只給客戶想要的，不多也不少！
某家藥品公司新上任的業務經理出門去拜訪客戶，想了解客戶實際使用產品的情形。當他看到一位顧客拿到藥就馬上拆開所有個別包裝，把所有的藥丸倒進一個大容器裡時，大為驚訝。因為這些包裝不僅經過精心製作，而且成本很高。這個經理在這裡找到一個雙贏的機會，他們公司可以減少包裝和運輸成本；顧客也可以省下時間和垃圾。

不管你提供什麼商品，你都要了解顧客的需求，還要知道顧客願意為這些產品付多少錢。貼近顧客的需求，回頭來改善自己的工作。而且，產品改善的工作必須不斷進行下去，因為客戶的事業也不停地在演進和改變，如果你期望自己能貼近顧客需求，你的產品當然也必須跟著演進。如果你想和客戶建立長遠的關係，不只要把產品或服務作好，也要以專業態度隨時為客戶留意更多賺錢的機會。

你是不是經常和客戶保持良好關係？你平時都和誰聯繫？別只顧討好老闆，也要與業務部打好關係；還要經常去拜訪客戶的廠房，多多了解客戶端對廠房與製程的未來規畫。還有，千萬別漏了客戶的設計部門，也可以從中發現不少機會。

觀念啟發
為產品附加顧客不需要或不在乎的功能，等於是浪費成本。要是這些不必要的功能還增加了製造產品的難度、使用起來變得更複雜、或維修更困難的話，就好像把大把的千元鈔票送進碎紙機裡一樣。

記住，只要給客戶真正需要的東西，減少非必要的功能，盈餘就會立即增加。
讓設計部門知道顧客如何使用產品，就可以從中得到很多改善的資訊。

應用提醒
◆　別提供顧客不想要、不願意花錢買的東西。
◆　當你提供好產品給顧客時，也要求顧客付出合理價格，因為每一塊錢都直接影響利潤。
◆　與客戶接觸的業務部門、設計部門或服務的部門之間，應該密切聯繫與溝通，除了討論現有的產品之外，也應該共同研究未來新產品的規劃。
◆　將心比心，問問自己：好的供應商應該具備什麼條件？

不能做的優惠方案
有一家高級餐廳為了吸引新顧客，決定推出三道菜的優惠套餐，並限定在生意最清淡的每周一供應。前來消費優惠套餐的顧客會被帶到較差的位置，而且優惠套餐的餐點選擇也非常少。結果，雖然這家餐廳頗負盛名，優惠套餐的價格也十分超值，但以顧客的觀點來說，這並不是一個很好的用餐經驗，多數顧客離開餐廳時都很不愉快，也不會考慮再次來店用餐。

還有一家商店推出限時促銷活動，收銀機會自動計算促銷商品的優惠價格。優惠期過後，貨架上的促銷標籤還沒被撤下，需要秤重的物品也沒被重新標價。而且商店承諾在優惠期間，如果顧客在結帳時發現商品價錢高於貨架上的優惠標價，商店將無條件退費兩倍。結果，這個促銷活動因為賣場管理不善，反而造成公司利潤損失。

這個商店的例子提醒我們，千萬別讓自己暴露在無限責任的風險中，記得明訂優惠期限並清楚標示日期。但放眼望去，無數的優惠券仍充斥在商店告示板和消費者的皮夾裡，看來短時間內，多數公司都還不能免疫於優惠產品促銷戰術所帶來的財務衝擊。

當你在設計優惠方案時，一定要徹底瞭解這個優惠方案背後代表的費用。顧名思義，優惠方案是用相同的成本來收回較低的收入。你會發現它的代價是降低公司收益，因此，一定要謹慎規劃、管理和控制所有的優惠方案。

你可以這樣想，在優惠方案中，產品售價每往下調整一塊錢，就等於是直接從利潤削減一塊錢。削價競爭以贏得更多顧客，在某些人心中似乎是非常理所當然的事。但一定要小心魯莽、不計代價追求佣金的業務員，稍不留意，你會發現所有營業額都只帶來蠅頭小利，根本不夠支付基本的營運成本。
所以，務必要質疑每一個優惠方案的必要性和可能帶來的後果。

◆　是想要出清特定存貨嗎？這項優惠方案對其他產品可能帶來什麼影響？
◆　是希望吸引新顧客嗎？假設這項優惠只適用於新顧客，它會不會影響你和既有顧客的關係？
◆　是想利用多餘產能嗎？你的顧客會不會因此期望這種優惠成為常態？

觀念啟發
如果你確信「特價商品」為你增加的營業額，不管是現在或是在不確定的將來，可以補償因為賠本售出的損失，這或許可以作為你的策略之一。但未必會每次都成功。

應用提醒
◆　制訂一個能夠檢視、監控和管理優惠促銷活動的機制。
◆　所有優惠促銷活動除了應經過業務部主管批准之外，也應徵求存貨部門和帳務部門的同意，確保商品數量足以滿足顧客需求。
◆　要訂立明確的程序來管理促銷活動結束後的各項細節，例如宣傳材料、訂單與帳單等。
◆　嚴格控管業務人員，不能輕易對價格做出異動。

用力搖你的搖錢樹！
過了發展階段、已經引入市場，而且需求穩定的產品或服務，可以稱作「搖錢樹」，正如字面上所說的，只要找對方法搖那些「樹」，錢就會滾滾而來。這個道理大家一定都懂，但問題是，如果你不清楚成本，可能會認錯搖錢樹，反而掉進無底洞的錢坑。

某承包商提供高科技加工和手工組裝兩種服務，但是內部成本率算法只有一種，以致於太過低估成本密集的機器加工成本、而高估了手工組裝的成本。開策略檢討會時，主管看到財務報告，便決定放棄利潤看起來不高的手工組裝業務，並招攬更多利潤看起來明顯高很多的機器加工業務。結果呢？很慘。他們後來發現手工組裝才是公司的搖錢樹，少了這項業務公司就毫無進帳。這間公司後來雖然沒有倒，但是有一段時間很難熬，他們得一邊支付巨額債務利息，一邊改變策略，把重心移轉到手工組裝這項有核心競爭力的業務。

產品能為公司帶來大筆進帳，有兩個原因：首先，假設公司的定位正確，也了解客戶需求，那客戶付給你的錢不只是回饋製造產品的成本，也包含產品發展初期和「明星」階段的投資；其次，由於你已經解決很多之前已計入成本的問題，例如開發模具等，所以你的利潤後期會越來越高。除了利潤變高，因為你更能掌握銷售量和交貨時間，營運資金也應該會減少；因為供應鏈和品質也更可靠，還可以減少庫存。但是，奇怪的是，企業時常扼殺自己的搖錢樹。

會發生扼殺搖錢樹這種事，通常是因為成本核算系統出了問題。歸納成本法往往高估「搖錢樹」階段產品的成本，導致公司做出錯誤決策，比如直接把工作外包，卻讓公司不賺錢；如果產品價格開始下跌，公司就決定砍掉這個生產線，但其實這個產品的利潤仍然很高。這一切都是錯估成本惹的禍。

觀念啟發
要好好呵護公司的搖錢樹，因為這些產品不再需要投注那麼多資金，可以為公司賺取可觀利潤，帶來現金收益。

應用提醒
◆　管理產品的生命週期，如果想得到足夠現金，幫助新產品上市，你可能得搖下「搖錢樹」的每一分錢。
◆　運用成本核算系統的數字做決策之前，先檢查你的成本核算系統是否確實反映了成本。


一筆大訂單，為什麼害公司瀕臨倒閉？
當業務員抓著一筆大訂單跑進公司，大家開始興高采烈地大肆慶祝，但這筆大訂單能替公司帶來大筆進帳嗎？中間會不會出問題呢？假設產品或服務規範明確、公司的成本制度合理、供應鏈百分之百可靠、公司有優秀的員工和一流的生產程序，而且立即開始生產，一定能趕上三個月後的第一批交貨期限。但，是不是遺漏了什麼？

以下是某公司的一個品牌獲得空前的成功，卻反而加速公司倒閉的例子。

某食品批發商決定拓展業務，發展自有品牌的即食產品。公司從原本產品週轉率快速、現金交易的經營模式，轉向需要投注大量現金，客戶也要求更長的信用期限、延後付款，這麼一來，公司資金嚴重周轉不靈，最後終於宣告倒閉。

記住了，如果對成本的了解和管理不夠正確，對公司營運只有壞處沒有好處。

另一家原本瀕臨倒閉的公司，有機會接下一筆巨額訂單，為了拿到這筆訂單，公司必須自掏腰包研發產品，不過這樣他們也有好處，可以獨占這門高利潤的業務。因為以前沒有這樣的經驗，他們不知如何報價，只好向業務員請教，那位業務員極度渴望得到這筆生意，而且是出了名的樂觀。他估計研發這筆業務的成本是三百萬英鎊（約新台幣一億五千萬元）。為了謹慎起見，他們加上一倍，預估支出會增加到六百萬英鎊（約新台幣三億元）。

結果，他們真的爭取到這筆訂單了，但如果他們沒有及時被另一家公司併購的話，很可能會被總共六千萬英鎊（約新台幣三十億元）的開發成本給壓垮。

觀念啟發
企業成長可能有風險，你必須謹慎規劃現金流。

第一次交貨前的幾個月，你得花很多錢購買材料、支付工資和營業費用，可能還得購買新設備。即使已經向顧客請款，業務員為了積極爭取這筆訂單，是否給客戶很長的信用期限？

為了這筆訂單你必須借多少錢？如果撐得下去，公司的「大筆進帳」會被利息吃掉多少？
改變經營模式，公司能否承受？

應用提醒
◆　對一項新業務報價時，務必謹慎考慮公司是否有能力承接訂單，而不是迷失在還沒到手的利潤裡。
◆　檢視這筆訂單對營運資金會造成什麼影響，並考慮如何管理額外的投資金額，例如以賖帳方式向供應商購買貨物、縮短交貨時間、和客戶商議按進度付款，以及找出價格和客戶信用之間的平衡。
◆　新產品或服務的風險一定較高，所以要確定你接下新業務時，不是替自己簽下死亡契約。

只給客戶想要的，不多也不少！某家藥品公司新上任的業務經理出門去拜訪客戶，想了解客戶實際使用產品的情形。當他看到一位顧客拿到藥就馬上拆開所有個別包裝，把所有的藥丸倒進一個大容器裡時，大為驚訝。因為這些包裝不僅經過精心製作，而且成本很高。這個經理在這裡找到一個雙贏的機會，他們公司可以減少包裝和運輸成本；顧客也可以省下時間和垃圾。不管你提供什麼商品，你都要了解顧客的需求，還要知道顧客願意為這些產品付多少錢。貼近顧客的需求，回頭來改善自己的工作。而且，產品改善的工作必須不斷進行下去，因為客戶的事業也不停...

前 言 做到高獲利率才是真本事
閱讀方法 實用概念，隨看隨用

Part1從策略的角度：做對的事，賺最多。
1做最拿手的事
2善用外力
3外包前，務必精打細算
4外包後，要活用閒置產能
5價格自己訂
6找人來攤成本

Part2從作業流程的角度：最好第一次就做對，因為錯誤的流程就是浪費的流程。
1客戶要什麼？很多人並不知道
2多做一個動作，都是浪費
3 只給客戶想要的，不多也不少！
4 盯著合約
5客戶還是老的好
6產品不必多
7標價越簡單越好
8趕進度最容易浪費錢
9第一次就做對
10選出最好的製程
11流暢的動線
12 想辦法減化流程
13別買到垃圾
14讓採購出馬
15採購服務可以這樣做
16小心自動續訂的合約
17用同事需要的方式互動
18有問題，就有成本
19找出問題的癥結
20注意報廢品
21 沒拿到訂單，先別開工
22運送距離越短越好
23善用漲價條款
24發票晚開一天，貨款可能晚一個月才收得到
25不讓客戶有欠款理由
26收到帳，才算數
27 別用營收百分比來抓廣告預算
28不能做的優惠方案
29會計師不是幫你收集帳單的

Part3從人員的角度：找對的人，最省錢。
1 找對的員工
2獨行俠、洛威拿犬、帶原者
3貴公司有影子員工嗎？
4不要各做各的
5 「心想事成」不一定是好事
6看大局，別省了這賠了那
7想客戶，不是想部門
8 別讓某人身懷「獨門絕招」
9 員工也會年久失修
10 請新人給意見
11讓員工自己找方法
12 直接算出能省多少
13激勵員工一起來
14 每個人都和獲利率有關
15設計師一拿起筆就決定大局
16收銀員是請來收錢的
17這是公司的時間和財產
18不二過
19 供應商是另一種員工
20少得了會計小姐，少不了會計工作
21不切實際，只會壞事

Part4從空間的角度：辦公室、廠房、倉庫有很多你忽略的機會。
1最容易忽略的費用一：水費
2最容易忽略的費用二：電費
3文具成本直接公告
4空間也是錢
5亂就會造成浪費
6堆積麻煩
7影響員工的做事方法
8不必要的原物料
9存貨就像燙手山芋
10存貨是種奇怪的「資產」
11我可以幫這東西找到用處！
12存貨，留還是不留？
13存貨不能放著就不管
14找方法擺脫存貨
15 注意備用零件
16把廢料賣出去
17影印機旁的廢紙箱，為什麼半天就滿了？
18再緊急，也別向海盜求救

Part5從財務的角度：一個財務觀念不正確，公司可能提早關門。
1你的賺錢體質就看獲利率
2賠錢不會倒，現金用光才會
3一筆大訂單，為什麼害公司瀕臨倒閉？
4你的流動資金有在動嗎？
5資金營運周期越短越好
6明星、搖錢樹和狗
7 用力搖你的搖錢樹！
8落水狗管理
9別拿錯誤數據做分析
10省了成本，可能賠了利潤
11買廠辦時要想的事
12如何交涉到更好的貸款條件？

結語 培養賺錢的好習慣

前 言 做到高獲利率才是真本事
閱讀方法 實用概念，隨看隨用

Part1從策略的角度：做對的事，賺最多。
1做最拿手的事
2善用外力
3外包前，務必精打細算
4外包後，要活用閒置產能
5價格自己訂
6找人來攤成本

Part2從作業流程的角度：最好第一次就做對，因為錯誤的流程就是浪費的流程。
1客戶要什麼？很多人並不知道
2多做一個動作，都是浪費
3 只給客戶想要的，不多也不少！
4 盯著合約
5客戶還是老的好
6產品不必多
7標價越簡單越好
8趕進度最容易浪費錢
9第一次就做對
10選出最好的製程
11流暢的動線
12 想辦法減...