作者：法蘭克．貝特格
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定價：NT$ 350
本商品已絕版
銷售員人手一本的必讀經典！！！
超級業務員，從害羞、害怕、失敗到千萬成交！
這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法，或其他任何東西，本書都很適合你閱讀。
本書作者法蘭克．貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務，但四十歲時卻已經買了一棟別墅，早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生，讓他走出窮途潦倒的困境，成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員？
答案就在本書中，貝特格分享了他的經驗，解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則，透過他的故事，他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼，只要身體力行作者所提出的敏銳見解，就能成效更高，賺更多錢，對公司更有貢獻：
1. 充滿熱忱的行動力：熱忱可以征服心中的恐懼，使你不退縮；熱忱能感染客戶，助你成交！
2. 瞄準目標：「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西，並幫助他們獲得這個東西。
3. 克服恐懼：想快速培養勇氣與自信，就要學會演講，當你不怕演講，就算談話的對象再位高權重，也就不怕了。
4. 別怕失敗：無論從事什麼行業，每個錯誤與失敗就像是一次三振，而你最大的資產，便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多，你就會愈靠近下一次的安打。
5. 培養問問題的技巧：提問比實事敘述更能有效促成成交，或說服別人接受你的想法。與其進攻，不如提問。
6. 讚美對方的優點：想贏得並維繫他人信任的一個最快方法，就是「不說別人的壞話，稱讚每個人的優點。」
7. 用心傾聽是最高的銷售藝術：如果你煩惱自己沒有好口才，那就做個好的聆聽者，讓對方感受到你真心對他講的話感興趣，往往也會很受歡迎。
8. 真誠待人，贏得信任：站在對方的立場給予「服務」，只要展現絕對的真誠，就可以贏得別人的信賴。
9. 徹底了解工作上的專業知識：如果想要對自己有信心，並贏得與維繫他人的信心，就必須遵循「瞭解你的業務，以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。
10. 記住別人的名字和長相：記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視，如果你容易忘記別人的名字，可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。
11. 想成交就要行動：不揮棒是打不到球的，想要成交必須採取行動。
12. 找出客戶抗拒的原因：銷售案例中，原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因，只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因：「為什麼」以及「除此之外，還有……嗎？」
13. 照顧老客戶，開發新客戶：喜歡顧客的東西，關照你的顧客，顧客自然就會關照你，試著請他們幫忙介紹新客戶。
作者簡介：
法蘭克．貝特格（Frank Bettger）
法蘭克．貝特格（1888~1981）是銷售員兼勵志作家，資深演員萊爾．貝特格（Lyle Bettger）的父親。1910年以別名法蘭克．貝傑（Frank Betcher）效命於聖路易紅雀隊。
結束短暫的棒球生涯後，貝特格返回故鄉費城，開始騎著腳踏車為某間家具行收帳。之後改賣保險，不過做得並不如意，才工作10個月就想辭職。最後，貝特格終於成功了，後來還成為暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure）的作者。
譯者簡介：
嚴慧珍
輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業，目前為自由譯者。
名人推薦：
作者的抗壓性和面對失敗的態度，能夠使優秀人才少走冤枉路，也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。
──李堅強，匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍
本書生動描述作者的銷售職涯中，從失敗走向成功的寶貴經驗，不論是正確心態的建立，或銷售話術、成交締結的技巧，都非常具有參考價值。
──吳育宏，行銷專家
從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍，好書終於出現了！ 作者一針見血點出業務同仁普遍性的問題，諸如：只會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得別人的信任，與缺乏充滿熱忱的行動力等三個技巧，更是與我的實務經驗不謀而合。銷售始終來自於人性，這本書適合 任何行業的銷售人員閱讀！
──林明樟，希望種子國際企管顧問股份有限公司負責人（長年於兩岸三地為上市櫃公司進行企業B2B銷售內訓與教練工作）
如果你從事銷售工作，本書非常適合你！這是一個從失敗邁向成功的故事！失敗的經驗愈早知道愈好，而逆轉勝的秘訣更是你邁向成功的關鍵！
──劉恭甫，兩岸知名企業創新講師與銷售教練、創新管理實戰研究中心執行長
「如果你想打中球，就必須不斷的揮動球棒」，是我二十年銷售經驗的總結。對於有意成為頂尖銷售者的朋友，本書無疑是銷售心法與實戰的葵花寶典，從態度到技巧，涵蓋的廣度與深度，讓我嘖嘖稱奇。
──謝文憲，兩岸知名企管講師、商周專欄作家
「我從本書獲得不少收穫，想成功的人，都應閱讀本書。」
──諾曼．文森．皮爾博士（Dr. Norman Vincent Peale），正向思考推廣人
「即使法蘭克．貝特格逝世已久，但無論是銷售保險、鞋子、汽車或房子的銷售員，都可以持續從本書中獲益。」
──戴爾．卡內基（Dale Carnegie）
為什麼要寫這本書
有一天，我碰巧和戴爾．卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發表幾場演說。
他說：「法蘭克，我一直在教授美國青商會贊助的一系列單週課程，你願不願意和我一起去發表幾場有關銷售的演說？」
我以為他在開玩笑，我說：「戴爾，你要知道，我是個中輟生，根本沒辦法發表關於銷售的演說。」
戴爾說：「只要告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，只要告訴大家你做了什麼就好了。」
我考慮了一會兒，然後說：「好吧，我想我應該辦得到。」
不久之後，戴爾和我開始在全國各地發表演說。我們對著同一群聽眾演講，一晚四小時，連續五晚。戴爾說半小時，我接著說半小時。
之後，戴爾說：「法蘭克，你何不來寫本書呢？很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢？寫本確實說出你做了什麼的書，告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，訴說你的生命故事，每一行都以『我』來開頭。別演講了，直接把你銷售生涯的故事寫出來吧。」
但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。
我說：「我不想這麼做。」
不過，戴爾花了一整個下午，說服我寫出自己的故事，就像我在演講台上那樣。
戴爾說：「在我們發表演說的每個城市，青商會的那些年輕人都會問：『法蘭克．貝特加會不會把演講的內容集結成書？』那個鹽湖城的年輕人預付了40美元，想在你出書後買下第一本，你或許以為他在開玩笑，不過他並不是。對他來說，這本書的價值是40美元的好幾倍……。」
於是，不久之後，我就開始寫書了。
我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤，以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時，已經累積了兩好球：我對銷售的認知只比長耳兔多一些些，我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司（Lloyds of London）要是在我身上下賭注，應該會以一千比一的機率賭我輸，而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。
希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享，讓大家知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收穫。
我試圖敘述的，是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書，這就是本書的由來。希望各位會喜歡。
－－法蘭克．貝特加
我對此書的看法（戴爾．卡內基）
我1917年就認識了此書的作者法蘭克．貝特格（Frank Bettger）。他一路走來相當艱辛，沒有受過太多正規教育，甚至連小學都沒畢業；然而他的一生是一則傑出的美國成功故事。
法蘭克父親在他年幼時就去世了，留下母親和五個年幼的孩子。為了幫忙守寡的母親扛家計，十一歲的法蘭克必須在清晨四點半起床，到街角賣報紙；母親則替人洗衣、縫紉，以養活一家大小。貝特格先生告訴我，曾經有好幾次，他晚餐只能以玉米粥配脫脂牛奶果腹。
十四歲時，他被迫離開學校，找了一份汽管裝配工助手的差事。十八歲時成為職棒選手，在聖路易紅雀隊擔任三壘手兩年，卻在之後的某天，於伊利諾伊州芝加哥市對上芝加哥小熊隊時，不慎弄傷了手臂，因而被迫放棄打棒球。
他失落地回到家鄉費城。我遇見他時，他二十九歲，正試著銷售保險，是個失意不得志的銷售員；然而，之後的十二年間，他已賺得了足以買下一棟70,000美元鄉村別墅的錢，四十歲時早就可以退休了。我知道這件事，且親眼目睹這件事。我看著他從一個失意不得志的銷售員，蛻變成全美最高薪的成功銷售員。事實上，我在幾年前就說服他和我一起前去教授美國青商會（United States Junior Chamber of Commerce）贊助的一系列單週課程，課程的內容是「領導能力訓練、人力資源與銷售能力」。
法蘭克．貝特格在超過二十五年的時間，已打了將近四萬通的銷售電話，相當於每週五通，很有資格談論與書寫關於此主題的種種。
就我看來，第一章〈只要一個觀念就能獲得高收入和快樂〉是我所聽過關於熱忱力量的演講中，最具啟發性的一個。「熱忱」讓法蘭克．貝特格擺脫失敗，躋身全國最高收入銷售員的行列。
我親眼目睹過法蘭克．貝特格在第一場公開演講時的結巴模樣，也見識過他從波特蘭、奧勒崗，一路至邁阿密、佛羅里達那幾場令全場聽眾歡欣鼓舞的演說。見識過他對其他人那不容小覷的影響力之後，我慫恿他寫一本書，談談他的經驗、技巧與銷售哲學，就像他在講台上對全國上千位聽眾演講時一樣。
這就是本書的由來。這本探討銷售能力的書，是我所讀過最有助益且激勵人心的一本。即使在法蘭克．貝特格去世後許久，無論是銷售保險、鞋子、汽車或玩具的銷售員，都可以持續從這本書中獲得助益。
這本書的每一頁我都讀過了，我可以很熱忱地推薦這本書。比起走一英里去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。
－－戴爾．卡內基
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作者：法蘭克．貝特格
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銷售員人手一本的必讀經典！！！
超級業務員，從害羞、害怕、失敗到千萬成交！
這是一本專為銷售人員撰寫的經典書籍。無論你賣的是房子、保險、汽車、想法，或其他任何東西，本書都很適合你閱讀。
本書作者法蘭克．貝特格於二十九歲時是個失意、落魄的保險業務，但四十歲時卻已經買了一棟別墅，早就可以退休了。是什麼銷售方法改變了貝特格的一生，讓他走出窮途潦倒的困境，成為美國史上最名利雙收、薪水最優渥的銷售員？
答案就在本書中，貝特格分享了他的經驗，解釋了他能晉身超級銷售員的簡易法則，透過他的故事，他逐步引領讀者培養成功銷售員的風格、精神與風度。無論你賣的是什麼，只要身體力行作者所提出的敏銳見解，就能成效更高，賺更多錢，對公司更有貢獻：
1. 充滿熱忱的行動力：熱忱可以征服心中的恐懼，使你不退縮；熱忱能感染客戶，助你成交！
2. 瞄準目標：「看不見就擊不中。」嘗試找出客戶想要的東西，並幫助他們獲得這個東西。
3. 克服恐懼：想快速培養勇氣與自信，就要學會演講，當你不怕演講，就算談話的對象再位高權重，也就不怕了。
4. 別怕失敗：無論從事什麼行業，每個錯誤與失敗就像是一次三振，而你最大的資產，便是自從上次安打到現在所累積的三振次數。次數愈多，你就會愈靠近下一次的安打。
5. 培養問問題的技巧：提問比實事敘述更能有效促成成交，或說服別人接受你的想法。與其進攻，不如提問。
6. 讚美對方的優點：想贏得並維繫他人信任的一個最快方法，就是「不說別人的壞話，稱讚每個人的優點。」
7. 用心傾聽是最高的銷售藝術：如果你煩惱自己沒有好口才，那就做個好的聆聽者，讓對方感受到你真心對他講的話感興趣，往往也會很受歡迎。
8. 真誠待人，贏得信任：站在對方的立場給予「服務」，只要展現絕對的真誠，就可以贏得別人的信賴。
9. 徹底了解工作上的專業知識：如果想要對自己有信心，並贏得與維繫他人的信心，就必須遵循「瞭解你的業務，以及持續瞭解你的業務」。薪水高低和專業知識多寡成正比。
10. 記住別人的名字和長相：記住別人的名字和長相會使對方覺得受到重視，如果你容易忘記別人的名字，可以透過「印象」、「複述」、「關聯」來增強記憶。
11. 想成交就要行動：不揮棒是打不到球的，想要成交必須採取行動。
12. 找出客戶抗拒的原因：銷售案例中，原本透露的拒絕購買原因有62%根本不是真正的原因，只有38%的潛在客戶會透露不願意購買的真正原因。有兩個小問句最能促使對方透露真正的原因：「為什麼」以及「除此之外，還有……嗎？」
13. 照顧老客戶，開發新客戶：喜歡顧客的東西，關照你的顧客，顧客自然就會關照你，試著請他們幫忙介紹新客戶。
作者簡介：
法蘭克．貝特格（Frank Bettger）
法蘭克．貝特格（1888~1981）是銷售員兼勵志作家，資深演員萊爾．貝特格（Lyle Bettger）的父親。1910年以別名法蘭克．貝傑（Frank Betcher）效命於聖路易紅雀隊。
結束短暫的棒球生涯後，貝特格返回故鄉費城，開始騎著腳踏車為某間家具行收帳。之後改賣保險，不過做得並不如意，才工作10個月就想辭職。最後，貝特格終於成功了，後來還成為暢銷書《銷售的技術》（How I Raised Myself From Failure）的作者。
譯者簡介：
嚴慧珍
輔大翻譯研究所中英筆譯組畢業，目前為自由譯者。
名人推薦：
作者的抗壓性和面對失敗的態度，能夠使優秀人才少走冤枉路，也可以讓自己快速成長。本書內容讓人有種被敲醒的喜悅。
──李堅強，匯豐汽車汐止營業所所長、全國超級業務員選拔賽冠軍
本書生動描述作者的銷售職涯中，從失敗走向成功的寶貴經驗，不論是正確心態的建立，或銷售話術、成交締結的技巧，都非常具有參考價值。
──吳育宏，行銷專家
從我第一次從事銷售工作就一直找尋的銷售書籍，好書終於出現了！ 作者一針見血點出業務同仁普遍性的問題，諸如：只會說不會問問題、油嘴滑舌無法取得別人的信任，與缺乏充滿熱忱的行動力等三個技巧，更是與我的實務經驗不謀而合。銷售始終來自於人性，這本書適合 任何行業的銷售人員閱讀！
──林明樟，希望種子國際企管顧問股份有限公司負責人（長年於兩岸三地為上市櫃公司進行企業B2B銷售內訓與教練工作）
如果你從事銷售工作，本書非常適合你！這是一個從失敗邁向成功的故事！失敗的經驗愈早知道愈好，而逆轉勝的秘訣更是你邁向成功的關鍵！
──劉恭甫，兩岸知名企業創新講師與銷售教練、創新管理實戰研究中心執行長
「如果你想打中球，就必須不斷的揮動球棒」，是我二十年銷售經驗的總結。對於有意成為頂尖銷售者的朋友，本書無疑是銷售心法與實戰的葵花寶典，從態度到技巧，涵蓋的廣度與深度，讓我嘖嘖稱奇。
──謝文憲，兩岸知名企管講師、商周專欄作家
「我從本書獲得不少收穫，想成功的人，都應閱讀本書。」
──諾曼．文森．皮爾博士（Dr. Norman Vincent Peale），正向思考推廣人
「即使法蘭克．貝特格逝世已久，但無論是銷售保險、鞋子、汽車或房子的銷售員，都可以持續從本書中獲益。」
──戴爾．卡內基（Dale Carnegie）
為什麼要寫這本書
有一天，我碰巧和戴爾．卡內基在紐約搭乘同一班火車。戴爾打算前往田納西州的曼菲斯發表幾場演說。
他說：「法蘭克，我一直在教授美國青商會贊助的一系列單週課程，你願不願意和我一起去發表幾場有關銷售的演說？」
我以為他在開玩笑，我說：「戴爾，你要知道，我是個中輟生，根本沒辦法發表關於銷售的演說。」
戴爾說：「只要告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，只要告訴大家你做了什麼就好了。」
我考慮了一會兒，然後說：「好吧，我想我應該辦得到。」
不久之後，戴爾和我開始在全國各地發表演說。我們對著同一群聽眾演講，一晚四小時，連續五晚。戴爾說半小時，我接著說半小時。
之後，戴爾說：「法蘭克，你何不來寫本書呢？很多探討銷售能力的書都是那些從未做過銷售的人寫的。你何不寫本不一樣的銷售書呢？寫本確實說出你做了什麼的書，告訴大家你如何在銷售這一行從失敗中逆轉勝，訴說你的生命故事，每一行都以『我』來開頭。別演講了，直接把你銷售生涯的故事寫出來吧。」
但我愈想愈覺得這麼做很自以為是。
我說：「我不想這麼做。」
不過，戴爾花了一整個下午，說服我寫出自己的故事，就像我在演講台上那樣。
戴爾說：「在我們發表演說的每個城市，青商會的那些年輕人都會問：『法蘭克．貝特加會不會把演講的內容集結成書？』那個鹽湖城的年輕人預付了40美元，想在你出書後買下第一本，你或許以為他在開玩笑，不過他並不是。對他來說，這本書的價值是40美元的好幾倍……。」
於是，不久之後，我就開始寫書了。
我在書中嘗試訴說自己曾經犯下的大小愚蠢錯誤，以及當時如何擺脫失敗與絕望。我誤闖銷售這一行時，已經累積了兩好球：我對銷售的認知只比長耳兔多一些些，我的八年棒球生涯似乎對從事銷售一點幫助也沒有。倫敦羅伊德保險公司（Lloyds of London）要是在我身上下賭注，應該會以一千比一的機率賭我輸，而我對自己的信心比起羅伊德公司也好不到哪去。
希望各位可以忽略並原諒我使用「我」這個字眼。如果這本書有任何內容讓各位感覺我是在吹噓，這並非我的本意。無論如何，我只是想把我從這些想法中獲得的收穫與各位分享，讓大家知道落實這些想法的任何人，能夠從中獲得什麼收穫。
我試圖敘述的，是我剛開始從事銷售時就嘗試尋找的書，這就是本書的由來。希望各位會喜歡。
－－法蘭克．貝特加
我對此書的看法（戴爾．卡內基）
我1917年就認識了此書的作者法蘭克．貝特格（Frank Bettger）。他一路走來相當艱辛，沒有受過太多正規教育，甚至連小學都沒畢業；然而他的一生是一則傑出的美國成功故事。
法蘭克父親在他年幼時就去世了，留下母親和五個年幼的孩子。為了幫忙守寡的母親扛家計，十一歲的法蘭克必須在清晨四點半起床，到街角賣報紙；母親則替人洗衣、縫紉，以養活一家大小。貝特格先生告訴我，曾經有好幾次，他晚餐只能以玉米粥配脫脂牛奶果腹。
十四歲時，他被迫離開學校，找了一份汽管裝配工助手的差事。十八歲時成為職棒選手，在聖路易紅雀隊擔任三壘手兩年，卻在之後的某天，於伊利諾伊州芝加哥市對上芝加哥小熊隊時，不慎弄傷了手臂，因而被迫放棄打棒球。
他失落地回到家鄉費城。我遇見他時，他二十九歲，正試著銷售保險，是個失意不得志的銷售員；然而，之後的十二年間，他已賺得了足以買下一棟70,000美元鄉村別墅的錢，四十歲時早就可以退休了。我知道這件事，且親眼目睹這件事。我看著他從一個失意不得志的銷售員，蛻變成全美最高薪的成功銷售員。事實上，我在幾年前就說服他和我一起前去教授美國青商會（United States Junior Chamber of Commerce）贊助的一系列單週課程，課程的內容是「領導能力訓練、人力資源與銷售能力」。
法蘭克．貝特格在超過二十五年的時間，已打了將近四萬通的銷售電話，相當於每週五通，很有資格談論與書寫關於此主題的種種。
就我看來，第一章〈只要一個觀念就能獲得高收入和快樂〉是我所聽過關於熱忱力量的演講中，最具啟發性的一個。「熱忱」讓法蘭克．貝特格擺脫失敗，躋身全國最高收入銷售員的行列。
我親眼目睹過法蘭克．貝特格在第一場公開演講時的結巴模樣，也見識過他從波特蘭、奧勒崗，一路至邁阿密、佛羅里達那幾場令全場聽眾歡欣鼓舞的演說。見識過他對其他人那不容小覷的影響力之後，我慫恿他寫一本書，談談他的經驗、技巧與銷售哲學，就像他在講台上對全國上千位聽眾演講時一樣。
這就是本書的由來。這本探討銷售能力的書，是我所讀過最有助益且激勵人心的一本。即使在法蘭克．貝特格去世後許久，無論是銷售保險、鞋子、汽車或玩具的銷售員，都可以持續從這本書中獲得助益。
這本書的每一頁我都讀過了，我可以很熱忱地推薦這本書。比起走一英里去買香菸這件事，當我開始銷售的時候，如果可以的話，我會很樂意地從芝加哥走到紐約去買這本書。
－－戴爾．卡內基
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