CHAPTER 1
每個選擇的背後，都有一個吸引人之處
進入本章之前 Starting Relationship
心理測驗check
從下列問題中，勾選出可以用來描述自己的選項。
1)第一次見面的人，總是對你的印象不錯 。
2）你的外表和個性會討人喜歡。
3）你喜歡乾淨的裝扮，也很注重適時適地的穿著。
4）對於首次見面的人，你能快速地找出彼此的共同點。
5）一旦你與對方熟識之後，即時沒有事情請求協助，平時你仍會保持聯絡。
6）你很容易發現對方的優點，也懂得有效的稱讚技巧。
7）你有開朗的表情且常面帶笑容，並具有幽默感。
8）你懂得察言觀色，不會作出不適當的事情。
9）你很容易和初識的人打成一片。
10）你雖然不是很帥或很美，但別人常說對你印象不錯。
計算方式:每勾選一題為一分
總分:＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

結果分析
8-10分
對你而言，陌生人想要與你建立關係並不難。不過，若要建立更良好關係並穩定發展，那你就要詳加閱讀第二單元和第三單元。
4-7分
你具備了幾項優點，可以和首次遇見的人建立良好關係，請你詳細閱讀書本裡的第一單元，不足的部分要找出對策來加強。
你具備了幾項優點，可以和首次遇見的人建立良好關係，請你詳細閱讀書本裡的第一單元，不足的部分要找出對策來加強。
0-3分
對你而言，初識的人要與你建立關係是一件困難的事， 但是只要你願意改變，就為時不晚。 請你檢討一下過去的行動和態度，然後找出你所期待的形象，加以實現。

1.第一回合就要贏！───第一印象管理法則
心理學家丹尼爾(Danial Kanerman)向某班的高中同學，寫出了下列乘法算式，限制在五秒內算出解答。
A班：8Ｘ7Ｘ6Ｘ5Ｘ4Ｘ3Ｘ2Ｘ1=？
他同時也向另一班提出了如下的乘法算式，數字沒變但順序卻變了。
B班：1Ｘ2Ｘ3Ｘ4Ｘ5Ｘ6Ｘ7Ｘ8＝？
這兩個算式的答案其實是相同的，但A班和B班同學算出來的答案卻完全不同。A班的同學算出來的答案是2,250，B班的同學算出來的推算值卻只有512。
為什麼差距這麼大呢？因為一開始計算的時候，兩數相乘的得數大小會影響其判斷的推算值。以A班來說，是以「8×7=56、56×6=336……」的方式演算，但是以B班來說，它是以「1×2=2、2×3=6……」的方式演算，因為五秒無法算出總計，只好以初期值來推算出總計值。這樣的判斷方式叫做 「拋錨效應(ANCHORING EFFECT)」。拋錨處為船舶停靠處，開始輸入的情報如果有誤，就會影響到整個判斷。也因此----

第一印象，根深柢固
見到陌生人時的第一印象，會在多久時間內建立呢？根據一份研究報告指出，第一印象會在短短4秒內就會產生。
然而，第一印象是依據什麼來形成的呢？
映入眼睛所看到的長相、穿著、表情或是語氣，雖然是由極其有限的內容所組成，但所形成的第一印象，卻很難令人改觀。這是因為在情報處理過程中，初期情報發揮的作用，遠超過後期情報的作用，這現象叫做 「起初效應(primacy effect)」。心理學家ash透過了一項簡單的試驗，證明了起初效應是普遍性的現象。他找來兩組試驗對象，分別講述某人的六項個性特徵，其實，向兩組人描述的特徵都相同，只是在講述時把順序做了對調。

第一組:聰明→勤勞→反應快→具有批判性→固執→有忌妒心
第二組:有忌妒心→固執→具有批判性→反應快→勤勞→聰明。
之後請受試者敘述對方的印象時，第一組認為此人的個性是積極而正面的，相反的，第二組人員認為此人是消極而負面的。
給人良好第一印象的女生，當她在撒嬌人們會覺得可愛。但第一印象不太好的女生撒起嬌來，就容易讓人覺得反胃了。
為什麼有這麼大的不同？
因為第一次輸入的情報，會成為第二次情報的解讀方針，這叫做第一印象的「脈絡效應(context effect)」。
所以，當我們與某人第一次相見並想展現魅力時，一定要銘記：第一印象的威力。

負面印象會讓好感度驟減
不過，第一印象也不是不會被挑戰的，有時如果出現嚴重缺失，也會導致美好印象徹底翻盤。
舉例來說，Ａ君給人的第一印象非常好，但聽說他會騙人家的錢。那麼，大家對他的印象會如何呢？還是會覺得很好嗎？
【騙人家的錢】這句話足以使好印象改觀成不良印象。
那麼，Ｂ君給人的第一印象非常壞，但聽說他為人誠實又負責任。如此大家對他的印象會如何呢？會對他徹底改觀嗎？
這句正面的評價不足以使人忘卻對他的不良印象。
良好的第一印象，由於負面的傳言，馬上會形成負面的印象，但是一旦不好的第一印象很難以正面的評價使人改觀。因為人的印象在形成過程中，負面消息的發揮作用遠超過正面消息的作用。

負面消息的發揮作用叫做「負面效應(negative effect)」
有兩個原因使得負面消息的發揮作用，遠超過正面消息：
第一，從人類的進化來看，人類對於負面消息的敏感度，一直遠超過正面。這是因為人類為求生存，就必須敏銳的察覺出不利於自己的負面內容。
第二，人們通常喜歡掩飾缺點、表現優點。所以一旦洩露缺點，就很容易受人矚目，就算有十次表現得很好，但只要有一次表現不佳，人們就會記住那一次。
因此，要保持良好印象，就要避免缺失的發生
前美國尼克森總統本來還深得民心，不料發生水門事件，不但讓他人氣下滑還得下台謝罪。日本的田中首相對於日本經濟發展的功勞，是讓大家有目共睹的，然而一次的賄賂事件，讓他提早告別政壇。韓國有位聲望極高的總統候選人，卻因為兒子的兵役問題引起爭議，最後還是落選。

壞事就是會傳千里
當你把負面和正面消息都輸入腦海後，大腦不會跟你說：「這一次的缺點先扣3分，所以剩下的分數是85分，目前你對此人第一印象還是比其他人高出許多…」
人腦可沒有那麼理智，只要出現一點負面消息，就會來一個全盤否定。
TIPS
保持好印象的方法
１）記住第一印象會像一張照片，烙印在對方的腦海，不容易改變。
２）與其努力討好對方，不如小心讓自己免於犯錯。」
３）一旦犯錯了，就要以加倍的方式，努力彌補過失。

所以，如果想要給別人好印象，與其假意討好，不如讓自己避免犯錯。就算是有天對方會看到你的真實面，但是最好還是避免建立負面的第一印象。因為，對方恐怕沒那耐心看見你的真實面，就已經把你列入淘汰清單裡了。
stop & think
Why 為什麼一旦留下不好印象，就很難讓人改觀？
What 如果留下良好印象，我們的收益有哪些？
How 我們是否曾有留下不好印象？那麼，要如何去改變？

讓他喜歡你，就搞定一切
人類是世界所有生物中，最渴情感性的動物。人類是世界所有生物中，最渴情感性的動物。
---RichardRejeros--（音譯）
請想像一下在你認識的人當中，最討厭的人和最喜歡的人是誰？如果你打算跟這兩個人買同一樣東西，你會選擇跟誰買呢？如果他們開出相同條件的合夥計畫，你會選擇哪個人呢？如果他們提出相同內容的建言，你會接受誰的建議？如果他們是提出相同政見的候選人，你會選擇哪個人呢？

人類是理性的動物嗎？
面試新人時，人事部的主管可能會以下列標準來選出適當人選：「經驗豐富」、「積極進取」、「具有豐富幽默感」、「真誠而具有創意性」，這些內容乍看之下覺得很理想，似乎看起來沒有情感的介入，但是實際上又是如何呢？
仔細探究其原因，上面這些評斷標準看似很客觀，但歸納起來，符合這些條件的人都是討人「喜歡」的人，所以，人們都會選擇自己喜歡的人。
理性的判斷並沒有像我們想像中來的發揮功能。我們的選擇不是靠理性而是靠情感影響。所以嚴格來說，所謂的客觀性內容，只不過是將情感性的選擇為了做出合理化而使用的一個輔助資料。

2002年的諾貝爾經濟學獎得主丹尼爾卡尼曼，居然是個心理學家，十分令人玩味。卡尼曼認為人類的行動受情感的影響，遠超過理性的支配。因此他挑戰過去的經濟學理論，透過試驗研究，在不確定的條件下，進行判斷或決定個人的意思時，發現人類並不是用理性來判斷，而是受到情感的左右不定，所以才會採取屈指換算的計算法，這樣的發現使他獲得了諾貝爾經濟學獎。
這等於證明了，人類很不理性的希望自己是理性的動物。

所有的決定都是受到情感的左右
英文單字affect在當名詞使用時，意思是「情感」，若以動詞使用時則有「影響於某些事物」之意；代表情感之意的「emotion」的語源是來自於拉丁語的「emovere」。「emovere」是由移動之意的「movere」以及向外之意的「e」結合而成，意指情感使人產生行動，這就是指所有的決定受情感的左右，超過理性。
比方說，大家都知道抽菸有害健康，但是想要抽菸的感覺是出於情感。抽菸者都清楚知道抽菸有害健康，但是還照抽不誤，表示決定行動的是情感超過理性。又比方說大家都知道吃素和多做運動，有益於身體的健康，但是很少人能夠身體力行、持之以恆，那是因大啖美食和懶散休息，會令人心情好的原因。

人們對於自己的行為總會提出合理的說法，但這不過是想將情感合理化而採取的行動。譬如說，吸菸者明知道為了許多理由得戒菸，但是不管戒菸的理由有多強烈，他們通常還會想出紓解壓力、提神醒腦、啟發靈感、戒菸會變胖等一大堆理由，允許自己繼續吞雲吐霧。
你希望員工的作業效率提高嗎？你希望說服客戶買你的產品嗎？你希望改變子女壞習慣嗎？那麼首先就要認定「所有的決定是受情感左右的」這個事實。並且要時常這樣問自己：
「我在他們的情感中會有怎樣的影響力？」
人們通常只有在侷限的範圍內表現理性。所有的情報會隨著各自的情緒影響而以主觀性的解讀。
「認為一些的叛亂是具有正面意義。就像是自然界的暴風一樣，在政治界也是不可缺少的。」
心理學家Roji把上述句子說給兩組學生聽，他對第一組說這是三代總統Thomas Jefferson所講的，然後對另一組說這是蘇聯的共產主義革命家列寧所講的。

第一組學生普遍認同這樣的說法，但第二組學生幾乎都表示反對。為何出現這樣的結果呢？同樣的語句由不同的人來說，就會呈現不同效果。大家對於Thomas Jefferson所講的，然後對另一組說這是蘇聯的共產主義革命家列寧所講的。
第一組學生普遍認同這樣的說法，但第二組學生幾乎都表示反對。為何出現這樣的結果呢？
同樣的語句由不同的人來說，就會呈現不同效果。大家對於Thomas Jefferson的好印象，會將這段話做正面解讀，相反的對於列寧的負面印象，就會導致反面的解讀。
韓國的有句俗話說：「僧惡和尚時，看到袈裟就會討厭。」

如果討厭一個人，那麼與他相關的每件事情都會厭惡。相反的，一旦喜歡一個人，與他相關的每件事情都會覺得不錯。這種感覺在心理學上叫做「情感轉移」。當我們反對某個人的意見時，通常會提出一大堆說法，但是這不過在把自己對他的討厭合理化而已。
所以，如果你是具吸引力及影響力的人，那麼做任何事都容易佔上風。無論你是想說服子女、配偶、上司或屬下以及客戶或投資人等，那麼沒有一件事情比取得他們的好感來得重要。若要改變任何人先觸摸他的感性而不是理性，因為只要讓他喜歡了，他就不會做任何判斷。

CHAPTER 1 每個選擇的背後，都有一個吸引人之處進入本章之前 Starting Relationship 心理測驗check 從下列問題中，勾選出可以用來描述自己的選項。1)第一次見面的人，總是對你的印象不錯 。2）你的外表和個性會討人喜歡。3）你喜歡乾淨的裝扮，也很注重適時適地的穿著。4）對於首次見面的人，你能快速地找出彼此的共同點。5）一旦你與對方熟識之後，即時沒有事情請求協助，平時你仍會保持聯絡。6）你很容易發現對方的優點，也懂得有效的稱讚技巧。7）你有開朗的表情且常面帶笑容，並具有幽默感。8）你懂得察言觀色，不會作出不適當的事情...