用「誠意」將不可能變可能

再怎麼不起眼的工作，只要我們認真的一個個將它完成，就絕對能看見這件事情的「本質」。

我被分發到仙台分店工作，每天做著二百件拜訪與蒐集四十張名片的同時，漸漸認識了仙台市這個地方，也開始熟悉這裡的地理環境，我開始明白，與其漫無目的進行推銷，不如集中一個地點進行會更有效率。

我是個證券營業員，所以我的工作就是必須讓顧客跟我下單買賣股票，之後，再充分運用這筆資金來獲取利益。換言之，我必須向那些買得起股票的人，也就是手頭寬裕的人推銷我們的金融商品，也就是說只有富裕的人才有能力投資，這是我在仙台市區繞了好幾回之後，才終於領悟到的基本道理。

於是我去翻閱當地的︽河北新報︾等報紙，只要看到一家公司的廣告占了報紙很大的版面時，我便會想：這家公司的營運應該不錯，能這樣登廣告的公司應該都很有錢。後來我發現，在那些公司之中最引人注目的是一家販賣和服的公司，於是我又進行了一番調查，發現這家公司的總經理T先生，是仙台市裡納稅額度最高的人，他一個人帶著日式衣服與和服到處做生意，並成就了一番事業，公司的營業額比當地的銀行還要高。

然而，這樣的一位富豪卻不在野村證券的客戶名單當中。

「前輩，為什麼你不去T先生那裡拜訪呢？」我問道，結論是歷代的老前輩們都去過了，卻沒有人成功過，這促使我燃起了熊熊鬥志，心想「好啊，那麼我就去他那裡拜訪看看。」

之後，我開始不斷地往返T先生的公司，希望能見到T先生。

那家公司的接待櫃台有位面不改色，性格冷漠的女員工，她非常固執地不肯替我聯絡總經理。之後我還是連連碰壁，就這樣來來回回地吃閉門羹不下五十次了。

不過，來往五十次之後，我也自然而然的摸索出總經理的上班時間，例如他上午會去打高爾夫，下午三點左右回到公司，而他乘坐的車是一輛白色的賓士SL。

有天，我在這家公司對面的咖啡廳守候，等待總經理回到公司。

我點了一杯檸檬汽水，並用吸管巧妙地將汽水上下吸著，裝做好像有在喝的樣子，就這樣在咖啡廳裡待了好幾個小時。

接著一台白色的賓士回到公司了，我立刻衝向接待櫃台，「我是野村證券的員工，我叫市村，總經理剛才是不是回到公司了？」我問道。

「沒有，總經理還沒有回來。」櫃台小姐一副面無表情的樣子冷冷地回了我的詢問。

雖然她不肯幫我聯絡，不過我無法就此罷休，不經意地轉頭一看，正好看見旁邊有一條通往樓上的安全梯。因為來過了好幾次，所以很清楚地知道總經理室在八樓，於是我想也不想地一口氣就衝上了八樓。

當我一打開八樓的門時，突然警鈴大作，中興保全公司的警報器也響起一陣刺耳的聲音，不消片刻我就被保全人員給壓制住了，像個被抓到的外星人般，壯碩的保全人員一人一邊壓住我身體兩側，讓我動彈不得。

「你在這裡幹什麼！」「沒什麼，我只是來……」

就在一片混亂的時候，T先生從總經理室走了出來。

「你們在幹什麼！」「這個傢伙非法入侵公司。」「你是誰？」「我是野村證券的員工，我叫市村！」

接著T先生就說：「哦，你就是那個，叫市村的員工嗎？」

原來那位面無表情的櫃台小姐之前替我把名片遞給T先生了，並註明了日期和時間，所以總經理才會記得跑了五十趟這家公司的我。

「他是野村的員工市村先生。不用擔心，讓他進來。」

於是我就這樣成功進入了總經理室。

我說這個故事可不是要你們爬安全梯非法入侵人家的公司。

我只是想說，假若我們真的有求於人，是不是就該要具備足以相對應的氣魄呢？如果真心地想達成某個目的，就應該一再嘗試，不論是五十次也好，一百次也罷。

任誰都懂得輕言放棄，簡明的工作，其他人也在做，而拜訪五十次這麼累的事情，誰也不想去做，既然如此，我們就應該去做。

願意為我付出一億日圓的總經理

我就這樣拜訪了人家公司五十次，爬著安全梯衝上八樓，成功進到了這位仙台市納稅大戶的T先生辦公室。

總經理室壯觀得令人瞠目，足以環視仙台市全景，令人有一種誤以為辦公室有一百坪大的錯覺，而我一坐上沙發，半個身子立即陷了下去，光彩奪目的立式時鐘恣意的放置在一角，他身上穿的毛皮大衣也是我生平第一次看過。

「你來這裡幹嘛？」T先生問我。

我心想要是在這裡畏首畏尾的話，那我弄響警報器進到這裡來的苦心說不定會就此化為烏有，於是我毫無猶豫地一口氣向他說明來意。

「我來找您，是想懇請您務必要跟我買股票，因為我實在太想要見到您了，就不小心從安全梯爬了上來，然後就釀成了這樁騷動事件，真是萬分抱歉！」

聽完這番話，T先生隨即開懷大笑了起來

「你還真是有趣，那麼，你要我買哪一支股票？」

那時我才剛進入野村半年，對於股票方面的知識還沒有深入地了解，不過每天都在前輩身邊聽他向顧客推薦哪家公司不錯的緣故，心中也有了概念。

「我推薦N公司！」我立刻答道。

「哦，那麼，我要買多少好呢？」

總經理一問，我就立即誇口道「一百萬股」，因為當時N公司的股價約一千日圓，如果買一百萬股就是十億日圓，雖然很誇張，不過我就是想要跟他賭一把看看。

沒想到T先生二話不說地就拿起辦公桌上的電話，打給了會計部。

「有十億嗎？有，很好，馬上準備。」

聽總經理這麼說，瞬間我的腦袋變得一片空白，嚇得雙腿差點軟掉。不過我立刻讓自己回過神來，思考飛速地在腦袋裡運轉：必須先支付一億日圓的訂金，才能下十億日圓的訂單。

「總經理，我必須先向您收取一億日圓訂金，才能買N公司一百萬股……」我才剛這麼說道，居然就看到一台手推車載著一億日圓鈔票被推進總經理室。

我生平第一次看過一億日圓的現鈔票擺在眼前。我全身顫抖著將這一大筆鈔票裝進紙袋，坐上計程車返回仙台分公司。聽到這件事的分公司經理也是快嚇個半死了。

剛進公司那一年的九月七日，我永遠都不會忘記這一天。當時我二十四歲，進入公司僅半年。與T先生奮戰五十回合，讓保全公司的警報器大響的那一天，我收到了十億日圓的訂單。

當時要拿到一千萬日圓的訂單都很困難的環境下，十億日圓的訂單就被我這個剛進公司的小職員給拿下了。

這個消息傳遍了全公司。

這個成功的經驗教會了我許多事情。首先，要一味地去做一件事，並且貫徹始終。要制定一個明確的方向。還有功成名就的總經理身上所散發出的氣質……。但是，我真正親身體驗到的是竭盡全力，賭上性命從事一件事情的重要。或許聽起來會令人感覺俗套，但是我覺得這一點其實才是最重要的事情。

只做一件事，也可以功成名就

T先生的這件成功案例，讓我對自己更有自信。之後我依然是成天到處掃街拜訪，在仙台停留的四年間，將客戶的資產規模增加到了一百億日圓，達到了該公司業績第一的成果，後來我就被調到新宿野村大樓分公司工作了。

儘管我自認為是以響亮的名號調任新宿野村大樓分公司，不過仙台還真的不能與東京相提並論。公司的前輩們每天都是以十億、百億為單位在進行交易。雖然我還承攬了上一任職員留下的二十億資金，可是我立刻就知道這樣子是根本沒辦法與前輩們互相較勁。

那要怎麼辦呢？

總之只能以量取勝了，我計畫增加大量的顧客來提高營業額。而我所想到的方法便是以郵寄DM（廣告）的形式進行問卷調查。針對那些有可能成為我客戶的人，每天寄發六百封的問卷。

這些人當中有納稅額度高的人、證券公司的總經理或幹部、獅子會及扶輪社的會員、支援政府單位的外部團體的理事長等。問卷調查的內容很平易近人，像是「您對新上市的股票有興趣嗎？」「您認為目前的匯差是多少？」這類只要是有買賣股票的人都會有興趣的問題。並附上回郵信封，每天寄六百封出去。

那時正值內人懷孕在家靜養，於是我便託她幫我寫廣告DM的收件人地址。

然後我就帶著六百封的信件，每天到總務課報到。

結果到了第三天，總務課經理就臉色發青地跑來我這裡。

「市村，郵電費可不是你一個人專用的，想想看光你就花掉多少了。」

「先隨他去做。」分公司經理卻這麼說，像是默許了我的作為。

每天寄出六百封DM，其中會有三％或四％的問卷被寄回來，也就是一天二十封左右，然後再包一台計程車，當天就按照地址去拜訪這些寄件人，和他們談生意。

我自行與計程車公司簽訂合約，將資料都堆積在車子裡，從這些寄回來的二十餘封問卷調查中，由近至遠的讓司機載我過去。因為要見面的對象是寄回問卷的人，所以都是一些對股票有興趣的人，當然，話題自然能聊得盡興。

至於為什麼會是二十封的原因，是因為一天下來，坐計程車能夠尋訪的地方頂多就二十處左右。也就是說我打算善用一天的時間去做最多的生意，這樣一來就能夠算出我每天該寄出多少份問卷。

問卷的寄回率有三％到四％，而我一天頂多只能拜訪二十個地方，反推回來，我一天就必須要寄出六百封DM才行。假設我今天寄出了一百封，那麼寄回來的就是三到四封，這樣我一天就只能拜訪三到四個客戶，而且也絕對贏不過前輩們。所以我才會每天持續地寄出六百封信件，一年兩百五十個工作天，我就寄給了十五萬個客戶。不過，每天寄六百封信件的確非常辛苦。

可是，請各位仔細思考一下。寄信這件事，任誰都懂得怎麼做，還有，這是個一分耕耘一分收穫的事。

任誰都會舉一些「我沒有時間」、「這樣做效率太差」等理由，可是，既然都已經知道這件事情是有做必有得，就應該少抱怨，直接了當地去做。

到頭來，一個人能不能有所成就，反而不是以能力的高低來做決定，而是以我們肯不肯去做一件平凡無奇的事情而決定的，兩者之間的差異，是否就只有如此而已呢？

我為悅己者容，穿著打扮不馬虎

你的衣櫃裡有多少件西裝呢？

我以一個新進員工的身分進入野村證券公司時，共準備了二十件西裝。一件要價十五萬日圓的伊勢丹百貨的西裝，我一口氣準備了二十件。這些衣服大概花了將近三百萬吧，很豪邁地就把我大學時期存下來的積蓄全花在上面。

我將這些西裝送到仙台分公司的宿舍，還厚臉皮地要求打掃宿舍的大嬸：「請妳把我的西裝全部拿出來掛好。」那位宿舍大嬸到現在每次見到我都還會這麼說：

「區區一個新人，你是第一個也是最後一個，會因為怕西裝皺掉就叫我要全部掛好的人。」

不只是西裝，我為了每天穿亮晶晶的皮鞋去上班，也特地準備了十雙以上的皮鞋並且購置適合搭配西裝的領帶、襯衫與昂貴的領帶夾。既然成為了社會人士，就至少要有這樣子的行頭準備。

總而言之，我打從一開始便已進入了備戰狀態。

那麼我要以什麼依據去相信一個初次見面的人呢？我想，能夠讓我用來判斷的東西就只有「外表」了，於是，服裝是否整潔就成了一個重要的關鍵。

就算野村的招牌再響亮，員工的外表若是邋邋遢遢的話，結果只會讓顧客產生「我無法將自己寶貴的財產託付給這種人」的想法。因為野村證券的優質顧客都是富裕階層的人，如果穿著看起來一副頹靡不振的樣子，去到人家公司裡是不會受人理睬的。

袖扣脫落，領帶鬆脫，鞋頭污穢更是糟糕，這樣子會被人質疑「一個穿著這麼邋遢的人，在工作上難道不會缺乏戒心或有什麼閃失？」

我不想因為服裝而有損利益。

所以我才會在「戰鬥服」上做投資，結果我僅僅用了三個月的時間便超過了公司指導員的業績。

還未進公司前我就已經做好上戰場的準備，至少用走到哪裡都不會丟人現眼的服飾將自己「武裝」起來，如此便不需要有所忌憚，可以堂堂正正地去做宣傳，順利地簽訂開戶契約協商。所以二十件的西裝確實是有其效果的。

其實世上有很多人都會在穿著上吃虧，只是我們沒有注意到罷了。就算有再多的專業技能，若只是因為穿著邋遢的關係而無法取得他人信任，這樣就真的太令人惋惜了。

當然也沒有必要去配戴一些流行時尚或昂貴的東西，關鍵在於整潔。要穿著經由洗衣店的專人徹底清洗回來並熨燙好的襯衫，褲子也要自己熨燙過。只要保持整潔，就不用去管什麼頭髮稀疏，白髮斑斑的這些問題了。

穿著與服裝不是依自身的喜好來做決定，而是要考量到對象，配合對象的眼光去做挑選。

拜訪客戶好時機，就在大雪紛飛時

我前面說到配合對象的眼光是一件非常重要的事，而這件事也能通用在其他方面。例如，若是想要贏得對方的心，就要在沒有人會去造訪公司的時候登門造訪。

不管是誰都想在晴朗無雲、令人心情舒暢的時候出門做生意。但是顧客也會想在這種令人心情舒暢的天氣裡去打高爾夫球，或著是出門逛逛街。

天氣晴朗的時候沒有顧客，「哇！今天真不想出去做生意」，只有在這種會令人不禁卻步的下大雨或烈日高照的天氣，或是寒冷不堪的時候才會遇上貴人。若是有樣學樣地做著其他業務員也在做的事，那就只會得到和其他人一樣，或是比其他人還要低的成果。

我在野村證券的仙台分店工作之時，就經常在下大雪的天氣拜訪那些優質顧客。由於下大雪的時候無法外出，所以顧客待在室內的機率就會跟著提高。為了特地向對方表示自己是在大雪中來訪，我還刻意會製造出一些效果。例如從皮靴換穿成長筒靴，並且刻意不撐傘。這樣一來就會變得像大雪中的地藏王菩薩一樣，只要用這副模樣去造訪顧客，對方一定會驚訝地說：

「不會吧！你在這種天氣裡還跑來這裡喔？」

「沒有錯，因為我有一項懇請總經理您務必要購買的商品，所以在這個下大雪的天氣裡跑來你這裡。」我一邊說一邊表現出一副誠心誠意的樣子。

或許會有人認為我很卑鄙，不過我其實只是熱切地希望向對方傳達心意才會這麼做的。

對方就會認為我工作得很賣力，那時再露出笑容說：「至少要訂個能讓我付車資回去的單子哦。」「還真拿你沒輒，那你要我買哪支？」對方就會開口這麼說，並下單買我的商品。

這就好像談戀愛一樣，如果是真心喜歡對方的話，無論是下大雪還是下大雨，我都會去和對方見面，顧客也是如此。訣竅就在於要讓對方覺得我是個令人討喜的傢伙，讓他們產生「我也好想要有這樣子的員工」的羨慕之情，只要將這份誠意表現得不令人覺得反感就算成功了。

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天下沒有坐著吃的午餐

我要成功，我甘心地做

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作者序 別坐著吃午餐！ 19

第一章　我把上班時間當做比賽時間
對待瑣碎的工作，你也能盡全力嗎？ 28
沒有人會在比賽進行中才做暖身操 31
用「誠意」將不可能變可能 34
願意為我付出一億日圓的總經理 38
只做一件事，也可以功成名就 41
我為悅己者容，穿著打扮不馬虎 45
拜訪客戶好時機，就在大雪紛飛時 48
三十年不變，每天早上六點就進辦公室 50

第二章 一張價值一千億日圓的名片
名片是與人建立關係的敲門磚 58
管理好顧客資料，才能知己知彼 60
一張賀卡一世情 63
即時表達你的謝意 65
隨時注意客戶的心情「溫度」！68
在聚餐會場做個討好客人的「好演員」70
準備一份讓人愉悅的禮物 73
我給了壽司師傅一萬日圓 77
不能獲得女性青睞，工作能力也不會好 79
讓自己成為一個人緣磁鐵 83
擁有愈多「好人卡」」，你會獲得愈多的幫助 87

第三章 運氣管理勝於風險管理
人是個會帶來「好運」的神明 92
領導者首先要「管理運氣」 95
跟著好運走 98
走路身體往前傾，人生變積極！ 101
翹班的鐵則 103
用一頓飯來提升工作動機 105
全心全意表現你的「幹勁」 107
切勿一開始就否決 110
重視小地方，才能勝任大工作 112
努力會讓運氣變好 115

第四章 努力工作，也努力享樂
盡情享樂後的收穫 120
把錢花在每一次的應酬上！ 123
經常應酬的必要性 125
花愈多「交際費」，十年後賺愈多 128
管好家庭才能管好公司 131
和女職員交換日記，有助業績成長 133
實現別人的願望，就能實現自己的願望 137
別得了企業大頭症 139
領多少薪資，就有多少價值 142

第五章 你的努力，別人看得到
只要勇敢面對，最終必能成功 146
讓客戶賠錢，我向他跪地求饒 151
由巴士旅遊的幹部到一億日圓的人生 154
魔鬼特訓十三天，人生大改造 157
無論如何都要進入「最嚴格的公司」 160
當你身處困境時，有人幫你一把嗎？ 165
可以找到十個投資你的人嗎？ 167
「勉強一下」，就能突破自己 170

第六章 為自己鋪一條成功的紅地毯
在工作上徹底鑽研，你會找到自己的泉水 176
有多大的獲利，就有多大的風險 178
散發你的企圖心，就能登頂 182
三思而後行，擬定你的百分百計畫 184
與其吹毛求疵，不如隱惡揚善 187
你工作的目的是什麼？ 191
飲水思源，用第一份薪水買禮物送雙親 194
成為別人的「人資顧問」，搭起更多生意的橋樑 196
你人生的使命是什麼？ 200

後記 201

天下沒有坐著吃的午餐

我要成功，我甘心地做

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作者序 別坐著吃午餐！ 19

第一章　我把上班時間當做比賽時間
對待瑣碎的工作，你也能盡全力嗎？ 28
沒有人會在比賽進行中才做暖身操 31
用「誠意」將不可能變可能 34
願意為我付出一億日圓的總經理 38
只做一件事，也可以功成名就 41
我為悅己者容，穿著打扮不馬虎 45
拜訪客戶好時機，就在大雪紛飛時 48
三十年不變，每天早上六點就進辦...