名人推薦：◎ 各界專業人士強力推薦

★兩案知名企管講師˙商周專欄作家　謝文憲

★九十%的話讓對方說，話題不斷延伸

對談時，多問好聊的話題，絕不能問只問封閉式問題。

Q：「最近看了什麼書？」

A：「村上春樹的《1Q84》。」

Q：「你喜歡什麼顏色？」

A：「紅色。」

Q：「你想變成有錢人嗎？」

A：「想。」

若像問卷調查般，只需一句話或「是」、「不是」就能回答的問題，不僅會讓對方感到厭煩，也無法帶出關鍵字，接著問下一個問題。發問的重點是「一比九」，意即對談時，九十％的話都讓對方說；因此，一定要問出讓對方能滔滔不絕的問題。

我推薦的發問方法是「開放式問題」；所謂的「開放式問題」，就是不限回答方式或範圍，讓對方自由回答。例如詢問：「您是哪裡人？」對方只要回答一個地名就會結束對話，但若使用開放式問題，改問：「您一直住在台北嗎？」對方的回答就會不一樣。

如果不是在台北出生，當然會回答：「不，我是○○人，只是從家鄉來台北工作。」這麼一來，就會出現新的關鍵字「家鄉」。

即使是出生在台北的人，對方也可能會釋出一些新訊息，例如：「雖然我是土生土長的台北人，但是因為父母工作調動的關係，也曾經住過宜蘭。」如此一來，話題就會逐漸延伸。丟出問題之後，也別忘記抓重點，並適時回應對方，藉此炒熱氣氛。

◎將心比心，自然能聽到「真心話」

「發問」的最高境界，在於讓對方回答時感到心曠神怡，彷彿泡澡一般。從這點來說，直接詢問對方：「這是假髮嗎？」當然不是個好問題。詢問別人年齡、學歷、收入，以及「結婚了沒」都是很失禮的。問這些問題，彷彿像在浴室安裝針孔攝影機，是對他人隱私最大的侵犯。

另外在媒體界中，某些記者會在採訪時語帶挑釁，認為「激怒對方才有話題性」。例如：「你以前不是這麼說嗎？怎麼跟現在講的不一樣？唉呦，這是怎麼一回事啊？」或是：「某某人說你不值得信任，你要反駁嗎？」故意提高水溫讓對方動怒，試圖逼出一些話。

這和八卦雜誌慣用的手法如出一轍，在你身旁繞來繞去，趁你怒叱「煩死了」的時候按下快門，這種做法實在不值得仿效。

如果對他人抱有「尊敬與了解」的態度，就不會用這種方式發問；與其激怒對方，不如博取信任，讓他「自然而然對你說出真心話」，才稱得上是良好的對談。



★誠實說出「我很緊張」，反而能放鬆

坦白表達真正情緒，能得到對方溫暖的關懷。

原本抱持一股衝勁準備發問，但真的站到對方面前，卻因為過度緊張而讓腦袋一片空白，甚至還隱約聽到心臟碰碰跳的聲音，根本沒有餘力提問。

我非常了解你的心情，尤其是第一次見面，或是當對方是你尊敬、崇拜的對象，任何人都會很緊張。

別看現在的我總能侃侃而談，以前的我非常容易緊張。每次參與電視或廣播演出時，手拿劇本都會發抖。甚至還因為手抖得太厲害，使得現場直播時發出紙張摩擦的雜音，實在困擾我很長一段時間。

當我思考緊張的原因，終於明白這是因為，我在一小時的節目裡，想盡辦法使出十二分的力量。明明沒什麼本事，卻因為想讓別人覺得我很帥氣，充滿過度無意義的自我意識，才會緊張得不得了。

只要想著：「反正沒什麼大不了，算了，盡力就好。」心情就會比較放鬆。重點只有一個，即「沒做到一百分也無妨」。

◎緊張時，怎麼說最好？

為了掩飾緊張的心情，不自覺擺出自滿的態度，這是最差的結果。

當你被引進絢爛奪目的高級餐廳，內心緊張到極點時，假如脫口說出：「喔喔，想不到你還知道這種好店。」就會讓人覺得你「非常囂張」。

或是靠在椅背上，翹著二郎腿說：「原來如此～」裝模作樣地偽裝自己，只會讓對方不高興。

這樣一來，就會陷入惡性循環之中，讓對方採取防禦態度，不想和討厭的人談論自己，原本劍拔弩張的氣氛就會更加緊張。

哪有人從一開始就一派輕鬆呢？這樣的人反而不值得信賴；因此，請保持「平常心」就好。「平常心」是維持冷靜狀態，不讓心情的指針擺向「緊張」或「過度放鬆」。

不過，正是因為無法讓自己「維持平常心」才會緊張。既然如此，只好接受「無法保持平常心的自己」，所以，感到緊張時，請先在開頭說句：「我很緊張，所以說話可能不太得體。」這麼一來，就會比較放鬆，也能得到對方溫暖的關懷。

曾經有人拜託我去大學講課，當時因為緊張，我寫在黑板上的字歪七扭八；但是當我誠實地脫口說出「糟糕，手在抖」的時候，氣氛立刻為之一變，感覺教室裡所有的人，都突然和我站在同一陣線了。



★問對方「你討厭什麼？」能知道真實個性

反向推算，了解自己想答到哪一種答案，自然會知道「該怎麼問」。

當別人向你提問時，在逐題回答的過程中，會意外發現自己的另一面。以為早已忘記的事，其實內心還耿耿於懷，或是經由別人一問，才驚覺自己也喜歡過某某人。

或許回答問題可以刺激大腦，展現出另外一面，所以連自己也驚訝不已：「咦！原來我是這種人呀？」

話說回來，「發問」其實也有分析心理或判讀個性的作用。我們常在雜誌上看到圖表式的心理測驗，只要按照選項依序走，便可以了解自己深層的心理類型，「發問」也有點類似這樣的過程。

如果可以引導對方發現意想不到的驚喜，例如：「我原本以為自己是充滿活力的冒險派，沒想到竟然是喜歡與人接觸的談判型。」這樣一來，身為訪談人的價值一定會大大提高。

「回答他的問題時會充滿活力。」

「他讓我發現自己的另一項才華。」

原本是我們拜託別人受訪，卻反而受到感謝，真的很有意思。

不過，因為我們不是心理諮商師，不需要一直分析對方的個性。只是當你想不出來要問什麼，或許可以從製作心理測驗的角度來思考。

只要反過來推算，假如自己最終想問出對方是「某某類型」，就需要先提出怎樣的問題，自然便會知道該怎麼問。

◎問「你討厭什麼？」能知道他的真實個性

有時候，我會詢問對方的喜好。其實這不僅僅是問題而已；我曾經因為工作關係，認識了某位心理學家，他告訴我這是一種心理測驗。

這類問題的重點在於「討厭什麼，以及原因為何」。據說在心理學上，「討厭的事物」是人類對於自我的投射。

舉例來說，我最討厭蟑螂，原因是「蟑螂長得很噁心，又在各個角落神出鬼沒，突然竄出，實在很難捕捉」。

這個原因正是我對自己的看法；雖然心裡不太舒服，但或許正是如此。所以，試著詢問對方討厭什麼，也可能獲得意外的訊息。

有人討厭紅蘿蔔，有人討厭烏鴉，每個人討厭的東西都不一樣。除了可以用來當作分析對方的題材，也可以在最後破梗，告知對方這是心理測驗，藉此延伸話題。當你發問碰到瓶頸的時候，不妨運用這招。



★從「交換名片」開始發問，在細節中找問題

交換名片時仔細看看整體設計、商標、文字顏色等，都是聊天題材。

和對方第一次見面時，對話多是從「交換名片」開始。

首先是公式化的招呼：「您好，我是○○○。」但是，絕不能因為還沒開始正式對談而鬆懈，我們可以從手上的名片尋找發問的題材。

例如：「您的姓氏真少見，和您的家鄉有關嗎？」、「好大氣的名字，是您的真名嗎？」等，姓名或地址充滿許多值得發問的線索。如果對方是某間公司的職員，藉由詢問公司名稱的由來，有時也能獲得各種資訊。

「請問『D計畫』的D是什麼意思呢？」

「我們老闆的英文名字叫『Danny』，是取用第一個英文字而來。」

由此可以看出，這間公司或許是由老闆主導的獨裁體系。

另外，名片的整體設計、商標、文字顏色等，到處都是可供發問的題材。為了製造機會讓對方發問，我甚至故意把名片改成塑膠材質，藉此製造話題。因此，對話的開端往往會是：「這應該不是紙喔？」讓我與別人一見面，就營造出友善的氛圍。

◎收集可閒聊的線索，套出對方的背景

交換名片之後，暫時先從閒聊暖身。雖然是笑容滿面地談天，但是眼睛卻得不停地收集資訊，一刻也不得閒。靜靜觀察房間的佈置，如牆上掛的畫、擺飾、時鐘、沙發、桌子或地毯等等。因為接下來進入正題後，極可能和目前所見的事物有所關聯。在此階段，也能觀察對方是怎樣的人。舉例來說：

試著稱讚：「經理您真厲害，昨天在報紙的財經版又看到您的大名了。」如果對方只是淡淡回答「還好啦」，代表他可能不喜歡客套話或拍馬屁；如果對方還會補充說明：「前陣子還有雜誌訪問我……。」則可以盡量稱讚對方。

試著表示：「這支錶好像很貴。」如果對方明白講出具體數字：「沒有啦！才3000塊左右。」代表他可能不避諱談到金錢的話題。

如果對方身旁有風景照、畢業紀念冊或家人的合照，可以先問問看：「這是您老家的山嗎？」、「這該不會是台灣大學吧？」、「這是您的千金嗎？」等等。如果對方回答：「就是說啊！」或「對啊！」代表他可能很樂意分享過去的回憶或私事。

這些都是輕敲對方心門的方法。這樣一來，便能大致看出對方是怎樣的人，也比較清楚該問哪些問題；這同時也是非常有效的「防災演習」，可以避免踩到對方的地雷，而落得失敗收場。



★擅長讚美的人，厲害在哪裡？

假如無法精準抓住對方「希望被讚美」的心，只會使對方更失望。

聽到「真有趣」、「很好玩」、「好好吃」等有口無心的讚美，對方雖然會感到高興，但若僅止於此，有時會被當成表面的客套話。

如果想表達真心的讚美，可以再多加一句話，具體表達「哪裡有趣」或「為何好玩」。

此時，讚美的重點在於準確掌握事物的本質。例如，對以湯頭聞名的拉麵店家，你卻稱讚對方「這筍乾太棒了」，對方只會失望地想著「這不是重點」。假如無法準確看出對方的用心、重視或努力之處，抓到「希望別人看到」、「希望別人了解」的重點，讚美就沒有意義。

另外，讚美長輩的時候也要注意；即使抓到對方希望被稱讚的重點，但是若說出像「真厲害啊」、「真有趣」之類的言詞，將會顯得高高在上，不夠謙虛。前輩對晚輩這麼說還無妨，但若是晚輩對前輩這樣說，就會被斥責「根本沒資格講這種話」。

所以，讚美別人時，也要注意位置與立場的差別。「挑毛病」或「批判」都很簡單，但是讚美卻比想像中更困難。因此，我建議各位平常多練習發現周遭人、事、物的「優點」。

◎先讚美「現況」，再提過去的成就

有些人會對上了年紀的人說：「以前一定風流倜儻吧！」、「年輕的時候一定很漂亮喔！」

說者懷抱「讚美之心」，聽者卻會「滿肚子火」地心想：「那你覺得我現在怎樣？」就算事後急忙補充：「啊！現在當然也很漂亮。」也於事無補。

另外，如果只稱讚過去的功績或暢銷作，也可能會被當成一種諷刺。因為人們只喜歡對方稱讚自己的「現況」，當自己的「過去」受到稱讚時，並不會特別開心。

例如，職棒選手退休後轉當球評，而你卻稱讚他：「20年前那支全壘打真厲害，我當初也是您的球迷。」這就是過去式的讚美。

如果真的很想稱讚對方的過去，就必須先稱讚對方「現在」的表現。你可以這樣說：「有您當球評，讓比賽瞬間精彩一百倍呢！」

先肯定現在的他，接著再回溯至20年前：「您這麼厲害，一定要請教如何達到之前那樣的成就。」接著，再開始稱讚對方的過去。先將談話的時序，從「現在」穩定地轉移到「過去」，對方就會自然而然地接受你的讚美。



★營造「溫暖」情境，對方會暢所欲言

對談剛開始時，先提出能預測對方回答的問題，就能確保發問的優勢。

讓人不禁吐露真心話的極限狀態，不外乎是在大雪紛飛的山上遇難，當帳棚被風雪掩埋，裡面只剩2個人，糧食見底又孤立無援，只剩下等死一條路。

「其實我……。」

是的，若真到了這個地步，可以聽見很多對方原本想帶進棺材裡的袐密。

然而日常生活中，我們無法營造危險情境，也不可能施以嚴刑拷打；不過，我們難道沒辦法營造如同雪山遇難，令人想「說出真心話」的情境嗎？

關於這點，我有一個想法，如果以「北風與太陽」的故事來比喻，在雪山遇難就是「北風的作法」，但是，我想使用的卻是「太陽的方式」。換句話說，並不是考驗對方，而是讓對方感到非常溫暖而卸下心防。

我所使用的是「泡澡」這個方法。泡澡時可以消除疲勞、舒緩身心，不但能令人卸下心防，對方也確實會因為一絲不掛而毫無防備。此時肩膀會放鬆，開始想要談天說地。換句話說，透過「發問」來營造溫暖的泡澡情境，便能讓對方龍心大悅──這是對談初階段最重要的關鍵。

◎用「你喜歡自己嗎？」緩和氣氛

對談剛開始時，尚在摸索對方是怎樣的人、會說些什麼，還無法直指核心。以泡澡來說，還是不冷不熱的溫水。

此時，先提出可以預測到對方會「怎麼回答」的問題，便能確保自己精神上的優勢。

我公開與人對談時，最常使用的第一個問題是：「你喜歡自己嗎？」

從以往的經驗來看，幾乎所有人都會回答「YES」。由於我見到的人，多半是演藝人員、政治人物、創作人或公司老闆等，他們的工作都在幕前，所以不太可能直接回答「我討厭自己」。當然，「我喜歡自己」並不是世上所有人的答案，不過，這至少是80%～90%的人的答案。

當對方回答「喜歡」之後，請立刻再詢問原因。

「我因為當時說了那些話，很為自己感到驕傲」、「自己那樣做很了不起」等，對方的心情會在談話中越來越好；因為人們平常很少有機會和別人聊到自己的長處。

藉由這招溫暖對方的內心後，現場的氣氛會比較緩和，我們也不會那麼緊張，便能更輕鬆地提出下一個問題。



★假裝不在乎，會讓對方越想說

想讓對方主動坦白，必須先釋出「我了解你」的善意，讓他侃侃而談。

當你眼前出現一個裝滿寶物的潘朵拉寶盒，一定會很想打開來看看，對吧？

假如不必自己撬開，而是由對方說出：「來，請便。」同時還幫我們打開，那有多麼輕鬆呢？

我認為「好問題」就像這樣，不需要強硬的手段，對方就會主動坦白；雖然措詞有點難以入耳，或許卻能讓對方自白。

據說，犯罪心理學中有「囚徒困境」的理論。如果同時逮捕兩名同夥的嫌犯，分別安置於不同房間偵訊，再欺騙他們：「你的同伴已經認罪了，你也坦白招出來，比較輕鬆啦！」

換句話說，不怒斥嫌犯：「是你幹的吧！」而是採取心理戰，讓他說出「是我幹的」。

「心理戰」有許多手法，例如訴諸情感：「你的媽媽會很難過喔！」或是不經意流露個人的共鳴，讓犯人落淚：「我了解，很痛苦對吧？」無論如何，想使用這些招數，都必須先熟知人類的心理。

然而，我們既不是刑警，而訪談對象當然也不是嫌犯；不過，為了讓他們侃侃而談，同樣必須進行某種程度的心理戰。

或許大家對「心理戰」的印象是充滿算計、狡詐或機智，事實上，談判技巧就是這麼一回事。例如，談到失敗的經驗或醜聞，就要表現出自己也站在對方那邊，讓他的戒心鬆懈：「我認為這沒什麼，真不懂社會大眾為什麼要大力抨擊。」或是故意不問最想提的問題，讓對方感到疑惑：「咦？不問這點嗎？別人都很想問喔！」

為了讓對方主動坦白，重點便在於先動搖他的心。

◎你越「不在乎」，他越想說

某一次，我明明無意打心理戰，但是對方卻一直說：「問我嘛！問我嘛！」這是我和某位剛傳出失戀新聞的女演員對談的經過。

然而，因為我不是娛樂記者，對於她失戀的過程沒什麼興趣，所以一談到那個話題，我就不自覺擺出「不在乎的態度」，於是她拚命地改變話題：「我們可以回到高中時期的話題嗎？」

「咦？你也聽一下嘛～」

「不，我想這話題已經夠了。」

最後，我雖然面帶笑容，仍然明白地拒絕她；令人出乎意料的是，當你越「不想聽」，對方就越想說。於是我發現，「不在乎的態度」效果十分強大。

「越智哥，你有在聽我說嗎？」

「啊！抱歉，剛剛沒聽到。」

當你越逃避，對方就越想追上來強迫你聽他說。

★九十%的話讓對方說，話題不斷延伸

對談時，多問好聊的話題，絕不能問只問封閉式問題。

Q：「最近看了什麼書？」

A：「村上春樹的《1Q84》。」

Q：「你喜歡什麼顏色？」

A：「紅色。」

Q：「你想變成有錢人嗎？」

A：「想。」

若像問卷調查般，只需一句話或「是」、「不是」就能回答的問題，不僅會讓對方感到厭煩，也無法帶出關鍵字，接著問下一個問題。發問的重點是「一比九」，意即對談時，九十％的話都讓對方說；因此，一定要問出讓對方能滔滔不絕的問題。

我推薦的發問方法是「開放式問題」；所謂的...

【前言】學會「問話」，人脈、錢脈不請自來

最近，越來越多年輕人害怕與人聊天；雖然他們很會傳簡訊，但是需要一對一溝通時，卻會變得畏畏縮縮。尤其當對方是公司的長官、前輩，或是和自己不同層級、不同領域的人時，就不知道該說什麼話。換言之，他們因為「缺乏自信」而感到慌張。

因此，上司難得約你一起喝兩杯，你也會再邀別人同行，盡量避免與上司獨處。只要形成一對二、三或更多人的場合，總會有人說話，自己被動一點也無妨，既安心又保險。

不過，想在社會上打滾，如果無法「一對一溝通」，根本什麼也做不成。身為一名上班族，除了和公司內部聯絡、報告，向上司提出企劃案外，還得和客戶周旋；時常必須配合對方的臉色說話，根本由不得你拒絕。

◎讓對方「講不停」，才是溝通

講到「一對一溝通」，有些人的藉口是自己不擅言詞，無法提出有趣的話題。但是，我們不能畫錯重點；溝通的根本在於了解對方，重點應該放在如何讓對方「聊得開心」，而不是由我們提出有趣的話題，我們該做的是巧妙發問，促使對方說話。

只要問得好，一句問題能得到一百句回答。就算自己再怎麼口拙，場面依舊熱絡。此外只要懂得發問，即使你初出茅廬或者根本是外行人，也能和大人物或專家對談，因為回答的人是對方不是你。只要懂得發問，無論面對誰都能無所畏懼地交談。

說話有自信，誰都會挺你

說到媒體界，許多名嘴在電視或廣播節目上的反應十分誇張，對於某件事大呼感動，甚至快要流下熱淚；但是一進廣告後，則會伸個大懶腰，擺出「不過如此」的表情……。你能相信他們嗎？能夠對他們掏心掏肺，說出真心話嗎？

虛偽的反應總有一天會被拆穿。「溝通」的基礎在於人人平等，不以職稱或年齡等條件區分彼此。維持原本的自我，不因時間或地點改變。不管遇到任何人，都要秉持自信，也要不斷提出問題。這麼一來，從前未知的消息或前所未有的機會，都將接踵而至。

【前言】學會「問話」，人脈、錢脈不請自來

最近，越來越多年輕人害怕與人聊天；雖然他們很會傳簡訊，但是需要一對一溝通時，卻會變得畏畏縮縮。尤其當對方是公司的長官、前輩，或是和自己不同層級、不同領域的人時，就不知道該說什麼話。換言之，他們因為「缺乏自信」而感到慌張。

因此，上司難得約你一起喝兩杯，你也會再邀別人同行，盡量避免與上司獨處。只要形成一對二、三或更多人的場合，總會有人說話，自己被動一點也無妨，既安心又保險。

不過，想在社會上打滾，如果無法「一對一溝通」，根本什麼也做不成。身為一名上班族，除...

‧炒熱場子、說服各種人，只要一個好問題
第1章　發問的10個技巧──這樣發問，跟誰都能聊不停！
‧越危險，越要靠「問」生存
‧越真心，越有說服力
‧一直「附和」，會降低信任度
‧不問太難的問題，避免「冷場」
‧多問好聊的話題，打開他的話匣子
‧事前別做太多功課，避免產生成見
‧備好5個「共同點」，對話再也不尷尬
‧隱藏一些本性，「第一印象」會更加分
‧緊張時，怎麼說最好？
‧別再用「場面話」搏感情
‧多和櫃姐、店員聊天，訓練發問力

第2章　開啟話題的10個技巧──準備5個問題，打開他的話匣子
‧好問題就是，讓他說出預想外的答案
‧直接切入「重點」，避免拐彎抹角
‧「小問題」，了解對方的大線索
‧你「想問」，他就會一直講
‧用「你討厭什麼？」問出他的真面目
‧穿著有氣勢，能拿回主導權
‧千萬別說：「我很了解你的心情。」
‧好答案只會留給「願意等的人」
‧越親近，話越不能亂說
‧「意見」代表個性，絕不照抄答案
‧問題不能多，5個最剛好

第3章 讓他「再多說一點」的10個技巧──這樣問，讓對方滔滔不絕，越說越開心

‧「我問你答」，輕鬆掌握主導權
‧「你和○○一樣」，用讚美引出答案
‧「交換名片」，是最好的身家調查
‧幫他下「結論」，他會說更多
‧只要有禮貌，輕鬆一下又何妨？
‧讚美不要親口說，轉述第三者的話更有效
‧往事只能回味，讚美要打鐵趁熱
‧4個問題，失敗變「光榮的過去」
‧怎麼說能照你的想法走，甚至逆轉結果？
‧想邀心儀對象用餐，該怎麼說？
‧練習「換句話說」，精簡扼要是關鍵

第4章 深入對方內心的10個技巧──絕不能急，「開場白」、「接話時機」很重要！
‧你的話越「溫暖」，他越沒戒心
‧巧妙用「戀愛話題」，套出個性
‧用「老實說」、「話說回來」開場，炒熱場面
‧仔細聽，關鍵字都在「開場白」裡
‧「平常心」看待，越急越問不到
‧暗示的技巧，怎麼說最好？
‧假裝不在乎，是套話的技巧
‧「美食」，炒熱氣氛的最佳話題
‧「讚美」別客氣，激發他想挑戰的心
‧交換名片後，怎麼做能被「記住」？
‧常考自己，訓練「發問力」

‧炒熱場子、說服各種人，只要一個好問題
第1章　發問的10個技巧──這樣發問，跟誰都能聊不停！
‧越危險，越要靠「問」生存
‧越真心，越有說服力
‧一直「附和」，會降低信任度
‧不問太難的問題，避免「冷場」
‧多問好聊的話題，打開他的話匣子
‧事前別做太多功課，避免產生成見
‧備好5個「共同點」，對話再也不尷尬
‧隱藏一些本性，「第一印象」會更加分
‧緊張時，怎麼說最好？
‧別再用「場面話」搏感情
‧多和櫃姐、店員聊天，訓練發問力

第2章　開啟話題的10個技巧──準備5個問題，打開他的話匣子
‧好問題就是，讓他說出...