獲利優先：大道至簡的現金管理系統

名人推薦：「打造能夠為我服務的公司感覺很好，獲利優先系統幫助我實踐公司的使命。」－－顧問公司Incredible One Enterprises創辦人／達耶爾‧賈薇（Darnyelle Jervey）

「我的公司財務清楚有條理。我有獲利（耶！）、嚴守紀律、可以掌握公司狀況，而且充滿動力。」－－顧問公司Cunnington Shift 的創辦人／嘉利‧康寧頓（Carrie Cannington）

「現在，我一週只要花六十分鐘，就可以完成財務規劃。」－－德國電子保全公司dP elektronik GmbH 老闆／克里斯汀‧馬克信（Christian Maxin）

「一旦有了現金，機會就開始前所未見的出現。...

第1章：失控的噬金怪物

不管你已經過了幾年孜孜矻矻的日子，你應該很清楚，依據統計，大概有一半的公司都會在創立五年之內倒閉。但這個數字沒說，失敗的創業家其實很幸運。大部分存活下來的企業都債台高築，老闆始終活背負著千斤重擔。大部分創業家的生活都是一場財務噩夢，夢裡盡是變態殺手弗萊迪．克魯格（Freddy Krueger）或科學怪人，四處瀰漫著赤裸而未經修飾的驚悚感。事實上，我甚至覺得自己就是創造出科學怪人的法蘭肯斯坦博士（Dr. Frankenstein）。
如果你讀過瑪麗．雪萊（Mary Shelley）的經典著作《科學怪人》（Frankenstein），一定秒懂我在說什麼。一位天才博士讓死屍復活，他把不同的屍體部位縫合在一起，創造出比人類更恐怖的怪物。當然，他最開始創造的生物並不是怪物；不，起初根本是個奇蹟。若沒有法蘭肯斯坦博士非凡的構想、日以繼夜的努力，這樣的新生命根本無法問世。
你我也是如此，如果沒有夢想，我們無法從無到有，開創事業版圖。不同凡響！宛若奇蹟！美麗絕倫！至少，在我們意識到自己創造的其實是一隻怪物之前，我們總是對此深信不疑。
我們僅僅仰賴一個絕佳的點子、過人的才能與稀少的資源就拼湊出一間企業，這無疑是個奇蹟，連自己都嘖嘖稱奇。直到有一天，你發現公司變成一頭巨大、駭人、會吸食靈魂的噬金怪物，你這才意識到，自己也成了科學怪人的創造者。
如同雪萊筆下的故事，心靈與身體上的痛苦緊接而來。你試圖馴服這頭怪物卻無法如願，這隻怪物隨便轉個彎就會帶來重大傷害：歸零的帳戶、卡債、貸款、節節高升的「必要」費用。怪物也吃光了你的時間。你每天日出而作，日落以後還得加班很久。你再怎麼努力不懈也沒用，怪物仍舊步步近逼。無怨無悔工作並沒有讓你自由，反而使你乾涸。為了把怪物隔絕在外，避免牠毀了你的世界，你疲憊不堪。你在夜裡輾轉反側，深怕接到催款電話（有時還是員工打來的），戶頭裡就那點錢，口袋裡只剩一些零頭，下個禮拜的帳款不知道要怎麼付清，恐慌感幾乎未曾中斷。創業難道不是為了要自己當老闆？怎麼現在看起來，這頭怪物才是你的老闆？
如果你覺得經營公司比較像恐怖故事而不是童話，那麼你並不孤單。出版第一本書《衛生紙計劃》之後，我遇過幾萬個創業家，我告訴你，幾乎每一個都為了馴服自家公司這頭怪物而吃盡苦頭。很多公司即便看起來經營得有聲有色、規模大得足以稱霸產業，其實只要一個月做不好，就可能一夕崩解。
讓我意識到這件事情的契機，得從我女兒的小豬撲滿說起。

▍改變我人生的小豬撲滿

拿到三十八萬八千美元支票的那一天，我迷失了方向。那是我把第二間公司（我和其他朋友共同創辦的公司，專做電腦鑑識，營收達數百萬美元）賣給一家財星世界五○○企業所收到的第一張支票。拿到那張支票的時候，我已經賣出兩間自己創立的公司，光靠這張支票就足以證明，親友們的眼光完全正確：講到經營事業，我就像希臘神話中的邁達斯國王（King Midas）一樣，可以點石成金。
收到支票那天，我買了三台車：Dodge Viper。這是我大學時期的夢想，是我好久以前答應自己「有一天成功了」要買給自己的禮物（後來才發現很多人都笑說，只有雞雞小的人才會開這款車）。另一台是送老婆的Land Rover，還有一台備用車，是台豪華的BMW。
過去的我總是相信，勤儉是種美德；但現在我有錢了（還非常自負），就不一樣了。我加入私人俱樂部，就是那種把會員名字依據會費金額高低寫在牆上的俱樂部。我還在遙遠的夏威夷島嶼租了一棟房子，帶著妻小去爽過三週，感受一下新的生活型態，你懂，就是所謂「另一個世界的人的生活方式」。
我一心想著，該把賺到的錢拿來狂歡了吧！但當時的我並不曉得賺錢（收入）和拿到錢（獲利）的差別，這兩者天差地遠。
創立第一家公司的時候，除了雄心壯志我一無所有。拜訪客戶時，我會為了節省旅費而睡在車上或是會議室的桌子底下。所以你可以想像我老婆克莉絲塔（Krista）聽到我在展示中心對業務員說：「我要最貴的Land Rover！」的時候，她有多麼驚訝。不是最好的Land Rover，也不是最安全的，而是最貴的Land Rover。業務員聽到以後歡天喜地，三步併作兩步直奔主管身邊，興奮不已地連連拍掌。
克莉絲塔看著我說：「你瘋了嗎？我們真的付得起嗎？」
我一臉不屑：「我們付得起嗎？我們比上帝還有錢。」我永遠不會忘記那天我講出來的話有多愚蠢，如此噁心的說詞、噁心的傲氣。克莉絲塔說得沒錯，我真的瘋了，而且在那一刻，我甚至連靈魂也丟了。
那一天是末日的起點，之後的我一步步邁向終結。爾後，我發現自己雖然知道怎麼賺進幾百萬美元，但我真正最拿手的，是賠掉幾百萬美元。
不只是生活型態改變讓我的財務狀況一路惡化。我的自負讓成功成了絆腳石，我全然相信自己是個神話，是邁達斯國王再世，不可能犯錯。既然我有點石成金的能力、又知道怎麼創立成功的公司，我決定要把這筆天上掉下來的巨款拿來投資幾家全新的新創公司。我深信這是最佳用途，畢竟過不了多久，我就能在這些前景看好的公司之上，鍍上我的創業才能。
我在乎那些公司的創業家知不知道自己在幹麼嗎？不在乎，反正答案我全都知道了（讀到這句，請自行加上欠揍得要死的加強語氣）。我自認自己的「金手指」絕對可以補足創業團隊專業不足的問題，我僱用一個團隊來為這些新創公司打好基礎——會計、行銷、社群媒體、網頁設計。我深信自己手中握有成功方程式：優秀的團隊、基礎架構，以及我那出色、無可匹敵的魔法煉金術（這裡請加上更欠揍的強調語氣）。
然後我開始開支票，給這個人五千美元、那個人一萬美元，支票愈開愈多張，而且金額不斷增加。有一次，我還直接開了一張五萬美元的支票，付清其中一個團隊的所有費用。我只注重一件事：成長。無腦砸錢投資新創企業完全不符合我的金錢觀，但當時我自認成功不靠別人，這都是我一手打下來的江山，並以此為傲，絲毫沒意識到自己的錯誤。我一心只想著拉高出貨；把事業做大，隨即轉手賣人。回想起來，當時我根本不可能讓所有公司都成長到我之前那兩間公司的等級，成為利基點上的佼佼者。此事其實顯而易見，畢竟公司從來就沒有足夠的營收支付與日俱增的帳款。
由於極度自負，我不願讓那些優秀的人才成為真正的創業家，他們不過是我的棋子。我忽略所有的警示訊號，持續加碼投資，確信我會像邁達斯國王一樣，翻轉故事結局。
不到十二個月，我投資的公司當中，只剩一家還沒陣亡。當我開始寫支票為那些已經歇業的公司付清債務時，我才意識到自己並不是一名天使投資人，而是死亡天使。
整件事情就是場大災難，更正，我是個大災難。不出幾年，我就賠光了之前辛苦積攢的財富，失去超過五十萬美元的存款；拿來投資的錢賠得更兇（多少我就不說了），簡直丟臉到家。更慘的是，我還沒有收入。到了二○○八年二月十四日，我只剩下一萬美元。
我絕對不會忘記那一年的情人節。我會印象如此深刻不是因為那一天充滿愛（雖然是充滿愛沒錯），而是因為那天我才發現「觸底反彈」根本狗屁不通。直到那天我才知道，跌到谷底之後，有時你還會在谷底被拖行，地上的石頭磨破你的臉，直到你頭破血流，體無完膚。
那天早上，我的會計師凱斯（Keith，跟前言中提到、經營熱氣球公司的凱斯．福爾是不同人）打電話到我的辦公室。他說：「麥克，好消息。今天我算了一下你的年度稅額，二○○七年的納稅申報表也出爐了，你只要再繳兩萬八千美元就行了！」
我心頭一揪，就像被人捅了一刀。我還記得當時第一個想法是：「這就是心臟病發的感覺嗎？」
我得想辦法籌到一萬八千美元，再想辦法付清下個月的貸款，還有各種小筆的經常性支出與額外支出，這些小錢已經滾成一大筆費用。
掛電話之前，凱斯還補了一句，說星期一會把會計費用的帳單寄給我。
「多少？」我問。
「兩千。」
我感受到胸口那把刀轉了一圈。我名下只有一萬美元的資產，積欠的帳款加總起來是我資產的三倍。掛了電話之後，我趴在桌上痛哭，想著自己遠遠背離了信念、背離了核心價值，還親手毀了一切。現在我不但繳不出稅款，還不知道該如何養家。
在我們家，情人節是個重要節日，和感恩節屬同個等級。一家人會一起吃一頓特別的晚餐、交換卡片，輪流分享故事、談談我們為什麼愛著彼此。這也是為什麼情人節是我一年中最喜歡的一天，通常我會帶花束或氣球回家，甚至兩個都帶。但那一年情人節，我空手而歸。
雖然我試圖掩藏，家人還是發現不太對勁。吃晚餐的時候，克莉絲塔問我還好嗎？簡單的問句讓我的淚水瞬間潰堤，實在太丟人了。幾秒前還勉強擠出微笑的我突然開始抽泣。孩子們看著我，又驚又怕。當我終於忍住淚水、有辦法開口說話時，我擠出一句：「我失去了一切，一毛錢都沒有了。」
一陣沉默。我癱在椅子上。羞恥感將我淹沒，我不知道要如何面對家人，我沒有半毛錢可以拿來支應他們的生活，不只養不了家，我的自負更使我一無所有。對於過去的所作所為，我羞愧得無地自容。
我的女兒阿黛拉（Adayla）那一年九歲，她起身離開餐桌、飛奔回房間。我不怪她，我自己也想逃離現場。
令人窒息的弔詭沉默又持續了兩分鐘，阿黛拉拿著她的小豬撲滿回到飯廳。那個撲滿是阿黛拉出生時收到的禮物，顯然她非常細心呵護這隻小豬，用了這麼多年，撲滿上沒有任何凹陷或裂痕。阿黛拉還用紙膠帶、強力膠帶、橡皮筋，把撲滿的橡膠底塞固定住。
阿黛拉把撲滿放在餐桌上，推給我，接著講了一句我永生難忘的話：
「爸爸，我們會成功的。」
那年情人節，我一覺醒來的感覺就跟荷洛維琪做完即時評量後一模一樣：像個白痴。但託我九歲女兒的福，那天結束之前，我學到了淨值真正的意義。那一天我也意識到，再多的才能、創意、熱情、技能都不會改變「現金為王」這個事實。就連九歲小女孩都能抓住財務安全性的精髓：存錢，並且擋住出入口、錢才不會被偷——被自己偷走。我也發現，過去我總認為自己渾然天成的商業頭腦、無盡的熱誠、極佳的工作態度可以讓我度過所有現金危機，但這種想法大錯大錯。
進行即時評量可能會像在頭上倒一桶冰水（如果你幾年前有參加過「冰桶挑戰」就知道那種冰寒徹骨的感受），也可能是你人生中最卑微的一刻，感覺就像看到女兒主動拿出畢生積蓄，試圖化解你闖下的禍。但無論結果多尖銳而令人心痛，面對現實總比裝作沒事、照舊經營公司來得好。

▍錢的問題

你想必花了很多時間拓展事業，也應該很懂、甚至相當拿手，這是好事。成功確實有一半要靠拓展事業，但只顧高速成長卻缺乏穩健的財務體質，還是會造成公司倒閉。讀了這本書，你就有機會能掌握金錢。
金錢是基礎。錢不夠，就無法把訊息、產品或服務散播到世界各地；錢不夠，我們就是自己創辦的公司的奴隸。這層關係很微妙，畢竟我們之所以會創業，很大一個原因就是想要自由。
但錢不夠，我們就不能真正隨心所欲。錢彰顯了我們的身分，我深信你真的想為世界做點事，你穿著所有超人當中最棒的披風，你是「創業超人」。然而，你的超能力需要充沛的能源才能施展，這個能源就是錢。超級英雄，你需要錢。
我坐下來思考自己到底哪裡做錯了，我的鋪張浪費與自恃甚高當然是重要因素，但另一方面，我也缺乏知識。我擅長快速拓展業務，卻從來沒搞懂獲利能力是什麼；我已經學會收錢，卻不知道怎麼保存、怎麼控制，或是增加金錢。
我知道怎麼從無到有，利用手邊的資源打造新事業。但隨著營收增加，支出也增加了。這是我經營個人生活與公司的一貫途徑，我覺得靠著口袋裡幾個錢就能創造奇蹟令人驕傲，但真的拿到一大筆錢之後，我就死命花。這種帳單一張接一張的生活型態不是不能持續，但前提是你的銷售要維持在同樣的水平，不能減少。
隨著我的公司爆炸性成長，我還是以這種帳單一張接著一張的方式經營公司，而且完全不覺得這有什麼問題。重點是成長，對吧？增加銷售，獲利自然就會成長，不是嗎？
錯了，以下兩件事情只要有一件發生，錢的問題就會浮現：
銷售放緩。這個問題顯而易見，當你用帳單一張接著一張的方式經營，一旦銷售因為某個大客戶倒閉、或是仰賴的大單告吹而減少，你就會拿不出錢付清帳款。
銷售加速成長。這個問題比較隱晦一點，但會在不知不覺間造成傷害。隨著收入成長，支出也快速墊高。大筆存款讓你心花怒放，但收入卻不穩定，很難維持穩定的現金流。這一季表現不錯可能就讓你誤認為自己的公司已經上了軌道，不會有問題。這時，你認定好表現是新常態，並依據這個營收水平決定錢要怎麼花；偏偏慘澹的時刻總是出其不意、瞬間襲來，造成極大的現金流缺口。然而，開銷幾乎無法縮減，因為我們的事業（或生活）型態已經鎖定在新的高點。拿一台新租的車去換古董車，或是因為冗員過多而解雇員工、拒絕合作夥伴，每一件事都會因為我們過去給過的承諾與協議而窒礙難行。我們不願意承認自己拓展業務的方式錯了，因此不肯實際減少支出，反而拚命償還高得不合理的費用，拿張三的錢還李四，暗自期待可以再賺進一大袋資金。
此景似曾相識？我想也是。過去八年，我與處在各個創業階段的創業家對談，這種只看營收、帳單一張接著一張的經營方式遠比你想得更為常見。我們總是預期營收幾百萬美元的公司獲利也很高，但其實真正獲利的公司少之又少，大部分的老闆只是每月勉強打平（或更糟），並且持續累積債務。
如果不了解獲利這件事，任何一間公司不管規模多大、多「成功」，都是不堪一擊的紙牌屋。我確實靠著前兩間公司賺了很多錢，但不是因為我謹慎操作財務，只是因為我很幸運，可以像耍特技一樣，確定盤子轉得夠快、不會掉下來，讓公司成長到一定規模，再找到人來接手，並搞定財務問題。

▍大不等於好

到底為什麼大家總是認定，成功的公司要像電影《麥胖報告》（Super Size Me）的男主角一樣大隻？營收愈高就代表事業愈成功嗎？不是這樣的。我聽過太多創業家極度恐慌，家裡的家具還得用便宜的戶外家具來裝點，因為所有多出來的錢都得投注到事業上，才能避免公司垮掉。這樣稱得上成功嗎？不太算吧！
商場上，幾乎所有的創業家和公司領導人成天都在高喊「成長」這個作戰口號，成長！成長！成長！提高銷售額！擴大客源！找更多投資人！但終點在哪裡？公司愈大，問題就愈多。然而，公司愈大並不代表獲利愈高，尤其當獲利是「有望有剩下的錢」時，更是如此。
成長只是成功方程式的一半。這一半很重要，但也僅只一半。你在健身房有沒有遇過那種手臂超壯、胸肌超大，上半身壯碩得像頭牛，卻配上鳥仔腳的人？他們事情只做一半，所以練就一身不健康的奇怪體態。當然啦！那個人可以揮出重拳，但願老天保佑他都不用往前跨步或稍做移動。屆時，他那脆弱的雙腳就會立刻不堪一擊，他馬上就會蜷縮在地上，哭得像個孩子。
大部分的創業家想透過成長解決問題，一心指望下一張大單、下一個客戶或投資人可以挽救頹勢，但最後只是一手創造了超大怪物（而且公司愈大，你就愈焦慮，營收三十萬美元的噬金怪物，比三百萬美元的好駕馭得多。這一點我深刻體悟，兩個規模的公司我都曾經順利經營過）。不斷成長卻忽略健康，哪一天大單、客戶或投資人沒有出現，你就會癱倒在地上，縮成一團，哭得像個孩子。
Basecamp共同創辦人傑森．弗萊德（Jason Fried）曾投書《Inc.》雜誌 ，描述他最喜歡的芝加哥披薩連鎖店是怎麼倒閉的。老闆什麼都做對了，只有一個問題：成長太快。事業慢慢拓展之後，連鎖店突然一下子從二十家店擴增到四十家，銷售趕不上債務累積的速度，弗萊德最愛的披薩店就這樣倒了。事業有所謂的「最佳規模」嗎？其實，只要你優先領取獲利，自然而然就會平衡。你再依據事業的所有要素回過頭去調整營運方式，正如弗萊德所言：「對的規模自然會來找你。」
為什麼創業家總是追求大、更大、再更大？因為他們假設營收大到一定程度就會創造獲利。只要再接到一個大案子，或是招攬更多新客戶，或者再給你多一點時間，獲利終究會自動湧入。但故事從來不是這樣寫的，獲利總是近在咫尺，卻無法觸及。就像吊在驢子眼前的胡蘿蔔，愚蠢的驢子無論再怎麼努力，還是永遠得不到，始終相隔一步之遙。最大的問題在於，那頭蠢驢⋯⋯是你（抱歉，我話講得很白，傷害你是因為我愛你）。
事情是這樣的，朋友：獲利不是事件，不會在年末、你的五年計劃結束之際，或某一天發生。你甚至不應該等到明天才獲利，而是現在就要獲利，並且要持續獲利。獲利必須深深刻進你的事業裡。每一天、每筆交易、每一刻都要獲利。獲利不是事件，而是習慣。
你有聽過「營收是虛榮，獲利是理智，現金為王」嗎？這句簡潔有力的話提醒你，要你牢牢記著自己的工作就是盡可能提高獲利，不管公司有多大。當你把重心放在獲利，你就會找到其他方法讓公司更精實並持續成長，而不是先成長再獲利。然而，大家卻都像旅鼠一樣，一窩蜂把成長擺第一，期待在成長過程中自然會獲利。這個概念錯得離譜，我每次聽到都會抓狂。
最近，我到克羅拉多州的喬治敦（Georgetown）演講，活動主持人是我的好朋友蜜雪兒．薇拉羅伯斯（Michelle Villalobos）。一如往常，我在講述獲利優先的概念時，有一位創業家發言表示：「這套系統聽起來很棒，但我需要成長，所以我得把所有賺到的錢再投進公司。」
說不定你現在就這麼想。如果真是如此，那代表你還在用「先成長，後獲利」的邏輯思考。
我問她：「妳為什麼想成長？」
「這樣我的公司就能服務更多客戶，並且創造更多銷售。」
「妳為什麼想這麼做？」
她活像看到外星人一樣瞪著我，答道：「這樣我的公司才會更大啊！麥克。」
「那妳為什麼想要讓公司更大？」我繼續問。
「這樣才能賺更多錢啊。」聽她的口氣我就知道，她有點火大。
「啊哈！」這下我們總算把這顆喬治敦的「洋蔥君」給撥開了（特此澄清，洋蔥不是喬治敦的名產）。我接著問：「那為什麼不乾脆現在就開始賺錢？」
她一心想著只要成長再成長，有朝一日就能獲利。也有些人追求成長是為了滿足自尊心，可以拿出去炫耀，這種想法愚蠢至極（咳咳，我以前就是這種人，丟臉死了）。如果你追求成長是為了以後能賺錢，那你就像在玩踢罐子遊戲的孩子，把名為獲利的罐頭一路往下踢。
事實是，如果你希望能創造健康又永續的成長（不用訝異，這種成長可以進一步創造更穩健的成長），你就得改變獲利的方式。先領取獲利。無法獲利的問題不會因為公司變大就自然解決，你得先解決獲利的問題，再來談成長。你要先搞清楚哪些業務可以獲利，把不賺錢的業務放掉。當你滿腦子只有成長，就會不惜重本衝衝衝，連生活品質都賠下去。但如果你把重點放在獲利，你一定會想出持續獲利的方法。讓獲利能力、穩定性以及判斷力，永久延續下去。

第1章：失控的噬金怪物

不管你已經過了幾年孜孜矻矻的日子，你應該很清楚，依據統計，大概有一半的公司都會在創立五年之內倒閉。但這個數字沒說，失敗的創業家其實很幸運。大部分存活下來的企業都債台高築，老闆始終活背負著千斤重擔。大部分創業家的生活都是一場財務噩夢，夢裡盡是變態殺手弗萊迪．克魯格（Freddy Krueger）或科學怪人，四處瀰漫著赤裸而未經修飾的驚悚感。事實上，我甚至覺得自己就是創造出科學怪人的法蘭肯斯坦博士（Dr. Frankenstein）。
如果你讀過瑪麗．雪萊（Mary Shelley）的經典著作《科學怪人》（Frankenst...

前言　最聰明的獲利成長方程式

「我真是個白痴。」
我永遠不會忘記那天黛比．荷洛維琪（Debbie Horovitch）在我面前掉眼淚的樣子，她一邊哭、一邊反覆說著：「我真是個白痴。」
荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency的創辦人，是一間位在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山的CreativeLive活動上，荷洛維琪主動找我攀談。那天，我到現場講授我在第二本著作《南瓜計劃》（The Pumpkin Plan）中提到的商業成長策略，並介紹「獲利優先」（Profit First）系統的基礎概念。其中有個系統工具叫做「即時評量」（Instant Assessment），可以幫助企業快速衡量企業實際的財務狀況。我邀請現場有意願的觀眾試用即時評量工具，經示範後，獲利優先系統立刻抓住在座所有觀眾的心。
CreativeLive的演講都會在網路上同步直播。我那場演講總共吸引了八千名線上觀眾，推特上的心得與留言從世界各地瘋狂湧入。由於即時評量做起來既不費時又不費力，我看到許多線上觀眾留言說他們現學現賣、立即評量自己的公司，對此我並不意外。創業家、執行長、自由業者、企業主無不直言，學到這套簡單的評量方法讓他們鬆了一口氣。他們瞬間看透公司的財務狀況，但信心也頓時動搖。
中場休息時分，荷洛維琪跑來問我：「可以用剛剛提到的即時評量檢測一下我們公司的狀況嗎？」
「當然，不用兩分鐘。」
身邊的人來來去去，我咬咬筆、著手計算。當下，我和荷洛維琪彷彿進入與世隔絕的兩人世界。我將她的年度營收寫在板子上，開始算比率。一看到結果，她馬上全身顫抖，眼淚一顆顆掉了下來。無論是評量結果所呈現的公司現況，還是公司應該達到的標準，都令她難以承受。
「我一直都是個白痴，過去這十年來，我做的事情全都是錯的。我是個大白痴，我是白痴、我是白痴。」她潸然淚下。
容我在此自首：我是個共感人，看到其他人哭，我就會跟著掉眼淚。荷洛維琪一崩潰，我的眼角立即泛淚，叼在嘴裡的筆也掉到地上。我張開手臂摟摟她，試圖安撫她的情緒。
過去十年，荷洛維琪把所有的心力投注到事業上，毫無保留；她把生命奉獻給公司，犧牲了個人生活，但她的付出卻沒能轉換成金錢（或成功的事業）。當然，她很清楚自己一直在苦苦掙扎，只是她選擇持續忽視現實，拒絕面對真相。
埋頭苦幹往往可以讓人輕易忘卻公司狀況不佳的事實。我們總是想，只要自己再努力一點、工時再長一些、表現再好一點，繼續頑強抵抗，好事總有一天會發生。馬上就會有所突破，對吧？總會有什麼魔法可以把債務、財務壓力與憂慮統統消除，畢竟皇天不負苦心人，對吧？說好的Happy Ending呢？
不，我的朋友，那種好事只有在電影裡才會發生，與現實生活相去甚遠。
做了即時評量，荷洛維琪就得面對現實：她的事業就像一艘即將沉沒的船隻，過去十年勉強浮在水面上，如今卻要把她一起捲入海底。她還是不斷喃喃自語：「我真是個白痴、我真是個白痴。」
這幾個字深深刺入我心，我也曾經和她一樣，所以特別有共鳴。我很清楚，面對自己的公司、銀行帳戶、商業策略、努力拚掙成功等最為赤裸的樣貌，會有什麼感覺。
一開始，我之所以會設計獲利優先系統，就是為了解決自己的財務問題。這套系統成功了，不僅發揮了成效，簡直就是個奇蹟。使用不出一天、甚至幾個小時不到，獲利優先系統就解決了我多年來的財務困境。當時我不禁思索：這套系統該不會只對我和我愚笨的腦袋管用吧，說不定它也可以助他人一臂之力？
於是我把同一套方法應用到一間我與他人共同經營、位於聖路易（St. Louis）的小型皮革製造公司，結果很成功。我又套用到其他大大小小的企業，同樣可行。接著，我用一個容易被忽略的小段落，把這套系統寫進我第一本書《衛生紙計劃》（The Toilet Paper Entrepreneur）裡。後來，我陸陸續續收到其他創業家來信，說他們運用這套系統取得了一些成果。因此我在《華爾街日報》（Wall Street Journal）上發表文章，日後我又收到更多成功運用系統的故事。
出版第二本書《南瓜計劃》之後，我開始四處演講，介紹獲利優先系統。但直到我在CreativeLive上與荷洛維琪相遇，我才意識到，就這個主題而言，創業家需要的不僅只是短短一個段落或一個章節。有太多老闆的人生完全繞著公司打轉，活像公司的奴隸；如果我要讓世界上其他和荷洛維琪（還有我）一樣的人做出改變，就得好好寫一本關於獲利優先的專書。
《獲利優先》在二○一四年首度問世，爾後，數以萬計的創業家採用了這套系統，改善了公司的體質。他們不只創造了豐厚的利潤，還讓業務蒸蒸日上，可謂一石二鳥。
撰寫新版的此刻，我人在三萬五千英呎的高空中，腳底下可能是賓州或德州，也有可能是俄羅斯。這陣子我出差的頻率高到得聽機長廣播，才有辦法知道自己在哪裡。四周乘客有的在重溫早已看過四遍的電影，有的在趕工作，有的在「閉目養神」（嘴巴微張，不時傳出鼾聲），也有些人在看窗外的雲朵。我呢？我在想這架飛機飛越了哪些公司，每一秒少說也有越過數千家企業吧！
根據美國小企業管理處（SBA）統計，光是美國就有兩千八百萬家小型企業，在此，小型企業的定義是年營收兩千五百萬美元以下的公司，包括我的公司，我想你的應該也是。藝人小賈斯汀（Justin Bieber）也算其中一員（他的「小企業」去年靠音樂賺得的收入「只有」一千八百萬美元）。總而言之，光是美國就有兩千八百萬名像我們這種選擇創業的怪咖，要是放眼全球，小企業的數量則是超過一億兩千五百萬家。 這麼多創業家，這麼多兼具膽識與智慧又有決心的人發覺自己可以對世界有所貢獻，而且真的著手實踐。
就是你，朋友，你就是創業家。也許你的公司還在草創階段，你的計劃與夢想還草草寫在酒吧裡的餐巾紙上（或是廁所衛生紙——就是在說你，我的衛生紙計劃好夥伴！）如果你才剛起步，那麼恭喜你，你從第一天開始就會把營運的重點放在獲利上，確保你不會恐慌、不怕帳戶沒錢，也避免落入危難。
你可能是公司創辦人或經營者，也許看了第一版之後，想知道怎麼讓獲利優先系統更上一層樓；無論公司走到什麼階段，你都稱得上是創造奇蹟的人。你把想法化為現實，找到客戶，提供他們產品與服務，讓他們願意付錢。你持續販售、配送、管帳。我們都是聰明又積極進取的人，真的，非常聰明又滿腔熱血。偏偏有個天殺的問題：十間公司八間倒，倒閉的主因就是無法獲利。美國巴布森商學院（Babson College）的報告指出：「難以獲利始終是企業無法繼續經營下去的主要原因。」 這句話有嚇到你嗎？應該沒吧，至少沒嚇到我。但這是真的，真到讓我想狂喝瑪格麗特，將遺憾一飲而盡。大部分的中小企業、甚至連一些大企業都在苟延殘喘苦撐。那位開著全新特斯拉、叫司機送小孩去私立學校上課、住豪宅的男人經營一間營收三百萬美元的公司，但只要一個月做得不好，就得宣告破產。我怎麼會不曉得？他可是我鄰居。
在社交場合上聲稱「公司營運狀況良好」的創業家，和之後跑到停車場來問我一大串難以理解的問題的女生是同一個人。我聽不懂她在問什麼，因為她邊說邊哭，而她之所以掉眼淚，是因為她已經快一年沒領薪水，眼看就要無家可歸。這只是其中一個例子，我經常遇到這樣的創業家，他們不敢承認公司財務出了狀況。
美國小企業管理處選出的年度年輕創業家號稱是改變世界的推手，被喻為下個世代的天才，終有一天會因靈敏的商業嗅覺而登上《財星》（Fortune）雜誌封面。實際上，這樣的人得不斷向銀行貸款才能付清帳款，卡債節節高升。我再清楚不過，畢竟那就是以前的我。
為什麼會變成這樣？到底出了什麼問題？我們把大部分的事情都做對了，也做得夠好了。我們從無到有打造了自己的事業。到底為什麼大多數的公司依舊無法獲利？

▍舊的獲利公式有問題

過去，我經常炫耀公司的規模並引以為傲，因為我可以雇用更多的員工、搬進閃亮亮的高級辦公室、接到大額訂單；但事實上，這一切表象只能用來掩蓋醜陋的事實：我的公司從來沒有獲利。事情的真相是，我的公司正在下沉（最終也把我自己給拖下水），而我不斷增大規模，想確保我的人頭還在水面上。當時的我總說：「我本來就沒在追求獲利。損益兩平就好了，還可以節稅。」換句話說，我寧願賠十塊，也不要繳三塊錢給政府。就這樣，我的公司月復一月、年復一年向下沉淪，千斤重擔始終無法消除。
打從創業以來，我整天都在付錢，帳單一張接著一張繳；最後終於有一天，我成功把公司賣了，換到一筆現金。媽呀，當下我真的鬆了一口氣！之前公司一直拖著我寸步難行，如今可終於脫手了。只是，這種鬆了一口氣的感覺帶著一點苦澀的餘味。剛創業的時候，我的目標可不只是要活下來而已，「活下去」應該是戰俘和難民的目標，而非企業家的夢想。我深信問題出在自己身上，很長的一段時間，我都覺得自己不成器、腦袋一片混亂。過了很久我才自問：有沒有可能問題不是出在我身上？錯的會不會是其他人要我遵循的系統？
獲利優先系統之所以有用，是因為這套系統不是為了修復你的公司。你很努力，又有很棒的構想，更把自己的全部奉獻給公司了，獲利優先將幫助你在既有的基礎上更上一層樓。你真正需要修正的是系統。
試想一個場景：有人告訴你，只要揮動手臂就能飛起來，還鼓勵你從最近的懸崖邊跳下去。沒錯，揮揮手臂就好，你不但不會因為跳入無盡深淵而粉身碎骨，還會逆勢高飛。什麼？你要摔死了？快點！揮大力一點。
為了飛翔而揮動手臂根本是瘋了，因為人不會飛。依循一套不是為人類特性量身打造的財務方程式，就像要你不斷揮動手臂，加倍努力直到雙腳離地。很抱歉，我的朋友，你再怎麼努力都不會成功。
我們一開始採用的獲利系統根本超級智障，奇差無比。是啦！數學上說得通，但完全不符合人類的邏輯。有些公司依循舊系統成功了，但那是特例，而非常態。按照傳統會計方法來提振獲利，就像叫你從懸崖上跳下去、再死命揮動手臂一樣。或許在幾百萬名揮動手臂的人當中，有兩、三個人奇蹟生還，但也不能指著那些人說：「看吧？明明就可以！」簡直太荒謬了。數百萬人身亡，倖存者少之又少，我們卻還盲目相信鼓動手臂、跳下懸崖這套做法是飛翔的最佳途徑，簡直莫名其妙。
當你無法獲利，一般來說都會假設，是你成長得不夠快。我告訴你：你根本沒問題，也不需要改變，是陳腐的獲利公式出了問題，要改變的是公式。
你知道我在講哪一條公式：銷貨收入－費用＝獲利。這條陳腐老舊的公式，活像個脾氣暴躁、戴多焦眼鏡的老人。乍看之下完全沒問題，只要銷售夠多，就能付清帳款，剩下的錢就是你的獲利；然而問題在於：根本就不會剩下任何東西，你根本不可能飛起來。揮動雙臂，再揮、再揮，然後啪嚓一聲，掛點。
這個傳統獲利方程式創造了企業怪獸，把現金吃光光。偏偏我們還是對它深信不疑，讓情況愈變愈糟。
解決問題的方法超級簡單，就是先領取獲利。
沒錯，就這麼簡單。
接下來你要學的事情就只有這項，成效顯著到你會想抱頭吶喊：「我到底為什麼沒早點想到？」不過，有時你會覺得很難執行，是因為你之前沒有做過。要停止揮動手臂可不容易，但你不應該繼續做無意義的事情。（有些事明明對你一點幫助都沒有，但就是很難忍住不做。想想上一次你喝掛的樣子，嘴裡說著「我再也不喝了」，後來你忍了多久？）
獲利優先系統執行不易的關鍵在於，你必須完全改變經營理念，而改變令人畏懼。多數人不懂得嚐鮮，更遑論乖乖遵循一套全新的系統。也許一開始你想嘗試採用獲利優先系統，最後卻又告訴自己，繼續走老路簡單得多，即使你知道那條路早晚會讓你與你的公司一同沉淪。所以，在我們開始之前，我先說幾則故事，讓你聽聽其他勇者如何跳上這家獲利優先專機，航向嶄新的旅程。
此時此刻，共有一百二十八名會計師、記帳士與教練與我攜手合作，指導創業家採用獲利優先系統（別擔心，想靠自己單打獨鬥也行，只是有些人比較適合找個可信、透澈了解產業的合作夥伴，一步步地引導他們）。這一百二十八名獲利優先專家（Profit First Professionals，簡稱PFP）當中，平均每位專家都指導過十間公司執行這套新系統，換句話說，我們已經帶領一千兩百八十家企業成功採用獲利優先系統。
不過，依據我的估算，多數接觸過獲利優先系統的人都已經自行試用過了。我每天大概會收到五封創業家的來信，信中提到他們已經開始採用獲利優先系統，或已靠著新系統讓公司脫胎換骨。換算下來，過去兩年來我大約收到三千六百五十封信，提及引進獲利優先系統後的執行成果。而我也知道還有更多人看了書並採用這套做法，但沒有特別張揚，因此，我估計現正採用獲利優先系統的公司最多有三萬家。不過，即使這個數字正確，我們仍然有很長一段路要走，三萬這個數字聽起來很多，但和一億兩千五百萬家小企業相比，還是小巫見大巫，我們才剛起步而已。讓我們繼續推動這套系統，就從你開始。
首先，我想介紹一下凱斯．福爾（Keith Fear）這號人物。
福爾是我的老粉絲，我出版《南瓜計劃》不久就收到他的信，信中提到他很喜歡我的書，而且拜我的書所賜，他的熱氣球事業一飛衝天。他的公司成長了，獲利卻沒跟著向上提升，明明已經賺進百萬美元的營收，他還是得另外兼一份全職工作，才不至於入不敷出。後來他也讀了我寫的《獲利優先》，卻完全沒有採取行動。
完全沒有！為什麼？因為福爾無法想像獲利優先會奏效。他這輩子一直都在揮動手臂，最詭異的是，這個人明明是靠熱氣球維生，反應居然跟其他人一樣：再揮用力一點。先領取獲利的想法對他來說太過陌生，簡直像天方夜譚。然而，又過了兩年不斷繳款、驚恐度日的生活，他終於舉手投降，放棄習慣的做法，放手一搏。結果⋯⋯嗯，我讓福爾自己說給你們聽。他寫了這封信給我：

致麥克與團隊：
我決定花點時間與你們分享一件事，我已經把《獲利優先》讀了N遍，而且還得再買一本，原先那本被我弄得有點爛爛的，我把它送給另一個朋友，幫助他經營公司。我擁有並經營一間熱氣球乘坐公司，在密蘇里州的聖路易、新墨西哥州的阿布奎基（Albuquerque）和陶斯（Taos）、亞利桑那州的卡頓伍德（Cottonwood）都有設點。
第一次拜讀你的著作時，老實說我覺得你瘋了，這種做法絕對不可行。因此，一直到二○一四年的最後幾個月，我還是在做一樣的事，毫無改變，畢竟我還是有賺點錢，只是現金流不佳。坦白說，現金的問題我也只能做到這樣了。直到今年初，我重看了這本書，並開始嘗試書中提到的做法。
為了讓你們了解這個嘗試對公司造成多大的影響，我來舉幾個例子。二○一五年年初，我們某一天的年初至今淨利年增率高達一七二一％。沒錯，就是這個數字、沒有誤植，我也絕對沒在開玩笑，二○一五年年底結算，全年的淨利年成長為三三五．三％，我們的淨利率更是達到二二％！

福爾的公司因為獲利優先而獲救，如今他的公司蓬勃發展，我的也是。
獲利優先挽救了我的公司，而且確保我接下來開創的每一份新事業從創立之初就可以獲利。就從第一天開始。我最新的一間公司叫做Profit First Professionals，創立那天，我做了兩件事：我先簽署了公司的註冊文件，接著就到銀行開立五個基本的獲利優先帳戶。截至今日，Profit First Professionals仍然是我創辦過最賺錢的公司，其他公司都無法望其項背。它的規模並不是最大的（至少到目前為止不是），但與我過去建立、後來以數百萬美元售出的公司獲利最佳的時候相比，Profit First Professionals的年度獲利高出一○○○％。我沒打錯，獲利真的就是高了一○○○％。Profit First Professionals成立不到兩年，成長速度驚人，很有可能會成為我創立過營收最大的事業。
我保證獲利優先系統可以幫你做到一樣的事情，無論你是想創造第一個獲利年度，還是單純想提高獲利，這都是正確的道路。
我的人生目標就是幫助像你一樣的創業家提振獲利。我走遍美國境內、甚至飛往海外分享獲利優先的概念。明天我要去休士頓對超過一千一百家藥業老闆演講，接著趕去懷俄明州的卡斯帕爾（Casper）演講，狀況好的話應該會有二十五名聽眾。早上到紐奧良舉辦兩百人的演講，結束後要搭飛機、火車、Uber飛奔到華盛頓特區，才能趕上傍晚的講座。接下來，我要出國參加多場活動，中間的空檔每天要上四個廣播節目接受採訪，錄製我的專屬節目（當然是「獲利優先廣播節目」），並趁著晚上繼續更新本書的內容。上述每一件事我都做得很開心，我非常樂意與任何人、甚至所有人分享這套做法。我願馬不停蹄，消除創業貧困。
回到CreativeLive現場。荷洛維琪冷靜一點之後，我跟她說：「過去的十年並沒有白費，我了解為什麼妳現在會這麼想，但事實不是這樣的。妳得走過那些年頭才能走到今天，和我一起檢視公司財務。妳一定要覺得真的受夠了。」她必須歷經這個「受夠了」的時刻，才會做出改變，我們都一樣。
說真的，荷洛維琪絕對不是白痴。白痴從來不會去尋找解答；就算答案擺在眼前，他們也不會發現這世上還有別條路可以走。白痴絕不承認自己需要改變。但荷洛維琪正視這個悲慘的現實，也意識到她的努力無效，並下定決心，不再忍受這種情形。她既聰明又有勇氣，更是一名英雄。她懇求我把她的故事寫進書裡，並且不用匿名，因為黛比．荷洛維琪希望你能了解，你並不孤單。
你會選擇創業，我想不外乎兩個原因：第一，你想做自己喜歡的事；第二，你希望財務自由。你想增加財富，也想賺點錢。
這就是我撰寫這本書的原因，我們要幫助你賺進獲利，從今天開始，就是今天，你就能開始賺錢，並且不斷獲利。
你要做的事情只有好好研讀這本書，並且實際執行。拜託千萬不要跳過執行階段。請不要讀了這本書，心裡想著「這概念真不錯」，然後繼續墨守成規。你必須起身而行，像荷洛維琪一樣，拋開過去做選擇的感受，並且和福爾一樣，讀完本書之後，確實依據每個章節最後的行動步驟實際執行。你的（獲利）人生取決於此。
讓你獲利是我的首要目標，因為獲利可以讓你的事業與人生更加穩定，你會成為那顆種子，引領其他創業家、你的員工與來往的人，甚至是親朋好友採取相同行動。讓我們攜手並進，共同消除創業貧窮。
兩年前，第一版《獲利優先》付梓之後，我收到大量的回饋與問題，啟發我做得更好。也有一些人在採用獲利優先系統之後，發現各種捷徑、微調版本與解決方案，並且好心與我分享。我把這些精簡過的步驟、進階版的新概念、清晰易懂的解決方案一併放入這次的增修版。如果你讀過第一版的《獲利優先》，會發現核心系統完全沒變，基本上一模一樣，但新版新增了新知、故事，以及更簡單的全新技巧。
如果這是你第一次接觸《獲利優先》，你手邊這本書就是最佳版本，你可以更輕鬆、迅速、成功把獲利優先系統應用到事業上。
準備好囉！我們會讓你的公司從下一次收到存款開始，不斷獲利。

前言　最聰明的獲利成長方程式

「我真是個白痴。」
我永遠不會忘記那天黛比．荷洛維琪（Debbie Horovitch）在我面前掉眼淚的樣子，她一邊哭、一邊反覆說著：「我真是個白痴。」
荷洛維琪是Social Sparkle & Shine Agency的創辦人，是一間位在加州多倫多市的社群媒體服務公司。在舊金山的CreativeLive活動上，荷洛維琪主動找我攀談。那天，我到現場講授我在第二本著作《南瓜計劃》（The Pumpkin Plan）中提到的商業成長策略，並介紹「獲利優先」（Profit First）系統的基礎概念。其中有個系統工具叫做「即時評量」（Instant Assessmen...

前言　最聰明的獲利成長方程式

第1章　失控的噬金怪物
改變我人生的小豬撲滿
錢的問題
大不等於好
帳單一張接一張，恐慌一陣又一陣
生存陷阱
傳統會計制度正在扼殺你的事業
獲利優先為人類而生
從此過著幸福快樂的日子
馬上行動：寄信給我

第2章　獲利優先的基本概念
獲利優先模型的四大核心原則
新會計公式
降低標準
採取行動：簡單的前幾步

第3章　為你的公司設定獲利優先系統
帳戶餘額會計法
五大基本帳戶
兩個「無誘因」帳戶
選擇銀行
採取行動：讓公司準備好獲利

第4章　檢視公司體質
（堪稱）即時的即時評量
不要陷入恐慌！
採取行動：完成即時評量
請讀完這一段

第5章　分配比率
兩個常見問題
目前分配比率
獲利目標分配比率
業主薪資目標分配比率
稅款目標分配比率
採取行動：應用你的進階知識

第6章　正式啟動獲利優先系統
第一天
第一週：減少支出
每月兩次：十日與二十五日
第一季
第一年
獲利優先是一種生活方式
採取行動：準備好迎接美好的一年！

第7章　消滅債務
你無法像急速減肥一樣立即甩掉債務
享受儲蓄勝過享受花費
為狀況最差的月分做準備
債務凍結
如果你欠銀行一百萬美元
花費最少精力，取得最佳成效
採取行動：債務退散！

第8章　錢就在公司裡
造雨不如挖口井
獲利會被擠壓
事半功倍
逐步擊破各項費用
開除不好的客戶
複製最佳客戶
聰明銷售
採取行動：放掉累贅

第9章　獲利優先的進階技巧
進階版簡化策略
寫下流程
把焦點從「每月必要花費」移開
當公司不只一位業主
為什麼第一間銀行的獲利帳戶和稅款帳戶餘額都是○元？
募資
怎麼決定公司有沒有能力雇用新員工？
加強版小技巧
採取行動：提前規劃

第10章　獲利優先人生
獲利優先生活方式
快刀斬亂麻
判債務死刑
鎖定生活方式
獲利優先小孩
採取行動：把獲利優先融入生活

第11章　如何避免系統分崩離析
錯誤一：單獨行動
錯誤二：太多又太快
錯誤三：成長優先（獲利以後再說）
錯誤四：錯刪成本
錯誤五：「保留盈餘」與「再投資」
錯誤六：掠奪稅款帳戶
錯誤七：增加複雜度
錯誤七：跳過設定銀行帳戶的步驟
獲利優先專家
採取行動：認真跟你的會計師談

後記
致謝

附錄一：快速設定指南
附錄二：獲利優先即時評量表
附錄三：重要名詞

前言　最聰明的獲利成長方程式

第1章　失控的噬金怪物
改變我人生的小豬撲滿
錢的問題
大不等於好
帳單一張接一張，恐慌一陣又一陣
生存陷阱
傳統會計制度正在扼殺你的事業
獲利優先為人類而生
從此過著幸福快樂的日子
馬上行動：寄信給我

第2章　獲利優先的基本概念
獲利優先模型的四大核心原則
新會計公式
降低標準
採取行動：簡單的前幾步

第3章　為你的公司設定獲利優先系統
帳戶餘額會計法
五大基本帳戶
兩個「無誘因」帳戶
選擇銀行
採取行動：讓公司準備好獲利

第4章　檢視公司體質
（堪稱）即時的...