創業的機會在哪裡？

熱忱、能力、市場交界的金三角

YouTube 創辦人陳士駿：「創業就是在正確的時間做正確的事。」



要找到美味的機會，先跟小野二郎練握壽司

為了做出美味的食物，你必須吃美味的食物。食材品質固然重要，但你必須鍛鍊出能分辨好壞的舌頭。沒有好的味覺，做不出好的食物。假如你的味覺比顧客差，你要如何打動他們？

──《壽司之神》小野二郎

從小，長輩常常提醒我們：「機會，是留給準備好的人。」這句話聽起來簡單，裡面卻藏有莫大的人生智慧。

首先，幾乎沒有人的一生，是預先安排好的。每個人的人生道路，沿途上都充滿著轉折。而這些轉折，往往是因為你抓住了某些機會，或是沒抓住某些機會，因此而產生的變化。

所以機會是人生非常重要的元素，它左右了我們的命運。然而同時間，機會的出現卻是無法控制的，多看、多聽、多與人交往或許可以增加它的機率，但你能做的頂多就是那樣而已。

因此，除了要有隨時伺機而動的心態，你還必須在有好機會出現時，用力抓住它的能力，當一個「準備好」的人。當然在真實的人生中，準備好與找機會不一定是分開兩個步驟，很多時候往往是並進的功課，並且有互相加分的效果。

米其林三星大廚小野二郎在以他為主角的紀錄片《壽司之神》中所說，要做出美味食物，必須要先鍛鍊能夠分辨好壞的味覺。愈能夠欣賞美味的食物，才愈能夠敦促自己做出美味的食物。所以每次休假，二郎不是待在家裡，而是跑遍各地，用心品嚐來自全世界的一流美食，藉以鍛鍊自己分辨好壞的舌尖。

此外，要抓住好機會，必須先能聞出每個機會的好壞。那往往是透過嘗試，像年輕的二郎及所有壽司學徒，在別人的餐廳，從幫別人抓住機會的過程中，鍛鍊出自己分辨好機會的能力。



YouTube怎麼誕生？

先在「別人的創業」練功5年

1999 年冬天，在伊利諾大學香檳分校資訊科學系就讀、還有半年就要順利拿到學位的台灣子弟陳士駿 (Steve)，居然毅然從這個資訊教育殿堂輟學，隻身搬到矽谷。你或許會以為他是去創業的，但其實不然，他為的是去加入「別人的創業」，由伊利諾學長 Max Levchin 所創辦的 PayPal 線上支付服務。

「Steve, 你可以來加州工作嗎？快點，我們現在很需要人。」

為了學長的一句話，陳士駿成了 PayPal 的前 20 名員工。接下來的五年，Steve 參與了 PayPal 從一個小公司成長為一個數百名員工，每年處理數十億美金交易的網路巨擘。過程中，PayPal被 eBay 買下，而在 eBay 裡，Steve 又銜命上陣，成為 PayPal 進軍中國的「貝寶」大型專案技術總負責人。

這五年歷練，不只讓Steve 磨練實作能力，也打開他的人脈與眼界，更因此讓他在 2004 年，抓住另一個找上門的好機會。

「嘿，我回來了，想做點事，你不想做點什麼嗎？」

打這通電話來的是早先 PayPal 同事 Chad Hurley，Chad 早Steve 幾年離開 PayPal，搬去西雅圖成家，但接著又回到矽谷，因為他想要創業。身為網頁設計師 Chad 需要工程師協助他建造產品，所以就想到了以前 PayPal 的夥伴，其中 Steve 與 JawedKarim 最後加入了 Chad。

在他們三個人組成團隊後，最終想出了影片共享平台的概念，起因是2004-2005 年美國出現了多個「窘片」事件，包括 JanetJackson 與 Justin Timberlake 在超級盃中場「著名」的表演。

但那時網路上並沒有方便人們張貼影片的地方，三個人體認到頻寬與 Flash 播放器當時正在成熟，因此認為供人們分享影片的 YouTube 將是個大好機會。

而那之後的事情，包括 YouTube 兩年後以 16.5 億美金的高價出售給 Google，就是大家比較熟知的歷史了。我提這段故事的意思是，假如 Steve 沒有在 1999 那年離開伊利諾香檳去加入學長的 PayPal，那他可能永遠也不會碰到 Chad。更重要的是，即使他真的碰到了 Chad，少了 5 年的 PayPal 與 eBay 歷練，他很

有可能也無法分辨 YouTube 是一個多麼棒的創業主意。

也就是說，好的創業機會往往不是在「外頭」看到的那些，而你所需要做的準備就是讓自己進到「裡面」去。細讀許多成功創業者的故事，大多都有一段幫助他們「進到裡面」的過程，無論是到別人的新創公司實習，或是參與別人的創業團隊。所以如果你是真心的想創業，那麼像 Steve 和二郎一樣，先去別人的新創公司裡鍛鍊功夫與嗅覺，通常是最好的起點。



創業關鍵字

創業的金三角

熱忱、能力、市場的黃金交界

我常拿這個圖跟創業者們解釋「找 Idea」的心法。

左下角是「能力」，也是最簡單的一環。我們對自己有什麼能力，沒什麼能力，通常有相當程度的認識。能力同時也是最容易取得的，這世上大部分技能，只要我們願意花一萬小時去學習，雖不一定能變成世界冠軍，但成為Top 1%，甚至Top 0.1%，都是相當有可能的。

在上面則是「熱忱」，也就是我們能持續有興趣，不辭辛勞也想做的事，想完成的任務。熱忱是較深層的心理需要，它有時不那麼明顯，必須要接觸某個事情一段時間，才會發現我們對它很有熱忱—求學過程中的我非常討厭作文。但過

去四年我卻發現每天寫網誌跟大家分享創業與網路，是我真誠感到有意義的工作。

最後是「市場」，也就是人們願意付錢請你做的事。對大多數人而言，市場是我們理解最少的。這世上有成千上萬種行業，每個行業都有不同消費者、客戶，還有各種幾千年累積下來的明規則、潛規則。消費者品味與習慣不斷在變動，行業規則也不斷在變動，每家公司在行業內所佔有的份量也不斷在變動，因此市場是一個非常非常難確切掌握的東西。

接著我們必須了解這三個圈圈之間的交界處。首先，熱忱常常會驅動我們去學習某些能力，但如果這件事情與市場沒有交集，那頂多就只是一個「嗜好」。有些時候我們會對某些所謂商機有很大的熱忱，但如果那不是我們能力所及的範圍，則頂多是一個「幻想」。

最後，當有一件事情我們能做得很好，而且市場願意付錢給我們，雖然我們對它並不是超級感興趣，這還是有可能成為一個小生意，甚至做成一個「事業」。

大家常說創業初期所謂「無知的樂觀」，其實就是落在「幻想」與「嗜好」兩區塊。一種人是一頭熱看到市場裡的機會，卻沒認知到追逐這機會所需的能力。另一種則是很熱心用很厲害的技術做自己想出來的產品，卻沒有認知到它並不被市場所需。

而最神奇的，就是當你找到熱忱、能力與市場的交集，就是達到「創業金三角」的時候。

在這裡你的熱忱驅使你去理解市場缺什麼，接著推動你學習滿足這些需要所必備的能力。最後當你成功滿足這些客人，看到他們開心的表情，又會讓你的熱忱得到養分，推動你繼續努力下去。這形成生生不息的正向循環，也是創業者長期成功最重要的引擎。

當然，在到達金三角之前，你必須先往內認識自己，了解我的熱忱到底是什麼，這往往需要經歷很多的嘗試與體會，才能夠逐漸明白。你更需要往外認識市場，了解人們各種各樣的想要與需要又是什麼，在市場裡面又有哪些比我能力更強的公司，以及哪些將會阻礙我發揮我的能力的規則與結構。

這兩個探索肯定是沒有效率的，所以出來創業你應該準備好，光是找到一個「對的 Idea」，可能就需要三年、甚至是五年的時間。



Work Sheet

測驗你的機會

關於你想的創業題目，請勾選正確的描述：

□ 1. 你的產品，可以解決別人的痛苦

□ 2. 很多人有這樣的痛苦

□ 3. 這是一個你自己也非常想要的產品

□ 4. 這些人有消費能力，且可以很快買單

□ 5. 這些人有消費能力，且廣告主願意買單

□ 6. 你有獨特經驗和技能，可把這產品做得比任何人都好

□ 7. 你有別人沒有的關鍵資源

□ 8. 你可以吸引到 2、3 個優秀夥伴加入你

□ 9. 他們的個性、經驗、技能跟你互補

□ 10. 他們的價值觀跟你相近

□ 11. 不少業界先進認為這是一個好機會

□ 12. 也有些人覺得這是一個爛主意

□ 13. 你有很好理由相信同領域的成功企業短期內不會進來

□ 14. 你能找到幾個優質的潛在客戶幫你測試產品

□ 15. 開發這個產品需要的成本在你的能力範圍內

□ 16. 圍繞著這個產品有機會創造出「可重複」、「可規模化」，且有「有營運槓桿」的商業模式

測驗結果

以上16 個描述，如果得到12 個以上的勾，那恭喜你，你的機會相當不錯。如果拿不到8 個，你恐怕得要重新考慮。



如何找到那個懂你的創投？

8 大重點找到完美「伴侶」

IdeaLab 創辦人Bill Gross：「創業是『0 與 1』的世界 — 你不然就是什麼都沒有，不然就是大成功。有某些投資人真的能夠給你非常實質的幫助，當然不是每一個，或許只有 20%，但是找到這些人對你來說非常重要。」

某次在一場創業座談會上，有位與談的教授抱怨他的創業經驗裡面，有被創投「用完即丟」慘痛結局，好不容易帶著團隊把產品開發出來，這位教授卻被董事會強硬的排擠出管理團隊。過了一會，麥克風傳到孟懷縈女士，這位自北一女、台大電機畢業後，在加州柏克萊取得博士學位，而後任教於史丹佛，接著創辦了 Atheros Communications，並且帶領該公司在 2004 年成功上市的人，她一開口卻說：

「在我的創業生涯裡面，創投是我最好的朋友。」

如果你好奇為什麼這兩位創業者的創投經驗會有這麼明顯的對比，其實答案非常簡單，因為他們的創投，不是同一家創投。事實上，每一家創投，都不是一樣的創投。

孟教授接著講了她的募資故事，她說在Atheros 團隊決定要創業之後，他們前前後後見了超過 30 家創投。每個會議一坐下來，她劈頭就說：「我的公司五年內不可能賺錢，如果你們在找的是很快就有報酬的投資機會，那我可以馬上離開，不用浪費大家的時間。」



你要找的，是真正能幫助你的投資人

孟教授一定要確認了對方可以接受這樣的時程後，她接著才要開始介紹 Atheros 團隊想要做的事情，然後讓創投問她問題。而更重要的，在這些會議當中，除了創投問她問題，她也在問創投問題，因為 Atheros 團隊知道，他們在找的不只是資金，他們在找的是真正能夠幫助他們的投資人。

而這件事情，其實就是大多初次募資者，最容易犯錯的地方。他們往往誤以為創投跟銀行差不多，基本上只要能夠最快拿到錢，跟誰拿都一樣。但事實上，跟誰拿的錢，其實才是最大的不同，因為當你跟某家創投拿了錢的那天開始，這家創投從此就成了你的股東。

在大多數國家的公司法設計中，股東才是公司的實際「擁有者」，而經營團隊則是受股東委託的「經理人」。所以對於公司的未來，團隊有對股東負起最大責任的義務，而股東也有要求團隊做得更好的最大權力，這個權力永遠有效，直到他們不再是這家公司股東的那天才會停止。

也就是說，當你跟某家創投拿錢的那天開始，雙方的人生從此就綁在一起，少則幾年，長則數十年，在這個過程中，你必須要對這位股東的權益負起全部的責任。聽起來跟另外一件事情很像？沒錯，這其實就是一場婚姻。

如果你要娶一個老婆，然後你的態度是誰能夠最快給我 3,000萬嫁妝，我就娶她，試問，這場婚姻有多大的可能會幸福？



像選老婆一樣謹慎

當然是微乎其微。選創投其實也是一樣的道理，在談到創業計畫、投資金額等細節之前，你必須要先確定的第一件事情，其實是「我喜不喜歡這個人」、「他有沒有贏得我的尊敬」，甚至是「我能不能跟他一起工作」等人跟人之間最基本的問題。

所以你必須要跟很多創投聊，而且要聊很多次 ── 相信我，這絕對不是浪費時間，好的投資人能夠帶來很大的貢獻，而爛的投資人會把你的公司帶到地獄火坑裡面。接著，你會開始發現其中有些投資人是你比較喜歡的。但這也還不到步入禮堂的程度，在那之前，你還要更進一步了解他們。好消息是創投採多夫多妻制，所以要多了解一個投資人，最簡單的方法，就是去跟他們過去投資過的團隊們聊聊。從那邊，你將可以篩選出幾個最值得邀請成為股東的創投，接著，才是你使出渾身解數，想辦法把這些人綁進你股東名單的時候。

就像每個創業團隊都是獨一無二的一樣，每個創投的投資哲學、能力、關係、基金規模、處在的階段，也都不一樣。你必須及早把這件事情當做娶老婆一樣的終身大事去處理，在還沒急著要結婚之前，就開始多與創投交往，才能順利的在適婚年齡時，幫公司找到那些真正能夠幫夫的老婆們。就像孟女士說的，好創投，將會是你創業路上，最棒的朋友。



創業關鍵字

Smart Money

Startup 與創投之間是「關係」，不是「買賣」

我服務的 AppWorks 之初創投從 2010 年成立至今，總共參與投資了 23 家新創公司，我也因此扛起其中 6 家的董事職位。以往身為創業者，面對自己的股東、董事會，很難知道與其他公司之間的比較。現在成了投資人，一次看到這麼多公司的幕後運作，愈來愈能體會為什麼人家會說慎選股東。

最好的投資人是出錢又給力的，接著是出錢不管事的，而最差的投資人是出錢卻拼命幫倒忙的。其中出錢不管事的投資人俗稱「天使」，但這幾年的實務經驗告訴我天使不會永遠是天使，一旦他自己的財務吃緊，或是對你的信任感消失，可能轉身就變成惡魔。

投資人一旦對公司失去信心，輕則不繼續支持，讓後續的增資困難度大增。重則威脅鬧事、杯葛運作，甚至告上法院，讓原本已經很困難的創業之路雪上加霜。

所以就像選共同創辦人與選同事一樣，面對眾多有興趣支持你的投資人（如果有這個福份的話），創業 CEO 必須要抱著謹慎的心態，好好為自己也為公司挑選最適合的股東夥伴。



8 大重點找到好創投

1. 偏好長期耕耘相關領域的投資人 ── 舉例來說，如果你在Mobile Internet 領域，則已投資其他App 發行商與開發商的創投對你很有幫助，他除了可以告訴你其他新創公司的成長途徑，讓你較能預期自己的規模化過程，也常能提供最前線的產業情報，縮短你摸索的時間，並且減少錯失機會的情況。

2. 先選人，再選公司 ── 有些時候，得到上下游企業的業務支持，的確可以大大提昇你的競爭力。但即使你能說服這些企業投資你，並不代表它就能在業務上支持你。實務上，多數企業的投資部門對業務部門的影響力非常有限。因此「誰」

投資你比「哪家公司」投資你重要許多。另外，決定投資你的那個仁兄，往往也是未來代表參與你董事會的人，這又讓選人更顯得重要。

3. 別被美好承諾所惑 ── 當創投傾向要投資你，有些人會開始畫大餅，承諾未來要幫你做這個，介紹那個。這些承諾聽起來很美好，可惜有時只是引誘你的手法。真正好的投資人應該是直接開始幫助你，不會非要等到投資之後才有作為。

4. 跟他已經投資的 CEO 們聊聊 ── 如果是一個行得正、坐得直，非常很努力幫助 Portfolio 的投資人，他會非常樂意提供這個名單，請你儘管與他們聊聊。如果創投對提供這樣的名單有所保留，那很有可能是一種警訊。

5. 先一起工作 ── 如果可以的話，想辦法先跟這創投一起工作，再決定要不要給他投資。深入討論策略、商業模式也好，一起拜訪重要合作夥伴也好，從這些過程中，你會更了解雙方是否能有默契。

6. 啤酒測試 ── 不是測試對方酒量，而是一起吃個晚餐，喝杯小酒，卸下防備與面具，能更了解雙方的為人與價值觀。

7. 親身參與協商 ── 協商是找出兩方利益平衡點的過程，也是了解對方如何處理利益衝突的機會。如果你跟你的創投能理性、愉快完成這個過程，那代表未來股東關係會較容易維持。

8. 了解價格與價值的不同 ── 愈好的服務價格往往愈貴，這道理在募資的世界也相通。不要純粹為了較高的估值 （較低稀釋） 就選擇某一投資人，也不要純粹為了提高估值就讓投資條款變得繁瑣複雜。當價格在類似範圍時，投資人本身的好壞影響會遠遠大過估值。當投資條件非常複雜時，有時會嚇跑未來想投資下輪的創投。所以一切應該以全局的觀點來看，而不是著重在單一項目的最佳化。

創業的機會在哪裡？

熱忱、能力、市場交界的金三角

YouTube 創辦人陳士駿：「創業就是在正確的時間做正確的事。」



要找到美味的機會，先跟小野二郎練握壽司

為了做出美味的食物，你必須吃美味的食物。食材品質固然重要，但你必須鍛鍊出能分辨好壞的舌頭。沒有好的味覺，做不出好的食物。假如你的味覺比顧客差，你要如何打動他們？

──《壽司之神》小野二郎

從小，長輩常常提醒我們：「機會，是留給準備好的人。」這句話聽起來簡單，裡面卻藏有莫大的人生智慧。

首先，幾乎沒有人的一生，是預先安排好的。每個人的人生道路，沿途...

【30家新創公司．30個創業新鮮思考】

從好觀念出發：Google、Apple、Facebook這樣創新

01 創業的機會在哪裡？
機會就在熱忱、能力、市場交界的金三角
YouTube怎麼誕生？先在「別人的創業」練功5年！

02 你對成功有多Hungry？
創業是一場飢餓遊戲，這飢渴常常來自復仇的動力
Apple如何做到超越？扭轉命運關鍵就在永不滿足的飢渴

03 執行力比超級Ideas更重要
點子隨處可見，但「執行」 點子卻不是
Facebook、iPhone如何從「老梗」變「商機」？

04 點子，都是邊做邊計畫開始
既然無法預測市場，何不大膽出去闖闖？
Fandora：產品先射擊後瞄準、市場邊移動邊開槍、資源先子彈後大砲

05 大膽借用別人的想法吧
停止鑽牛角尖！有效解決問題就是創新
Groupon怎麼玩新把戲？5種盒內創新法，為使用者創造新價值

06 抄襲，是可恥的行為嗎？
過度強調原創？別整天躲在象牙塔裡！
Steve Jobs：「優秀藝術家臨摹，偉大藝術家偷竊。」

07 先進者贏，後進者輸？
先進者10年後只剩10%，當聰明後進者才是成功大道
Google如何超越先進者？當個耐得住性子的市場雷達

08 創業是一場人生賭注？
擁抱風險3~5年vs.聽令安排10年，你選哪一個？
創業就是一門「失敗MBA」，最壞就是回企業上班而已

團隊與資本：你的創新關鍵字是什麼

09 創業找朋友就對了？
朋友從「愛」變成「害」怎麼辦？
先尊重後共識，找到朋友創業的5個DNA

10 創始資金當然是跟投資人拿？
把手邊的資源都利用到極致，只靠一條鞋帶脫離泥沼
Airbnb如何從沙發客到全球日租旅館？注意那些微不足道的小事

11 第一件事，就是去跟創投募資？
Limitation breeds creativity.創新必須先從0到1
為什麼Dropbox大成功，Syncplicity卻沒有？窮則變、變則通！

12 如何找到那1個懂你的創投？
選創投像選老婆一樣謹慎
掌握8大重點找到完美「伴侶」：Startup與創投是「關係」不是「買賣」

Product-Market Fit：找到產品、市場的黃金交叉

13 只要做出殺手產品就算成功？
第一天就暴紅的的人生並沒有比較好
Pinterest如何撐過創業死亡之谷？堅持找出那些超愛你的人

14 失敗只會更接近目標
創業家首要本領「Pivot」：危機就是「轉」機
Flickr如何意外誕生？練習在每個失敗後做到漂亮轉身

15 成功靠先知、遠見、策略、實力？
7分靠努力，還有3分看對手大象會不會跳舞
誰是下一個Facebook？布局犯錯，就是後進者破壞創新的好時機

16 台灣的市場太小？
消費者板塊位移，電子商務的3000億機會
Lativ平價服飾如何賣到全台第一？善用主場優勢

17 你需要很多行銷活動？
別掉進「行銷等於瘋狂參展、辦活動」的迷思
Apple的病毒行銷：成功從產品設計那一刻就開始

18 新創是大企業的縮小版？
創業公司資源少，低成本靈活變形
Dropbox的變形術：成為Hacker打游擊戰略

19 找到可規模化的商業模式
新創→可重複並規模化的商業模式→大企業
Google模式為什麼有效？可重複且可規模化的AdWords

長期健全的商業模式：從跳蚤到大象

20 你得了「觀眾症候群」？
電影不能只有好劇本，創業也不能只有好產品
Nespresso如何華麗轉身？當個全方位製作人

21 好業務什麼都能賣？
100個賈伯斯不如1個好產品
Apple如何做出人們想要的產品？行銷5圓圈鎖定市場

22 花錢買媒體？上架到通路？
網路時代裡，產品與市場沒有界線
阿里巴巴讓通路搶先產品：機槍前，太極拳、少林拳沒有區別

23 申請專利就能保護產品？
網路的世界，有專利不代表拿到免死金牌
PayPal如何解開危機？決勝點是速度和效率

24 創業需要技術門檻？
網路產業的門檻不在技術，在速度
你在微笑曲線的左邊還右邊？

25 商業模式就是如何收費？
你能為消費者創造什麼價值？你能隨市場變化持續精進？
CUPS App帶你去獨立咖啡店喝咖啡

關於成功：成為翻轉世界的1%！

26 股票上市創業就成功了？
新創IPO，小心主導權被市場禿鷹搶走
連Apple都得對抗地心引力的宿命

27 賣掉公司就能快速致富？
賣公司不是你的創業目標
Google出60億美金，Groupon為什麼不賣？Groupon不需要 Google

28 創業是為了賺大錢嗎？
創業者別光講錢，想清楚什麼是客人的財富
Rainbow Loom教你賺「錢以外的財富」

29 哪裡有快速致富的祕密？
預見Vision > 策略Strategy > 戰術Tactics
Amazon CEO貝佐斯：「重點都在長線」

30 成為翻轉世界的1%！
一個成功只屬於1%的真實世界
LinkedIn用10個定律創造偉大公司

【30家新創公司．30個創業新鮮思考】

從好觀念出發：Google、Apple、Facebook這樣創新

01 創業的機會在哪裡？
機會就在熱忱、能力、市場交界的金三角
YouTube怎麼誕生？先在「別人的創業」練功5年！

02 你對成功有多Hungry？
創業是一場飢餓遊戲，這飢渴常常來自復仇的動力
Apple如何做到超越？扭轉命運關鍵就在永不滿足的飢渴

03 執行力比超級Ideas更重要
點子隨處可見，但「執行」 點子卻不是
Facebook、iPhone如何從「老梗」變「商機」？

04 點子，都是邊做邊計畫開始
既然無法預測市場，何不大膽出去闖闖？
Fa...