【賺錢公司該怎麼做】
毛利擺第一
什麼工作能產生營業毛利?
第一步 看清經營的全貌

◎先捨棄過去的固有觀念
「公司營運業績的九八％，決定於經營者個人的戰略實力」，在這個中心思想下，經營者為了提高戰力改善經營，必須遵循著眼於大局的原則，重新釐清經營的全貌。

然而，所謂經營的核心部分，根本沒有具體型態，反而有種諷刺的性質：「隨著業務內容不斷增加，公司的輪廓愈來愈模糊」，因此要釐清經營的全貌益形困難。上述原因造成經營過程中充滿許多光怪陸離的錯誤思想，讓許多經營者困擾不已。

一旦搞錯經營的全貌，接下來的工作將會大亂。你務必要花些時間由各種角度反覆思索，才能掌握經營的全貌。

此時，最必要的心態是捨棄過去對於經營的各種「考量與習慣」，先忘了會計部門所定義的那些東西，真正的放空自己，事實才會清楚地顯現。請各位依照以下的步驟進行思考，經營的全貌自會清楚浮現。

◎公司靠「營業毛利」才能生存
人類依靠由飲食攝取的卡路里等營養而生存。一旦必要的卡路里不足時，身體就會漸漸消瘦，甚至不久就會死去。在內亂頻仍或獨裁者支配的國家，每年死亡的人不在少數，他們不是瞬間死於戰禍，而是因為卡路不足而慢慢死掉。

無論是個人企業或是法人企業，被稱為公司的組織都依賴「營業毛利」（gross margin）生存發展。營業毛利就相當於卡路里，是公司企業生存發展的命脈。人事費用就不用說了，借款的歸還也得由營業毛利來支付。

如果是必要的營業毛利不足時，公司的體質會因赤字擴大慢慢虛耗，不久就會像前面所提到的人體因卡路里不足而死亡，也就是面臨倒閉的厄運。目前光是日本，每年就有多達三萬至四萬家公司倒閉，究其根源就是因為「營業毛利不足」。

為了不造成上述窘境，且為讓公司的業績提升，我們應該努力讓公司持續獲得一定的營業毛利。沒錯，就是損益表上面的「營業毛利」科目。你的公司可能因為調整會計原則，好比折舊、攤銷、費用的計算方式改變而出現淨利數字，但所有營業成果的數字統計都必須以漂亮的「營業毛利」數字為首。

這就是為什麼我們閱讀財務報表時的要點在於「每位員工的平均營業毛利」以及「每位員工平均的營業毛利和業界的平均值之比較結果」。

◎有交易，才有「營業毛利」
營業毛利，只有在公司和顧客交易時才會產生。如果營業毛利發生的瞬間，會產生像相機的閃光燈閃光或按下快門「卡嚓」一聲的話，經營者當然能夠立刻察覺，然而真實情況是不可能有這些信號出現的。一旦經營者粗心不察，就會忘了這個事實。

公司中有記帳、將資料輸入電腦、開會等各種工作在進行，但除了「從客戶身上收到錢」之外，其餘所有的工作沒有一項可以產生營業毛利。儘管如此，許多人仍然沒有認清這個事實。

販賣的「販」字就可以清楚表現這個事實。販字是「貝」和相反的「反」兩字的組合，「貝」代表錢，所以我們可以將販這個字解釋成：顧客的錢與其「相反」移動方向的等值商品或收費服務，產生「交換」的過程，這就是所有經營的開始。

要不要購買某樣商品，決定權百分之百屬於顧客，賣方連百分之一的決定權都沒有。證據就是，不管哪間公司的經營者都絕不可能對顧客說：「你要買的話，就一定要買我公司的產品，不能跟其他公司買。」

翻閱有關郵購業或零售業如何擴大客源的書籍時，經常會出現「留住顧客」這類的文章，然而，我們都知道一般的顧客未必具有相當高的忠誠度，一旦市面上出現新的公司，所謂的老顧客可能立刻轉而訂購新公司的產品。無論公司的實力多麼堅強，都無法避免客戶流失的問題，更別提永遠拴住老顧客了。

經營的要務無非是從開發客戶開始，然後是維繫既有客戶，同時再持續創造新客戶。這個自然出現的結論也就是經營的目的。

另外，從上述觀念我們也可了解到，當我們思考或訂定有關經營的計畫時，都應該站在顧客的立場，也就是「顧客至上」。

◎切記：永遠有競爭者
切記：不管哪一個業界，都存在許多競爭對手，相互爭取客源。無論走到哪裡我們的週遭都充斥著敵人。

公司和公司的實力關係，是以特定範圍內所投入的「戰術量的平方」為比例（根據蘭徹斯特法則Lanchesters Law ：公司的業績是所投入營業員人數的平方，例如兩家公司的同素質業務人員數目是三比二，那麼業績成果就是九比四），因此經營規模較小的公司如果不採取集中特定區隔的特別策略，就將陷入苦戰。

我們不可能向自己的競爭對手喊話：「不要妨礙我們做生意，妨礙的話，你們也會付出代價的。」競爭對手要怎麼做生意是他們的自由，別人無從置喙。

顧客購買商品時，當然會拿我們的商品和競爭對手的比較，再判斷究竟該買哪家的商品，因此，經營的頭號任務就是擺脫或打敗對手，如果無法做到，將會招致被客戶拋棄的窘境。

大家仔細思考前述說明，相信經營的概念就會漸漸浮現。

到目前為止，我們已經多多少少掌握了經營的全貌。然而，經營的核心並沒有固定型態，為了防止錯誤的發生，有必要再次由別的角度來思考經營的全貌。

◎經營的全貌：搞清楚投入哪裡、對誰？
之前說明過，公司之類的組織是依靠營業毛利而生存的。營業毛利不可能無中生有，為確保必要的營業毛利，只要市場當中存在為數可觀的客戶，就必須投入經營戰力。

所謂的經營戰力是由「商品力」與「營業力」所構成。

要精準及有效地投入經營戰力，不可或缺的是：事先清楚地決定目標，也就是──
投入「哪裡」。
對「誰」投入。

所以，如果要實際進行經營活動，「分配人員、分擔任務」是第一要務。這是經營的手段之一。

實際從事經營活動之際，還要注意「分配資金與費用」，這是第二要務，非搞懂不可的重要經營手段。

最後要搞懂的要務，就是這些經營活動每日與每年要花多少時間去實行。
將目前為止說明過的事項加以整理之後，經營的全貌就清楚浮現了。

到此為止，已經說明了經營的全貌。但是，經營不能脫離資金與金錢的運作，於是除了會計專家之外，經營者當中也有許多人主張，「經營的核心在於會計」。事實上，如果我們研究一些敘述如何寫經營企劃書的書籍，發現九成以上的內容都以會計為中心。

我們並不否認會計的必要性，但會計的工作是連一毛錢的「營業毛利」都創造不出來的。此刻你不妨想想自己服務的公司，你們的業績檢討會議，是以開發客源、產品為主，還是多半在討論薪資人事、公司內部活動？

公司的經營一旦以會計工作為中心，薪資制度及公司內部的活動就會更受到重視。相對之下，作為經營之本的拓展客源工作就會被疏忽，開發具競爭力商品的研發工作也會變得可有可無，最後自然而然就會嚐到業績惡化的苦果。

必須再次強調，公司是靠「營業毛利」生存的，而營業毛利是只有客戶才有能力給予與創造的。因此，當我們在思考如何經營的時候，務必要養成顧客至上的習慣，顧客才會給你錢，會計部門不會。

【賺錢公司該怎麼做】毛利擺第一什麼工作能產生營業毛利?第一步 看清經營的全貌◎先捨棄過去的固有觀念「公司營運業績的九八％，決定於經營者個人的戰略實力」，在這個中心思想下，經營者為了提高戰力改善經營，必須遵循著眼於大局的原則，重新釐清經營的全貌。然而，所謂經營的核心部分，根本沒有具體型態，反而有種諷刺的性質：「隨著業務內容不斷增加，公司的輪廓愈來愈模糊」，因此要釐清經營的全貌益形困難。上述原因造成經營過程中充滿許多光怪陸離的錯誤思想，讓許多經營者困擾不已。一旦搞錯經營的全貌，接下來的工作將會大亂。你...