我把韓劇賣到全世界：韓國MBC電視台的談判高...

名人推薦：國內名家一致推薦
丁菱娟︱影響力品牌學院創辦人
小虎老師（羅鈞鴻）｜知名講師、聲音教練
王介安︱GAS口語魅力培訓® 創辦人、廣播主持人
胡展誥｜諮商心理師
蘑菇︱韓劇資深評論者
──好評推薦（依姓氏筆劃排列）


好評推薦
會說話得人緣，不會說話得人怨。──丁菱娟，影響力品牌學院創辦人

看作者在與各種不同需求的客戶推銷韓劇的故事，本身就很像在看韓劇！重要的是，你不僅能在這些故事裡學到說話的技巧，更能領會其中的做人智慧。──小虎老師（羅鈞鴻），知名講師、聲音教練

銷售溝通，最困難的就是...

8與其窮追不捨，不如適時留白
眾多心理學家都在探討人們的內在小孩。我們心中仍存在一個未長大的年幼孩子，他有時會忽然跳出來闖禍，使我們不易與人締結關係。我們一邊長大，漸漸社會化，擁有自制力，變得更有智慧，但內心依然住著一名孩子。
孩子的特性之一是當有人強求他時，他會走偏；當有人抓住他時，他會逃走；若靜靜放著不管，他則會找到自己的位置。
小時候想讀書時，聽到媽媽說一句「去讀書」，突然就沒有想讀的欲望了。當被媽媽禁止觸碰垃圾食物，說對身體不好時，孩子就會躲起來吃；當大人不讓我們看成人電影時，孩子即使長針眼也要偷看。
談判時也要記得這一點：「對方也是人，內心也住著一名孩子。」

不強迫推銷，而是放出誘餌等待
我在宣傳影視作品時，不會強求對方購買。換句話說，努力宣傳販售的作品，如果對方追加要求資料，則盡可能提供給他，並告知也有其他企業在關注，激發對方的競爭心理。此外，根據不同的狀況賦予動機，製造彼此可成為夥伴的藍圖，例如：告知對方，如果完成重製權的簽約，製作團隊可提供派遣支援，以及暗示除了作品買賣，還可以共同製作，一起進行電視購物等新事業。
最後，最重要的就是靜靜等待，因為該做的就是這些了。
之後，有興趣的企業就會主動聯絡，這時再互相調整條件並簽約即可。直到對方先積極提出「我想要購買」的意願之前，耐心等待，往後的過程則是速戰速決。藉由這個方式，談判期會比想像中短。
位於泰國的J企業，它是從既有公司分化出來的子公司，故需要較多的新影視作品。我非常想要簽成這份合約，因為這是將未賣出或契約已到期的舊作品，大規模套裝出售的絕佳機會。因此，我盡心盡力的應對，充分推銷作品的價值，但對方提出不合理的價格，也無法得知他們的內心想法。最後，我認為自己該做的都做了，逕而停止積極的應對。
在那之後，J企業開始時不時出差至韓國，甚至未卸下行李，直接拖著行李箱從仁川機場到達敝公司，我能感受到他們想簽約的意志。由於談判變簡單了，因此我們可以在適當的協議空間下，快速完成連續劇的套裝銷售合約。

不逼得太緊，對方反而會心急
如果大力宣傳並誠心應對，仍未收到聯絡時，又該怎麼辦？若發生這種情況，原因可能是這三種之一，包括：購買者的意願很低、目前的簽約條件不好，或是故意要馴化我方，以顯示出談判優勢，即簽約可能性非常低或不想與我方成為夥伴。因此，在這種情況下，不用斥責，但也無須等待他們，另尋其他企業即可。
或根據情況，也可以直接放棄對方，因為若以過低的條件簽約，此條件會形成「市價」，導致韓國影視作品的價值大幅滑落。
那麼，為什麼人們會對這種方式有反應？原因如下：
　1.「供需法則」的緣故，擔心錯過商品
銷售者不需要積極推動被多人尋求的商品，你看過香奈兒店員登門拜訪客戶嗎？你曾看過LV職員促銷，進行買一送一的活動嗎？若是人氣高的商品，需求者會主動出現來簽約。因此，就前述的狀況，我們不強迫對方購買作品，透過游刃有餘的模樣，使購買者間接了解該作品的價值，進而擔心好作品被競爭對手搶先簽約，故即使覺得價格稍高，也會想搶先占有。
　2.人們進行選擇時，喜歡「自己決定」的感覺
人會從隨自由意志行動中，感受到存在的理由。假如是因為銷售者力推，不得已購入商品，心情總是不舒服，懷疑自己是否做出對的選擇。但是，如果是在價格較高，卻對自己決定的購買商品感到滿意，即使仍有一些疑慮，但為了減少自我懷疑，便會自我合理化，所以埋怨銷售者的情況也會比較少。
所有的人際關係都一樣。同意讓出「空間」。使對方擁有自由意志，依自己所想的來行動與決定時，才能形成並維持一段圓滿的關係。與其強推，並依自己的意思左右對方，不如讓對方留有餘地，以如同磁鐵般吸引對方靠近，會更有效果。
在談判中也適用這個方法，你甚至會發現，每次都通用。基本上，這就是在談判時，要先行「理解他人」的原因。

9提供對照組，好東西是比較出來的
當走在路上，看到不相配的情侶時，下意識總覺得可惜了，或認為可能是其中一方有對方的把柄之故。不過，有句韓國俗語說：「草鞋也成雙論對。」比喻再糟的人也有另一半。所以，難道是神看他們可憐，賜另一半給他們嗎？不，認為「女生可惜了，男生可惜了」等判斷，只不過是以自己的標準而定，對他們來說，彼此就是最佳的另一半。
人會被自己缺乏的事物吸引。不再「年輕」的人，會因對方年輕而覺得有魅力；缺少外貌、能力和家境等條件者，會被即使其他條件不好，但面祥心善的異性吸引；外貌自卑者會想遇見帥哥或美女，以彌補自卑；個性優柔寡斷的男人，也常被「強勢的女人」吸引。
換言之，並非僅有各條件在客觀上皆完美的人才能戀愛結婚。這世上沒有一個人是完美存在，所有人相對他人，至少都有一個「比較優勢」（當某人或某國生產某商品，具有相較於其他人有更低的機會成本時，就稱為生產該商品具有比較利益或比較優勢）。因此，尋找戀愛或結婚對象時，我們會衡量自己的優勢，並有自信地靠近；遇到擁有比較優勢的對象時，自己也會產生想彌補某處的欲望。因此，戀愛結婚市場將這種無意識的欲望包裝成「命運」，其實掀開來看，完全就是一個依靠「比較優勢」交易的市場。
這麼說來，影視作品買賣的市場又是如何進行？答案是一樣的。
以購買者的立場而言，一整年的預算常依各季度制定購買計劃，例如：資金二分期，則會每兩期挑選一兩個新播放的韓國影視作品。
所以站在銷售者的立場，必須配合購買者的購買時期，掌握其他電視台或製作公司的作品陣容。假設購買者為泰國的G公司，G公司通常以購買歷史劇為主。但調查二分期的影視作品陣容，只有我們公司預計播放歷史劇。如此一來，相較其他公司，我們占有非常強的優勢，因爲G公司購買我方作品的機率幾乎是百分之百，我們可以使用高價政策等有利條件簽約。無論是否有高人氣的韓流明星參演，或是否由名氣作家執筆，即使演員陣容或作家的名氣稍弱，但因為每個國家都有自己的地域性，仍可以找出他們訴求的「比較優勢」。
仔細看每一部影視作品，至少都會有一個優點，不然為何要耗費龐大的製作費來製作？村上春樹在《刺殺騎士團長》一書中提及：「深入探究後，無論是哪一種人，我的內心處一定有閃耀的地方。」同樣的，以各層面來看，沒有所謂的完美作品。單看外表似乎都很相似，但深入探究後，一定有它閃耀的地方。因此，我們該做的事情是好好把握閃耀之處，將其完美包裝後，以好的條件販賣出去。

找到優勢，就能用來販賣
這是發生在數年前，我負責俄羅斯市場時的事。當時，販賣至俄羅斯的作品以紀錄片為主，相對已形成韓流的東南亞市場而言，幾乎不曾在韓流尚未打進的俄羅斯國內販賣連續劇，一年也只不過賣出一兩部紀錄片。
當時BTS防彈少年團還未出現，也還未有《寄生上流》和《魷魚遊戲》撼動全世界，俄羅斯當然也沒有理由對韓國有興趣。既然對韓國沒興趣，更何況是總共十六集，且只有韓國人登場的連續劇？理所當然賣不出去。比起韓國，出現北極、獅子、狼和冰河的紀錄片更有人氣。
不過，我們仍有比較優勢，即連續劇本身的競爭力。雖然韓國人長相和俄羅斯人不同，一定會有非同族的感覺，但人心起伏的方式，不管是東方或西方人都差不多。對我們來說，扎實的劇本和故事情節，能讓俄羅斯觀眾又哭又笑。不僅限於國內，在眾多國家廣受好評的韓國連續劇，其故事情節具有充分的競爭力，也有極大的比較優勢，即獨特的戲劇張力、鮮明的善惡分明，以及好的劇情結構。
因此，我們決定試著販賣劇本和故事情節。於是，開始銷售「重製權」至俄羅斯，而非已完成的作品播放權，以販賣播放的連續劇劇本，可在他國重新製作的權利。幸好，俄羅斯的製作公司對我方的連續劇看似有興趣，當時才能以製作精緻（well-made）且受到好評的連續劇，簽成重製權合約。
以大家最終皆公平的角度來想，我感受到創造的自然法則，有時候也會變得謙虛。一得一失，在某處失敗，則會在意想不到之處獲得回報，這就是人生。沒有百分之百完美的人，也沒有百分之百完美的人生，當然就沒有百分之百完美的作品。
不過，也沒有百分之百不好的人，所以更不會有百分之百失敗的作品。在這世上，不存有一個沒有比較優勢的人或作品。因此，談判時要明白該著重的點，即作品最閃耀的地方，並火力全開展示這一點即可。當對方被迷惑雙眼時，其他不足的地方便會自動視而不見。
找到正確的比較優勢，再來就是販賣它。以交易市場而言，是隨「比較優勢」移動的市場。

8與其窮追不捨，不如適時留白
眾多心理學家都在探討人們的內在小孩。我們心中仍存在一個未長大的年幼孩子，他有時會忽然跳出來闖禍，使我們不易與人締結關係。我們一邊長大，漸漸社會化，擁有自制力，變得更有智慧，但內心依然住著一名孩子。
孩子的特性之一是當有人強求他時，他會走偏；當有人抓住他時，他會逃走；若靜靜放著不管，他則會找到自己的位置。
小時候想讀書時，聽到媽媽說一句「去讀書」，突然就沒有想讀的欲望了。當被媽媽禁止觸碰垃圾食物，說對身體不好時，孩子就會躲起來吃；當大人不讓我們看成人電影時，...

這樣說話，我把韓劇賣到全世界
大家好，我是在電視台賣連續劇的女子，宋次長。
剛開始的六年半期間，我在國際事業部從事銷售韓國連續劇或綜藝節目至海外的工作，宣揚韓流文化。現於國內文創事業部負責與IPTV和OTT等平台的合約談判。因此，涵蓋國內外全方位領域，我從事談判相關工作已是第十年。
在國際事業部工作時，我負責大部分的國家銷售，且相對其他公司而言，敝公司總能獲得較好的利益，故也被稱作「廣開土孝王」（與高句麗超級全盛時期的偉大廣開土大王齊名，以姓名中的一個字改編）。哈哈！
銷售業績蒸蒸日上時，局長曾請過一頓美味的晚餐，慰勞我們到國外出差，努力銷售。氣氛漸入佳境時，局長詢問我們在工作時有沒有什麼困境？酒意使我的大腦過濾系統麻痹，便開始吐露真心。
「局長，我在這個部門工作好幾年了，過得很忙碌，但感受不到什麼成長。沒有增加國外文創市場相關知識，感覺只增進與客戶推拉的技巧？這樣下去，以後我會不會變成一個武器型談判家……呵呵呵。」
若要求得一個好的處世之道，應該要這麼回答才對：「雖然有辛苦的部分，但幸虧局長的各種幫助，工作進行得很順利，謝謝。以後也會繼續努力工作！」
但我卻在局長面前說出我的真心。工作了數年，雖然業績成功達標，但我似乎無法稱自己為產業內的「知識專家」，令人慚愧。經過時間流逝後，我明白了。懂得掌控人與狀況，眼力好，身段柔軟但不會輕易放棄認為重要的價值，這便是我的最大優點，也是談判專家需要具備的特質。
過去十年從事文創銷售，它是一個與人面對的工作，需掌握對方的心境如何，及知道箇中原因，並動搖他們的心意，這些是我在工作上獲得的成就。在過程中我的領悟是，若能將訣竅分享給大家或發揮一些好的影響力，那我所花的時間就是有意義的。
這也是我會寫書的理由。

帶有人情味，談判更有利
不過，什麼是「談判」？首先，銷售時，「商品」最重要。如果販售的商品在品質上比其他公司優秀，當然賣得好。我投身的文創市場也是相同道理。某部分被稱作「名作」的影視作品在播放結束的十年後，仍然會受到眾多觀眾的喜愛。
但能夠這樣一次性抓住觀眾的影視作品卻是少數，而且結果難預測。換句話說，大多數的作品被擺放在無限的競爭裡。文創市場更簡單地說是資本主義市場，太過複雜與激烈了。所以，我們需要談判。
我認為的「談判」以一句話來說是「動搖對方的情感」。換言之，以商品為基礎，動搖對方的情感來達到想要的結果，其過程就是談判。當然，談判絕不單靠情感而已，基本上還有情報收集、建立企劃，以及目標設定。但在談判中，「情感」比想像中重要。
為什麼在談判中一定要煽動對方的情感？原因在於，談判的對象是「人」。人類是一個情感大於現實，容易受無意識控制的存在。根據談判學大師兼賓州大學華頓商學院教授史都華．戴蒙（Stuart Diamond）的說法，在談判中達成協議的最重要因素為人情味（五五％），如：好感度或信賴感；其次為順序（三七％）；專業知識占不到一○％。
我不是談判學教授，也不是心理學家，可是我作為一個十年經歷的文創銷售工作者，與眾多購買者進行談判，親身感受到對方的心境是如何變化。我希望藉由本書可以幫助大家，認識成功談判的要件之一，即「煽動對方情感的方法」。我在書中依各階段提出三十二種不同的方法，希望大家可以試著在談判時運用。
我們的日常生活也和談判息息相關，如果想要知道生活中的談判奧妙，我也推薦你閱讀本書。最重要的是，這本書能帶給你一種和熟識前輩喝下午茶閒聊的輕鬆愉悅感。
最後，我想要向幫助我的人們傳達感謝。首先是Bybooks出版社的尹玉初代表，真心感謝您如此珍惜我的原稿。還要感謝這十年來在事業部門一起累積好經驗，並共同成長的媒體事業局夥伴們和公司內部的同事們。
此外，多虧父母給予無限的愛和奉獻，我才能在時不時曲折的人生道路上走出一片天。因為有了他們，心中的電池馬上就能充飽電。我非常尊敬他們，也很感謝他們，更是無悔地愛他們。
接下來，就讓我們一探究竟，閱讀宋次長簡單有趣的談判散文吧！

這樣說話，我把韓劇賣到全世界
大家好，我是在電視台賣連續劇的女子，宋次長。
剛開始的六年半期間，我在國際事業部從事銷售韓國連續劇或綜藝節目至海外的工作，宣揚韓流文化。現於國內文創事業部負責與IPTV和OTT等平台的合約談判。因此，涵蓋國內外全方位領域，我從事談判相關工作已是第十年。
在國際事業部工作時，我負責大部分的國家銷售，且相對其他公司而言，敝公司總能獲得較好的利益，故也被稱作「廣開土孝王」（與高句麗超級全盛時期的偉大廣開土大王齊名，以姓名中的一個字改編）。哈哈！
銷售業績蒸蒸日上時...

【作者序】這樣說話，我把韓劇賣到全世界
【前言】出發，前往坎城出差！

Part1 如何留下好的「第一印象」？──留意態度、地點，見面三次就要有結果
1一開始就留下好印象，後續才會輕鬆
2誰先聯絡，決定應對方式
3選對「地點」，才能事半功倍
【Column】眼神決定一切，太渴望就輸了

Part2 如何讓客戶滿意，成功達標？──把話說到心坎裡，15個最好用的談判技巧
4四種技巧，讓對方同意你的條件
5若不熟悉對方，別先提條件
6為什麼「雙贏」比占上風好？
7偶爾接受對方的幫助，也是拉攏的一種
8與其窮追不捨，不如適時留白
9提供對照組，好東西是比較出來的
10銷售時有自信，就算貴也有人氣
11比起滔滔不絕，「傾聽」更能博得好感
【Column】維持最佳狀態的祕訣是「預留休息時間」
12運用競爭者「不想輸」的心態，能談到好價錢
13稱讚對方，能使他卸下心防
14談判是活局，隨機應變很重要
15越熟越要保持距離，才能掌握情勢
16想成交？按需求「量身訂做」很重要
【Column】以團隊身分談判時，一定要團結
17先想好備案，就不會患得患失
18如何不讓人反感，又能說服對方？

Part3 如何接待客戶，讓他只想和你交易？──性別、年齡到國籍，都會影響應對方式
19根據性別，採取不同的應對
20遇到年長者，要適時捧他
21當對方堅守立場時，如何打動他？
22依國籍，選擇適合的說話方式
23不裝模作樣，最討人喜歡
【Column】照流程走沒有不好，但自然的應對更佳

Part4 陷入僵局時，如何化解？──除了等待，偶爾也要主動出擊
24以「靜」制動，讓他比你更心急
25好結果是「等」出來的
26有誤會時，講開就對了！
27條件談不攏時，就把「上司」搬出來
28巧妙讓他感到抱歉，談判就有轉機
29面對無理取鬧的要求，不妨這樣回應
30設截止日、提供選項，避免僵持不下

Part5 談判結束，該如何收尾？──除了表達謝意，聯絡不能少
31適時捧對方，創造再合作的機會
32定期問候、了解需求，讓關係不結束

【後記】看完本書，換你上場了！

【作者序】這樣說話，我把韓劇賣到全世界
【前言】出發，前往坎城出差！

Part1 如何留下好的「第一印象」？──留意態度、地點，見面三次就要有結果
1一開始就留下好印象，後續才會輕鬆
2誰先聯絡，決定應對方式
3選對「地點」，才能事半功倍
【Column】眼神決定一切，太渴望就輸了

Part2 如何讓客戶滿意，成功達標？──把話說到心坎裡，15個最好用的談判技巧
4四種技巧，讓對方同意你的條件
5若不熟悉對方，別先提條件
6為什麼「雙贏」比占上風好？
7偶爾接受對方的幫助，也是拉攏的一種
8與其窮追不捨，不如適時留白
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