作者：古漢．薩博拉曼尼安
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定價：NT$ 380
優惠價：88 折，NT$ 334
已售完，補貨中
買到便宜、賣到高價的聰明成交術！
無論業務、採購、企業主管，
或是在生活中進行任何買賣交易，
運用最新的「競價談判」法，
結合「設局」、「轉局」、「成局」3種策略，輕鬆成交！
★市面上第一本結合拍賣與談判的商業交易指南！
★《富比士》、《哈佛商業評論》專文推薦
每個人一生中，或多或少都扮演過買方或賣方的角色；一定也曾感嘆，明明這筆交易可以談到更好的價錢，為何總不能如願？
目前的商業交易市場已更趨複雜。哈佛商學院教授古漢看到一種新的形式出現：部分談判，部分拍賣，並稱之為「競價談判」（negotiauctions）。無論是公司高階主管進行企業併購、業務代表想要開發新客戶、採購打算為公司降低成本，同時維持品質和信賴度，本書都能派上用場，也可以用於重要的個人添置資產上，例如買車或賣屋。事實上，在競爭壓力同時來自談判桌的對面和同一面的每一個交易情境裡，本書都能藉由詳實的資料收集、豐富的案例分析，以及經證實有效的策略，讓買賣雙方都能從中獲益。
無論你是業務、採購、企業主管，或是在生活中進行任何買賣交易，只要運用最新的「競價談判」（NEGOTIAUCTIONS）法，結合「設局」、「轉局」、「成局」3策略，定能快樂成交！
作者簡介：
古漢．薩博拉曼尼安Guhan Subramanian
哈佛法學院弗洛姆（Joseph Flom）講座法律與商業教授，以及哈佛商學院韋弗（H. Douglas Weaver）講座商業法教授。他是哈佛大學有史以來第一位同時在法學院和商學院都擁有終身教職的教授。
古漢的研究範疇遍及談判、企業交易，以及公司治理。他的論文常出版在《史丹福法學評論》、《耶魯法學雜誌》、《哈佛法學評論》、《哈佛商業評論》，以及《法律研究雜誌》等專業刊物。過去十年來，他所出版關於公司、證券法的論文，經學界選為「最佳前十名」（Top 10）的論文總數，是全美學者中最多的。其作品常見於《華爾街日報》、《紐約時報》等等。
譯者簡介：
何亞威
台大中文系畢業，美國夏威夷大學傳播研究所碩士。曾任報社、雜誌記者及出版社編輯等職，除採訪及寫作外，另譯有《可以勇敢，可以溫柔》、《榮耀與傳奇》、《瀕危的地球》（合譯）、《綠色生活手冊》、《雨林歌劇院》等書。
名人推薦：
國內專業推薦
劉必榮（和風談判學院主持人、東吳大學政治系教授）
江炯聰（台灣大學管理學院教授）
李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
即使是最有經驗和成功的專業人士，讀了本書將恍然大悟，一直以來他們用直覺處理的複雜交易決策之下，其實深藏一套完整的結構。技術熟練的談判者對於本書的反應，將是結合認可（「我就是這麼做的！」）與遺憾（「那正是交易對手對我所做的！」）。
——羅標爾（Donald Gogel），克杜萊（Clayton, Dubilier & Rice）投資公司執行長
這本傑作揭露了談判與拍賣之間的關係，將是每一位從事交易的專業人士必不可少的成功指南。
——羅勃．努金（Robert Mnookin），談判專家、哈佛大學教授
在這本深具開創性的著作裡，作者古漢表示，生活中多數交易既非談判，也不是拍賣，而是兩者的結合。透過實際案例清晰解析，本書提供讀者面臨交易時不可或缺的意見。
——羅伯特．博森（Robert Pozen），MFS投資公司總裁
具革命性的見解，本書將幫助新一代的商業領袖在每一場交易中得到「Yes」 的答案！
——威廉．尤瑞（William Ury），《學會說不》（The Power of a Positive No）作者
推薦序
結合拍賣與談判，解決交易實務問題的新理論──劉必榮
《競價談判學》是一本兼顧理論與實務的書，非常有啟發性。而出自哈佛大學教授之手，對業界與學界，相信造成的影響與衝擊也會更大。
作者古漢教授認為，傳統的談判理論研究，不足以解釋或指導現實世界的談判。所以必須把「拍賣理論」加進去，冶「談判」與「拍賣」於一爐，融合而成一套新的概念與戰術，庶幾能與複雜的商務環境更為貼近。
我同意作者的看法。因為談判本就是一門「入世」的學問，一門介於理論與實務交界的學問，必須在實務的「樹」，與理論的「林」中維持平衡。純學術的論述，往往將談判情境設定得太簡單，或太靜態，讓談判者在運用時老覺得搔不著癢處。
以下分別介紹與討論本書重點。
象牙塔中的純談判理論
作者表示，許多談判研究，都是教室裡做出來的實驗結果。這些參與實驗的學生，與談判結果之間沒有深刻的利害關係，因此研究得出的答案，以及教授們根據這些答案所總結出來的談判原則，當然都有偏差。這點我也深有同感。許多和實務脫節的談判理論，常有這個毛病，往往論文寫得很好，搬到談判桌上卻都不可行。一門本該經世致用的入世學問，被蛋頭學者們妝點得如此不食人間煙火。
談判者的兩難
談判者的兩難，指的是談判者在選擇戰術時，往往在該「分大餅」還是「把餅作大」之間面臨兩難。因為這是兩個背道而馳的選擇。作者指出，用矩陣去推算談判者在兩難之下的可能選擇，或許不失為一個方法，但也必須同時考慮每一個結果的機率。將機率加進去，得到的答案就不一樣。
談判與拍賣並存
在談判的實際環境中，往往也不是單純的兩邊面對面談判，然後去作戰術選擇那麼簡單。以買賣談判為例，現實世界的談判，買方要面對的，可能不只是坐在他對面的賣方，還可能是坐在他同一邊的其他買方。我們是跟「對面」的賣方談判，但也同時和坐在「同一邊」的其他買方競標，甚至和其他買方結盟，增加自己跟賣方談判的籌碼。所以拍賣和談判的關係同時存在。
拍賣
競價談判中，因為導入了「拍賣」的觀念，於是讓談判的思考峰迴路轉，一下變得更有意思起來。
書中舉了一個美國派拉蒙公司賣電視節目「歡樂一家親」給國家廣播公司（NBC）的例子。派拉蒙跟NBC談判，如果談不攏，他還可以賣給哥倫比亞廣播公司（CBS）。若按照傳統的談判來看，派拉蒙在跟NBC談判的過程中，可以利用自己有退路（即CBS，也就是派拉蒙的最佳替代方案）這一點，來施加壓力給NBC，逼其接受自己開出的價錢。可是改用「競價談判」的解題方法，戰術的思考就完全不同了。
在競價談判的思維下，派拉蒙會先訂出遊戲規則（也就是本書所說的「設局」），告知NBC，若在某個期限前雙方未達成協議，派拉蒙就會丟出一個最後提議的數字給NBC。如果還是不答應，則派拉蒙就可以自由去找第三方兜售。如果第三方開出的價碼，比派拉蒙最後提議的價格低，NBC還是可以再回來談判，NBC將有十天優先權。但如果第三方開的價格比派拉蒙最後的提議價格高，那「歡樂一家親」就會賣給第三方了。
在這同時，派拉蒙也把遊戲規則告訴CBS，表示：「如果你開的價格低於我們的最低價，我們會回去找NBC。十天優先權一旦啟動，你們將陷入與NBC的價格戰之中。這不是你們所樂見的吧？因此不如現在就開價高一點，對你們會比較有利。」
正是透過這些鮮活的例子，作者為談判的思考開啟了另一扇門。然而，競價談判要成功，還需兩個基本條件配合。一個是談判的最基本元素：權力。派拉蒙要玩這個遊戲，首先他賣的影集必須是大家想要的才行。這就是籌碼。如果影集乏人問津，再會拍賣也沒用。這個基本元素，是任何新理論都無法撼動的。
第二個條件是遊戲規則。這也是本書的最大貢獻。「設局」、「轉局」與「成局」，是競價談判中關鍵的三大行動架構。在這個局中，亦即這個遊戲規則，究竟是誰決定的？是賣方壟斷的嗎？還是買方也可以參與改變規則？作者認為，談判雙方都會積極參與掌握，或改變這個規則。
當然，作者也提到，並不是所有談判都這麼複雜，需要用到競價談判的方式去解題。但我們在面對日常的商業交易時，確實可以充分利用本書的思維，為自己爭取到更好的結果。
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目前的商業交易市場已更趨複雜。哈佛商學院教授古漢看到一種新的形式出現：部分談判，部分拍賣，並稱之為「競價談判」（negotiauctions）。無論是公司高階主管進行企業併購、業務代表想要開發新客戶、採購打算為公司降低成本，同時維持品質和信賴度，本書都能派上用場，也可以用於重要的個人添置資產上，例如買車或賣屋。事實上，在競爭壓力同時來自談判桌的對面和同一面的每一個交易情境裡，本書都能藉由詳實的資料收集、豐富的案例分析，以及經證實有效的策略，讓買賣雙方都能從中獲益。
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古漢的研究範疇遍及談判、企業交易，以及公司治理。他的論文常出版在《史丹福法學評論》、《耶魯法學雜誌》、《哈佛法學評論》、《哈佛商業評論》，以及《法律研究雜誌》等專業刊物。過去十年來，他所出版關於公司、證券法的論文，經學界選為「最佳前十名」（Top 10）的論文總數，是全美學者中最多的。其作品常見於《華爾街日報》、《紐約時報》等等。
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何亞威
台大中文系畢業，美國夏威夷大學傳播研究所碩士。曾任報社、雜誌記者及出版社編輯等職，除採訪及寫作外，另譯有《可以勇敢，可以溫柔》、《榮耀與傳奇》、《瀕危的地球》（合譯）、《綠色生活手冊》、《雨林歌劇院》等書。
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劉必榮（和風談判學院主持人、東吳大學政治系教授）
江炯聰（台灣大學管理學院教授）
李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
即使是最有經驗和成功的專業人士，讀了本書將恍然大悟，一直以來他們用直覺處理的複雜交易決策之下，其實深藏一套完整的結構。技術熟練的談判者對於本書的反應，將是結合認可（「我就是這麼做的！」）與遺憾（「那正是交易對手對我所做的！」）。
——羅標爾（Donald Gogel），克杜萊（Clayton, Dubilier & Rice）投資公司執行長
這本傑作揭露了談判與拍賣之間的關係，將是每一位從事交易的專業人士必不可少的成功指南。
——羅勃．努金（Robert Mnookin），談判專家、哈佛大學教授
在這本深具開創性的著作裡，作者古漢表示，生活中多數交易既非談判，也不是拍賣，而是兩者的結合。透過實際案例清晰解析，本書提供讀者面臨交易時不可或缺的意見。
——羅伯特．博森（Robert Pozen），MFS投資公司總裁
具革命性的見解，本書將幫助新一代的商業領袖在每一場交易中得到「Yes」 的答案！
——威廉．尤瑞（William Ury），《學會說不》（The Power of a Positive No）作者
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結合拍賣與談判，解決交易實務問題的新理論──劉必榮
《競價談判學》是一本兼顧理論與實務的書，非常有啟發性。而出自哈佛大學教授之手，對業界與學界，相信造成的影響與衝擊也會更大。
作者古漢教授認為，傳統的談判理論研究，不足以解釋或指導現實世界的談判。所以必須把「拍賣理論」加進去，冶「談判」與「拍賣」於一爐，融合而成一套新的概念與戰術，庶幾能與複雜的商務環境更為貼近。
我同意作者的看法。因為談判本就是一門「入世」的學問，一門介於理論與實務交界的學問，必須在實務的「樹」，與理論的「林」中維持平衡。純學術的論述，往往將談判情境設定得太簡單，或太靜態，讓談判者在運用時老覺得搔不著癢處。
以下分別介紹與討論本書重點。
象牙塔中的純談判理論
作者表示，許多談判研究，都是教室裡做出來的實驗結果。這些參與實驗的學生，與談判結果之間沒有深刻的利害關係，因此研究得出的答案，以及教授們根據這些答案所總結出來的談判原則，當然都有偏差。這點我也深有同感。許多和實務脫節的談判理論，常有這個毛病，往往論文寫得很好，搬到談判桌上卻都不可行。一門本該經世致用的入世學問，被蛋頭學者們妝點得如此不食人間煙火。
談判者的兩難
談判者的兩難，指的是談判者在選擇戰術時，往往在該「分大餅」還是「把餅作大」之間面臨兩難。因為這是兩個背道而馳的選擇。作者指出，用矩陣去推算談判者在兩難之下的可能選擇，或許不失為一個方法，但也必須同時考慮每一個結果的機率。將機率加進去，得到的答案就不一樣。
談判與拍賣並存
在談判的實際環境中，往往也不是單純的兩邊面對面談判，然後去作戰術選擇那麼簡單。以買賣談判為例，現實世界的談判，買方要面對的，可能不只是坐在他對面的賣方，還可能是坐在他同一邊的其他買方。我們是跟「對面」的賣方談判，但也同時和坐在「同一邊」的其他買方競標，甚至和其他買方結盟，增加自己跟賣方談判的籌碼。所以拍賣和談判的關係同時存在。
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競價談判中，因為導入了「拍賣」的觀念，於是讓談判的思考峰迴路轉，一下變得更有意思起來。
書中舉了一個美國派拉蒙公司賣電視節目「歡樂一家親」給國家廣播公司（NBC）的例子。派拉蒙跟NBC談判，如果談不攏，他還可以賣給哥倫比亞廣播公司（CBS）。若按照傳統的談判來看，派拉蒙在跟NBC談判的過程中，可以利用自己有退路（即CBS，也就是派拉蒙的最佳替代方案）這一點，來施加壓力給NBC，逼其接受自己開出的價錢。可是改用「競價談判」的解題方法，戰術的思考就完全不同了。
在競價談判的思維下，派拉蒙會先訂出遊戲規則（也就是本書所說的「設局」），告知NBC，若在某個期限前雙方未達成協議，派拉蒙就會丟出一個最後提議的數字給NBC。如果還是不答應，則派拉蒙就可以自由去找第三方兜售。如果第三方開出的價碼，比派拉蒙最後提議的價格低，NBC還是可以再回來談判，NBC將有十天優先權。但如果第三方開的價格比派拉蒙最後的提議價格高，那「歡樂一家親」就會賣給第三方了。
在這同時，派拉蒙也把遊戲規則告訴CBS，表示：「如果你開的價格低於我們的最低價，我們會回去找NBC。十天優先權一旦啟動，你們將陷入與NBC的價格戰之中。這不是你們所樂見的吧？因此不如現在就開價高一點，對你們會比較有利。」
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