名人推薦：「尼可拉斯．布士曼是這個匆促年代的卡內基。」

──《紐約時報》約翰．提爾尼（John Tierney）

「他鼓舞人心的本事堪稱一絕。」

──《經濟學人》馬修‧畢夏普（Matthew Bishop）

「尼可拉斯‧布士曼的神奇之處在於：他保證讓你剛認識某人90秒不到，就能像彼此信賴的老友一樣交談……並示範怎麼把這些三兩下就混熟的新朋友轉變成可長久經營，助你良多的商業貴人。」

──Bottomline/Personal雜誌發行人 馬提．艾登斯頓（Marty Edelston）

關鍵九十秒

這本書不是在講新的商業理論，而是教你學會如何在九十秒內與顧客、同事、老闆、員工，甚至陌生人有良好的接觸，讓你的事業和生活更上層樓。

　　第一次接觸的最初九十秒，不是只在製造良好的第一印象而已。見面的那一剎那，你接觸到的是一個人的直覺反應與他們的人性……也就是所謂的「硬接線反應」（hardwired response）。在最初的幾秒鐘內，我們潛意識裡的求生直覺會開始作用，我們的生理和心理會決定該逃跑？迎戰？還是互動？眼前這人代表的是機會抑或威脅？他們是朋友還是敵人？這本書會教你瞭解這種在幾秒鐘內發生的瞬間判斷是怎麼回事，如何利用它們來為自己加分。一旦你跨越了前幾秒鐘的障礙，建立起信任，就能從個人對個人的層面……或者（更精確地）說從人格特質對人格特質的層面，開始與對方接觸互動。本書會教你如何搞清楚自己是在和什麼樣的人打交道，眼前面對的是什麼樣的狀況，如何接觸互動，以及如何激勵、影響和說服對方。

　　要和別人接觸互動，是有順序和方法的：先和初始的本能建立起信任，再和人格特質交往，於是良好關係建立了起來。每一種關係都蘊含無限的可能了。我是怎麼知道的？我的經驗告訴我的。今天我之所以有這樣的成就，全是靠我當年立定目標，從無到有地長久耕耘出來的。我的成功大多得歸功於我善於和人打交道的本領。

　　我花了二十五年的時間幫別人提升形象，以前我是個走國際路線的時尚和廣告攝影師，這份工作教會我如何讓一個人看起來更具魅力。這不光指專業模特兒哦，就連商業人士、音樂家、飛行員和農夫都入過我的鏡。我不只讓他們展現出最好的一面，也讓他們感覺到很有自信和魅力。

　　把任何人放在鏡頭前面，都會出現一張臉、一個身體、一種姿態……傳達出某種訊息。我的工作就是利用我的臉、肢體、態度、聲音和言語去影響我的攝影對象，形塑出我要的訊息。在這本書裡，你將學會如何在九十秒內，運用這些工具──臉部表情、肢體、態度、聲音，再加上言詞和語言模式──去創造出一種印象，把你的訊息傳達出去。

　　我不是要幫你拍照，不過我會改變你原有的形象，教你如何和日常生活中簡單輕鬆地立即與人互動接觸，而且是任何人和每個人。不管你身處哪個行業，最重要的工作就是和別人接觸……而這些人都是在瞬間決定自己的下一步動作，所謂瞬間就跟瞥一眼照片的時間差不多。

　　早期擔任攝影工作時，我常遊走於倫敦、里斯本、馬德里、紐約、開普敦和多倫多的攝影棚和客戶之間，漸漸發現到有些人不管見到誰，都有辦法很快和對方熟稔起來。也因為這種本事，他們可以和對方一拍即合地建立起關係，拓展生意的觸角，快速攀上通往成功的階梯。不過根據我的經驗，大概每七個人裡頭只有一個具有這種本事，另外六個沒有。這就好像有些人總是願意敞開門戶做生意，其他人則是關起門來……至少這是我對他們的第一印象。只不過等我和那些「關起門來不做生意」的人更熟了之後，我才發現第一印象會騙人。那些看起來孤傲的人根本不孤傲。

有些人似乎天生就會主動熱情的方式和別人互動接觸。

　　客戶、執行長、模特兒、髮型化妝師、廣告業務代表、會計師、決策者、飛行員、農夫、音樂家……這些人多半素昧平生，為了攝影而齊聚一堂。那些懂得打開心房，很快和別人打成一片的人會如魚得水，而那些封閉自我，不與人接觸的人，似乎就失去了一些機會和好運，被人遺忘。令我驚訝的是，這和當事人的頭腦、美貌及才華無關。

　　時尚攝影師的工作大多是在觀察、帶動和記錄攝影對象的行為及心情。於是過了一段時間之後，我開始看出一些行為模式，包括容易與人相處的行為模式及不容易相處的行為模式。有些人會盡情施展這類有效模式，有些人則困在無效的模式裡。

　　我大概就是在這時候接觸到李察．班得勒（Richard Bandler）和尊．葛瑞德（John Grinder）兩位博士的研究。他們開發了一套方法去研究和瞭解人類行為背後的結構以及如何利用語言來為自己和別人設定行為程式。這套方法有個冗長的英文名稱──Neuro-Linguistic Programming（神經語言程式）或簡稱為「NLP」。NLP可以讓你看見我們的行為背後隱藏了什麼，也讓你瞭解我們的言語內容會如何引發我們的行為及周遭人士的行為。沒多久，我便發現自己竟開始在倫敦和紐約跟著班得勒博士學習，最後拿到了NLP證書。

　　有了證書的我，變得更能輕易看出平日接觸的人他們的行為模式，而且可以找出那些擅長人際關係的人和不擅此道的人在態度方法上的差異。我的事業變得蒸蒸日上，經常受邀到校園和社團演講時尚攝影和廣告攝影。一開始，我的演說內容都是五分鐘談攝影，四十五分鐘談如何與鏡頭前面的攝影對象打交道，好讓他們配合我。沒多久，我開始受邀到航空公司的人事部、大學校園、醫院，以及各種社團發表同樣演說，卻但刪除了前五分鐘有關攝影的講演內容。我的演講很快獲得廣大迴響，足跡遍及全球各大企業。

　　等我涉入企業領域漸深，和成千上萬的人接觸互動過，我才逐漸明白商場上的人際互動，並不同於私下交朋友的方式。私下的你有權利選擇自己的朋友，但在工作上，你不可以不理會你的同事、員工、上司和客戶，除非你不想幹了。你每天都得建立和維繫這些關係。這本書會教你十八般武藝，讓你知道如何和你必須接觸的人互動接觸。

你有權選擇朋友，但沒有權選擇同事。

　　有些專家估計，你能賺大錢，百分之十五歸因於你的技術與知識，百分之八十五來自於你跟別人打交道的本領──知道怎麼贏得別人的信任與尊重。今天，不管你是應徵工作、推銷商品、指導學生，還是在跟老闆談薪水，越是擅長與別人打交道，越有機會成功，而且要快！因為九十秒內，對方就會做出「喜歡或不喜歡」你，「同意或不同意」你的決定。所以如何善用這九十秒，就是你在這裡要學的東西。

　　我們等一下要談的內容包羅萬象，從你的非言語影響力到你的個人包裝，從你的一對一對話技巧到你接觸和影響群眾的能力。你會讀到一些很真實的情境，目的只是在示範有什麼方法可以改善舊雨新知對你的印象，而不是要你照本宣科地做。除此之外，還有很多方法和技巧可以幫忙你建立必要的關係，讓你在今天高度競爭的工作職場中脫穎而出。

　　當時尚攝影師的樂趣之一，就是你可以把攝影對象變得很好看，好看到令他們難以想像。你會很開心地發現到，原來你可以比你想像中的看起來、聽起來，或感覺更有意義，更令人驚豔，但你的內心深處，仍是忠於真實的自我。這本書不是在教你虛偽或東施效顰，而是要在你那內蘊信仰與價值觀的本性和外在的工作環境之間，建立起有利於你的連結。

　　這本書就像我的時尚攝影作品之一。它將從此改變你對自己的看法。《讓人立刻信任你》會讓你得到競爭優勢，教你如何利用自己的肢體、理智、聲音，以及最重要的想像力來充分發揮每一種關係的潛能，不管它是和做生意有關，還是只是個人或社交關係。



Part 2 新守則：與人性接觸（摘錄）

　　每個人都會對別人做出瞬間判斷，這是人類天性，阻止不了。不過你可以中和抵消這種戰或逃的反應，讓你有機會和對方在接觸時，建立起互信的關係。

　　在我出版了第一本書《讓人立刻喜歡你》（How to Make People Like You in 90 Seconds or Less）後沒多久，一位來自《休士頓紀事報》（Houston Chronicle）的記者決定與其訪問我，倒不如當場對我做個測驗。

　　我們站在休士頓市中心的街上，裡頭包括那位記者、我和一位攝影師。計畫是這樣：由記者來決定我攀談的對象，他和攝影師則躲在角落裡觀察結果。

　　「看到那邊那幾個人嗎？你過去跟他們搭訕，讓他們喜歡你。」那位記者這樣指示我。我曾跟他說過，這本書不是用來在公共場合裡找人搭訕的，沒有人喜歡被無故搭訕。「可是，」他說，「這很值得報導啊。」

　　我硬著頭皮照做。五個騎自行車送貨的快遞小弟正在吃午餐。我走了過去，身上穿了一件鮮豔的對襟運動外套，加上有扣領的白色襯衫，黑色牛仔褲和一雙紅鞋。不到十秒，我們便開心地聊了起來，像朋友一樣。然後我把藏在暗處的記者叫出來，他帶著攝影師走出來，問那幾個快遞小弟喜不喜歡我這個人。結果他們說：「他看起來人不錯啊。」「他看起來沒什麼威脅性。」「我看到他的紅鞋時，覺得這人很酷。」「他口才很好，打扮得也有模有樣。」「跟他在一起蠻自在的。」

　　我們繼續在大街上走，那名記者決定提高難度。一位身上行頭看起來很昂貴的職業婦女從大樓裡匆匆出來，手裡拿著公事包，正要往對街另一棟樓走去。「就她，」那個記者說，「讓她喜歡你。」「真是太謝謝你了，」我回答他，同時快步走過去攔住她。二十秒後，我們開懷大笑，聊得很開心。「他給人的感覺很溫暖。」她告訴記者。「他和我交談時，都會看著我的眼睛。我感覺得出來他有注意聽我說話，會回應我。而且他面帶笑容。」

　　那位記者決定再增加點難度──兩位休士頓警局的自行車巡警正坐在公車站前。結果還是一樣。「他走過來的時候，看起來不像是什麼可疑的人。」其中一位警官說道：「他的穿著很得體，而且態度也很有禮貌，看起來沒什麼威脅性。」另一位也說道：「可是你們喜歡他嗎？」記者問道：「當然喜歡，他是個好人啊。」

　　一個月後，那篇街頭報導刊出來了，我收到《紐約時報》一位有名的專欄記者打來的電話，他說：「那方法在別地方或許管用，但我這裡是紐約。」

　　他也如法炮製，要我去搭訕一堆人，從獨自站在中央車站、一臉不悅的年輕漂亮小姐，到向來惡名昭彰的卡內基小吃店（Carnegie Deli）服務生（他們不過是虛張聲勢），再到地鐵站裡販賣紀念品的女販，以及其他若干人士。可是結果通通一樣……我百分之百地贏得了每個人的好感。

　　這是怎麼辦到的？我做了什麼？為什麼我相信如果我能在九十秒內讓對方鬆懈下來，走出防護罩，別人也一定辦得到？

　　以下是我在接近他們之前，會先想清楚的事，而你們目前為止，讀得內容也夠多了，應該也能像我一樣辦得到。

　　每次搭訕前，我都先反問自己，我要的是什麼？這一點非常重要。我希望被我攀談的人願意信任我。因為抱有這種想法，我才會在背景完全空白的情況下，用下面的方式向一位陌生人說：「如果你和別人第一次見面，你要怎麼判斷自己該不該信任他？」（所謂背景完全空白的意思是說，如果是在車站，你可以問對方火車的事情；在藥局，就請教止痛藥的事。這些都是這類場合裡很合理也很保險的搭訕方式。但如果我這樣找人搭訕，未免太假了點。對方會嗅得出來，拿出防護罩不理我。我希望我的話題是有趣的，不會帶給對方威脅，而且在那種場合下也很得體。）

　　在我接近對方之前，我會先小心地做點包裝，讓自己看起來很誠懇、很有精神。外表是很有幫助的。你也可以找到適合你的專屬外表（欲知詳情，請參考p.154）。對我來說，適合我的外表打扮是：

　　上半身給人權威感（authority）。鑲有昂貴銅扣的鮮豔對襟運動外套；有扣領的筆挺白襯衫。

　　下半身給人親和力（approachability）。乾淨全新的黑色牛仔褲，不像西裝褲那麼正式，我喜歡穿這種褲子。昂貴的亮紅色皮鞋，有點標新立異，突顯出我這個人不是個老古板。

　　我靠以下方法為自己贏得好的第一印象（你也可以這麼做）：

　　● 首先，就像我剛說的，我會在外表的打扮上，讓自己看起來既有權威，也有親和力。

　　● 在我接近任何人之前，我會先調整自己的態度，表現出好奇、帶點玩笑的態度。每當我接近別人時，我都會先回想以前曾讓我覺得好奇和好玩的經驗，這可以幫忙培養我的情緒。（詳情請參考p.68）

　　● 當我接近對方時，我會對自己說：「太棒了，太棒了，太棒了！ 」這會讓我不由自主地面帶笑容。（你可以大聲說出來，也可以在心裡說。重點是要把情緒放進去。光這三個字本身就能讓你振奮，很有精神。）

　　● 我一走上前去，馬上先看對方的眼珠是什麼顏色。

　　● 我會轉身面對對方，就好像把我的心朝向對方的心一樣（詳情請看p.72）。這動作代表你有開放的肢體語言，你有一顆開放的心。

　　● 我會讓他們看見我手裡沒有帶任何威脅性的物品。你不會希望對方啟動戰或逃的生理機制。我的手裡會拿著一支沒有打開筆蓋，看起來昂貴的鋼筆當作道具。這東西的好用度僅次於實驗室裡的白袍。昂貴的筆可以增添我的權威感。但因為筆蓋是蓋起來的，所以表示我不會記錄任何內容（像是做報告）。

　　● 我一上前去，便先和藹地請教對方：「對不起，我可以請教你一個問題嗎？」然後才提出我真正想問的問題：「當你和別人第一次見面時，要怎麼判斷自己能不能相信他？」聽到對方的答案很容易就可以讓你看起來和聽起來很感興趣的樣子，因為我就是這樣。（先準備好你的題目……知道自己想要的是什麼。）

　　● 最後，我會在肢體語言和語調上與對方同步化（詳情請參考p.73）。當我談話的對象不只一人時，譬如我在和那群快遞小弟說話時，我會逐一轉向他們，配合他們調整自己的位置。

　　只要是第一次接觸，一開始的時候，你都得同時做好多事情。我剛剛列出的八種步驟可能只花不到十秒的時間。在這十秒內，我一邊說話，一邊觀察，一邊回應。接觸時最初幾秒的溝通內容就足以令對方判斷你這個人是誠懇的、值得信任的、有活力和朝氣的？還是讓人反感的？

　　等《紐約時報》的報導出來之後，《早安美國》（Good Morning）這個節目也決定來測驗一下是不是只有我才能在九十秒內和別人有良好的接觸互動？或者任何人也可以學我書中的技巧，得到同樣的結果？於是其中一位主播勞拉．史賓塞（Lara Spencer）拿著那本書，走上紐約街頭，親身嘗試。結果成功率百分百！接著她說服一個長相結實，一身T恤、牛仔褲，看起來三四十歲的男子嘗試看看。經過五分鐘的臨陣磨槍後，他的成功率也是百分百。所以，你也可以。

Part 1基本定律

牧爾頓守則：沒有失敗，只有反省（摘錄）

　　我生平第一份工作是擔任法蘭西斯．牧爾頓（Francis Xavier Muldoon）的個人助理。牧爾頓是《婦女》（Woman）雜誌的廣告經理，這本雜誌當時是全英國發行量最大的週刊。當時是一九六○年代中期的英國，我的新老闆不知打那兒竄出來的，才花了三年的時間，便在競爭激烈的商場上脫穎而出，攀上巔峰。或許你可以說他是天生的社交好手。

　　牧爾頓的天分之所以獲得充分發揮，全歸功於「牧爾頓福音」。

　　「牧爾頓福音」開宗明義就說：「第一印象比社會階級、證書、教育程度或你午餐付了多少錢都來得管用，它能為成功定下基調。」事實上，當我們見到陌生人時，往往會在兩秒鐘內就決定要不要理會對方。不過你也不用得意，因為在同一時間內，對方也在決定要不要理會你。（順便一提，如果你很好奇剩下的時間在做什麼？答案是：確認和鞏固你們的關係，並從這裡開始為彼此間的溝通鋪路。）

　　牧爾頓的道理向來語出驚人的簡單：「別人如果喜歡你，看到都是你最好的一面，不喜歡你，看到的都是最糟的一面。這是常識，千真萬確。如果有客戶喜歡你，她看見你跳起來，十之八九認定那是因為你很有熱情，但如果她不喜歡你，看見你跳來跳去，恐怕只認為你是個白癡。」

　　他說得沒錯，面試官如果喜歡你，或許會把你的溫順個性詮釋為善體人意，若是不喜歡你，則可能把你貼上軟弱的標籤。喜歡你的經理會覺得你的自信是有膽識的表現，不喜歡你的經理則認為你自大傲慢。某甲的天才移到某乙身上，就成了蠢才。這全都得看你在別人的想像裡是什麼樣而定。「只要捕獲想像力，就捕獲了心。」這句話也出自牧爾頓福音。「因為人生這種東西，不管你怎麼看它，從你誕生的第一天起，就和行為脫不了關係。想像力會觸動情緒，情緒會帶動態度，態度會驅動行為。」

　　我從來沒見過像牧爾頓這樣的人。當初我從北英格蘭搬到倫敦，無非是想從事比較刺激有趣的工作……我甚至沒仔細想過會是什麼樣的工作，直到我開始上班。我很快就發現自己的智慧被開啟了，而開啟我智慧的人都是那些敢於主動出擊的人。但是和牧爾頓相處的唯一問題是，我有很長一段時間搞不清楚他究竟是天才還是瘋子。

　　牧爾頓是個天才，只不過我花了很久的時間才弄懂他為什麼能這麼厲害。事實上，他要我代勞的工作，在我看來有些根本不合常理。我剛開始當他助理的時候，他交代我的第一個瘋狂任務就是用舌頭去舔兩千四百六十七只信封，把它們黏好，潦草寫上幾個字，再全部塞進一只大布袋裡。然後第二天下午，就陪著這位大師前往牛津街的一家郵購公司登門拜訪總經理。當時牧爾頓看起來帥呆了，衣冠楚楚，自信滿滿，神情愉悅，至於我……背著布袋，看起來像個盜墓賊，一副剛挖了具屍體要背回家的樣子。

　　我們被帶進總經理辦公室。牧爾頓上前問候這位未來的客戶，彷彿老朋友一樣……幾乎就要稱兄道弟了。他向對方介紹我是他的助理。主人示意我們坐下。

　　我們在他那張古董級的大辦公桌面前坐了下來，就在同時，法蘭西斯微微一笑，開口說道：「能否允許我秀點東西給你看。」

　　「好啊，請便。」總經理說道，不置可否地點點頭。

　　「尼可拉斯會秀給你看。」牧爾頓說道。這是給我的暗號，我立刻做了個恭敬從命的鬼臉，一拍不漏地先在地板上鋪上一大塊綠色帆布，接著把布袋裡的信封全倒在帆布上，數量多到漫向帆布外緣的地板，連椅腳都淪陷了。

　　那位先生目瞪口呆地看著那小山丘似的信件，牧爾頓這時以他一貫優雅但精準清晰的聲音大聲說道：「如果你在《婦女》雜誌刊登廣告，就能收到這麼多回函。」他停頓一下，時間掐得剛剛好到那位先生回過神來，注意到他，牧爾頓隨即直視對方的眼睛說道：「你有一位競爭對手因為在我們雜誌上登了廣告，才短短一天光景，就有兩千四百六十七封回函攤在辦公桌上。我們也可以為你提供同樣的服務。」

　　目前為止，花了幾秒？大概九十秒。

　　在回辦公室的計程車上，牧爾頓的公事箱裡多了一張合作時間長達二十六週的廣告合約，兩千四百六十七只信封仍安然無恙地待在布袋裡，於是他決定該讓我知道一點「牧爾頓福音」了。

　　「你對剛剛那件事有什麼看法？」他問道。

　　「你從來沒見過那個人嗎？」我問道。

　　「沒有。」

　　「可是你們像老朋友一樣。」

　　「的確給人這種感覺，對吧？」牧爾頓微笑道，然後轉頭看我。

　　「你知道為什麼嗎？」

　　「可能他聽過你的大名。」

　　「別做夢了，我告訴你為什麼，不過你得先坐到我對面的摺椅上，我再跟你解釋原因。」

　　提示──要和別人接觸，最便宜、最簡單，又最有效的方法就是直視對方的眼睛。

　　倫敦的計程車看起來像個裝了輪子的黑色大餅乾盒，裡頭空間倒是很寬敞，載人和裝行李都很適合。後座的長椅面向車頭，另外還有兩張裝了彈簧的摺椅面向車尾。我拉下他面前的摺椅，身子滑過去坐好。我的個頭還蠻高的，所以坐的時候，兩隻手肘得放在膝蓋上，右手抓住左手腕。我相信我當時的表情一定很好奇，而且滿臉疑惑。

　　牧爾頓看著窗外，路上行人正從馬柏拱門（Marble Arch）的地鐵站一湧而出，天空下著毛毛雨。他轉過頭來面對我，調整一下坐姿，很熱情地咧開嘴笑，雙眼直視我的眼睛，舉起一根手指。「牧爾頓守則一：當你和別人會面時，一定要直視對方的眼睛，面帶微笑。」他點了一下頭，等我回應聽懂了沒。我點頭表示聽懂。接著他舉起第二根手指。「牧爾頓守則二：如果你想要他們覺得好像認識你很久了，就當個變色龍。」我皺起眉頭。他看見了，隨即張開手掌，意思是要我別急，接著又收回變成三根手指。「牧爾頓守則三：捕獲想像力，就捕獲了心。」

　　我把背往後靠，感覺得出來他還沒說完。他也把背往後靠。

　　「你一天會遇到多少個對你視而不見的人……他們的眼睛就是不看著你？」

　　「少說也有幾十個吧。」我回答。

　　「所以等於白白失去了幾十個機會。面帶微笑，直視對方眼睛，這是最便宜、最簡單，又最有效的方法，可以讓你充分利用與人互動接觸的機會── 包括你的顧客、你的同事、櫃台後面的接待員，這位計程車運將。你知道為什麼嗎？」

　　「因為這會讓人覺得你這個人很正直坦蕩，你對他們很有興趣。」我一說完就有直覺應該不只這樣。

　　「沒錯，很好，非常好。可是還不只這些。假設你最喜歡的電視新聞主播在播報晚間新聞時，是垂著頭照稿唸，或者轉頭看著窗外，你還會欣賞他嗎？」

　　「我想我不會欣賞他。」這答案似乎很簡單。

　　「那他說的話呢？」

　　「可能也不會有興趣聽，除非我勉強自己去聽。」

　　「你的訊息會跟著你的聲音走，你的聲音會跟著你的目光傳送出去。如果你見到某個人，對方眼睛都不看著你，你作何感想？但如果是看著你，你又有什麼感覺？當你和別人談話時，要是對方的眼睛一直看著其他人或別的東西，你的感覺如何？」

　　目光接觸是我們非言語溝通時最重要的橋梁之一。我們都聽過眼睛是「靈魂之窗」這句話。那是因為目光的接觸會傳送出信任的下意識信號。除此之外，當我們試圖互動接觸時，眼睛也會回答關鍵的問題：他有注意聽我說話嗎？這個人覺得我漂亮嗎？他喜歡我嗎？在社交場合和工作職場上，一個小小的眼神交會就能道盡千言萬語。譬如有個人瞇起眼睛、垂首、微微偏頭，但仍看著你，這表示他想邀你私底下談點事情，甚至可能是很私密的事情。眼神也可以釋出優越感（抬高頭）或敵意（以很冷的目光，直瞪著對方）。相反的，避開目光可能意謂著你很軟弱或你在逃避。所以當你討論重要的事情時，一定要注意眼神是會說話的。

練習

眼珠的顏色

　　找一天時間，用心注意你遇見的人他們的眼珠顏色。不必記住顏色，只是注意一下就好了，再簡單不過。但就算這麼簡單的練習，也能大幅幫助你提升自信，增加目光接觸的機會，和增進人際技巧，而不需要你去做什麼令你害怕的事。

　　這種練習可以有趣的衍生，變成與顧客建立關係的一種練習。你可以告訴你的第一線員工，你正在做個調查，想知道你們的顧客是藍眼珠比較多？還是棕色眼珠比較多？你的員工就會乖乖照做。這尤其適合餐飲業、銀行業和旅館業。

　　還有一種兒童版的練習，得靠點小小的賄賂……哦，說錯了，是獎勵。告訴你的孩子，明天從學校回來後，只要能告訴你每位老師的眼珠顏色是什麼，你就賞他們一點零用錢，或者答應他們多玩一個小時的電動玩具，抑或去戶外旅遊，總之，獎賞內容隨便你訂。

　　牧爾頓直視著我，語調輕柔緩慢：「眼神可以表現權威，讓你的訊息裡有方向、有重點、有意義。」他的兩隻眼睛緊緊盯著我，直到我低下頭去，移開目光。

　　「懂了嗎？」他質問道。

　　「我懂。」我很有精神地點點頭。

　　「好，接下來是微笑。」他說道。我假裝咧開嘴笑。

　　「這算哪門子的笑容啊？」他問道。

　　「我不會假笑。」我說道。

　　「這是面子問題吧？你怕自己看起來很呆？」

　　「是很蠢。」我說道。

　　「那你最好學著點，」他說道。「我們的社交信號不是只有眼神而已，若要展現自己最好的一面，最快的方法就是面帶微笑。只要你微笑，全世界都會跟著你微笑。當你微笑時，你就是在告訴大家：『我很容易親近』、『我很快樂』，還有『我很有自信』，若只是為了顧及面子而斷送成功的機會，未免太得不償失了。」

　　我才認識他三天而已，但在這三天裡，我見過牧爾頓為業務團隊打氣，和編輯人員討論策略規劃，在九十秒內拉到生意。現在和他一塊坐在計程車裡，正回公司的路上，卻覺得自己好像認識了他一輩子。原因是：牧爾頓守則二。

　　「你覺得如何？」他問道。

　　「很好，」我回答道，他微微挑眉。「不，老實說我覺得棒呆了。」

　　「我看得出來。」他說道，然後又繼續問道：「你知道我怎麼看出來的嗎？」

　　「因為我一直咧開嘴笑，不斷點頭，正在學習很棒的東西。這很明顯啊。」

練習

如何微笑

　　要展現自己最好的一面，最快的方法就是面帶微笑。微笑代表親和力、快樂和自信。專業模特兒都有些訣竅來幫助自己轉化心情，露出笑臉。我最喜歡的訣竅是這個：臉朝著鏡子，距離二十五公分左右，看著自己的眼睛，盡量用各種不同語調說「太棒了」這三個字：憤怒的說；扯著嗓門說；輕柔的說；感性的說；學傑瑞．路易斯（Jerry Lewis，譯注：美國喜劇泰斗）說……繼續不停的說。最後你一定會忍不住笑出來。一天練習一次，連續三天。

　　下次當你要去見別人時，只要輕聲說三次「太棒了」，保證你一定會露出笑容。

　　「沒錯，但不光這樣而已。你看看你的坐姿。」我低頭去看，發現我的右肩靠著車門，手臂在胸前交叉，下巴幾乎碰到我的左鎖骨。

　　「現在再看看我的坐姿。」我本來沒注意到，但這句話點醒了我，我發現他的坐姿跟我一模一樣，好像在看一面鏡子。

　　「你知不知道從行為學的角度來看，當人們相處融洽時，會有什麼舉動？」我決定還是搖頭表示自己不知道。他也搖頭，像在說不知道。「他們會變得很像，坐姿一樣，說話的語調一樣。今天在郵購公司裡，客戶偏頭，我也偏頭。他緊張，我也緊張，他放鬆，我跟著放鬆。我改變了行為、態度和表情，去適應那個場合的需要……融入對方的環境。」

　　「就像變色龍？」

　　「現在我的動作變得跟你一樣……你絕對不會注意到，但即便如此，還是會讓你覺得很輕鬆自在。」

　　「難怪你們看起來好像很熟的樣子。」我說道，開始懂了。

　　牧爾頓說得沒錯。我們直覺就知道如何融入對方的環境。我們知道怎麼當個變色龍，因為終其一生，我們都在做這種事。我們在模仿中學習。如果我對你微笑，基於人性本能，你也會對我微笑。同樣的，如果我說「早安」，就有很大的機會也聽見你對我說「早安」。這是因為我們天生就有同步化和行為互換的傾向，這又叫做邊葉同步化（limbicsynchrony），它會直接連線到人的大腦。

　　隨著我們的成長與進步，行為漸漸受到四周人的影響。我們和人吃飯交際，模仿對方的舉止態度，學會社交禮儀。節奏同步化，行為同步化，連知識也在同步化。我們看見別人模仿我們，會覺得很有面子。若是聽見別人重複我們說過的話，會很高興，因為我們知道他們正在學我們希望他們學的東西。我們喜歡那些喜歡我們的人。他們學的東西和我們一樣，讓人倍感親切。

關鍵九十秒

這本書不是在講新的商業理論，而是教你學會如何在九十秒內與顧客、同事、老闆、員工，甚至陌生人有良好的接觸，讓你的事業和生活更上層樓。

　　第一次接觸的最初九十秒，不是只在製造良好的第一印象而已。見面的那一剎那，你接觸到的是一個人的直覺反應與他們的人性……也就是所謂的「硬接線反應」（hardwired response）。在最初的幾秒鐘內，我們潛意識裡的求生直覺會開始作用，我們的生理和心理會決定該逃跑？迎戰？還是互動？眼前這人代表的是機會抑或威脅？他們是朋友還是敵人？這本書會教你瞭解這種在幾秒鐘內發生的瞬...

後記

接下來該怎麼走？

機會要把握，才會加乘。── 孫子

　　你現在已經有很多工具可以幫你和客戶、同儕，甚至潛在客戶展開接觸，把你的構想讓他們知道。不過我想告訴你，這裡頭其實還有最後一點祕訣，那就是把你建立的每條人脈都當作是你這輩子最重要的人脈，因為說不定哪一天它真的會成真。我會這麼說，是因為這種事千真萬確。

　　幾年前，我的女兒凱特只有十四歲，她告訴我村子裡開了一家精油專賣店，離我們的農場大概十英里遠。她要我載她過去看看。

　　我趁凱特在店裡逛時，和店老闆亞歷珊卓聊了起來。她告訴我她是怎麼把這家小店開起來的，並問我在哪裡高就。當時我的第一本書才正要出版。

　　第二個禮拜，亞歷珊卓打電話給我，說她正在找一群人來談芳香療法，問我要不要花二十分鐘時間聊聊自己的書？我答應了，結果那天和她那群朋友度過了很愉快的夜晚。到了那天稍晚的時候，其中三個人來問我，如果他們能找到一群人來參加，我願不願意幫他們辦個研習營？

　　後來他們真的找來四十幾個人，並在當地一家飯店租用一個大廳。那場研習營辦得有聲有色，裡頭有個年輕的女學員帶著她的表哥來參加。兩個禮拜後，那位表哥打電話問我可不可以幫他的七十人網路團體辦個研討會。我答應了。研討會裡有個學員是某家會議策劃公司的員工，他推薦我去他公司演講。

　　兩年後，我在AT&T全國業務代表大會的開幕典禮上發表專題演說，聽眾有一萬六千人。那場演講套句他們的話是「空前成功」。從那時起，我的事業開始蒸蒸日上。

　　沒錯，機緣的確是這一連串成功的背後推手，但重要的是，當機會來敲門時，我已經做好上陣的準備。所以這故事告訴我們：千萬不要拒絕你十四歲的女兒想參觀精油專賣店的請求。因為你永遠不知道你會在哪裡認識你生命中的貴人。只要睜大眼睛，這個世界到處都是機會。

提示： 我的最後一個建議：不要拒絕機會── 你永遠不知道你會在哪裡認識你生命中的貴人。

後記

接下來該怎麼走？

機會要把握，才會加乘。── 孫子

　　你現在已經有很多工具可以幫你和客戶、同儕，甚至潛在客戶展開接觸，把你的構想讓他們知道。不過我想告訴你，這裡頭其實還有最後一點祕訣，那就是把你建立的每條人脈都當作是你這輩子最重要的人脈，因為說不定哪一天它真的會成真。我會這麼說，是因為這種事千真萬確。

　　幾年前，我的女兒凱特只有十四歲，她告訴我村子裡開了一家精油專賣店，離我們的農場大概十英里遠。她要我載她過去看看。

　　我趁凱特在店裡逛時，和店老闆亞歷珊卓聊了起來。她告訴我她是怎麼把這...

引言：關鍵九十秒

Part 1 基本定律
1. 牧爾頓守則：沒有失敗，只有反省

Part 2 新守則：與人性接觸
2. 抵消戰或逃反應
3. 好好發揮你的ABC：A是態度，B是肢體語言，C是表裡一致
4. 用大腦的語言來說話
5. 與感官接觸

Part 3 與人格特質接觸
6. 迎合人格特質
7. 認清自己做的是什麼生意
8. 找出你的風格

Part 4 建立人際關係
9. 開啟溝通的台詞
10. 要他們開口說話
11. 找到正確的方法
12. 偉大溝通者的秘訣
13. 堅持下去

後記：接下來該怎麼走？

引言：關鍵九十秒

Part 1 基本定律
1. 牧爾頓守則：沒有失敗，只有反省

Part 2 新守則：與人性接觸
2. 抵消戰或逃反應
3. 好好發揮你的ABC：A是態度，B是肢體語言，C是表裡一致
4. 用大腦的語言來說話
5. 與感官接觸

Part 3 與人格特質接觸
6. 迎合人格特質
7. 認清自己做的是什麼生意
8. 找出你的風格

Part 4 建立人際關係
9. 開啟溝通的台詞
10. 要他們開口說話
11. 找到正確的方法
12. 偉大溝通者的秘訣
13. 堅持下去

後記：接下來該怎麼走？