「準備」是最好的敲門磚

特訓第一日

兵書云︰不打無準備之仗；有備而來，方能有取勝之希望。

準備之一︰擁有積極的心態

理論基礎：

我們必須面對這樣一個奇怪的事實︰

在這個世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活得充實、自在、瀟灑；失敗平庸者過得空虛、艱難、猥瑣。為什麼會這樣？仔細觀察，比較一下成功者與失敗者的心態，尤其是著急時候的心態，我們就會發現――「心態」導致人生驚人的不同。「成功人士的首要標誌，在於他的心態。一個人如果心態積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了一半。」因此，成功學的始祖拿破崙‧希爾說，一個人能否成功，關鍵在於他的心態。成功人士與失敗人士的差別在於成功人士有積極的心態，而失敗人士則運用消極的心態去面對人生。

保持樂觀和積極心態是所有優秀壽險推銷員所具有的一種共有的品性。因為在壽險推銷這一行裡，如果沒有積極的心態，不要說是成為頂尖人物，即使立足也是十分困難的。

心情故事：

拿破崙‧希爾曾講過這樣一個故事︰

有個叫塞爾瑪的年輕女子陪伴丈夫駐紮在一個沙漠的陸軍基地裡。她丈夫奉命到沙漠裡去演習，她一個人留在陸軍的小鐵皮房子裡。天氣非常悶熱。她沒有人可談天，只有墨西哥人和印第安人，而他們不會說英語。她非常難過，於是就寫信給父母，說要丟開一切回家去。她父親的回信只有兩行字︰

兩個人從牢中的鐵窗望出去，一個看到泥土，一個卻看到了星星。

塞爾瑪看了一遍又一遍，她終於悟出了其中道理︰動用她的積極心態。她開始和當地人交朋友，他們的回應使她非常驚奇。她對他們的紡織、陶器表示興趣，他們就把最喜歡但捨不得賣給觀光客人的紡織品和陶器送給了她。塞爾瑪研究那些引人入迷的仙人掌和各種沙漠植物、物態，又學習有關土撥鼠的知識。她觀看沙漠日落，還尋找海螺殼──這些海螺殼是幾萬年前這沙漠還是海洋時留下來的……原來難以忍受的環境變成了令人興奮、留連忘返的奇景。積極的心態使塞爾瑪活出了生命的價值與意義。

你的心理就是你的不可見的法寶。它的一面裝飾著「積極的心態」五個字，另一面裝飾著「消極的心態」五個字。積極的心態具有吸引真善美的力量，消極的心態則排斥它們。正是消極的心態剝奪了一切使你的生活有價值有東西。

特別訓練：

1.心懷必勝、積極的信念。

「心懷必勝、積極的信念」對每一個壽險推銷人來說，都是至關重要的。這是一條放之四海而皆準的真理。卡耐基曾說過︰「一個對自己的內心有完全支配能力的人，對他自己有權獲得的任何其他東西也會有支配能力。」

〔訓練模式〕

每日清晨，大聲誦讀如下激勵語――

我是最棒的，我是最優秀的壽險推銷員。

新的一天的到來，就是一個新生的開始。

碰壁越多，離成功越近。

壽險如同空氣如水，是生活必需的。

壽險推銷是助人助己、利人利己的神聖工作。

壽險是愛人，推銷是助人。

莫為失敗找藉口，只為成功找理由。

如果你想成為一位壽險推銷冠軍，你就能成功；如果你沒有這個目標，你就永遠是你。

計畫你的工作，然後按計畫去行動。

未曾失敗的人，恐怕也未曾成功過。

「不可能」這幾個字，只在愚人的字典中找得到。

如果你有一顆芥菜種子的信心，你即會對此山說，由此處移往彼處，而它就會遷移；則沒有甚麼對你會是不可能的。在真實的生命裡，每樁事業都由信心開始，並由信心跨出第一步。一個人除非自己有信心，否則不能帶給別人信心；已經信服的人，方能使人信服。那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什麼也嘗試去做卻「成功」的人要強得多。





2.擁有樂觀的精神

樂觀的精神是積極心態最主要的表現形式。樂觀的精神其實就是積極的思想態度。「生活是思想造成的」。哲學家馬爾卡斯‧阿理流士(羅馬皇帝，哲學家)的這句名言，道出了樂觀精神對於生活的實質功用。擁有樂觀思想的人，他的生活就是快樂的；擁有悲觀思想的人，他的生活就是壓抑的。那麼，如何才能擁有樂觀精神？

1.大聲誦讀卡耐基的《只為今天》

只為今天，我要很快樂。快樂來自內心，而不是存在於外。

只為今天，我要讓自己適應一切，而不去試著調整一切來適應我的慾望。我要以這種態度來接受我的家庭，我的客戶。

只為今天，我要愛護我的身體。我要參加有益活動，善於照顧自己，善於珍惜自己，使身體成為推銷成功的保證。

只為今天，我要做個討人喜歡的人，外表要盡量修飾，衣著要盡量得體，說話低聲，行動優雅；對任何事不挑毛病，不干涉或教訓別人。

只為今天，我要試著考慮怎麼有益地度過今天，而不要試圖把一生的問題一次解決。

只為今天，我要為自己留下安靜的半個小時，輕鬆一番。在這半個小時內，我要想到使我的生命更輝煌、更有益的希望。

只為今天，我要拋棄恐懼感。尤其是不要怕快樂，要去欣賞一切。

2.改變你的習慣用語和想法

不要說「我累壞了」，而要說「忙了一天，現下心情真輕鬆」；

不要說「他媽的，活著真沒勁」，而要說「生活是因奮鬥的艱難而可貴」；

不要說「我不行，我甘於清貧」，而要說「我能行，我要追求更多的理想」；

不要說「放棄！我不是做事的人」，而要說「堅持！成功是由無數次失敗而換取的」；

不要唉聲嘆氣，不要長噓短嘆。要用積極語言去表達你的苦悶、失意及失敗。 　　不要去想如何報復你的仇人，如果那樣，你會深深地傷了自己。

不要浪費一分鐘的時間去想那些我們不喜歡的人和事。

合理化建議︰

1.對特別訓練的每一條格言或內容，要用心去讀，仔細咀嚼，領會精神。

2.持之以恆，反覆閱讀，並付諸實踐，你會驚奇地發現，竟有意想不到的神奇效果。

「準備」是最好的敲門磚

特訓第一日

兵書云︰不打無準備之仗；有備而來，方能有取勝之希望。

準備之一︰擁有積極的心態

理論基礎：

我們必須面對這樣一個奇怪的事實︰

在這個世界上，成功卓越者少，失敗平庸者多。成功卓越者活得充實、自在、瀟灑；失敗平庸者過得空虛、艱難、猥瑣。為什麼會這樣？仔細觀察，比較一下成功者與失敗者的心態，尤其是著急時候的心態，我們就會發現――「心態」導致人生驚人的不同。「成功人士的首要標誌，在於他的心態。一個人如果心態積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰和應付麻煩事，那他就成功了...

第一章「準備」是最好的敲門磚
準備一擁有積極的心態
準備二健全的壽險推銷理念
準備三設定你的目標
準備四別忘了檢查工具袋
準備五摸清準客戶的「底」
準備六接納正確的推銷建議
準備七記住26個「態度」單詞
準備八樹立良好的售後服務意識
第二章「形象」是最佳的介紹信
第一封介紹信：服飾
第二封介紹信：儀容
第三封介紹信：肢體語言
第四封介紹信：微笑
第五封介紹信：握手
第三章調控情緒，創造新境界
調控情緒一克服恐懼
調控情緒二驅逐緊張
調控情緒三駕馭憤怒
調控情緒四擺脫抑鬱
調控情緒五凍結狂躁
第四章壽險推銷員的成功法則
成功法則一熱情
成功法則二多走一些路
成功法則三專注
成功法則四自信
成功法則五直面失敗
成功法則六學會自律
成功法則七學會自我心理暗示
成功法則八節省時間(上)
成功法則九節省時間(下)
成功法則十健康的體魄
第五章尋找準客戶的祕訣
祕訣一陌生拜訪法
祕訣二緣故法
祕訣三介紹法
祕訣四直接通信法
祕訣五業務諮詢法
祕訣六社交法
祕訣七名人相攜法
祕訣八見縫插針法
第六章接近準客戶的黃金法則
黃金法則一電話約談(上)
黃金法則二電話約談(下)
黃金法則三緣故拜訪
黃金法則四陌生拜訪(上)
黃金法則五陌生拜訪(下)
黃金法則六選擇拜訪時間
黃金法則七有效的說明
黃金法則八建立系統的準客戶檔案



第七章與準客戶面談溝通的技巧
溝通技巧一完美的第一印象(上)
溝通技巧二完美的第一印象(下)
溝通技巧三同化
溝通技巧四別強加你的想法於他人
溝通技巧五學會傾聽
溝通技巧六不要說「不」
溝通技巧七巧用名片
第八章優秀業務員面談技巧
面談技巧一自我行銷術
面談技巧二「拋繩術」
面談技巧三催眠術
面談技巧四正面宣導術
面談技巧五強調術
面談技巧六迂迴述
面談技巧七挑釁術
面談技巧八動感話術
面談技巧九輪盤話術
面談技巧十學步術
第九章如何突破準客戶的各種藉口
突破技巧一巧答誤解型
突破技巧二巧答傳統型
突破技巧三巧答托辭型
突破技巧四巧答拮据型
突破技巧五巧答厭惡型
突破技巧六巧答疑慮型
突破技巧七巧答精明型
突破技巧八巧答從眾型
突破技巧九巧答自傲型
第十章壽險推銷實戰技能
實戰技能一贏得客戶信任的技巧
實戰技能二引起客戶興趣的技巧
實戰技能三發問的技巧
實戰技能四談判的技巧(上)
實戰技能五談判的技巧(下)
實戰技能六察言觀色的技巧
實戰技能七制訂工作計畫的技巧(上)
實戰技能八制訂工作計畫的技巧(下)
實戰技能九複訪的技巧
實戰技能十自我總結的技巧
實戰技能十一成交技巧(一)
實戰技能十二成交技巧(二)
實戰技能十三成交技巧(三)
實戰技能十四成交技巧(四)
實戰技能十五成交技巧(五)
實戰技能十六正確地遞送保單
實戰技能十七如何順利收取續保單
實戰技能十八如何理賠

第一章「準備」是最好的敲門磚
準備一擁有積極的心態
準備二健全的壽險推銷理念
準備三設定你的目標
準備四別忘了檢查工具袋
準備五摸清準客戶的「底」
準備六接納正確的推銷建議
準備七記住26個「態度」單詞
準備八樹立良好的售後服務意識
第二章「形象」是最佳的介紹信
第一封介紹信：服飾
第二封介紹信：儀容
第三封介紹信：肢體語言
第四封介紹信：微笑
第五封介紹信：握手
第三章調控情緒，創造新境界
調控情緒一克服恐懼
調控情緒二驅逐緊張
調控情緒三駕馭憤怒
調控情緒四擺脫抑鬱
調控情緒五凍結狂躁
第四...