
——許景泰／SmartM世紀智庫創辦人
「我剛讀完這本書。有用到無法置信！我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」
──派特．莎（Pat Shah）／Sur...
章節試閱
最重要的第一步
如果你的目標是將業務部門變成一個銷售神器（Sales Machine），最重要的第一步，就是讓客戶經理（就是專門負責成交的業務專員）專心處理他們最擅長的工作：應對在銷售週期內的活躍客戶並成交。
由業務開發專員這個不同的職位，專注在為業務專員創造新的合格商機。
第一步，是要安排一個專職向外開發業務的職位，不論是一個人或一個部門。這個職位不負責自來商機審核和成交工作。這真的很重要，本書不厭其煩提過很多次了：區隔化、區隔化、區隔化！
安排一個專職於開發新客戶的職位，可以確保外勤和／或電話銷售部門，有一個可預測、永續的合格商機來源；另安排一個負責市場回應的職位，審核來自於網站、電話或其他自來管道的商機。
業務開發專員的職責
業務開發專員負責開發陌生或不再與你往來的公司，也就是拉到新的、額外增加的業務機會，再將其傳給有業績配額責任的業務專員。
在過去，這個部門的工作可能是打推銷電話，但現在已有更高效的客戶開發做法。根據現場和電銷專員的責任地區，來配對業務開發代表；他們能否和其他業務團隊同仁建立良好關係，是非常重要的關鍵。
通常1位業務開發專員能夠支援最多2~5位有業績目標的業務專員。如果單筆交易金額龐大，業務專員與開發專員的比例，甚至可能在1:1或2:1的狀況下，仍維持非常亮眼的營收。
順道一提，雖然增加一個專職業務開發的部門，能夠大量提昇向外開發的成效，但我並不是在說，有業績目標的業務專員不應該創造任何新的商機，絕對不是如此！
然而，業務專員的確不應花時間做陌生電銷。他們應該專注於高潛力的業務來源：一個簡短、值得與對方建立關係的目標客戶名單，可能是現有的顧客，也可能是他們過去曾往來但未能成交的銷售機會。
市場回應專員的職責
市場回應專員負責審核來自網站或電話（通常是因網路搜尋、口耳相傳或行銷專案所來）的自來商機，然後將合格的商機傳給有業績目標且人選適當的業務專員。
根據我們的經驗，當每個月出現400個以上需要人員關注的商機時，公司就需要增聘一位市場回應專員。
將不符合條件的顧客從銷售管線中早一些移除，市場回應部門因而能決定業務專員應追蹤哪些客戶，如此外勤和電話業務專員的成交率便能增加，因為他們只將時間花在那些經審核、確認合格的商機上。
為何業務開發和市場回應部門應該分開？
有大量自來商機的公司，需要一個專司市場回應的部門。分離市場回應與業務開發，兩組人馬能更專注、更有效率。
這兩種角色非常不同：市場回應專員是在接到自來商機之後開始審核，向外開發專員的職責則是主動向外打電話和寄電子郵件。對專員來說，一天當中要在兩個模式之間不停轉換，實在非常困難。
讓市場回應專員變成審核自來與行銷專案所帶來之商機的高效專家，業務開發部門則專司開發、追蹤那些本來不存在或不活躍的業務機會，好讓業務遞增。
Salesforce.com的親身教訓
Salesforce.com在2004年學到這個教訓。原本我們將業務開發分為自來與向外兩組，後來合併成一組，同時執行自來與向外的開發工作。
一週之內，生產力掉了30%。三週之後，大家明顯看出生產力下降的原因是將兩種職責混合，而且不會隨著時間改善。公司很快將職責分離，恢復成業務開發與市場回應兩組架構，生產力也恢復到原來水準。
這種專職的做法，正是使業績大幅超越的關鍵。2008年一整年，Salesforce.com的陌生電銷2.0部門（企業業務代表部門）為公司創造了1億美元的可重複年度營收。年復一年，此職位的投資報酬率達到了每人3000%。
最重要的第一步
如果你的目標是將業務部門變成一個銷售神器（Sales Machine），最重要的第一步，就是讓客戶經理（就是專門負責成交的業務專員）專心處理他們最擅長的工作：應對在銷售週期內的活躍客戶並成交。
由業務開發專員這個不同的職位，專注在為業務專員創造新的合格商機。
第一步，是要安排一個專職向外開發業務的職位，不論是一個人或一個部門。這個職位不負責自來商機審核和成交工作。這真的很重要，本書不厭其煩提過很多次了：區隔化、區隔化、區隔化！
安排一個專職於開發新客戶的職位，可以確保外勤和／或電話銷售...
推薦序
推薦序 如何把商機變業績
李紹唐／緯創軟體公司董事
看完這本《矽谷B2B業務聖經》，讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹，在攫取獵物時，目標是明確的，眼神是專注的，行動是簡潔有力的。對於一個以「業務」為志命的工作者，這不正是一個以動物為師的典範？
在本書中，可以窺見作者毫不藏私，鉅細靡遺地將個人經驗形諸筆墨，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確。對於無效益的目標客群，過多的猶疑、追逐，不過是時間成本的浪費，而「洋蔥分層」概念，可以幫助避免進入誤區；專注於潛在客戶的成功，作為自己的職志、成就與快樂，雙贏將成為一種共伴效應，會一圈一圈、一波一波蕩漾開來，形成銷售自動化系統。作者更標舉出有規劃的業務工作，可以擺脫業績在哪裡的恐慌，任由亂槍打鳥的傳統思維模式，只會創造出隨機營收，並非可預測的營收。
跳脫傳統思維，是陌生電銷「2.0」時代的一項標誌，以人為主的業務工作也不例外。以量取勝的業務大軍不再當道，作者訴求將業務工作細分成以創造開拓性質的業務開發專員（SDR, Sales Development Representative）與有業績目標額度的業務專員或客戶經理（AE, Account Executive）兩大類，可以免除傳統業務人員只求達成銷售業績，不關注企業成長，導致表面看似風光實則不然的結果。
而所有的企業主一致關心的議題，是商機從何來？作者將不同的行銷手法做出生動的比喻。如「種子」類型的商機，需耗費大量的時間來培養，一旦步上軌道，這類商機通常都有著高度的轉換和成交率。「種子」常是那些對產品滿意的客戶（口碑行銷）所介紹來的、搜尋引擎優化（SEO）後產生的有機搜尋增量而來、看到公關新聞的讀者、在地使用族群，又或是被社群媒體及優質內容所引來的商機。「網子」是傳統的行銷方法，撒大網、然後看看你會撈到什麼，透過電子郵件行銷、會議、廣告或是一些網路付費行銷（PPC, Pay Per Click）的模式。「長矛」則是來自於公司內部的業務人員，有目的性地對外陌生開發所產生的客戶。
自從多年前「吸引力」的祕密被揭露，電話銷售也從「銷售1.0：推銷力」晉升到「銷售2.0：吸引力」。創造是快樂的，分享也是快樂的，快樂是「2.0」時代獨有的企業價值與願景。作者以「創造農場團隊體系」、「Marketo的營收漏斗」為例，一幅幅邏輯清晰、具體實用的工作圖表，以及諸多的免費應用資源分享，希望能喚醒尚未從1.0時代醒來的讀者。
原來，醒來是快樂的，快樂的員工才能建立出快樂的客戶，快樂的客戶可以滋養更多快樂的企業，本書即要引領讀者，開始一個有成就感、自由、快樂的事業。
推薦序 業務的科學
陳昭穎／《砍掉重練》作者，矽谷工程師
聽到「業務」這兩個字，你想到什麼？
在捷運站出口，汗流雨下，逢人便問的菜鳥保險業務員？還是幫你澆花倒垃圾，厝前厝後顧條條的房屋仲介？或是每天看起來西裝筆挺，黑框眼鏡，滿口英文術語，但每天都吃同一家滷肉飯的外商顧問？
對一般台灣公司來說，不管你有多本土，或者多「國際化」，業務的職責不出下列幾點：
● 尋找商機（Sales Leads）
商機是一切的開端。在這個階段，業務員需要找出可能發展出商機的人或是機會。不管你有多會成交，沒有新的商機，就像源頭沒有源源活水一樣，現有的機會終究會慢慢用完。
在捷運站出口，汗流雨下、逢人便問，就是一種找尋新商機的方式，上列這種叫做陌生開發。
● 培養商機，直到成交
找到商機後，這些商機僅僅代表潛在客戶的「興趣」或是「意圖」而已，離成交收錢還有一段距離。業務員會耐心地培養商機，找各種方法增加客戶的購買意願，解決客戶諸多疑慮與戒心，直到成交。
培養商機的呈現方式有很多種，比如說上列的「幫你澆花倒垃圾，厝前厝後顧條條」。
● 售後服務
成交後，傳統業務還有一項工作：售後服務。如果客戶使用產品或是服務有任何問題，他們會直接一通電話找到當時買產品服務的業務員，聲嘶力竭地求救。
如果在意長久的客戶關係，或是未來商機的成交可能，業務員會盡力使命必達。
但是問題來了，這三項工作所需要的能力其實很不一樣。尋找商機需要的是分析能力，以及厚臉皮屢敗屢戰的功夫；培養商機考驗的是關係經營、談判，還有引導的能力；售後服務所挑戰的，則是內、外部溝通與解決問題的能力。上述這些能力，所有業務員都全部具備嗎？
要業務員們精通上列所有能力，就跟聯考要考全科一樣，很可能會刷掉數理一流，但是史地爛到爆的數理天才。
每個業務員具備的能力與擅長的東西都不一樣。若要一位擅長培養商機的業務員做其他兩件事，既然他沒有興趣，也做不到頂尖，他在其他兩件事情上所投資的心力自然不多。惡性循環下，他上游的商機會漸漸斷炊，下游的客戶服務滿意度也會漸漸降低。
本書作者在Salesforce.com帶領業務團隊時，發現如果把上列三項作業拆開來，讓擅長每個作業的人各司其職、火力全開，能夠使業務團隊像是吃了禁藥一樣強大。
在尋找商機的這個部分，成立業務開發團隊，用各種可以量化與實驗的方式，測試各種話術，找出每個潛在客戶的興趣，以及所在意的產品／服務效果，進行陌生開發，並把良好的商機交給在下游的業務團隊。
接著由業務團隊接手，讓擅長培養關係、展演產品與成交的業務專員，把商機帶過成交的終點線。
最後，由專門售後服務的客戶成功團隊幫助客戶解決問題，確定產品與服務達到客戶預期的效果，爭取未來續約或是轉介紹的可能性。
三個團隊分別使用不同的成績單位衡量。衡量業務開發團隊表現，是以高品質商機數量為基準；給業務團隊打分數的時候，則是以成交率與營收；最後，客戶成功團隊當然是以續約率作為成績標準。
如此一來，上、中、下游都有各司其職的團隊，我們很容易可以在報表中看到哪個團隊的哪個環節出現問題，拖累整個銷售管線（Sales Pipeline），也很容易在各個拆開來的環節中做小實驗、A／B測試，找出更有效的銷售方式。
這套業務框架，早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式，我也希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。
推薦序 如何把商機變業績
李紹唐／緯創軟體公司董事
看完這本《矽谷B2B業務聖經》，讓我聯想到一則動物紀實影片。一隻凌空而下的貓頭鷹，在攫取獵物時，目標是明確的，眼神是專注的，行動是簡潔有力的。對於一個以「業務」為志命的工作者，這不正是一個以動物為師的典範？
在本書中，可以窺見作者毫不藏私，鉅細靡遺地將個人經驗形諸筆墨，揭櫫在當今全球化浪潮大市場中，應懂得取捨的睿智，一如貓頭鷹的目標明確。對於無效益的目標客群，過多的猶疑、追逐，不過是時間成本的浪費，而「洋蔥分層」概念，可以幫助避免進入誤區；專注於...
目錄
推薦序 如何把商機變業績／李紹唐
推薦序 業務的科學／陳昭穎
前言
第1章 營收1億美元是從哪裡來的
第2章 陌生電銷2.0：不打推銷電話，就能快速提昇業績
第3章 實戰陌生電銷2.0
第4章 業務開發的最佳實務
第5章 銷售的最佳實務
第6章 產生商機和「種子、網子和長矛」
第7章 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
第8章 將組織打造成銷售神器
第9章 培育你的人才
第10章 領導與管理
後記
推薦序 如何把商機變業績／李紹唐
推薦序 業務的科學／陳昭穎
前言
第1章 營收1億美元是從哪裡來的
第2章 陌生電銷2.0：不打推銷電話，就能快速提昇業績
第3章 實戰陌生電銷2.0
第4章 業務開發的最佳實務
第5章 銷售的最佳實務
第6章 產生商機和「種子、網子和長矛」
第7章 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
第8章 將組織打造成銷售神器
第9章 培育你的人才
第10章 領導與管理
後記
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