經理人月刊 11月號/2014 第120期：24個經典...

編輯台時間
認識未知的自己

有必要先對本期封面設計略做解釋。
如果修過「普心」（普通心理學）課程的人，應該都聽過「巴夫洛夫犬」的典故：整個故事的重要成員與道具，就是狗、鈴鐺（也有文獻說是燈光）、食物、口水，還有研究者帕夫洛夫（Ivan Pavlov）。
帕夫洛夫是俄國生理學家，拿過諾貝爾獎。他對心理學的重大貢獻，就是透過實驗，發現了學習的最基本歷程：古典制約（classical conditioning）。原本狗看到肉塊流口水，是本能反應，但是帕夫洛夫反覆地讓食物隨著鈴聲出現，使得狗下次一聽到鈴聲，就想到食物，即使食物根本沒有端出來，狗還是流了口水。
《打開史金納的箱子：二十世紀偉大的心理學實驗》一書指出，「時至今日，我們或許不覺得這有什麼了不起，但是這項發現當年廣受各界矚目、討論之程度，不遜於原子融合、太陽位置恆定等重大科學突破。在此之前，人類從不知道，許多我們認為受心智主導的反應，其實與生理學關係至為密切，我們總以為與生俱來的動物本能無法改變，事實上卻具有高度可塑性。」
說得白話一點，巴夫洛夫的狗流口水，讓後人領悟到，如果動物一些本能反應（或反射動作）也可以被改變或訓練的話，那麼不是本能反射的、有意識的自主行為，是否也可以透過同樣的方式加以制約？
在這方面深入研究的後繼者，以史金納（B.F. Skinner）最具代表性，他把老鼠放進一個叫做「史金納箱」的實驗裝置裡，老鼠在箱子裡，一碰觸壓桿，就會有食物出現。最終，老鼠慢慢學會在肚子餓的時候壓桿，但是如果持續壓桿而沒有食物，行為就會漸漸消失。
透過獎賞（reward），訓練老鼠壓桿，就可以得到食物；不給獎賞，就漸漸不去壓桿，史金納發現，間歇給予食物獎賞的方式（intermittent reinforcement），壓桿行為要花最久時間才會消除，因為老鼠會因為獎賞的時有、時無，遲遲無法決定停止壓桿行為。
大概是這兩位先驅的緣故，很多時候人們在聽到心理學（實驗）時，直覺就聯想到帕夫洛夫犬或白老鼠，後者甚至成為了實驗的同義詞。
光看這些實驗，你可能覺得心理學實驗就是用科學的方法，找些可憐的動物或不知情的人，提供刺激，然後觀察他們反應，藉此推論到更廣大的群體身上。答案當然不僅止於此。我們喜歡看心理學實驗，是因為我們可以從實驗結果中，看到我們不認識的自己，即使我們不是被實驗者，但是彷彿心思也被看穿了。
史金納的實驗對象雖然是白老鼠，但是研究發現卻在家庭、學校、企業裡隨處可見。給獎勵就認真做、不給獎勵就不做。而間歇性獎勵的做法，幾乎跟賭徒心態如出一轍：有時贏、有時輸，永遠在等有天大贏一把，把書的全部贏回來。
順著這個「刺激（獎勵）─反應（受鼓勵的行為）」的邏輯，常聽到的自我實現預言（self-fulfilling prophecy）、畢馬龍效應（Pygmalion Effect）、習得性無助（Learned Helplessness）幾乎都是出於類似邏輯，受到正面肯定就做得愈好，屢屢受挫就會變得言行怯懦。
在日常生活裡，你可能是一個比較喜歡長得好看的員工的主管、可能聽到限量限時折扣就會買到失心瘋、可能不太敢跟別人說你的重大計畫，因為怕到時候失敗了很丟人……你可能會歸咎於自己的個性或毫不自覺，但是這些言行背後都是「有理可循」的。
心理學的目的，就是以科學方法研究「人是什麼」。本期封面故事，透過24個心理學實驗，讓你照見自己，了解他人。

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認識未知的自己

有必要先對本期封面設計略做解釋。
如果修過「普心」（普通心理學）課程的人，應該都聽過「巴夫洛夫犬」的典故：整個故事的重要成員與道具，就是狗、鈴鐺（也有文獻說是燈光）、食物、口水，還有研究者帕夫洛夫（Ivan Pavlov）。
帕夫洛夫是俄國生理學家，拿過諾貝爾獎。他對心理學的重大貢獻，就是透過實驗，發現了學習的最基本歷程：古典制約（classical conditioning）。原本狗看到肉塊流口水，是本能反應，但是帕夫洛夫反覆地讓食物隨著鈴聲出現，使得狗下次一聽到鈴聲，就想到食物，即使食物根本沒有...

主題學習 078 24個經典心理學實驗
080拉頁大海報 24個經典心理學實驗小辭典 083 24個經理心理學實驗小辭典
專家篇 088 台灣大學心理學系特聘教授 鄭伯壎 了解自己、了解他人，創造雙贏、友善的職場關係 090 台灣大學工商管理學系暨商學研究所專任教授 陸洛 對人的了解愈多，愈能做出明智的決策 092 中國文化大學心理輔導系副教授 洪瑞斌 時時察覺、正視心理狀況，別讓職業倦怠找上門

領導激勵篇 094 01霍桑效應（Hawthorne Effect） 給予尊重和關心，部屬績效不用盯自然高 096 02畢馬龍效應（Pygmalion Effect） 肯定部屬的能力與特質，以正向期待形成良性循環 097 03習得性無助（Learned Helplessness） 營造說到做到的組織文化，激發員工行動的勇氣 098 04過度合理化效應（Overjustification Effect） 比加薪更重要的事：引燃員工自動想突破的熱情 099 05破窗效應（Broken Window Effect） 從細微處建立秩序，小奸小惡也絕不放過 銷售心法 100 06 定錨效應（Anchoring Effect） 巧妙拉高價格參照基準，讓顧客不自覺地拉高預算 101 07單一費率偏差（Flatrate Bias） 付錢一次就能進行享受，消除消費選購的壓力 102 08良心消費（Pay-What-You-Want） 略施小惠、博取好感，換取更大的利益 103 09差異認知偏差（Distinction Bias） 確立最珍視的價值，形成抉擇的羅盤 理性決策 104 10從眾效應（Bandwagon Effect） 營造積極向上的主流氛圍，讓消極員工被迫要精進 106 11決策疲勞（Decision Fatigue） 意志薄弱時別做決定，避免不自覺錯失最佳選項 107 12框架效應（Framing Effect） 同樣的狀況換個說法，就能誘發不同結果 108 13損失趨避（Loss Aversion） 過度放大損失的痛苦，會蒙蔽理性的判斷 109 14確認偏誤（Confirmation Bias） 接納與信念牴觸的觀點，逃開成見的盲點 印象管理 110 15光環效應（Halo Effect）
名校畢業生多半是好人才？小心優點渲染、判斷失準
112 16首因效應（Primacy Effect）和近因效應（Recency Effect） 第一印象和精采結尾，都能塑造出好形象 113 17變色龍效應（Chameleon Effect） 模仿他人舉動，博取好感、提升魅力 114 18達克效應（Dunning-Kruger Effect） 愈無知的人愈自信，欲淵博的人反而愈謙虛 115 19聚光燈效應（Spotlight Effect） 其實別人沒那麼注意你，別跟自己的缺點疏失過不去 自我管理 116 20延遲滿足理論（Delaying Gratification） 放棄眼前誘惑，追求更長遠的目標 118 21蔡格尼效應（Zeigarnik Effect） 工作愈拖延只會愈煩，動手清空是唯一解答 119 22成就動機（Achievement Motivation） 勇於跳出舒適圈，冒險追求更高的成就 120 23社會促進效應（Social Facilitation Effect） 善用群體的力量，激發好勝心與競爭感 121 24自我設限行為（Self Handicapping Behavior） 失敗一點都不可怕，害怕失敗才是成功殺手 案例篇 122 優酷土豆集團副總裁 李黎 掌握網友善變心理，打造粉絲經濟生態圈 124 Yahoo！奇摩董事總經理 王興 成長式領導法：同理每個員工的需求 126 花王(台灣)董事長兼總經理 西口徹 強調技術「領先一步」，不如立刻就能派上用場
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154 資產負債表的2個觀察重點 鎖定資產周轉率、報酬率，提升經營效率與利潤

158「呆帳」比你想得更複雜 不容輕忽的呆帳預防機制：預先考核客戶信用狀況

現金流量表
【基礎篇】
160 3個法則！快速看懂現金流量表 掌握現金的來源與去處，檢視企業經營績效
【進階篇】
164 現金與損益背後的交易密碼 留意進帳與支付條件，維持充沛現金水位

案例篇

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168 台灣IBM公司財務長 張馥 成長與投資並重、勤於稽核，從數字中找趨勢與改善點
專欄 012 編輯台時間 /認識未知的自己 齊立文
020 社長學步集 / 人才的總帳與分類帳 何飛鵬

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