名人推薦：【行為溝通專家】裘凱宇、【搭訕教主】鄭匡宇讚不絕口！●按姓名筆畫順序排列

◎「培養說服力」的絕對條件



讓你產生「說服」別人的念頭通常是在怎樣的情況呢？

例如，

●說服客人，希望對方購買商品

●說服上司，希望進行新的企劃

●說服客戶，希望降低成本

●說服社長，希望擴展事業

●說服父母，想要留學

●說服太太（先生），想要出國旅行

●說服父母，想和女友訂婚

……不外乎是這些情況吧。

在那樣的情況下你會如何說服對方？

你會整理好思緒，說出令對方認同的話？

還是，以強硬的口氣迫使對方接受？

抑或是，祭出眼淚攻勢讓對方動之以情？

所謂的說服，是針對自己的目標好好說明，令對方能夠認同接受。因此，你的說話方式必須「有條理、好理解」。

說起話來有條理、好理解，絕對要有「根據」。根據是你說服他人的理由，因為有根據才能讓對方產生「原來如此」的想法並且接受。

另外若換個說法，說服是指「行使某種影響力，將他人的意見、態度或行動導向你所期望的方向的溝通行為」。

這裡有個重要的關鍵字，就是「影響力」。

影響力是促使他人採取某種態度或行動的能力。舉例來說像是，傳達訊息──業務員向客戶推銷，或是讓客戶看宣傳手冊或廣告進行商品的說明等，這些都可說是在發揮給予對方影響的能力。

換言之，「說服力」和「影響力」幾乎是同義詞。各位只要想「說服」這個行為就是在「行使影響力」，接下來要思考的就是「如何行使影響力」。這是提升說服力的最大重點。

說到說服力等於影響力，行使這種影響力的戰略，共分為：

「柔性戰略」

「硬性戰略」

這兩種。

本書要介紹給各位的是「柔性戰略」。

柔性戰略也就是「合理的說服法」。這是邊向對方出示論據或事實，邊以道理進行說明，使對方徹底認同並接受你的主張、意向、提案的方法。

至於「硬性戰略」，我認為這是非常具風險性的方法。

舉例來說，其中之一的壓力法就是透過「威脅」讓對方「服從」的方法。

人與人之間的關係存在著「作用、反作用法則」。若使用壓力法這種硬性的說服方法，或許當下效果很好，但將來一定會遭到對方反擊。

因此，當你打算說服某人時，如果不能令對方感到滿意，你的說服就等於是「失敗」了。

就好比雙贏（WIN-WIN）關係，在說服的情況中，假如無法雙方都產生利益，就不能和對方建立起良好的關係。

希望各位能夠記住這件事。









◎「能言善道」≠「擅長說服」



聽到「說服」二字，一般會有將自己的主張或意向強加在對方身上的印象。勸服──似乎也有那樣的感覺。但，說服絕不是如此負面的事。

說服並不是說服者單方面地對被說服者發揮影響力，而是使對方對你所傳達的訊息或想法產生同感、共鳴的雙方面溝通方式。

既然「說服」是「行使影響力」，那麼你對自己的「影響力」有多少程度的把握就成了很重要的事。不了解自己的「武器」就無法好好地行使影響力。

此外，學習行使影響力（也就是運用說服力）的方法，也會讓你習得洞悉他人影響力的「護身術」。

行使影響力必須充分了解要接受影響的對象。對方是怎樣的人，擁有怎樣的想法或價值觀，若不了解這些就不能給予對方影響。

透過本書，各位可以學到如何判斷對方是怎樣的人，分析怎麼做才能讓對方接受認同的方法。

而且，提升說服力的重點不光是言語。眼神或動作、說話的速度、抑揚頓挫等也都很重要。

你我都不會只去注意說話的內容。

因研究非語言溝通而聞名的柏德惠斯特（Ray L. Birdwhistell）曾經針對人類的溝通做過以下的分析：

「在人與人的對話中，透過語言傳達的訊息（溝通內容）佔整體的三十五％，剩下的六十五％是透過語調、動作、姿勢，以及和對方保持距離的方式等，語言之外的手段來進行傳達」。





◎工作的成果取決於「說服力」



要成為具有說服力的人，必須磨練自身的「人格」。

日本評論家西部邁曾說，強烈的說服力來自於人格。

一個人具備的人格價值，就是其身為人類的魅力，也是對他人的說服力。

本書的立場是站在，幫助各位成為擁有完美人格的人，從邏輯和人類的心理或感情的角度去磨練說服力。因為這才是養成說服力的黃金途徑。

只要學習本書介紹的「說服技術」，你就能學會以下這些事：

●正確表達自己想說的話的「傳達力」

●確切了解對方想說的話的「傾聽力」

●提升工作成果的「業務術」、「交涉術」

●受到他人喜愛的「溝通力」

●受到對方信賴的「培養個人魅力的方法」

由此看來，「說服力」等於是「做好工作的能力」，也是「引導出結果的能力」。

可是，提升說服力需要的不只是技巧，還有各種條件。

要彙整、理解那些條件，必須了解「理性」、「感性」和「氣質」這三個要素。

為各位簡單說明一下。

理性（logos）是邏輯的希臘語，這就好比辯論，訴求的是聽者的知性。

感性（pathos）是熱情、情感的希臘語，意思是喚起聽者的感情、內心。

氣質（ethos）是習慣、特徵的希臘語，意思是信任說話者的人格或性格。

換言之，以你的個人魅力（ethos）為根基，結合邏輯（logos）和感情、熱情（pathos）才能夠說服他人。









◎如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息？



好的說服必須是，說話明確「有條理」，使對方容易理解。

簡而言之，就是讓對方「一聽就懂」。

接下來為各位解說這種技巧。

首先是「標記」。「標記」指的是，針對要傳達給對方的內容貼上標籤（小標題）。

我們在閱讀報章雜誌時不會馬上就閱讀內文。通常會先看標題，例如看到「○○政權崩壞」的標題後，感到有興趣才會接著閱讀內文。

這也適用於談話的情況。

製造談話的「標題」時，有以下幾個重點。

●能用一句話做歸納嗎？

●對方是否好理解？

●有沒有符合對方的需求？

●那句話是否具有吸引力？

想要抓到這些重點，對於你要說的具體內容必須進行分類，下好「標題」。

標題盡可能短一點，這樣會更精確、更令人印象深刻。如果太長，自己不好記，對方也不容易理解。

標記這件事，多練習幾次就會變得拿手。試著問問自己，「總而言之是？」「簡單地說就是？」藉由自問自答，統整想說的具體內容。起初先練習統整成四十個字左右，再循序漸進縮減為三十個字至二十個字。

舉個例來說，像是做生意的場合。

「說到我們公司的產品，例如○○和○○就是很大的特色。這個部分也廣受好評，我認為對客人您來說會是很適合的產品。因為……」

這種拐彎抹角的說法，客人聽了應該會覺得很不耐煩。聽不進耳裡，也缺乏深刻的印象，完全沒有想繼續聽下去的興趣。相反地，如果說：

「就結論來說，今天我想針對敝公司的產品會帶給您怎樣的好處進行說明。」

像這樣，用簡單的話來說就對了。

此時的訣竅是，利用英文的構造簡化訊息。基本架構是Ｓ（主詞）、Ｏ（受詞）、Ｖ（動詞），因為Ｏ（受詞）的部分是你想傳達的訊息，所以這個部分要盡量簡單扼要。例如：

●我想說的是「對你有好處的事」。

●我想提議的是「對公司有利益的事」。

像這樣直接點出重點。若是對對方（顧客、生意往來的客戶等）或自己（公司、自己所屬的團隊等）有好處的內容，這樣的訊息會讓聽的人產生很大的興趣。







◎計數──為你說的話做「導引」



接著要介紹的是「計數」。

「計數」的意思是，把要傳達給對方的內容加上數字後表述。

不過，即便加上數字，每個人腦中能夠消化的訊息數量仍然有限。

所以，我都會說：

「重點有三項。」

「有三件重要的事。」

像這樣用「三」這個數字來歸納，建議各位也試著這麼做。

如果是三項，對方接收到訊息後也比較好整理，三個點就像在畫三角形一樣，

這樣的內容會讓對方產生多元且立體的印象。

除了數字，以下的接續表現也能成為延伸對話內容的導引。

●以重點表示──「首先是」、「接下來是」、「最後是」

●以時間軸表示──「過去」、「現在」、「今後」

●以場所表示──「在全國」、「在亞洲」、「在世界」

只要好好運用這些表現方式，傳達訊息時就會很有變化。

這是在生意商談、交涉、簡報，或是說服上司、部下等各種情況下很實用的基本技巧，也是提升說明力、說服力的方法中最有效的一種。

當作開場白來使用效果更好。

因為剛開始說話的時候，對方的集中度較高。

所以，一開頭先將要傳達給對方的內容進行大略的提示。

身為傳達訊息者的你，必須全面性地掌握說話的內容。

也就是說，計數這個步驟不只是為了讓對方一聽就懂，也能讓說話的你整理腦中的思緒，說起話來更順暢、更好理解。

假設，你正在為某項商品進行簡報：

「導入這套系統後，對您來說會有三項好處。起初是情報的收集過程，接著是情報的編輯過程，最後是將情報傳達給使用者的過程，總共是這三點。」

像這樣一開頭先給予提示，對方就能做好傾聽的準備。在那一瞬間，說話者與傾聽者間的距離立刻拉近不少。

◎「培養說服力」的絕對條件



讓你產生「說服」別人的念頭通常是在怎樣的情況呢？

例如，

●說服客人，希望對方購買商品

●說服上司，希望進行新的企劃

●說服客戶，希望降低成本

●說服社長，希望擴展事業

●說服父母，想要留學

●說服太太（先生），想要出國旅行

●說服父母，想和女友訂婚

……不外乎是這些情況吧。

在那樣的情況下你會如何說服對方？

你會整理好思緒，說出令對方認同的話？

還是，以強硬的口氣迫使對方接受？

抑或是，祭出眼淚攻勢讓對方動之以情？

所謂的說服，是針對自己的目標好好說明，令對方能夠...

前言

「如果能讓顧客覺得我說的話很有說服力，業績就能提升了……」

「我對自己的提案很有自信，就是沒辦法說服周遭的人……」

「好想知道成功說服部下（上司）的技巧……」

本書就是為了有以上這些煩惱的人所寫的。

本書能夠讓你的「說服力」有顯著的進步。

養成超強的「說服力」，在商場上是成功的必要關鍵。

例如談生意、交涉，或是做簡報、開會的場合，如果不能讓對方聽你說話，得到對方的認同、打動對方的心，自然不會出現成果。

職場內的上司、部下關係也是如此。

部下為了獲得上司的信任，或是得到公司的好評，在各種場合都必須發揮說服力。上司要率領部下，將團隊導向成功，也必須具備身為領導者的說服力。

換言之，「工作力」就等於「說服力」，這麼說一點也不為過。

目前，我以辯論家的身分持續在各種比賽中獲勝，也從事顧問業務的工作，同時也擔任企業研習的講師和大學等單位的辯論指導講師。

我在本書中根據自身經驗獲得的知識，為各位介紹在商場上各種情況下有效的「說服技術」。

像是，「要點一定要控制在三項以內」、「為自己說的話做導引」、「不要使用逆接的接續詞進行反駁」、「透過最後的提醒創造一貫性」、「將對方否定的話轉換成肯定的話」……等，精心挑選出各位從今天起都能實行的方法。並且各自舉出商場上的實例，進行簡單易懂的說明。只要稍微下點工夫，說服力就能產生驚人的轉變──我想各位都會有這樣的感受。

不過，說到辯論，感覺就是利用理論壓制對方的意見，使自己的意見被接受──多數人都會這麼想。的確可能造成這樣的誤解，但我所主張的說服法並不是強硬駁倒對方的做法。

假設在談生意或交涉的場合，耍花招用半脅迫的方式說服了對方，並非真正的說服。就像我常說的那句話，商場上的說服，是要讓說服者和被說服者雙方都感到滿意，這比什麼都重要。就像是「雙贏（WIN-WIN）關係」，不在這種關係下成立的說服全都是失敗。

因此，重要的不光是技術。對商務人士而言，對身為一個人而言，能不能讓對方覺得「這個人說的話準沒錯」得到對方的信賴，才是養成「真正說服力」的重要因素。

我認為本書徹底主張了這一點。

若本書能幫助各位養成「超強的說服力」，同時成為在商場及待人處事上的精神食糧，我將感到無比榮幸。

──太田龍樹

前言

「如果能讓顧客覺得我說的話很有說服力，業績就能提升了……」

「我對自己的提案很有自信，就是沒辦法說服周遭的人……」

「好想知道成功說服部下（上司）的技巧……」

本書就是為了有以上這些煩惱的人所寫的。

本書能夠讓你的「說服力」有顯著的進步。

養成超強的「說服力」，在商場上是成功的必要關鍵。

例如談生意、交涉，或是做簡報、開會的場合，如果不能讓對方聽你說話，得到對方的認同、打動對方的心，自然不會出現成果。

職場內的上司、部下關係也是如此。

部下為了獲得上司的信任，或是得到公司的好評，在各種場合...

前言 幫助你養成「真正說服力」的書

序章 「說服力」是「引導出結果的能力」
「培養說服力」的絕對條件
「能言善道」≠「擅長說服」
工作的成果取決於「說服力」

第1章 讓人「一聽就懂」的說明技術
如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息？
計數──為你說的話做「導引」
高手都這麼做！以「主張＋理由」進行說明
沒有比「具體實例」更能引起對方的興趣
替代方案──「主動出擊若碰壁，試著後退一步」
提出對方沒想到的替代方案
當對方說「這個商品好貴」時，你該如何回應？
找出對方「隱藏的理由」
「容易理解＝具體」並非必然
「一貫性」提升你的說服力
讓對方察覺有好處的「關鍵話」
非知不可！「讓對方做出決定」的技術

第2章 使說服力倍增的提問法、反駁法
工作能幹者的「提問力」
「最初的提問」最好這樣問
順著對話走的「開場的關鍵話」
以限定提問→擴大提問使對方瓦解心防
無法明確回答ＹＥＳ．ＮＯ的提問效果
讓對方自己發現「答案」的技術
引導出對方真心的「假設提問」
詢問「為什麼不……呢？」的技巧
徹底活用「數字」的說服力
這才是聰明的「反擊法」
假如對方不說話的時候該怎麼辦？
其實沒惡意卻令對方生氣的ＮＧ問題
「客人的反駁，百分之六十二是謊言」
看透對方「正想要反駁」的徵兆
必知不可──「反駁」的六種模式
反駁對方反駁的「時機點」
「高手」的反駁技巧
如何應對「預料之外的反駁」

第3章 不同類型──透視說服對象的方法
洞察說服對象的「性格」和「氣質」
「放鬆的人比較容易說服」的法則
不能輕忽的「太陽效果」

第4章 巧妙抓住對方心理的表達技巧
說服高手很懂得塑造「第一印象」
使自己的外表看起來從容沉著
有「傾聽力」的人工作表現一級棒
雙眼其實很能「發揮效果」
射中對方內心的「眼神連結」
「聲音」的重要性
控制「音量」的訓練
「使感情融入聲音」的訓練
看似不經意卻效果驚人的「手勢動作」
與聽者達成完美的「同步行為」
說話時配合對方的「感情程度」

終章──最後發揮效果的就是，「個人魅力」！
「個人魅力」培養出「說服力」

結語

前言 幫助你養成「真正說服力」的書

序章 「說服力」是「引導出結果的能力」
「培養說服力」的絕對條件
「能言善道」≠「擅長說服」
工作的成果取決於「說服力」

第1章 讓人「一聽就懂」的說明技術
如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息？
計數──為你說的話做「導引」
高手都這麼做！以「主張＋理由」進行說明
沒有比「具體實例」更能引起對方的興趣
替代方案──「主動出擊若碰壁，試著後退一步」
提出對方沒想到的替代方案
當對方說「這個商品好貴」時，你該如何回應？
找出對方「隱藏的理由」
「容易理解...