第四章 規劃課程形式、綱要與內容
在本書中提到兩種主要類型的課程：招牌課程和迷你課程。招牌課程是高價值課程，通常售價在300英鎊（約11500台幣）以上，符合你業務的核心和靈魂，通常包含大量細節。創建這種課程通常需要大量的規劃、專注和努力；或者你可以提供迷你課程，它的價值較低，製作較容易，購買者也能較快吸收。對許多生意來說，這是很好的切入點，雖然它沒有高價招牌課程那麼有吸引力。我以無痛價格出售低成本的「自信上鏡」迷你課程，作為通往其他高價產品和服務的大門。
雖然你可能有初步的偏好，但是讀完本章後，就會更了解什麼最適合你和你的事業。
有兩種方法可以銷售你的課程：
．常設課程，代表它們持續有銷售量，但你提供折扣刺激消費者在時限內購買。
．直播課程「發布會」，你可以每三個月發布一次，開啟購物車，銷售幾天，然後關閉購物車。就像落葉喬木一樣，這是季節性產品，你可以透過開啟或關閉購物車來創造購買的緊迫感，創造產品的聲量。
無論你採用哪種方法，你都要創造緊迫感，讓人們認為他們必須馬上購買，而不是在社群媒體上猶豫幾個小時，不點擊購買鍵。
◆迷你課程
當製作迷你課程時，你實際上是在販售一門平價產品，人們可以藉此試著了解，看看是否喜歡你和你的教學方式。產品定價可能從9英鎊到297英鎊（約350到11500台幣），所以這筆投資不需考慮太多──隨著價格區間增加，消費者要考慮得更多。你可以日復一日地銷售這些課程，一旦製作好這個產品，就不用再投入多少時間。
這是我建立事業的產品種類，讓此時此刻想投資在某件事的人可以從你的產品開始。
你可以創建一系列課程，從19英鎊（約7、800台幣）開始，然後說：「既然你來了，想聽聽這門課嗎？」
例如想像酒吧服務生說：「您要喝什麼飲料？」接著問道：「您要加點橄欖嗎？」那你很快就會從點一杯飲料變成點好幾杯，有些加點橄欖，可能還會點幾道開胃菜甚至主餐。
服務生在「促銷」，你的課程也要做一樣的事。帶著某人從橄欖到開胃菜，然後到主餐，再看看他們是否還能塞進一些甜點。有人在網路上購買你的產品時，拿著信用卡蓄勢待發，現在是讓他們多買一些的時候。第八章將更詳細說明銷售漏斗。
◆招牌課程
把這門課程當成你所有作品的主菜，沒有開胃菜，直接進入主菜，這是一門扎實的課程，教導人們大量的知識和學習。你正要帶領學生走上一段旅程，給予他們成功的必要工具，至少讓他們深入理解一個主題。
招牌課程通常定價較高，需要更多和你的互動。因為銷售的價格較高，你可以每隔幾個月就發布一次，「開啟購物車」一段時間。潛在買家希望先透過社交媒體或臉書直播了解你，才會決定購買，一些招牌計畫也會在一定時間內，每週提供團體輔導會議。
課程的價位將幫助你決定，是否提供學生團體或一對一會議的即時輔導，還是只想自動化銷售課程，不再占用自己的時間。銷售超過1,000英鎊（約將近40000台幣）的課程可能代表人們期望你付出更多時間，無論是團體會議或一對一討論。
你可能收取更高的價格，甚至多到數千英鎊，因此他們是對你進行高成本、高強度的投資。如果有人投入大量的資金和你一起努力，並且得到支持，就更可能把事情做好，最終取得成功！
當然，你可以調低產品定價，但是不提供面對面服務。若你透過直播向學生介紹課程細節，動手操作可能很耗費時間。你或許要考慮這是不是個好主意，因為你或許不想用時間換取金錢。
例如我有一門低價位的課程「創建和擴展YouTube」（Create and Scale on YouTube），教導如何在YouTube上取得成功。我已經製作影片課程與作業，人們可以在自學的環境中以自己的步調學習，所以我長時間全天候銷售這款商品，不會再關閉購物車。
我也有一門招牌課程名為「我的課程學院」（My Course Academy），一年發布幾次，教導人們如何製作課程。發布活動意味著我可以用更高的價格銷售這個計畫，我也更加「親力親為」，每週都會有輔導會議，過程中的參與度也更高。這種方法更費時，卻讓我可以告訴人們如何製作課程，我知道他們在為投資我的時間買單。
「開啟」購物車（出售三到五天），然後關閉購物車（不再提供購買），利用這種方式發布高價課程，你的情緒可能大起大落，希望下次大規模發布能夠成功。如果你喜歡發布活動，也非常外向，就會喜歡這種體驗，但如果在兩週內都得精力充沛地現身，讓你覺得很有壓力，就會令人非常疲憊。如果你建立的是沒有直播的課程，不需要再投入任何時間，就可以重複銷售。你可以決定哪種方式適合自己。
什麼樣的課程適合你？
這裡有些問題能幫助你找到銷售課程的首選方法，因為計劃得越詳細，就越容易執行。我鼓勵你在筆記本寫下想法，不僅有助記憶，也更能專注在重要的事，提升思考的效率。
一、你想賣什麼？
二、你的理想客戶願意花多少錢？或許考慮一下競品，他們的課程收費多少？他們有多成功？你現在想以什麼價位出售你的課程？你是想銷售有團體輔導元素的高價課程，還是想製作一套低成本數位產品，銷售時不包含任何實際互動？
三、現在什麼方法最吸引你？為什麼？
四、你想專注於招牌課程或迷你系列課程？
◆形塑你的課程
本章其餘部分將幫助你形塑課程，決定建立成功課程事業的所有要素。記得參考第二章有關理想客戶的筆記來回答這些問題，以確保你的想法仍然正確。如果你還沒和理想客戶談過，請先做一些調查！利用第二章的問題幫助你，若你知道人們的需要和想要，課程規劃很可能會發生重大變化。如果你已經有了受眾研究的結果，現在是時候相應地調整計畫。
回顧一下，你的理想客戶為什麼夜不能寐？你在課程中要解決什麼問題或痛點（或者不是問題，而是你想在課程中滿足的欲望）。挖掘他們會現在會購買你課程的理由，他們面對什麼困難，以致於如果他們不買這門課，就會重複同樣的舊習和模式，無法改變他們的人生？
一、找出他們現在的處境，他們為何受困，為何需要你的幫助？
二、不斷思考你的理想客戶，他們在困境、挑戰或痛苦中是什麼感覺。你能提供他們什麼解答？你的課程要如何解決他們的挑戰或問題？你要確保你將會直接回答這個挑戰。
當你了解理想客戶需要什麼時，就更容易用他們的語言交談，讓他們不用考慮就購買這門課程；他們必須用這門課減輕他們的痛苦，讓他們繼續前進。
了解他們現在的處境，以及你將帶他們走上什麼樣的旅程，這一點很重要。你要讓理想客戶知道他們買下課程後將經歷的轉變。就像是毛毛蟲蛻變成蝴蝶，你要傳達的是，他們現在或許覺得受困，但他們很快就會進入狀態，一切都會變得輕鬆，因為他們買了這門課程，解決特定的問題，可以讓生活變得更好。
三、你想看到理想客戶有什麼轉變？你的完美客戶在課程中會有什麼情緒／挫折和感受？
四、他們參與課程「後」有什麼感覺？（例如他們現在的狀況如何？）
能夠推銷「轉變」是銷售課程的關鍵。你將提供受眾什麼轉變？你是否會帶他們從停滯不前到充滿動力，或是從受薪階級到自行創業？可以之後再慢慢辭飾辭藻，這樣的技巧有助於行銷，或是為課程加上副標。例如：
「我的課程將帶你從精疲力竭回到精力充沛，讓你對人生充滿熱情。」
「我的課程將讓你從四處碰壁，變成輕鬆達成六位數業績的銷售高手。」
五、用一句話寫下你的課程將如何把某人從某種感覺（例如困擾／困惑、不知所措／有壓力／窘迫）帶到（成功賺到六位數／健康／快樂等）。
◆規劃你的課程
理想上，每個課程應由六到八個核心模組構成，這些模組構成課程架構。這些模組裡可以包含幾段影片，或是其它附加內容。大致說來，如果是招牌課程，每個模組包含三到五段影片，如果是迷你課程，則一個模組包含一段影片。選擇適合的和感覺正確的事，相信你內心的直覺。
首先，找塊白板或是一疊便利貼，開始思考課程想採用什麼樣的結構。給自己一點時間計劃這件事；不用急，在這個過程要樂在其中！
◆大綱的腦力激盪
想在網路上創建課程，一天撥出四個小時，給自己空間發揮創意。在白板或便利貼寫下你的想法，給自己時間腦力激盪，把所有的想法都寫下來。利用房裡的一面牆，或是任何你可以發揮的地方！找個實體空間，讓你可以釐清想法。還是那句話，別急，這個過程要樂在其中，放點音樂，讓自己發揮創意！如果覺得自己卡住了，我都會聽點振奮人心的音樂，也會冥想，讓思維進入正確的框架，如此就能保持專注和創造力。
如果你使用便利貼，一個模組一張（或是一段訓練影片一張），以確保你掌握了關鍵點，之後就可以擴展。規劃關鍵模組，標示出每個模組需要的影片和訓練。用項目符號標示出每個模組中的課程想法。每個課程都是獨一無二的，所以很難量化每個課程應該有多少模組或課程，這取決於於課程的內容和價格。正如我建議的，好的經驗法則是六到八個模組，如果最後你的模組更多或更少，也不用覺得有壓力！最關鍵的一點是，課程的結構和長度要符合內容和價格。
◆構思讓人看見轉變的課程模組
一個人要轉變，關鍵步驟是什麼？要從停滯到井然有序的關鍵是什麼？在設計每個模組時，確保你有讓人看見「轉變」。詢問自己以下問題：
．每個模組對課程的全局有什麼幫助？
．每個模組對理想客戶可以達到什麼結果？
．模組是否讓他們更接近轉變？
．在讓他們前進到想要的結果時，這些資訊是「必備」還是「最好擁有」？
如果沒有讓他們更接近更想要的結果，請重新思考這個模組。
◆製作有趣的課程內容
現在把你的想法轉移到Google文件，或是一個安全的地方，才不會弄丟了。便利貼弄亂後會讓人困惑，所以必須將這些想法轉移到文件上。
允許給自己為課程增添色彩和活力。比起無聊的事實，人們更容易記得故事和軼事，所以要加入一點光影。課程要有趣，人們才更有可能樂在其中，並在過程中學習！
現在開始為每個模組創建內容。把腦海裡的東西都倒出來，確認你什麼都想到了。
如果你覺得困惑，就回到發揮創意的便利貼或白板上，放些具創造性且鼓舞人心的音樂（我發現YouTube上的Pura Rasa很有幫助）。
再回到第二章的理想客戶研究，你的理想客戶想要什麼轉變，他們需要採取什麼步驟才能從停滯變得有序？
如果你覺得卡住了，別坐著，出去散散步，做瑜伽或是能激發你創造力的事。
◆確保課程內容流暢
你已經把腦海裡的東西倒出來了，現在是時候去蕪存菁了。有沒有不太符合的內容？內容適合你嗎？在你的日記或筆記本回答以下問題：
．模組的順序對嗎？學習過程是否自然流暢？和與課程沒有密切關係的人討論一下。
．每個模組中的影片順序正確嗎？同樣的，在分享內容時流暢嗎？
．你的課程結構是否流暢？你的故事和軼事是否相關？
我發現使用Lucidchart或其他流程圖繪製軟體規劃課程很有用，如此便能快速移動課程模組方塊，或是也可以使用白板。換句話說，用適合你的方式來精煉想法。關鍵是你要為學生創造一套易於理解和遵循的系統和結構。問問自己，內容和模組是否合理，如果不是，是時候重新定義和調整了。
那麼，我們來精煉修整你的內容。想像自己是名園丁，修剪有助於蓬勃生長。你需要剪下什麼？有沒有和課程大綱不一致的地方？某些部分和模組的詳細程度對於達到課程目標而言，是否沒有必要？
另一方面，有時候你知道得多一些，就容易對你的理想客戶做出假設。你是否假設他們擁有某些知識，但其實沒有？他們還需要什麼幫助？你是專家，但你希望他們了解這趟過程和旅程。
．他們能跟上嗎？
．你有沒有漏掉什麼關鍵想法？
．你是不是把它弄得太複雜了？
．還是你把事情過於簡化了？
此時，我發現和丈夫討論是有用的，畢竟他同為課程教練。或許你也可以找朋友、教練或某個可以信任且能客觀看待你生意的人討論，如此能幫助你解釋課程結構，並找出你遺漏之處。
◆提供輔助學習的附加文件
我的課程都會提供練習作業，將東西寫下來不僅有助於記憶，專注於重要的事情也能讓你的思維更有效率。除了課程影片外，你可能想增加一些額外的附件，幫助人們學習。有些人靠視覺學習，有些人透過聽覺或動作學習（像寫作一樣），用Google文件或PDF檔製作練習作業，可以讓學生在學習時做筆記。製作引導冥想也能幫助你的學生想像，或是進一步強化他們的理解。你或許能做一個計畫表，協助學生規劃時間，或是一本可以記錄他們感受的日記。你知道哪種線上產品最適合學生和他們的需求。
你要強化學習過程，學生才會好好上課，但不要把過程弄得太複雜，你可以從受眾研究中了解你的學習和他們的需求！我曾購買大網紅的超大型課程，在忙碌時，這種課程讓我感到不知所措，所以請保持簡單。你希望人們好好上課，可以用很多方式達成這個目的。例如：
．如果你教授線上業務，你能不能增加一份學習資料夾（書面銷售文案）？
．如果教授營養學，增加一份線上計畫表，幫助他們保持進度。
．或許你可以在一定天數內，每天發送電子郵件或訊息推播。
．提供必做事項的確認清單。
．小抄（或初學者指南）總是有用的。
．聲音冥想有助於克服特定的阻礙或釐清思緒。
．或許你的課程可以增加錄音版，這樣他們一邊開車／跑步一邊聽？
．如果你教授的是某種烹飪方式或某種食物，你可以附加一本食譜。
．或許你不愛用PDF，但你可以用Google文件，讓人們記錄。藉由簡化教學內容，附加內容可以對學生有益，並提供重要的收穫。
一、需要附加文件嗎？什麼最吸引你？你想給參加課程的人提供什麼？
現在休息一下！製作課程大綱要全神貫注，也很有挑戰性！給自己時間沉澱想法；集中所有想法，仔細閱讀你的筆記。
有時給自己一、兩天的時間，重新評估是否遺漏課程的關鍵部分，是非常必要的。盡可能保持超然，把自己當成理想客戶──他們還需要知道什麼？
二、你還有什麼需要補充的嗎？
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