作者：尼可拉斯‧拉維爾
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12二手徵求有驚喜
定價：NT$ 360
本商品已絕版
Amazon網路書店五顆星滿分好評
重量級商業媒體《金融時報》《華爾街日報》《富比士》《衛報》《連線》《今日管理》熱烈報導
商品賣得越多越好的時代已經過去，
找出賣小眾也能大賺的策略才是唯一未來！
女神卡卡的破億收入，僅有24％來自於唱片銷售；
電玩公司BigPoint更靠不到1％的用戶，獲利24億！
當願意掏錢的人越來越少，別再期待吸引更多顧客，
而要善用免費策略當誘餌，釣出願意為你花大錢的超級粉絲！
◆3D列印崛起，連實體商品都可以數位化，
「免費」將成為所有企業最大的威脅，也是最亮眼的機會！
當免費的微軟IE進軍瀏覽器市場，網景的市佔率便從90％跌至1％；
當免費的LINE進攻亞洲市場，WhatsApp的地位便岌岌可危；
數位時代，每個人只想免費下載音樂、電影、軟體、App，
現在連傳統製造業無法倖免！
隨著越來越多商品都是0元開價，
一旦開始收費，用戶就全部跑光光，
你真正的對手已經不是「盜版」──而是「競爭」！
◆別再花錢打廣告吸引漠不關心的路人，
只有「超級粉絲」，真正會為你掏錢──甚至掏出天價！
灑大錢買廣告，就是為了盡可能觸及最多群眾，
但是他們可能連一秒鐘的注意力也不願給你！
韓國明星如江南大叔、少女時代，
讓全世界都能在Youtube無償欣賞他們的精彩表演，
卻能讓韓流一路延燒到世界各國，
演唱會門票與周邊商品賣價居高不下──
你需要那90％的路人，還是那10％的粉絲？
◆曲線法則（The Curve）教你靠「０元行銷」大肆灑網，
撈出藏在芸芸眾生裡的終極大戶！
在曲線的一端，你可以用幾乎是0的成本，
跟無數大眾宣傳你的產品、概念、故事或任何行銷訊息；
但在曲線的另一端，你可以有效率地運用你的成本，
找到那些熱愛你產品的「高價值客戶」，
他們甚至願意為你花上比原價還高十倍、百倍、千倍的價碼！
當吸引顧客注意力越來越難……免費就是你最大的魅力；
當一切都將受到數位化威脅……免費就是你不得不善用的策略；
當只靠10％小眾就能獲利上億……免費更是你釣出他們的關鍵誘餌！
本書將告訴你如何利用免費的數位產品作為跳板，
讓你與狂熱愛好者建立長遠的關係，為自己賺取最大利潤！
作者簡介：
尼可拉斯‧拉維爾（Nicholas Lovell）
英國知名電子商務顧問，經營的部落格GAMESbrief每月瀏覽人次超過兩萬，極受歡迎。《華爾街日報》固定撰稿人，作品亦散見於《連線》（Wired）、《TechCrunch》、《MCV》、《Develop》、《The Bookseller》、《Packet Gamer》等知名媒體，並獲邀擔任倫敦書展，以及大型國際會議的演講者。
譯者簡介：
姓名：蕭美惠
國立政治大學英語系畢業（前為西洋語文學系），目前擔任專業財經報紙編譯。從事翻譯已有二十餘年，譯作包括《行銷前必修的購物心理學》、《這樣表達，再複雜也能一聽就懂！》、《人性的弱點75周年最新增訂紀念版》、《美髮教父沙宣》、《泡沫年代》、《自信，沒人能給，更別自己摧毀！》、《殺手級企畫！》、《投資人的生存戰役》、《景氣為什麼會循環》、《投資最重要的3個問題》等數十本。
姓名：吳慧珍
政治大學英語系畢業，中山大學外文所肄業，現為財經媒體國際組專職編譯，譯作包括《行銷前必修的購物心理學》。
名人推薦：
趨勢推薦
李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
林之晨（Mr. Jamie，AppWorks之初創投合夥人）
劉威麟（Mr.6，網路趨勢觀察家）
鄭緯筌（Tappier.com站長）
推薦序
免費是躍向大生意的跳板
李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
後網路時代，很多新概念、新事物，對前網路時代習以為常的概念、事物極具顛覆性，甚至難以理解。
像二○○六年十到十一月，Google出手一六．五億美元，買下當時還在燒錢，且每個鄕民均可免費觀賞的YouTube。當時YouTube的員工只有六十七人，幾乎全是工程師，因此很多人表示不可思議，無法理解。
二○一四年二月情人節前後，臉書執行長查克伯格出手一百九十億美元（相當於五千七百七十億台幣，鴻海一半的市值），買下員工數才五十五人（工程師就占了三十二人）的即時通訊軟體公司WhatsApp，《富比世》（Forbes）雜誌還表示WhatesApp二○一三年的營收僅兩千萬美元。
這些案例對多數生長於「實體經濟專制」時代，習於前網路時代思維的人來說，都是相當震撼、不易理解的超高價購併。
實體經濟理當看重事業體的營收和獲利，但數位經濟卻有三點環環相扣的法則：
一、首先是運用網路資訊流費用極度便宜的條件，運用「免費」策略極力擴大潛在客群（customer base)，看重客群長期關係經營，更甚於短期獲利。
二、接著，透過資料採礦工具、大數據分析等顧客關係管理（CRM）技術，辨認粉絲與重度粉絲的行為軌跡，追蹤及分析他們的喜好，並深入了解他們尚待滿足的需求為何。
三、最後設計各種奢儉有異的「品型」（product forms），搭配高低全距極大價位頻譜（price spectrum），以滿足不同等級的粉絲──總之讓他們花錢在其珍視的事物上，而供給者也因此做大生意規模。
在位元時代的創作者及生產者，已可免於實體經濟的專制統治，可以不理主控通路、生產／物流／行銷管道中間商的「壓榨」，在網路社群平台直接面對客戶。他們力求「去中介化」，與粉絲、客人直接對話。他們以豐富內容（針對粉絲切身需求的高品質實用資訊，而且「免費」提供）來服務粉絲需求，和顧客建立一對一的長久關係，並傳達出款待對方的「溫度」。
位元經濟勝利組的新思維，就是不再依賴各層中間商，奮力將業務去中介化、直接服務個體顧客。他們在競逐客戶注意力的戰爭中勝出，採用的勝利方程式與實體經濟舊時代的思維完全不同──
他們讓極大部分的客戶「免費」享用其創作，然後由極小比例超級粉絲客戶承擔所有創作成本，並讓公司賺取豐厚利潤。
滲透第一，走向「迷經濟」的全新商務模式
數位經濟對客戶族群的剖面圖像，也迥異於實體經濟。
實體經濟在新產品上市時，習慣使用羅傑斯的「創新擴散曲線」模式，由時間軸從左向右思考。最早接納新產品的客戶是眼界前瞻的「創新者」，依接納時段先後排序，接下來是「先期採用者」、「早期大眾」、「晚期大眾」，最後是心態最保守的「落後採用者」。
通常建議的價格訂定策略，是先用高檔吸脂定價（skimming pricing），針對願意及早嘗鮮的客戶，然後是正常價位，然後是滲透價位（penetrating pricing），隨產品逐步進入成長期、成熟期而漸降價格，總之就是由高往低走。
數位（位元）經濟的冪次曲線（power curve）法則、帕雷托（Pareto）法則，取代了實體（原子）經濟的鐘型常態分布（normal distribution），而且與實體經濟恰巧相反──位元經濟的價位策略走向，是從零（低）價位向高價位走，也就是說：「滲透第一，吸脂再說！」
正如前述的位元經濟新思維營運模式，在生產端內容豐足，但消費端注意力匱乏的激烈競爭時代，必須先以「免費」讓更多遲疑行動的觀望群眾（gawker）認識你，再以奢儉有別差異品型，和梯階漸升價位，逐次向上訴求普通粉絲和超級粉絲，擴大你的收益。
所以，客戶基礎要擴大再擴大，大方免費或幾乎免費，將會是勝利方程式。想想前述WhatsApp有四．五億用戶，而且以日增一百萬用戶的成長速度，威勢直逼十二億用戶但成長已緩的臉書──一般估計再兩年，臉書就要被趕上，難怪臉書願出價每戶四十美元買下WhatsApp。
數位經濟另一新觀念是「大眾消失，小眾不小」，也就是標準均一、統一規格的大眾市場終結，運用網路的社群媒體與社群商務（social commerce )興起，供需兩端進行高效率、低成本、一對一互動的「粉經濟」、「迷經濟」商務營運模式，在技術上、成本上完全可行。換言之，產品和服務可以多元，而市場上各型客戶會成交的「品型」與價位均不只一種。
在數位經濟時代，不用忌憚「免費」！免費的數位產品與服務，本身就是一個躍向大生意的「跳板」，讓你在注意力匱乏的激烈競爭環境中，有機會與狂熱粉絲建立一種長遠關係，也為自己賺取最大商機與最大利潤！
推薦序
商品免錢也能賺大錢的祕密──一切源自於「價值」！
鄭緯筌（Tappier.com站長）
我不是一個購物狂，但自認對商品價格變動的感受還算是敏銳：為什麼同樣的東西，這個看起來其貌不揚卻比較貴？而那個看來很有質感的東西，甚至便宜到近乎免費？這是瘋了嘛？
對於「定價策略」與「消費行為」這兩件事，我一直很感興趣──所以，對於為何大杯星巴克拿鐵比較划算這類問題，始終讓我相當著迷。眾所皆知，經濟學和心理學左右了服務、價格與價值之間的變動關係；因此，我工作之餘一邊在國北教大進修EMBA，同時也參與由HPX社團G5+所發起的「定價策略」讀書會。
談到定價（pricing），大家也都知道這和成本、服務與價值息息相關。價格的意義不僅侷限於取得產品所需付出的金額，很多時候甚至包括取得產品的代價（金錢、精力與時間）。關於購買行為這件事，唯有在消費者發現知覺利益大於知覺成本時才會發生，而商人也很聰明地衍生出「晴天九折，下雨沒折」的賣傘哲學，吸引顧客在不需要商品的時候依舊買單。
翻閱《靠10％顧客賺翻天的曲線法則》，作者尼可拉斯．拉維爾（Nicholas Lovell）告訴我們，人們習慣用不同金額來評價產品。
舉個最淺顯的例子，同樣是喝咖啡，你可以選擇茶水間裡常見的三合一即溶咖啡，也可以到街頭的便利商店去買杯現磨咖啡；但如果講究氣氛和咖啡豆的品質的話，我猜你多半會選擇到星巴克，甚至更高檔的咖啡館消費。
作者說的一點都沒錯：「星巴克不是把咖啡當成商品或服務來販售，它是靠著販售體驗來賺錢。事實上，星巴克非常相信他們持續販售這種體驗的能力，甚至不再擔心讓客戶知道，他們到底為咖啡這種商品付出多少差價。」
販售絕佳的使用體驗，讓星巴克獲得很多人的青睞，也贏得了極佳的品牌形象與高度的客戶忠誠。至於日進斗金，自然不在話下。
雖然近年來物價高漲，但也不是每樣東西都漲價。舉例來說，因為規模經濟盛行的關係，使得電視機、數位相機和電腦等家電或3C商品越來越便宜，反而是咖啡、茶飲或文創商品的價格扶搖直上。
價值是很複雜的觀念，一項產品或服務的價值是由它帶給我們的感受，以及它的實用性來決定。所以，同樣是鳳梨酥，你可以在大賣場看到一盒只賣幾十塊的；但在觀光工廠或專賣店裡，卻也不乏一盒數百塊的高檔貨。
昔日平凡的鳳梨酥，如今已宛若一塊小金磚。價格和成本之間或許沒有太大的關連，但卻因為慾望、社會地位、自我表達以及其他無形因素，造就了非凡的價值，也影響我們對於價值的認知以及花錢的意願。
作者告訴我們，對抗免費是沒有意義的。書中不斷出現的曲線法則，側重在願意花錢的客戶，而不是那些不願意花錢的人。別再以為客戶一定等於收入，只有真正願意付費的人們，才是我們真正需要好生對待的族群。
WhatsApp善用曲線法則，創造一九○億身價
看完本書，彷彿也看完一本綜合消費行為、行銷指南的百科。講到價格與價值，很多教授或專家都能侃侃而談；作者除了用深入淺出的方式，訴我們兩者之間的差別與關連，還不吝傳授我們賺錢的祕訣。
最重要的是找出目標群眾（target audience），然後利用所有可用的工具，去了解他們重視什麼？最後，再讓他們在真正重視的東西上頭花錢消費。
閱讀本書最大的樂趣，就是可以和真實世界許多商品案例相互映證。就在寫推薦序的這幾天，美國網路圈發生一件大事：全球社交龍頭臉書，宣布以一九○億美元的天價，收購即時傳訊軟體WhatsApp。
這則新聞簡直令人震驚，除了交易金額高得驚人（折合台幣高達五千七百億，簡直是天文數字），其單一的商業模式也值得深思──僅靠每年向用戶收取○．九九美元的使用費，竟然也能創造偌大的價值。
不同於LINE琳琅滿目的可愛貼圖，或是希冀用大量人潮來創造遊戲營收，WhatsApp從推出的第一天開始，就只專注在通訊服務上。而這種做法，完全符合本書作者所勾勒的行銷手法：「價值是根植於演化心理學，作為社交環境下的自我表達手段。」
免費的東西，是跟大眾建立關係的起點，以WhatsApp來說，為何能夠擁有一九○億美元的身價？說穿了就是開發團隊懂得與粉絲建立聯繫，沒有廣告，也沒有其餘的干擾，巧妙運用曲線法則來創造最大的價值。
掩上書頁，腦海裡還浮現著曲線法則那張圖。本書讓我對「定價策略」與「消費行為」有了更深切的一番體認，可說是收穫良多！好書要跟好朋友分享，我很誠摯地推薦給您。
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作者：尼可拉斯‧拉維爾
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譯者簡介：
姓名：蕭美惠
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姓名：吳慧珍
政治大學英語系畢業，中山大學外文所肄業，現為財經媒體國際組專職編譯，譯作包括《行銷前必修的購物心理學》。
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李仁芳（政治大學科技管理研究所教授）
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像二○○六年十到十一月，Google出手一六．五億美元，買下當時還在燒錢，且每個鄕民均可免費觀賞的YouTube。當時YouTube的員工只有六十七人，幾乎全是工程師，因此很多人表示不可思議，無法理解。
二○一四年二月情人節前後，臉書執行長查克伯格出手一百九十億美元（相當於五千七百七十億台幣，鴻海一半的市值），買下員工數才五十五人（工程師就占了三十二人）的即時通訊軟體公司WhatsApp，《富比世》（Forbes）雜誌還表示WhatesApp二○一三年的營收僅兩千萬美元。
這些案例對多數生長於「實體經濟專制」時代，習於前網路時代思維的人來說，都是相當震撼、不易理解的超高價購併。
實體經濟理當看重事業體的營收和獲利，但數位經濟卻有三點環環相扣的法則：
一、首先是運用網路資訊流費用極度便宜的條件，運用「免費」策略極力擴大潛在客群（customer base)，看重客群長期關係經營，更甚於短期獲利。
二、接著，透過資料採礦工具、大數據分析等顧客關係管理（CRM）技術，辨認粉絲與重度粉絲的行為軌跡，追蹤及分析他們的喜好，並深入了解他們尚待滿足的需求為何。
三、最後設計各種奢儉有異的「品型」（product forms），搭配高低全距極大價位頻譜（price spectrum），以滿足不同等級的粉絲──總之讓他們花錢在其珍視的事物上，而供給者也因此做大生意規模。
在位元時代的創作者及生產者，已可免於實體經濟的專制統治，可以不理主控通路、生產／物流／行銷管道中間商的「壓榨」，在網路社群平台直接面對客戶。他們力求「去中介化」，與粉絲、客人直接對話。他們以豐富內容（針對粉絲切身需求的高品質實用資訊，而且「免費」提供）來服務粉絲需求，和顧客建立一對一的長久關係，並傳達出款待對方的「溫度」。
位元經濟勝利組的新思維，就是不再依賴各層中間商，奮力將業務去中介化、直接服務個體顧客。他們在競逐客戶注意力的戰爭中勝出，採用的勝利方程式與實體經濟舊時代的思維完全不同──
他們讓極大部分的客戶「免費」享用其創作，然後由極小比例超級粉絲客戶承擔所有創作成本，並讓公司賺取豐厚利潤。
滲透第一，走向「迷經濟」的全新商務模式
數位經濟對客戶族群的剖面圖像，也迥異於實體經濟。
實體經濟在新產品上市時，習慣使用羅傑斯的「創新擴散曲線」模式，由時間軸從左向右思考。最早接納新產品的客戶是眼界前瞻的「創新者」，依接納時段先後排序，接下來是「先期採用者」、「早期大眾」、「晚期大眾」，最後是心態最保守的「落後採用者」。
通常建議的價格訂定策略，是先用高檔吸脂定價（skimming pricing），針對願意及早嘗鮮的客戶，然後是正常價位，然後是滲透價位（penetrating pricing），隨產品逐步進入成長期、成熟期而漸降價格，總之就是由高往低走。
數位（位元）經濟的冪次曲線（power curve）法則、帕雷托（Pareto）法則，取代了實體（原子）經濟的鐘型常態分布（normal distribution），而且與實體經濟恰巧相反──位元經濟的價位策略走向，是從零（低）價位向高價位走，也就是說：「滲透第一，吸脂再說！」
正如前述的位元經濟新思維營運模式，在生產端內容豐足，但消費端注意力匱乏的激烈競爭時代，必須先以「免費」讓更多遲疑行動的觀望群眾（gawker）認識你，再以奢儉有別差異品型，和梯階漸升價位，逐次向上訴求普通粉絲和超級粉絲，擴大你的收益。
所以，客戶基礎要擴大再擴大，大方免費或幾乎免費，將會是勝利方程式。想想前述WhatsApp有四．五億用戶，而且以日增一百萬用戶的成長速度，威勢直逼十二億用戶但成長已緩的臉書──一般估計再兩年，臉書就要被趕上，難怪臉書願出價每戶四十美元買下WhatsApp。
數位經濟另一新觀念是「大眾消失，小眾不小」，也就是標準均一、統一規格的大眾市場終結，運用網路的社群媒體與社群商務（social commerce )興起，供需兩端進行高效率、低成本、一對一互動的「粉經濟」、「迷經濟」商務營運模式，在技術上、成本上完全可行。換言之，產品和服務可以多元，而市場上各型客戶會成交的「品型」與價位均不只一種。
在數位經濟時代，不用忌憚「免費」！免費的數位產品與服務，本身就是一個躍向大生意的「跳板」，讓你在注意力匱乏的激烈競爭環境中，有機會與狂熱粉絲建立一種長遠關係，也為自己賺取最大商機與最大利潤！
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鄭緯筌（Tappier.com站長）
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對於「定價策略」與「消費行為」這兩件事，我一直很感興趣──所以，對於為何大杯星巴克拿鐵比較划算這類問題，始終讓我相當著迷。眾所皆知，經濟學和心理學左右了服務、價格與價值之間的變動關係；因此，我工作之餘一邊在國北教大進修EMBA，同時也參與由HPX社團G5+所發起的「定價策略」讀書會。
談到定價（pricing），大家也都知道這和成本、服務與價值息息相關。價格的意義不僅侷限於取得產品所需付出的金額，很多時候甚至包括取得產品的代價（金錢、精力與時間）。關於購買行為這件事，唯有在消費者發現知覺利益大於知覺成本時才會發生，而商人也很聰明地衍生出「晴天九折，下雨沒折」的賣傘哲學，吸引顧客在不需要商品的時候依舊買單。
翻閱《靠10％顧客賺翻天的曲線法則》，作者尼可拉斯．拉維爾（Nicholas Lovell）告訴我們，人們習慣用不同金額來評價產品。
舉個最淺顯的例子，同樣是喝咖啡，你可以選擇茶水間裡常見的三合一即溶咖啡，也可以到街頭的便利商店去買杯現磨咖啡；但如果講究氣氛和咖啡豆的品質的話，我猜你多半會選擇到星巴克，甚至更高檔的咖啡館消費。
作者說的一點都沒錯：「星巴克不是把咖啡當成商品或服務來販售，它是靠著販售體驗來賺錢。事實上，星巴克非常相信他們持續販售這種體驗的能力，甚至不再擔心讓客戶知道，他們到底為咖啡這種商品付出多少差價。」
販售絕佳的使用體驗，讓星巴克獲得很多人的青睞，也贏得了極佳的品牌形象與高度的客戶忠誠。至於日進斗金，自然不在話下。
雖然近年來物價高漲，但也不是每樣東西都漲價。舉例來說，因為規模經濟盛行的關係，使得電視機、數位相機和電腦等家電或3C商品越來越便宜，反而是咖啡、茶飲或文創商品的價格扶搖直上。
價值是很複雜的觀念，一項產品或服務的價值是由它帶給我們的感受，以及它的實用性來決定。所以，同樣是鳳梨酥，你可以在大賣場看到一盒只賣幾十塊的；但在觀光工廠或專賣店裡，卻也不乏一盒數百塊的高檔貨。
昔日平凡的鳳梨酥，如今已宛若一塊小金磚。價格和成本之間或許沒有太大的關連，但卻因為慾望、社會地位、自我表達以及其他無形因素，造就了非凡的價值，也影響我們對於價值的認知以及花錢的意願。
作者告訴我們，對抗免費是沒有意義的。書中不斷出現的曲線法則，側重在願意花錢的客戶，而不是那些不願意花錢的人。別再以為客戶一定等於收入，只有真正願意付費的人們，才是我們真正需要好生對待的族群。
WhatsApp善用曲線法則，創造一九○億身價
看完本書，彷彿也看完一本綜合消費行為、行銷指南的百科。講到價格與價值，很多教授或專家都能侃侃而談；作者除了用深入淺出的方式，訴我們兩者之間的差別與關連，還不吝傳授我們賺錢的祕訣。
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