第一章　重新認識談判學

談判是在利害關係中達成協議的溝通

依哈佛大學的羅傑．費雪教授所言，「談判」就是「盡可能地讓自己對他人提出的要求能夠通過時使用的基本手段」、「彼此利害一致或衝突時，為達成協議而進行的溝通」。

在商業界，有時必須超越好惡，和企業對手談判，以尋求合作。國際間也是，例如在TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）參與國之間，有促進環太平洋地區自由貿易的「談判」。若要舉更切身的例子，家庭內為零用錢金額舉行親子「談判」，購屋時與不動產業者「談判」，工會也會和經營高層進行加薪的「談判」。

總而言之，「談判」就是在某些利害關係中，相關者之間的對話與爭論。

不過，所謂「百里不同風，千里不同俗」，據說日本人和美國人的「談判」方法大異其趣。費雪教授指出日美談判方法的差異，「美國人面對談判時，就像牛仔一樣，……，日本談判者就像文雅的外交官」。於是，在談判場合，美國人的反應可能是「絕對不行」，日本人的反應則是「這樣啊」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流）。

「談判」原先的目的是產生彼此都能接受的各種條件，達成協議。亦即，「談判」結果必須是雙方獲利，即「雙贏」（win-win）的關係。

要進行這樣的「談判」，必須有相應的能力（即「談判能力」）。所謂「談判能力」，指理解對方、說服對方、有效探查出對方需求、目標的能力。將「談判能力」以邏輯、實證方法研究的學問就是「談判學」。

「談判學」是一邊整理與對方眼前複雜的利害關係與盤根錯節的事實，同時透過與對方「談判」，尋求最適當的解決問題方式的學問。因此，即使日、美間的「談判」方法不同，「談判學」的道理還是共通的。

系統化建立談判之道，才是長久之計

無論你喜歡與否，全球化正快速地進展，於是國家、民族、社會、企業、學校、家庭等，都充滿錯綜複雜的利害關係。在這樣的現代社會，必須有能力和各種利害關係的人談判。所謂的談判能力，就是溝通技巧，是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。要在充滿競爭的商業社會求生存，就不可缺乏這種能力。

特別值得一提的是，「談判能力」並非屬於少數天才的天賦才能，而是能有系統地建立起來，此即「談判學」存在的理由。

學習「談判學」，就能漸漸有系統地建立你在談判時的發表能力、談判戰略，這會使你提高在談判場合的說服力。此外，藉著合理地推測談判對象的態度、想法與談判過程的發展，就能看出談判的「下一步」。

例如，談判時若能將說明的內容整理成一個「故事」，對方（聽者）會比較容易理解。比起抽象的說明，舉出具體實例會明顯提高對方的興趣與理解程度。若能進一步以圖表的方式表現，當然更能加深理解。

在談判中看出對方的下一步，選擇你的行動、達到最終目標的步驟稱為「談判戰略」。在談判現場，也常出現焦躁的情緒和對於對方的不滿。但若學習談判戰略，就能避免因當場蠻幹而使談判失敗。此外，也漸漸能夠做到不輕易讓步，以中、長期視野來謀求問題的解決。

可是在談判現場，許多人會玩弄各式各樣的技巧。談判中使用的技巧稱為「談判戰術」。例如「突擊的技巧」——故意突然發脾氣，忽然暗示要停止談判，使對手動搖；「虛張聲勢的技巧」（bluff tecchnique）——欺騙對手，表示確定某件事是假的；有技巧地表現某件事實，但不到說謊程度；隱藏對己不利的資訊，只出示有利的資訊等。詳細內容會在第六章介紹。

在談判場合，可能也常聽到對方這麼說：

「我本身雖然也想多幫點忙，但這是公司方針，我一點辦法也沒有……。」這項技巧是用所屬組織的決定為理由來表示「無法讓步」。

還有許多常見的技巧，例如無視對方提出與不利資訊直接相關的提問，轉移話題；回答時避開問題，裝作回答的樣子但其實並未回答；針對對方的提案採取批判性分析，雖指出許多問題點，但自己完全沒有提案。

還有，抓住人類對稀少、有限性的東西給予較高評價的心理特性，有些商人會誇大其詞，說某個商品是偶然入手的貴重物品或一般情況下得不到的限定商品，而以高價強迫推銷。大家要小心，不要被騙了。

如果出示足以壓倒對方的專門知識或資訊，讓對方產生自卑感，因而提高了我方提案的正當性，使談判往有利的方向前進，也可說是談判戰術的一種，但未必可說這技巧本身是惡意的。

談判戰術都是為了要使談判朝向比對方有利的方向前進，某些狀況下或許有效，但也常產生倫理的衝突，以致失去對方的信任，這點必須注意。

在談判學中，當然也會學到「談判戰術」。若有談判學的素養，就能預先知道對方的談判戰術、技巧，談判時就能處理得當。

想成為談判高手？──改正三個誤解

前文說明了「談判」、「談判能力」、「談判學」，我們還必須知道社會對「談判」的誤解。

第一個誤解是，談判時經驗比邏輯重要；亦即認為只能藉由經驗的累積，談判能力才能進步。談判時，經驗的確是重要的要素，但光憑經驗無法成為談判高手。因此，談判重要的與其說是經驗，不如說是邏輯。

第二個誤解是，談判要「見機行事」，準備是無用的。因為不知道談判對象的態度，不可能依照準備來進行談判。所以，有隨機應變能力的人才是談判高手。但事實上，事前準備對正式談判似乎沒什麼作用，是因為準備的方法有誤。若有正確的事前準備，不靠「見機行事」，才能進行強而有力的談判。

第三個誤解是「談判是勝負分明的」，談判是「爭輸贏」（win-lose），想盡辦法「贏」是很重要的事。不過，我們日常進行的談判並不是棒球、足球、相撲之類爭勝負的運動。不是要爭輸贏，而是必須雙贏。「雙贏的談判」可能有人會不以為然，認為「世界上哪有這麼簡單的事」；但若確實建立邏輯，談判便可能雙贏。

接下來要詳細說明以上三個誤解。

憑經驗無法成為談判高手

認為談判只能靠累積經驗才能進步，會落入以下二個陷阱：

第一是談判只有一種模式，若能累積經驗就能相對建立自己的風格。但是，這種風格若只有一種模式相當危險。若執著於自己的「成功經驗」，就可能導致不管任何談判都使用「相同的風格」。

若能努力學習談判的邏輯，談判能力應該能夠更加高明。過去的「成功經驗」可能只是偶然，若一直光憑這樣的「經驗」面對談判，失敗就是意料中事。有些強迫部屬接受自己談判風格的上司，不得不說是「最惡劣的上司」。

日常生活中到處充滿談判。「談判學」就是將各式各樣的談判經驗系統化、類型化；學習「談判學」，也能大大增加自己談判風格的彈性。

第二個陷阱是心理因素——人通常禁不起突然的襲擊，若對方是自己從未遇過的類型，又突然來一計高招，就無法在瞬間應對。若學習「談判學」，遇到突然的襲擊時，當場也能以堅強的意志面對。

也有不少人視談判學為「談判術」。若當作談判「術」，會傾向偏重技巧，使用欺騙對方的技法，但對方若沒上當，就毫無意義了。「談判學」能讓你學到合理的方法論，增加談判方式的彈性，不會被對方所迷惑。

從前的人也認為，在現場工作能夠學到的東西，遠遠多於大學商學院。但在商學院能累積經過嚴謹研究從各種公司來的各樣案例，學習這些，就像體驗到在自己的公司無法經歷的事。「談判學」也可說是同樣一回事。

臨機應變無法成為談判高手

現場的隨機應變能力的確很重要。如果是單純的案例，即使談判前毫無準備，只靠見機行事，應該也能勉強應付。但商場上幾乎所有談判都相當複雜，再敏銳也很難克服。

如果面對複雜的談判，光憑臨機應變，風險會很高。因為協議內容的結論並未以邏輯方法整理，且因準備不足而選擇方案很少，在複雜的談判狀態下會找不出有效的協議案。

因此，「談判學」提出「事前準備的五步驟」。詳細內容會於第三章「做足事先準備」說明。

這五個步驟是明確掌握狀況、思考要實現什麼、設定目標、想出創造性選項（以靈活構想為依據的選項）、考慮無法達成協議時的對應方法。準備如以此順序進行，會更有效率。面臨談判時，往往覺得準備沒用，這是因為準備很花時間，如果能夠在短時間內產生相當的效果，準備的痛苦就會一掃而空。

運用「事前準備的五步驟」，在準備階段就能將談判整體帶入可預測的範圍。

談判只憑見機行事還有一項風險，就是容易受情緒左右。我們應該都有這種經驗——被現場的氣氛影響，變得不理智；或是為了避免當場對立而輕易讓步。不過，藉由事前準備，談判時就能夠從容不迫、沈著面對。

通常對方提出從未聽過的新見解時常會令人慌張。如果完全沒有準備，不小心就會動搖；甚至還惱羞成怒說：「沒聽過這種事！」談判就毀了。經過有效率的準備，就不會有「從沒聽過的話」，而是所有的話都在預想範圍內。經過準備便能冷靜處理，游刃有餘，當場也不會張皇失措。

光憑求勝心無法成為談判高手

第三個誤解和談判的基本思想有關。以為談判是要「爭輸贏」，覺得想盡辦法「贏」是很重要的事，於是太過在意進退攻防、策略手腕的使用。如果只考慮到我方要得到最大的利益，就會堅持強硬態度；反之，如果我方立場較弱，就從頭到尾一味讓步，態度軟弱。

如此，在我方立場強時堅持到底；我方立場較弱時，在對手說「yes」之前便暫時屈服，這樣並不是「談判」。若能從「談判學」中學習形成信賴關係的過程，就能夠擺脫此種狀況。

不光考慮自己的利益，也向對方表示我方也希望對方得到最大利益，以此形成信賴關係；亦即學會創造雙方利益最大化的方法論，形成和談判對象之間的信賴關係，這就是「談判學」的基礎。因為是雙方利益的最大化，結果就會形成「雙贏」。

認為談判是耍手腕、討價還價，是因為對協議只有零和（zero-sum）的想像。所謂「零和」，就是餅的大小是固定，一方拿得多，另一方就拿得少。在「零和」的世界，若想得到較多配額，就算只有多一點點，也會不惜欺騙對手；因為一開始就不考慮彈性的選擇方案，而堅持在個別條件下一定要「贏」。換句話說，就是「見樹不見林」。

不過，從「談判學」中能夠學到以創造性選項增加協議的變化，使協議能夠產生新的價值。若對方一開始就不認為餅的大小可以改變，就陷入零和的世界。讓對方知道可以改變餅的大小，讓餅變大，是非常重要的。若能讓對方接受，才有找出新的附加價值與創造性選項的可能。

創造價值的談判：對事不對人

在哈佛大學，提高談判成功機率的談判方法論稱為「創造價值的談判」（creative negotiation），有二項基本原則。

第一項基本原則是『人』與『問題』的分離。這說來容易，但做起來很難。就像大多數人的經驗，和對方談判若不順利，往往會向對方（＝人）生氣。

實例1：「人」與「問題」的分離

商業談判進入最後階段時，a公司負責人A先生提出具體提案，因為該「提案」不一定和目前為止的談判連貫，以致b公司的B先生態度大變。

A先生：這個提案如何呢？

B先生：我反對喔！

談判一下子觸礁了，對話中斷。A、B雙方心中陷入這樣的糾結：

A先生：好煩啊！B先生壓根兒就反對，問題更複雜了。

B先生：是A先生不對，他的提案沒有反映我們的意見。

在〔實例1〕中，針對某個「問題」和對方談判，但談判觸礁了。因為各自的心中把「問題」換成「對方」（＝人）來思考。

談判逐步升級，某種程度能預測之後的發展。反對你所說的『事』這句話，換成了反對「你」，彼此暴露情緒，雙方想法將演變為「絕不讓那傢伙稱心如意」，談判終將破裂。

這樣的談判絕非罕見。眾所周知，即使是學者之間討論學術或爭論內容，往往也會在瞬間變成人身攻擊。

不過，自己的想法若能改變，「不與『人』談判，而是與『問題』談判」，狀況就會產生戲劇性的變化。若彼此認為對方未必懷有敵意，將「人」與「問題」分開，談判便能夠以良性方式進行。

那麼，在實際情況中，如何「將『人』與『問題』分離」呢？

有一個方法，就是使用白板或紙。談判時，看著對方的眼睛講話似乎是對的，但實則非常危險。因為，如果邊看著對方的眼睛邊說「我不接受」之類的話，對方會有被攻擊的感覺。談判時使用白板或紙，將方向朝向「問題」而非「人」，可以讓彼此意識到共同的問題，一起著手描繪解決問題的藍圖，這對談判而言是理想的發展。

第二項基本原則是「考慮『利弊』，不考慮『立場』」。費雪教授和威廉‧尤利（William L. Ury）教授指出，「若對方與我方立場對立，往往會認為各種利弊得失也是對立的」（《哈佛這樣教談判力：增強優勢，談出利多人和的好結果》，遠流出版）。

例如，若租屋者的「立場」是盡量以便宜的租金租到房子，房東的「立場」應該就是盡量提高房租。但若撇開各種「立場」，仔細探討房東Y與租屋者S背後的利弊得失，就會發現利益多於對立。

第一，二者都希望安定；Y希望有穩定的房租收入，S想要可安心久住的居所。此外，二者皆要求良好的居住環境；Ｓ是因為要住在這裡，Y是希望提高其物件的價值與評價。此外，二者皆期待良好的人際關係；Y希望對方能夠支付固定的租金，Ｓ則希望房東能因應需要修繕。

簡而言之，視「談判」為主張各種「立場」的場合，乍看之下像是使事情更明確，結果卻變成忽視他人、其他立場與影響，導致無法進行良性的談判。

最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案

「談判學」所推薦的談判模式大概有以下幾種：

第一，邏輯性的談判；即使經驗不足，也可因邏輯思考而使談判朝有利方向發展。「邏輯性」的書寫，往往被預設為晦澀難解的書或學術性文章般的死板成規。但「合邏輯」，絕不是困難的事。重要的是，思考當時現場的「邏輯」與對方的「邏輯」，如何巧妙地形成雙方都可以接受的「邏輯」。理解對方的「邏輯」，將其與我方的「邏輯」重疊在一起。

第二，有效率的事前準備。談判前是否努力準備，決定談判的成功與否。若照之前說的「事前準備的五步驟」，談判就會在設想範圍內進行。若毫無準備就面對談判，就像不練習就參加運動比賽、不熟悉武器就上戰場一樣愚不可及。

第三是以創造性地解決問題（談判「雙贏」）為目標。不以「零和」或「爭輸贏」的角度來看待談判，而是在談判場合努力和對方找出共同問題。如此，就會形成一起解決問題的趨勢，採取想和對方合作的態度，這無論對我方或對方而言，都是在摸索圓滿的解決方法。如此，就能擺脫零和的想法，從談判中產生新的價值。

總之，以「邏輯性的談判」、「有效率的事前準備」、「以創造性地解決問題為目標」這三種方式談判，「談判力」應能夠更上一層樓。

深入哈佛的雙贏哲學

如序章所述，我第一次遇見「談判學」是在一九八四年，於哈佛大學留學的時候。當時費雪教授在哈佛大學的「談判學」才正式開課沒多久。他的課非常有意思。當時的我也有一股強烈的好勝心，不想輸給其他優秀的學生。和對方談判前，對於被分配到的案例，我會先做準備，思考如何勝利。不過，對方也是如此，所以實際進入談判後，總陷入互不相讓的情況。腦袋一隅雖然知道這只是模擬練習，但覺得如果讓步了就會敗給對方，或許成績也會扣分。結果，直到談判結束雙方互不相讓，談判結果對雙方而言，都不盡理想。

「談判」結束後，費雪教授給予的意見，是相當具有衝擊性的一句話。聽了各自的談判結果，費雪教授說：「你們全都沒有談判能力。」學生們大驚失色，盯著教授看。

費雪教授給的意見內容大致是說：如果覺得談判本來就是要贏，就會互不退讓，然而不會產生原本應該有的好結果。亦即，談判變成互不讓步，或力量較強的一方硬幹到底，最後成了「爭輸贏」；談判應該思考的是使雙方利益最大化，創造「雙贏」。

在費雪教授的課堂，我得到二個重要經驗。

第一個是知道「談判學」與「談判術」的不同。在上費雪教授的課前，我相信「談判」是談判術，若手腕比對方高明，就能贏得談判。亦即，我覺得談判就是依靠巧妙的方法和老奸巨猾。但「談判」並非技巧，而是要找出更大的價值。在費雪教授課堂學到的這個觀念，是我從未思考的。

另一個和「談判學」沒有直接關係，而是和上課方式有關。上費雪教授的課之前，如同大部分的日本大學（或研究所），課堂只是獲取知識的地方，以為聽課就可感受其價值。但經由模擬練習、親身體驗而得到「學問」，對我來說是破天荒的經驗。費雪教授的課次數雖然不多，但現在回頭看，這門課是我修過印象最深刻的一堂課。老師在講台上並非單方面的講課，而是在學生模擬練習後給予回饋、意見，這樣的教學方法，可說是從失敗中學習，或是從模擬實驗當中學習的教育。

某天在課堂上，費雪教授問學生：「各位為什麼來法學院呢？」有一位學生回答：「為了在法學院得到最高的知識，在法律專業領域更上一層樓。」我的想法跟他差不多。

不過，費雪教授口中說出的話可是大異其趣。他說：學法律的人，他的存在價值最終在於解決問題，因此，在法學院必須以「談判學」的模擬談判等方式學習解決問題的手法，而非偏重知識。

從某種意義上來說，這是理所當然。但對我而言，這是個嶄新的訊息，真的讓我茅塞頓開。懂得許多法律知識並不能解決問題；重要的是，擁有某種程度法律知識的人，用什麼樣的手法來解決問題，最能夠為當事者創造價值？

費雪教授接著又說：

「你們在這裡，為了加強知識而學習。然而是否為了如何解決問題，為當事人創造最高價值而學習？」

美國學生因為習於辯論等討論的方式，或許討論過如何創造性地解決問題；但在日本受教育的我，因為認為法律除了知識以外什麼都不是，這方面就有所不足。

原以為法律專家熟知六法，只須拿出淵博的知識即可，而比一般人了解法律的律師則以此提供服務，但這樣的想法現在完全被顛覆。所謂專門的職業，就是提供服務的工作。律師、法律專家的角色都是為人解決問題，因此存在價值也提高了。這是從費雪教授那裡學到的。

之後，「解決問題」這個關鍵字未曾從我腦中離開。於是我想蒐集大量談判學的資訊回國，但我常暗自懷疑，在日本講「談判學」會不會沒人理？

哈佛大學穩居世界一流大學地位，不過，這裡的課程非但不趨於固定、保守，反而經常有新的嘗試。當然，教學有好、有壞，但學校不惜汰舊換新（scrap and build），以產生好的課程。即使是大學教育，挑戰新的嘗試也相當重要。

當時，日本視「談判」為「談判術」、談判手腕的觀念根深蒂固。在一場失敗的談判中（例如敗給歐美人或猶太人），一貫策略被挑戰時該如何對應，是當時最常討論的談判主題。

此外，日本大學教育重視學術研究，教育方面幾乎沒有引進「解決問題」手法、技巧之類的氛圍。不過，我絕不認為，作為創造性解決問題手法的「談判學」（而非談判術）不能在日本立足。此外，和慶應義塾商業相關領域的研究者閒聊時，也談及作為創造性解決問題手法的「談判學」，讓我漸漸察覺談判學的重要性。

走入慶應，培養日本

二〇〇一年有個絕佳機會。慶應義塾在丸之內成立社會人士學園（慶應丸之內City Campus：MCC，慶應大學社會教育機關），出現開設「談判學」課程的聲音。

這對我來說是個大好機會，於是欣然接受。當時的準備或許不太充足，但也蒐集了相當數量的「實例」。「實例」即模擬談判的案例，那是我從哈佛留學歸國以來，舉辦小型研討會，和學員一起努力學習談判學；約三十名學員，兩人一組進行模擬「談判」，完成一些範例樣本，再加以修改、累積而成。這些「實例」對慶應MCC的課程大有幫助。

可是，當時我在教「談判學」時仍多少感到不安，不知期待上課以講授為主的聽講者們，對以模擬練習為主的進修課程能接受多少。我在哈佛留學時也同樣感到不安；從某種意義上來說，這種不安是一定會有的。

以日本人的情況而言，經由被動聽課而獲得知識，就覺得滿足。這類型的人在主要由自己學習、參與型的課堂上，能夠表現出的理解程度有多少？能感受到價值嗎？我在企業的演講會、進修會上講授獨占禁止法相關課程時，在九十到一百二十分鐘之間，聽者大部分都是一聲不響地聽課，從不提問。此時我會感到不安，懷疑內容真的傳達出去了嗎？

但事後證明我是杞人憂天。開始上課之後，有許多人提問，「談判學」課程大受好評。

丸之內學園課堂的情況，跟之前我在企業演講的經驗不同。在「談判學」課堂上，參加者的橫向溝通順利進展，聽講者之間也培養出友誼。今年（二〇一三年）進入第十三年，談判學課程每年三次，從未中斷。

在慶應MCC的成功，對在大學開設「談判學」大有幫助。當初考量到，如果能在慶應MCC展現十年左右的成績，或許可以在大學開課。於是遇到機會就尋求相關人士支持，二年前總算開始大學部的「談判學」課程。

預計針對社會人士開一個二十至三十人的班，大學部則開設一班約數十個人組成，像是討論會形式的專題討論、研究。不過第一年聽講者有三百八十名，借了二間大教室，有一百九十組進行談判，非常精彩。學生給予課程良好評價，今年度（二〇一三年度）登記的學生更增加至四百九十名（其中有四百六十名參加），使用大會場，二人一組，共二百三十組進行模擬談判。

第一章　重新認識談判學

談判是在利害關係中達成協議的溝通

依哈佛大學的羅傑．費雪教授所言，「談判」就是「盡可能地讓自己對他人提出的要求能夠通過時使用的基本手段」、「彼此利害一致或衝突時，為達成協議而進行的溝通」。

在商業界，有時必須超越好惡，和企業對手談判，以尋求合作。國際間也是，例如在TPP（跨太平洋戰略經濟夥伴關係協議）參與國之間，有促進環太平洋地區自由貿易的「談判」。若要舉更切身的例子，家庭內為零用錢金額舉行親子「談判」，購屋時與不動產業者「談判」，工會也會和經營高層進行加薪的「談判」。

總而...

序章 遇見「談判學」

談判能力是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。

「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。

如何運用本書學好超強談判

談判是人與人之間的溝通。溝通時，聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此，將談判導向成功的秘訣，不是高明的戰略或流利的口才，而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話，好好整理其中透露的資訊，同時發表自己的主張，漸漸達成協議。這是談判的基礎。

但一般而言，不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」，先說明一般人對談判的誤解與談判的基本思考方式，再介紹哈佛大學與慶應大學的談判學。

接下來的三章，將依序介紹談判的三大原理（邏輯思考、事前準備、創造性地解決問題）（譯注：創造性地解決問題﹝cretive problem solving﹞是由美國學者帕尼斯﹝Parnes, S.J.﹞所發展出來的，此一模式是以系統的方法來解決問題，特別強調問題解決者在選擇或執行解決方案之前，應盡可能想出各種多樣的可能方法）。第二章「邏輯思考能力」的重點是避免掉入「二分法圈套」，談判往往容易陷進去。第三章「做足事先準備」，整理出談判前應準備的五件事。具體來說，就是掌握狀況、思考談判的使命、設定目標、創造性的選項、BATNA。這些若能確實的實行，談判就能夠順利的進展。

第四章「深入談判核心創造價值」，指出談判中三個重要的基本、必要事項，包括①「三方善﹂的思考方式、②以創造性地解決方法為目標、③冷靜。

此外，談判通常以雙方相互對話來進行，一般認為，當事者單方無法進行談判管理，但其實是有可能的。第五章「談判流程的管理」說明與談判對象關係的明確化、從更高的視野來看談判的必要性，以及議程管理的重要性。

不用說，進行談判的是人，而人是具有感情的，也會被所謂的談判戰術所騙。第六章「破解敵方的談判戰術」說明談判的心理層面與談判戰術。

第一章到第六章講述的是一人獨力進行的談判。但實際的商業談判經常是由團隊、組織進行。所以，第七章「形成共識的團隊談判」討論組織（或團隊）的談判。談判前的組織內協調是一大難事，有群體極化的危險，所以需要魔鬼代言人。再來說明團隊談判，結束這一章。

談判本應以「雙贏」為目標，但現實上總是衝突不斷。第八章「化解衝突之道」討論衝突中的談判。先介紹衝突管理的基礎理論，再參考一九六○年代美國總統甘迺迪執政時期的二個事件，指出團體動力學的重要性，以及在衝突中談判也不要忘記「雙贏」。

最後一章說明對領導者而言，不可或缺的談判能力。

序章 遇見「談判學」

談判能力是理解、說服對方的能力，也是有效探查出對方需求、目標的能力。

「談判學」就是將這些能力以邏輯、實證方式研究的學問。

如何運用本書學好超強談判

談判是人與人之間的溝通。溝通時，聽對方說話比堅持自己的主張更為重要。因此，將談判導向成功的秘訣，不是高明的戰略或流利的口才，而是「善於聆聽」。先仔細地聆聽對方說話，好好整理其中透露的資訊，同時發表自己的主張，漸漸達成協議。這是談判的基礎。

但一般而言，不少人覺得談判是心理的「戰略」。所以在第一章「重新認識談判學」，先說明一般人...

序章　遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章　重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道，才是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本

第二章　原理一　裝備邏輯思考能力
什麼是邏輯思考法？
掌握三種方法學會邏輯思考
導致思考暫停的二分法圈套
實例2：降價？不降價？
善用演繹法來檢驗推論
避免「簡單普遍化」的歸納法陷阱
想要擅長談判，就要懂得擅長提問
得到最佳資訊的提問法

第三章　原理二　事先準備的五步驟
三十分鐘的準備，換得八成的成功率
短時間內展現高效率的準備五步驟
不可或缺的圖表
談判思考的使命
使命必達的小撇步──設定目標高低
靈活提出吸引談判對象的創意點子
增生創意的工具──奧斯本檢核表
決定協議價值的關鍵步驟──BATNA替代方案
實例3：替代方案的重要
實例4：國際談判場合不能沒有替代方案

第四章　原理三　深入談判核心創造價值
三贏的思考
實例5：勞資談判
BATNA v.s三贏思考
核心原則
原則一：分析利弊
原則二：創造選項
原則三：冷靜情緒

第五章 將談判流程徹底掌握的管理戰略
談判也能管理嗎？
商務談判的管理戰略
貿易夥伴的戰略
事業夥伴的戰略
策略性合作夥伴的戰略
從管理角度切入改變觀點
實例6：一九一二年美國總統選舉與著作權
縮小觀點、放大觀點，進一步創造性的解決問題
從上俯瞰整體
談判的時間軸
實例7：混亂的討論
不遺漏也不重複
談判桌上的優先順序
討論議程，也是一種技巧

第六章　破解敵方的談判戰術
人類的特有心理
五花八門的心理戰術
「步步為營」
實例8：步步為營戰術
「軟硬兼施」
實例9：軟硬兼施戰術
「以退為進」
實例10：以退為進戰術
「得寸進尺」
實例11：得寸進尺戰術
「時間壓力」
實例12：時間壓力戰術

第七章 　形成共識的團隊談判
全場一致表示無人思考
普通的內部會議v.s創造性的內部會議
暗藏危機的群體極化
發起討論的修辭技巧
創造寶貴意見的兩種會議形態
魔鬼代言人
團隊談判的成功祕訣
團隊談判的現場須知

第八章　化解衝突之道
衝突來自認知差異
面對衝突不能逃的四個要素
要素一：運用正面框架
要素二：不急於解決
要素三：不存期待
要素四：預留解決之道
不期待談判對象釋出善意
實例13：衝突管理的律師
腦力激盪解決問題
甘迺迪政府的衝突管理
古巴危機

第九章　身為領導者的必備能力
什麼是領導能力？
克制衝動
交付他人
承擔對立
對內與對外的領導技巧
因應外部環境變化

序章　遇見「談判學」
巧遇哈佛談判學
受邀國際「解決衝突」委員會
融合東西的談判學
如何運用本書學好超強談判

第一章　重新認識談判學
談判是在利害關係中達成協議的溝通
系統化建立談判之道，才是長久之計
想成為談判高手？──改正三個誤解
憑經驗無法成為談判高手？
臨機應變無法成為談判高手？
光憑求勝心無法成為談判高手？
創造價值的談判：對事不對人
實例1：「人」與「問題」的分離
最強的談判三原理：邏輯、準備，然後是創造答案
深入哈佛的雙贏哲學
走入慶應，培養日本

第二章　原理一　裝備邏輯思考能力...