＜先賣先贏！讓顧客一看就買的銷售法•前言＞


在這之前的一系列∼讓顧客「衝動購買」的書
「不需要花什麼錢，就能讓顧客心動、購買」，而這就是提高銷售額的方法，更是「促使顧客衝動購買的行銷方式＝讓顧客衝動購買的行銷」的原因所在。目前，各商店及企業都正熱烈地進行著各式行銷策略，藉由銷售各種特色商品、用心接待客人、製作吸引目光的 POP、舉辦顧客有興趣的活動等，來吸引消費者上門消費。以下介紹的這些商店，便是利用各種行銷、宣傳方式，吸引顧客來店衝動購買，例如：

● 摩斯漢堡∼在店門前放置看板，吸引顧客。
● 大榮∼搭配懷舊及環保商品，刺激衝動購買機率！
● 東武百貨∼每日推出讓人超驚訝的價格！
● Iris Ohyama (註1)∼讓顧客說出真實感受的交談，吸引顧客衝動購買！
● 和服店∼讓顧客能與同一年代的店員溝通，刺激消費！
● 地方型百貨公司∼不定期舉辦小型演唱會，藉以吸引顧客消費！
● BIG CAMER (註2)∼以新生活組合販售各種家電，吸引顧客。

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(註1) 日本知名家具業，依靠「憧憬自由之丘」經營策略，成功打響企業品牌。
善以低價販售高質感、富設計性的產品，持續提升業績成長，尤以沙發銷
售領域，表現最為亮眼。

(註2)日本超夯之3C賣場，與3C有關的各式商品，在此均有販售！


　　而且，不僅是要站在客戶立場來想，還要在這多元化的時代中，讓顧客憑著「我一定要擁有這項商品」的想法來消費，藉以增加「購物樂趣」！我想，這種策略應該有助於大幅增進顧客「衝動購買」的機會。再者，既然讓顧客「衝動購買」如此重要，但到截至目前為止，針對有關於讓顧客「衝動購買」的書，依舊不多見；我想這對於店長及店員來說，確實是一種浪費。

　　因為大多數的書，多半只注重顧客的購買心理及行動，反而對於哪些實際行動會對店家比較好，在這方面往往未曾觸及，坊間雖有專攻市場行銷的雜誌，但大多是介紹唐吉訶德大賣場或複合式書店(Village Vanguard)的內容，傾向於偏向「綜合商店賣場的營造」領域(資料詳見下圖)。
故而本書，主要有以下三大特色：

1.簡單描述，如何行動：
這本書不僅著重於顧客的購買心理及行動，也針對店家在因應客戶衝動購買上，必須採取的實際行動，做出簡單、明瞭的敍述。

2.凡事站在顧客立場著想：
不只是「賣場的設置」，其中還包括「客人來店次數」、「販賣商品」、「接待方式」、「價格」以及「行銷活動」等策略，本書更是以站在每天都要接觸這些工作的店長及店員的立場，所寫的書。

3.勤找資料：
闡述有關各家店長及店員，實踐如何讓顧客衝動購買時，不可或缺的教育及研修內容的好書。


顧客、消費者　　　　　　店長、店員　　　　　 本部、高階管理者
　•各年代的意識形態　　　•會計　　　　　　　　•教戰手冊的作成　　
　•最近的消費傾向　　　　•行銷活動　　　　　　•成功事例的共有化
　•消費形態　　　　　　　•接待客人　　　　　　•教育、研修
　　　　　　　　　　　　　•所販賣的商品　　　　•支援販賣通路
　　　　　　　　　　　　　•客人的來店
　　　　　　　　　　　　　•賣場

在本書以消費者的購物心理及行動為主的內容
在本書中以設置綜合商場的賣場為主的內容

本書的內容
　　這本書是敍述「賣場的設置」，還包括「客人的來店」「販賣的商品」「接　　待客人的方式」「價格」「行銷活動」


　　從顧客「來店到離開」的這段過程中，店家必須在每個階段都確實執行讓顧客衝動購買的行銷策略，藉以擴增衝動購買的可能性與效益。也因為如此，才能陸續湧現更多新顧客，增加營業額。

緊接著，再多方收集、整理衝動購買的成功行銷策略實例，藉以累積更多知識和技能。再把這些知識和技能，廣泛運用到其他店員及商家，讓運用這種衝動購買的行銷策略，成功機率越來越高。如此一來，各位讀者的店面或公司，相信就能因此實現未來的經營藍圖。

　　當然，我更希望藉此協助提升營業額的各家店長及店員、商店管理人、統一管理各店舖的總公司職員，以及企圖促進顧客衝動購買的經營者等各方人士，都能一同來詳讀這本書。

　　此外，對於那些想要支持零售業，實踐讓顧客衝動購買行銷策略的廠商、批發公司的營業員，以及企圖開發衝動購買相關商品的開發負責人等，我也希望大家都能看看這本書，因為對於上述這些人所想要且需要的內容，我在這本書中都有提到……。



齋藤 孝太



第一章 讓顧客「衝動購買」的行銷術

1 顧客為何會有「現在就要買」的衝動？

「衝動購買」後的滿足感，至少超過七成

適逢金融風暴襲捲全球，日本目前亦正在倡導「節約」、「儉約」運動，因此，若是真要定義「衝動購買」的原意，會認為這是一樁好是的情況，肯定比較少？

理由很簡單，就是因為一般人多半認為在「衝動購買」之後，隨之而來的往往就是後悔。只不過，情況真的是那樣嗎……？

　 根據「日本經濟消費研究報告」指出，以設置在車站建築裡(包含車站內)的商業設施，例如百貨公司、超市及專賣店為地點，並以習慣在電視購物頻道消費的顧客為對象，進行所謂的「現代衝動購買調查」──我們可以發現，消費者在衝動購買某些商品之後的滿足程度，至少約七成。對企業來說，能讓顧客衝動購買，其實是再好不過的事情；而相對於顧客本身來說，大家也是希望能夠產生這種結果。

　　根據「流通經濟研究所」謂查顧客在超市購物的情況，會預先列清單，確定購買計劃的顧客約佔二成；此外更約有八成的顧客，是在來店之後才會決定要買些什麼？正是屬於非計劃型購買(衝動地購買)的消費者。

總之，商店形態、商品陳列的比例雖然有所不同，不過，在衝動購買的比例上，商家所要考慮的部分，絕對遠比各位所能想得的多更多。

「衝動購買」所能獲得的雙重好處
針對女性製作紓壓方法的問卷調查，自不用說，「血拚購物」一定名列前矛。若說女性朋友將購物、買東西當成一種「手段」；倒不如說，她們多半比較偏向購物這件事所能帶給她門的當下樂趣。也就是說，如果把買東西這件事情當成「樂趣」來看(Window shopping)，女性朋友衝動購買的情況，肯定會比有目的地採買來得多。
　　享受買東西的樂趣後，又獲得購買後的高度滿足，簡直就是獲得雙重的好處的衝動購買。

「衝動購買」的情形將會持續增加
　　說到日本的經濟情況，已從過去的經濟成長時代，逐步轉移為成熟經濟的社會。論及成熟經濟社會的消費特徵，就是消費者不太會有迫切想要購物的衝動。人們不是因為物品本身而感到幸福，只是由事情來看，購物的情況似乎增加了。預料在今後，「衝動購買」的情形還會持續地在已臻成熟的日本市場當中持續增加。

此外，還有一個讓顧客衝動購買增多的主因……
例如網路、電視CM、DM、傳單等媒介，每一位消費者所接收的情報，正在爆炸性地增加當中。人們一旦獲得一定數量的情報，自然就會心生「理會後做選擇」的心情；只不過一旦情報數量過多，消費者光想到必須收下那些信息，往往就會嫌麻煩、氣餒了。而如此一來的結果就是，消費者直接在店裡做判斷的狀況變多，連帶刺激衝動購買的機會跟著增加不少。 　　

2 發生在生活周遭的「衝動購買」現象

百圓商店的盛況
全日本規模最大的百圓商店──大創，截至目前總共擁有約三千家店鋪，銷售額已達三千三百億日圓，並且正在逐年繼續成長當中。說到大創之所以受歡迎的祕密，就是在於營造「這件商品真的只要一百元嗎？」的驚訝和感動，以及「在百圓商店血拚，即便產生衝動購買行為，也不致失血過度」的安心感。對於把購物當作紓壓以及生活樂趣的女性朋友來說，百圓商店可能正是一個既可衝動購買，又能紓壓解悶的好地方吧！

　 截至目前，百圓商店已漸趨飽和，但是雖然如此，預料今後還是會因為可以作為簡單的衝動購買頻道，而被持續地關注著吧！

逾八成女性，沉溺於化