第1章　預測入門

1.1何謂預測

未卜先知是古今中外人類的夢想，人們為了它而努力嘗試各式各樣的方法。就算是現在，在我們的周遭，也有許多針對人口、天氣、商品未來走勢、股價、流行色、選舉結果、考試結果、賽馬等各種的預測方法。其中還有一些是依賴像是預言者、靈媒師等無法以科學說明的方法。

如果去查預測的類義語，會出現預想、預知、預感、預言等詞句，但是預測和這些類義語卻是完全不同的東西。所謂預測，指的是我們手上有現在狀況的相關數據，並利用數據來進行分析，據以預見未來走向的科學方法。預言者或靈媒師等，不用數據分析而占卜未來的非科學性方法，才比較像是類義語中的預想、預知、預感、預言。

那麼，剛上市的商品幾乎沒有可用來分析的營業額數據，就不能預測了嗎？此時重要的是相關現狀的數據，如營業額以外的情報、問卷調査中的購入意向及商品評價、聽取經銷店或業務員的意見等，透過分析這些數據，就可以進行預測了。

1.2企業會進行何種預測

如前所述，預測在各領域都在進行，如人口預測、天氣預報、商品預測營業額等。其中企業對營業額等所進行的預測和其他領域的預測有相異的部分，所以我想帶各位看看企業所進行的預測活動。

一般來說，企業的經營活動是依計畫、實施、改善等步驟進行的。

計畫：進行活動前，先設定活動的目標，並建立達成目標的方案。

實施：依計畫進行活動。

改善：比較計畫與實績，若有差異，則改善實施方法。

假設某間公司設定了計畫目標為提升業績總額○○％。

通常這個目標的設定方法是綜合組織上層指示的希望目標加上現場工作人員表達出的達成可能目標兩者，再經調整之後的目標數值。而不管是希望目標還是達成可能目標，都是由以下兩個預測來判斷的。

A.假設全部的狀況都會在目前的延長線上，那麼營業額大概會是這個數值。

B.假設發生這樣的狀況（法規、稅制等變化），那麼營業額大概會是這個數值。

先不論組織上層指示的希望目標，現場工作人員表達出的達成可能目標一定是經過預測才設定的。

接下來，我想帶各位看看如何定出達成目標的方案。一般來說，要達成目標，不會只有一個方案。比如說，加強與經銷商的關係、大宗購買價格優惠、增加廣告宣傳費、積極參加展示會、提升商品機能、充實售後服務體制。

因此，達成可能目標也需由企業政策面來檢討。也就是說，除了以上A、B兩點之外，還要考慮第C點。

C.假設投入這樣的企業政策（資源、銷售能力等），那麼營業額大概會是這個數值。將以上3點綜合分析後，才有辦法設定達成可能目標。

綜合前述，我們可以說，對企業來講，預測是建立計畫的手段。

1.3哪種人擅長做預測

1.3.1預測時所應採取的心態

擅長做預測的人是重視預測値的計算流程的人。

如果去查日文辭典中的預測一詞，它的意思會是「可以預見未來的大概（about）走向」。筆者做過很多預測，如果要我來說預測會不會準，我會給「50分」。也就是說，2次裡會有1次不準。不管多嚴密地計算出預測値，2次裡都會有1次不準，所以乾脆放寬心，最初只要給出「大概」數値就好。

現在已經是大家都會用電腦的時代，也有因應目的而生的各種軟體。如果用預測軟體的話，預測値可以精細到以1日圓為單位。也許有人會覺得直接把這個數値報告給老闆，老闆會誇獎我算出了正確預測値吧。但是比起絕對數字，老闆更在乎的應該是為什麼預測値會那麼高（或者是那麼低）才對。

最棒的預測就是準確的預測。但是卻不應該用準不準來評價預測。重要的是計算出預測値的思路及過程。這個思路與過程叫做「預測流程」。

有時候上司或是客戶會叫我修正辛苦地計算出來的預測値。因為預測就是要聽取許多人的意見，經過檢討才對的，所以修正預測値是完全可以接受的。但是，在修正數値時，必需要連計算預測値的預測流程也重新設計才行。

就算預測失準，只要思路清晰的話，就可以反映在下一次的預測上。查出失準的原因，並修正預測流程。重複這樣的動作，就可以提升預測精度。反過來說，沒有經過預測流程的話，就算這次準了，也沒辦法複製到下一次的預測上。

1.3.2解讀預測結果的方法

擅長做預測的人是對於預測結果具有責任感及熱情的人。

前一段我提到有人把精細到以1日圓為單位的預測値報告給老闆。我想這個人在計算預測値時，並沒有花太大的心力，對於預測値也沒有熱情。若是自己辛苦地算出的預測値，那麼應該會加入很多自己的想法才對。比如說，比前年度提升了20％、比5年前成長達2倍、突破10億日圓大關的數値；或者是停在9億8千萬日圓，差一點就突破大關的可惜的數値等等。如果把分析者的想法反映在預測結果上，那必然會對預測値湧出熱情。

1.4擅長預測的公司

一般來說，第一次進行預測的人（或部門）都會把大部分時間花在收集數據、加工數據、將數據圖像化上面，而很少花時間在最重要的分析上──這不可能做出好的預測。經常進行預測的人（或部門），會把收集數據、加工數據、將數據圖像化等基本作業變成日常工作，這樣一來在要進行預測時，必要資訊已全部都在手邊，就可以順暢地進行分析了。

那麼，我就來為各位介紹一下某個大型製造業中，有數名預測員的部門作業方式吧。

第1章　預測入門

1.1何謂預測

未卜先知是古今中外人類的夢想，人們為了它而努力嘗試各式各樣的方法。就算是現在，在我們的周遭，也有許多針對人口、天氣、商品未來走勢、股價、流行色、選舉結果、考試結果、賽馬等各種的預測方法。其中還有一些是依賴像是預言者、靈媒師等無法以科學說明的方法。

如果去查預測的類義語，會出現預想、預知、預感、預言等詞句，但是預測和這些類義語卻是完全不同的東西。所謂預測，指的是我們手上有現在狀況的相關數據，並利用數據來進行分析，據以預見未來走向的科學方法。預言者或靈媒師等，不用數據分...