作者：帕克‧安德席爾
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2二手徵求有驚喜
定價：NT$ 320
優惠價：79 折，NT$ 252
優惠截止日：至2024年11月30日
已售完，補貨中
零售業的祕密都藏在細節裡
不論你是零售業的老闆或從業人員，或者是一般行銷、業務人員，
來來來，牛刀小試一下你的店頭概念功力如何：
1、購物籃要放在入口的地方以方便顧客取用？
2、主打的商品要放在貨架的左邊，以方便凸顯商品？
3、特賣的花車商品，只要能製造擁擠人潮就能創造好業績？
4、一般調味料因為容易受潮，所以要和生鮮產品分開擺放？
5、為了讓顧客有更多選擇，點餐的看板要盡可能詳盡？
6、冷門商品如假牙清潔劑，擺在角落裡的底層就可以了？
7、禮多人不怪，看見顧客一進門，五秒內就要起身歡迎以示周到？
8、填寫資料的櫃檯，消費者會停留較久，所以是放置商品資訊的好地點？
9、參加商展時，最靠近門的攤位，因為消費者並然經過，是最好的設攤點？
10、為了成行成市，女裝店要開在女裝店的隔壁？
如果你的答案通通都是Yes，或者有些問題拿不定主意，那你絕對不能把本書放下！
本書作者投入消費行為研究逾30年，跟全球50大零售商的一半以上合作過，透過在每家店面裝設約10台攝影機，及無數購物追蹤員的訪談；累計超過1，500，000小時消費觀察實錄，並完成近1，000件購物者與賣場互動的個案研究，只要能擁有這本書，你就擁有提升20％業績的實力！
作者簡介：
帕克是零售顧問業者環境銷售公司（Envirosell）創辦人暨CEO，專門研究當代消費者行為及其動機客戶，包括星巴克、麥當勞、愛迪達和諾基亞；他也是美國國家公共電台的常客，更經常於《華爾街日報》、《紐約時報》發表文章。
譯者簡介：
阮大宏
東海大學政治系學士，美國雪城大學麥斯威爾學院公共行政碩士，曾任奧美公關公司經理。
但漢敏
輔大翻譯研究所畢業，現為兼職譯者。
譯有《我在漢堡店臥底的日子》、《超越權力，看見影響力》（以上為商智文化出版）、《任性創業法則》（野人出版）等書。
名人推薦：
台大國企系教授／台灣行銷科學學會秘書長 任立中
台灣麥當勞總裁 李明元
全聯實業股份有限公司總經理 蔡建和
媒體推薦：
推薦序 真正的消費者「行為」研究
長久以來，行銷研究方法的主要工具，不是焦點團體訪談（Focus Group Interview），就是問卷調查。然而不論是哪一種方法，行銷人員所獲得的資訊，都是有關消費者心理層面的主觀認知、偏好、態度、意向等狀態。但是當消費者真正在進行一項購買行為時，這些原先僅存在消費者腦海中的記憶，往往被當下的情境因素所影響，因而在有意或無意中，改變了原先的購買決策。這也難怪，有很多行銷人員都會有一種經驗，那就是消費者常常口是心非。有一項學術研究就曾證明，消費者問卷調查與實際購買行為的落差。研究人員在一個 3 C量販店的門市，隨機詢問來購物的會員顧客，有關他們對於家電用品的偏好，事後再根據該會員的編號，從顧客關係管理（Customer Relationship Management）系統中，將該會員過去三年的購買紀錄作一比對。結果發現，消費者想的和實際做的，還真是風馬牛不相及呢。
直接觀察法一直是最古老、最省錢的研究方法。敏銳的行銷人員往往藉由現場的觀察，蒐集第一手的資料，了解消費者的反應，進而擬定適切的策略，但是這個方法也受限於觀察的個案不夠廣泛，或是容易受到觀察人員的主觀解讀等缺點，因此直接觀察法雖然很重要，但始終未成為行銷研究方法的主流。本書改變了這項觀點。經由現代科技之賜，作者累積了大量的資料，透過各項的分類、分析、實驗、實作等努力，彙整出零售商不可不知的消費者真正的購買行為。金石堂書店曾問我，他們很想知道「到底進入書店內喝咖啡的顧客，有多少人買書？」類似的問題，燦坤 3 C量販店也曾問過：「進入賣場的顧客中，有多少人只是進來看看價格，最後卻空手而出？而這些人又有什麼特徵？」本書告訴我們，不要只管來客數，我們更應該注意的是「轉換率」；此外，消費動線也是一個很重要的議題，走進國內百貨公司的大門，映入眼簾的是，各個名牌化妝品的專櫃，可是本書作者卻建議，美妝商品應放商店的後半部較好，有趣，值得參考。
除了大賣場，或百貨公司之外，對於便利商店的通路，本書的內容亦可以提供國內業者，非常重要且豐富的資訊。譬如，由於國內嚴格限制使用塑膠袋的結果，使得消費者到便利商店購物時，不知有多少人因為不願意多付一塊錢，買個塑膠袋，以便放置所購買的物品。其結果是，以手掌有限的空間，只好節制自己少買一點東西。這對便利商店而言，代表著平均客單價的降低。一般而言，會去便利商店購物的人，其價格敏感度通常較低，也就是說，他們通常不會在意一瓶飲料貴個一、二塊錢，但是很奇怪，許多人卻很在意多付那一塊錢，頗值得玩味。本書作者提出「消費者需要多一隻手」的觀念，如果能讓消費者手中更容易持有貨品，不也就提升了客單價。
自從一九九○年代以後，零售商的市場主宰力量（market power），逐漸凌駕於品牌商之上，其關鍵在於，零售商利用顧客交易資料庫，掌握了有價值的消費購買行為資訊。而本書所使用的資訊，更進一步補強了冰冷的資料數據，呈現出的是消費者鮮活的、具體的、動態的購買行為。國內廠商宜善加利用現有的資源，進行有系統的、科學的、週期性的行銷研究，才能有效掌握消費者的一舉一動。
（本文作者為台大國企系教授／台灣行銷科學學會秘書長）
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5、為了讓顧客有更多選擇，點餐的看板要盡可能詳盡？
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7、禮多人不怪，看見顧客一進門，五秒內就要起身歡迎以示周到？
8、填寫資料的櫃檯，消費者會停留較久，所以是放置商品資訊的好地點？
9、參加商展時，最靠近門的攤位，因為消費者並然經過，是最好的設攤點？
10、為了成行成市，女裝店要開在女裝店的隔壁？
如果你的答案通通都是Yes，或者有些問題拿不定主意，那你絕對不能把本書放下！
本書作者投入消費行為研究逾30年，跟全球50大零售商的一半以上合作過，透過在每家店面裝設約10台攝影機，及無數購物追蹤員的訪談；累計超過1，500，000小時消費觀察實錄，並完成近1，000件購物者與賣場互動的個案研究，只要能擁有這本書，你就擁有提升20％業績的實力！
作者簡介：
帕克是零售顧問業者環境銷售公司（Envirosell）創辦人暨CEO，專門研究當代消費者行為及其動機客戶，包括星巴克、麥當勞、愛迪達和諾基亞；他也是美國國家公共電台的常客，更經常於《華爾街日報》、《紐約時報》發表文章。
譯者簡介：
阮大宏
東海大學政治系學士，美國雪城大學麥斯威爾學院公共行政碩士，曾任奧美公關公司經理。
但漢敏
輔大翻譯研究所畢業，現為兼職譯者。
譯有《我在漢堡店臥底的日子》、《超越權力，看見影響力》（以上為商智文化出版）、《任性創業法則》（野人出版）等書。
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台灣麥當勞總裁 李明元
全聯實業股份有限公司總經理 蔡建和
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長久以來，行銷研究方法的主要工具，不是焦點團體訪談（Focus Group Interview），就是問卷調查。然而不論是哪一種方法，行銷人員所獲得的資訊，都是有關消費者心理層面的主觀認知、偏好、態度、意向等狀態。但是當消費者真正在進行一項購買行為時，這些原先僅存在消費者腦海中的記憶，往往被當下的情境因素所影響，因而在有意或無意中，改變了原先的購買決策。這也難怪，有很多行銷人員都會有一種經驗，那就是消費者常常口是心非。有一項學術研究就曾證明，消費者問卷調查與實際購買行為的落差。研究人員在一個 3 C量販店的門市，隨機詢問來購物的會員顧客，有關他們對於家電用品的偏好，事後再根據該會員的編號，從顧客關係管理（Customer Relationship Management）系統中，將該會員過去三年的購買紀錄作一比對。結果發現，消費者想的和實際做的，還真是風馬牛不相及呢。
直接觀察法一直是最古老、最省錢的研究方法。敏銳的行銷人員往往藉由現場的觀察，蒐集第一手的資料，了解消費者的反應，進而擬定適切的策略，但是這個方法也受限於觀察的個案不夠廣泛，或是容易受到觀察人員的主觀解讀等缺點，因此直接觀察法雖然很重要，但始終未成為行銷研究方法的主流。本書改變了這項觀點。經由現代科技之賜，作者累積了大量的資料，透過各項的分類、分析、實驗、實作等努力，彙整出零售商不可不知的消費者真正的購買行為。金石堂書店曾問我，他們很想知道「到底進入書店內喝咖啡的顧客，有多少人買書？」類似的問題，燦坤 3 C量販店也曾問過：「進入賣場的顧客中，有多少人只是進來看看價格，最後卻空手而出？而這些人又有什麼特徵？」本書告訴我們，不要只管來客數，我們更應該注意的是「轉換率」；此外，消費動線也是一個很重要的議題，走進國內百貨公司的大門，映入眼簾的是，各個名牌化妝品的專櫃，可是本書作者卻建議，美妝商品應放商店的後半部較好，有趣，值得參考。
除了大賣場，或百貨公司之外，對於便利商店的通路，本書的內容亦可以提供國內業者，非常重要且豐富的資訊。譬如，由於國內嚴格限制使用塑膠袋的結果，使得消費者到便利商店購物時，不知有多少人因為不願意多付一塊錢，買個塑膠袋，以便放置所購買的物品。其結果是，以手掌有限的空間，只好節制自己少買一點東西。這對便利商店而言，代表著平均客單價的降低。一般而言，會去便利商店購物的人，其價格敏感度通常較低，也就是說，他們通常不會在意一瓶飲料貴個一、二塊錢，但是很奇怪，許多人卻很在意多付那一塊錢，頗值得玩味。本書作者提出「消費者需要多一隻手」的觀念，如果能讓消費者手中更容易持有貨品，不也就提升了客單價。
自從一九九○年代以後，零售商的市場主宰力量（market power），逐漸凌駕於品牌商之上，其關鍵在於，零售商利用顧客交易資料庫，掌握了有價值的消費購買行為資訊。而本書所使用的資訊，更進一步補強了冰冷的資料數據，呈現出的是消費者鮮活的、具體的、動態的購買行為。國內廠商宜善加利用現有的資源，進行有系統的、科學的、週期性的行銷研究，才能有效掌握消費者的一舉一動。
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