1.二分法的陷阱

請看以下的對話。

Ａ公司的鈴木：「對了，關於價格方面，可以用報價的價格降十％給我們嗎？」

Ｂ公司的佐藤：「那麼，五％好嗎？」

Ａ公司的鈴木：「不不，請再幫一下忙啦。我們這邊也會考慮以後跟貴公司繼續合作，請務必給我們優惠價格。」

以上是商場上經常出現的對話吧。Ｂ公司的佐藤這時也已經降價了，他的腦中一定浮現以下的想法。

Ｂ公司的佐藤腦中：哇，一下子就要我降十％喔。在不降價的約定之下，這樣已經很讓步了，這個要求真是太過分了。不過，如果現在不跟對方達成共識就麻煩了。算了，看起來對方以後還是會考慮跟我們合作，那就降價吧。不過降十％太多了，那就降個五％談談看吧。

我們一邊看這個對話案例，一邊來看談判中理論與討價還價的關係。對於談判對象一下子提出來的降價要求，Ｂ公司的佐藤急忙開始討價還價。佐藤的問題出在哪裡呢？

他的這種想法就是落入所謂「二分法的陷阱」，而這正是談判時應該避開的陷阱。首先，佐藤在聽到對方要求降價十％之前，就已經讓步很多了，如果再輕易同意對方降價，就會不斷失去自己的利益。甚至他還輕易相信談判對象暗示未來的合作，並以這樣的暗示作為退讓的依據。

對方的說法只是為了現在殺價所提出的迷人誘惑，搞不好根本沒有考慮未來的合作也說不定。以這樣的理由要求對方退讓，實在毫無道理可言。



2.受定錨效應影響

還有，Ｂ公司的佐藤被談判學中最有名的心理偏見之一──「定錨」（Anchoring）影響了。所謂定錨，指「最開始看到的數值或資訊的印象殘留腦中，於是以此為基準點（Anchor），其後的判斷都受到此基準點影響的心理現象。」（參考Leigh Caldwell《訂價背後的心理學》﹝The Psychology of Price﹞）。

所謂的錨就是使船定住不動的工具。當船下錨，船就不會隨意漂流。定錨效應就是以船下錨的做法來譬喻受到對方提示的數值控制而動彈不得的狀態。一旦被定錨效應影響，談判的主導權就會被對方奪去。在這個案例中，Ｂ公司的佐藤就是被Ａ公司的鈴木所提的十％影響，於是以十％為前提，提出降價五％的方案回應，完全陷入Ａ公司鈴木的算計之中。



3.舉證責任

●要讓對方提出證明

順帶一提，在法律上若想讓法院認同你的要求或主張時，你就有責任證明該主張的立論基礎，若舉證失敗，表示你所提的主張不被認同，這稱為舉證責任。這個舉證責任的概念在訴訟裁判中非常重要。

還有，談判也是一樣，我們大可拒絕毫無根據的說明之要求，也可以無視對方的要求，直到對方提出證據為止。因此，對方提出的主張根據或相關背景等一定要聽清楚，絕對不可輕忽。

●不用認真回答也沒關係

根據談判情況的不同，不只談判對象會提出要求，有時候我方也會提問。人一旦被問問題，就有非答不可的傾向。不過，當自己不太清楚該問題的主旨，或是感覺回答該問題似乎會對自己不利時，也可以利用反問的方式反擊。先凍結談判對象模糊的主張或要求，透過這樣的方式，就能夠有利地展開整個談判過程。

這時有一個提醒，那就是當你聽到對方提出主張或要求時，腦中就要自問：「對方是否已經說明理由了？」如果沒有，表示對方舉證不夠充分，也就沒有必要立刻回答。

●不要「不知來由地」就同意

人有個特性，那就是如果聽到一個理由就會輕易地同意。

根據艾倫•蘭格的實驗研究（Langer, E., Blank, A., & Chanowitz,B.（1978）The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of “placebic”information in interpersonal interaction. Jounral of Personality and Social Phychology, 36, 635-642.）發現，光是以一個「因為很緊急，請讓我先影印」的簡單理由，就能夠提高插隊影印的機率。「因為很緊急」只是那人提出的理由，對於允許插隊的人而言，一點好處也沒有。然而只要聽到對方說出一個理由，一般人就變得很難拒絕。

就像這樣，不只是沒有理由或是沒有根據的要求，只要是「理由或證據不充分」，都必須詢問對方，甚至要求對方詳細說明。



4.因應策略之一──不要立即回應

先試著思考對方的要求「有沒有理由？」，聽到談判對象的主張或要求時，要在腦中確認對方是否已經說明理由。假如對方沒有說明理由，比起詢問其理由或證明，還不如直接問一句話：「能否稍微詳細說明一下呢？」

重要的是，在這過程當中，只要對方不說明理由或解釋相關背景，我方就必須堅持不做出任何讓步或判斷。

●不要以為自己瞭解

另外，詢問時，詢問對方使用的詞彙意義，也就是「詢問定義」是有效的方法。

當談判對象提出一個似乎會讓人陷入二分法陷阱的問題或要求時，例如「希望貴公司降價」或是「希望提前交貨」等，最聰明的應對就是不要馬上回答ＹＥＳ、ＮＯ。若想做到這點，就必須壓抑不自覺回答ＹＥＳ、ＮＯ的衝動。談判前自己就要先訂好規則，從一開始就不要立即回應對方的提案。

●不立即回答的勇氣

當談判對象提出提案或要求的那一瞬間，自己在腦中有意識地提醒自己「不回答ＹＥＳ、ＮＯ」或是「要小心二分法的回答」，這會是很有效的做法。即便自己如此提醒，一開始也會不知不覺反射式地回答ＹＥＳ或ＮＯ。不過一旦練習久了就會逐漸習慣。



5. 因應策略之二──轉移話題

●如何擺脫不利的局勢

當對方強硬提出降價或突然的條件變更等要求時，轉移話題也是一個好方法。經常有人問道：「我非常明白不能回答ＹＥＳ、ＮＯ，但如果對方有附加條件的話，就應該跟對方談判不是嗎？」

如同前面所舉的案例，聽到對方要求降十％，自己就回答：「降五％如何？」這不僅不是好方法，也會不斷逼自己陷入不利的局面。

如果回答ＹＥＳ，等於全面性地讓步，這當然對自己很不利；如果回答ＮＯ，對方就會要求你舉出回答ＮＯ的理由。明明對方就沒有充分說明自己主張的理由，還要求我方必須說明回答ＮＯ的理由，當然這時舉證責任的義務就落到我方身上了。

還有，相對於十％，回答五％是否就是附加條件的ＹＥＳ呢？其實，這包含了回答ＹＥＳ的不利狀況以及回答ＮＯ的不利狀況。首先，因為讓步了一半的五％，所以就算不是全面性的讓步，其實也等同放棄了自己的部分利益。甚至由於拒絕了其餘的五％，一旦對方問「為什麼不能降剩下的五％？」，你還得說明理由。像這種似乎會使你陷入二分法的提問，不用認真回答才是最佳對策。

●轉移話題

因此，離開這個話題，也就是「轉移話題」的做法效果最好。例如，「在談這個之前，針對貴公司所要求的品質，我方已經做了一些調查，在這裡我想先說明一下」，或是「在這之前，我想先說明一些細節」，從會成為二分法的話題移轉到其他話題。

在這樣的情況下，如果若無其事轉移到其他話題，會出乎意料地順利，而且話題的轉換也不會如自己擔心的那樣，帶給對方不舒服的感覺。因為談判就是這麼一回事呀。這才是為了達到明智共識做出來的行為，是聰明的做法。

●以邏輯分出勝負

當對方拒絕轉移話題或是一直想要把話題轉回來時，你就要立刻說明：「如果現在就要回答您的提案，我方只能給予最嚴苛的條件。這樣反而對雙方都沒有好處不是嗎？」

這個說法可以讓對方明白，如果一定要馬上得到答案，我方只能答應最低要求，這樣對雙方都不利。就像這樣，說明轉移話題對對方也有利的做法，效果也很好。

●「岔開話題」也是一種戰術

無論如何都要設法脫離二分法的陷阱，光是這個想法就會讓你在談判中減少許多輕易讓步的風險。甚至也可以用更簡單的方式轉移話題，例如「哎呀，您是開玩笑的吧」來岔開話題，這個方法也很有效。

其實，大部分的人都把談判對象視為冷靜而完美的人，或認為對方是不知何時會爆發情緒的危險人物。無論視對方為何種人物，都是對談判對象過度評量，千萬不要忘記，談判對象其實也是一邊抱持著不安的情緒，一邊進行談判的這個事實。對方在談判中其實也非常擔心我方會如何回應他們提出的要求。對方感到不安，我方也感到不安，所以脫離對自己不利的話題，非常有助於談判結果。



6.如何脫離定錨效應

針對定錨效應，讓我再詳細說明一下吧。為什麼定錨有問題？那是因為定錨會誘導你去配合對方的標準。而麻煩的是，定錨是非常強而有力的工具，脫離定錨是極為困難的事情。

●預設值

所謂定錨效應，就是把對方提出的數值視為預設值（Default）。脫離這個陷阱的第一步就是先提出自己的預設值。若想要做到這點，就只能在談判前先決定好自己的價格，以及可能讓步的最大極限（稱之為底價），如此就有可能降低定錨的影響。不過，即便這麼做，談判時多少還是會受到定錨效應的影響。

●不準備就形同失敗

況且，如果完全都不準備就遇到定錨的話，肯定會被對方所提出的價格拖著走，把對方的數值視為預設值而接受這個價格。很遺憾的，這樣的談判就「形同失敗」。

在定錨效應中，對對方感到不安的程度越強，越容易受到影響。當我方感到不安，又聽到談判對象提出充滿自信的霸氣價格時，也就容易被該價格影響，腦中就會一直盤算著要如何才能夠接近對方所提出的價格（腦中已存有預設值）。這就是「定錨的陷阱」。

定錨策略在行銷世界非常盛行，標示價格時經常被有效運用。例如，「廠商依定價打幾折」這種標示兩種價格的做法，就是典型的定錨策略。消費者會被廠商定價影響，看到定價的折數後產生購買的欲望。

那麼，對於談判對象的定錨策略，該如何有效應對呢？我整理了幾項重點。

‧只把爭論重點放在價格上的談判

針對定錨策略，是先提出好還是後提出好呢？至今尚無定論。

依照當時狀況、產品品質或是地域性、文化性等不同，產生的影響也各有差異，無法一概而論。還有，依著交易內容或營業種類的不同，提出價格的方法也各有差別。不過，一般而言，如果除了價格以外沒有其他談判條件的話，那麼先提出價格較容易發揮定錨效應。

也就是說，對方比較容易受到先提出的數字影響。這項研究結果也受到多數學者的認同（參考Daniel Kahneman《快思慢想》﹝Thinking, Fast and Slow﹞）。

‧若是加入價格以外的要素，情況會如何呢？

通常在交易中幾乎不會發生價格以外的其他條件完全沒問題的狀況。

例如採購某項零件或原料時，就算數字上看來沒問題，但是整體來說，應該列入談判的協議事項也有好幾項。如果是有多個論點摻雜的談判，無論先提價格或後提價格，定錨效應都會因為不同狀況而發揮不同的影響力。

‧瞭解定錨效應

最重要的重點就是，瞭解定錨效應與否，將會在談判場合中產生極大的差異。如果知道定錨效應的概念，就會對於談判對象所提的價格心生警戒，並且能夠理解這樣的狀況。

首先，聽到對方提出的數字，如果在心中提醒自己「被這個價格影響就完蛋了」，光是這麼做就會達到某種程度的抗拒效果。

‧離開談判現場

瞭解自己的心理狀態對於脫離定錨效應非常有效。另外，作為談判戰術，當對方提出價格，感覺自己可能會受到定錨效應影響時，若能夠暫時先離開該話題，也能夠有效脫離定錨效應。如果覺得價格提出來的時間點太早，也可以提出其他條件，例如「可以跟我們說明一下貴公司的售後服務嗎？」藉此轉移話題。

‧寫下自己的目標價格吧

若想要避免定錨效應的影響，最重要的是盡量不要執著對方提出的價格。不過，當你越想「忽略那個數字」或是越想提醒自己「忘記那個數字」，你就越無法忘記。越提醒自己「不可以在腦中重複」，腦子裡就會一直在意那個價格。

以前就常聽說，當你聽到別人要求「現在開始，不要想壽司！」你的腦中就會一直浮現壽司的模樣。同樣的道理，當你要求自己不要想某件事，腦中就會一直想起那件事。這是人類心理有趣之處，同時也是麻煩的地方。

在這樣的情況下，最有效的做法就是想想別的數字。最好是再次確認自己的目標數字（不可以想底價，因為這表示你已經開始思考讓步的空間了）。這時，寫下別的數值效果很好，或者也可以轉換別的話題。例如，當對方提出價格，你馬上以別的數值改變話題，例如「對了，那你們會購買多少數量呢？」這也是非常有效的做法之一。

1.二分法的陷阱

請看以下的對話。

Ａ公司的鈴木：「對了，關於價格方面，可以用報價的價格降十％給我們嗎？」

Ｂ公司的佐藤：「那麼，五％好嗎？」

Ａ公司的鈴木：「不不，請再幫一下忙啦。我們這邊也會考慮以後跟貴公司繼續合作，請務必給我們優惠價格。」

以上是商場上經常出現的對話吧。Ｂ公司的佐藤這時也已經降價了，他的腦中一定浮現以下的想法。

Ｂ公司的佐藤腦中：哇，一下子就要我降十％喔。在不降價的約定之下，這樣已經很讓步了，這個要求真是太過分了。不過，如果現在不跟對方達成共識就麻煩了。算了，看起來對方以後還...

推薦序 言簡意賅的哈佛談判學教程

游梓翔 世新大學口語傳播系教授

自《哈佛這樣教你談判力》（Getting to Yes）在一九八一年首度問世以來，這套「哈佛談判學」帶動了談判學研究教學的風潮。三十多年來開枝散葉，已成為一門顯學。

要在如此豐碩的研究著述中抓住重點不是件容易的事，但各位手上的這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》，由精通「哈佛談判學」的兩位日本教授撰寫，頗能發揮日本人「言簡意賅」的文字特色，統整了「哈佛談判學」的精髓。

其中任教於慶應義塾大學法學部的田村次朗教授，在一九八○年代到哈佛留學，將哈佛的談判學觀念帶回日本。後來他和現任教東京富士大學的隅田浩司教授合作，共同在日本推廣談判學的研究與教學。在慶應，田村教授的這門「談判學」從以企業人士為對象的推廣課程，發展為正式課程的一部分，受到學生的廣大歡迎。

田村與隅田教授合著的這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》就是他們兩人推廣的談判學精華。除了介紹「哈佛談判學」，本書還談到談判學在日本面對的文化差異問題。例如他們強調，日本人常在缺乏明確理由的情況下，要求把協議事項帶回公司請示，這讓歐美談判對象無法理解。對此他們建議至少要「說出明確的理由，再提出帶回公司請示的主張」。

兩位作者指出，談判的目的不是比輸贏，用簡單的「雙贏」來解釋也不夠，談判要追求的是「明智的共識」。他們引用日本「近江商人」著名的「三方好」理念，認為談判要做到「賣方好、買方好、世間好」。只有對雙方好，對整體好，談判的結果才能達成「哈佛談判學」所強調的可持續或是可長可久。因此不要只想用「高壓攻勢」來解決問題，實力強就「戰鬥」，實力弱就「逃跑」。

另外，談判也不是一種「會話」，只想著「儘量不要造成雙方對立」；談判應該被視為是一場「對話」，「以彼此的不同意見為前提進行溝通」，因為真正面對差異才能真正讓問題獲得解決。

為了「三方好」，利益要放在前面，讓大家都有好處。別讓人的問題干擾了共同利益。兩位教授提醒：不應對對手過度臆測，「談判對象不是怪物」，也應「降低對談判對象的期待」，另外不應抱著「我就是不想讓那傢伙撈到好處」的對抗心理。

為了「爭取自己最大的利益」，也要懂得幫對方創造利益，包括替對方爭取其「利害關係人」的支持在內。在爭取利益時，要想好「使命」——企業的核心目標為何，作為「貫穿整場談判的基本方針」。

這本書花了不少篇幅介紹如何透過講理來明確利益，「重要的部分講求邏輯」。例如透過提問請對方說明要求的理由，以及各種專有名詞、形容詞的定義。兩位教授也提醒在談判中要小心直覺思考的錯誤，誤判了因果關係和事物價值，更不可為了有共識而達成共識。

講求邏輯並非要你不斷與對方辯論，只是多問多了解，基於理性判斷，不是為辯贏對方。本書告誡讀者，在談判中，「正確言論」未必能解決問題。而如果為了辯贏而「詆毀中傷對方」，不但無助理性討論，更將刺激對方與你對抗。

書中也討論了如何處理談判中的議題。雖然價格是許多談判的關鍵，但田村與隅田教授認為最好能帶入「選項與價格的組合」，不要只在價格上打轉。他們也建議，談判應該「從容易達成共識的部分開始討論」，穩紮穩打、找尋共識。至於我方的「強項」或是「王牌」可以在談判最後階段善加利用。此外，掌握議題「主導權」也很重要，例如要小心別被「定錨」，當話題或價格被對方牽著走時，可以適時岔開話題，引入其他選項。

這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》也統整了常見的談判戰術，例如談判者各扮好人壞人的「白臉黑臉戰術」、以退讓形象爭取利益的「以退為進戰術」、步步為營的「得寸進尺戰術」、強加最後期限的「最後通牒」、成交前後多要一點的「強求戰術」等。兩位作者提醒：戰術對一次性談判或許有用，但可能不利於長期關係的談判，不過認識戰術對提高談判者「自我防衛」的能力還是很有幫助。

貫穿全書，讀者不難發現，田村與隅田教授的理念是將談判學視為人人都該學習的一種素質教育或博雅教育。的確，西方自古希臘以來就有學習「修辭學」，培養「論說素養」的傳統，在各級教育中對如何演說、辯論、說服相當重視，提升談判力對整體「論說素養」的提升幫助甚大。兩位教授在書中提到，許多日本人抱著「話不多說，默默實行應該做的事」的態度，不利於跨國交往與談判，更是讓我心有戚戚焉。

在全球溝通緊密的時代中，用語言說出想法、談論理由、建立關係、爭取利益的能力只會愈來愈重要，那麼，從「哈佛談判學」入手是個非常好的開始。

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游梓翔 世新大學口語傳播系教授

自《哈佛這樣教你談判力》（Getting to Yes）在一九八一年首度問世以來，這套「哈佛談判學」帶動了談判學研究教學的風潮。三十多年來開枝散葉，已成為一門顯學。

要在如此豐碩的研究著述中抓住重點不是件容易的事，但各位手上的這本《哈佛‧慶應 最受歡迎的實用談判學》，由精通「哈佛談判學」的兩位日本教授撰寫，頗能發揮日本人「言簡意賅」的文字特色，統整了「哈佛談判學」的精髓。

其中任教於慶應義塾大學法學部的田村次朗教授，在一九八○年代到哈佛留學，將哈佛...

前言

第1章 導致談判失敗的三個誤解•達成談判成功的三項原則
1.談判本身就是一種壓力
2.思想轉換──對於談判的三個誤解
3.成功達成談判的三項原則

第2章 情緒與心理偏見，以及合理性
1.二分法的陷阱
2.受定錨效應影響
3.舉證責任
4.因應策略之一──不要立即回應
5.因應策略之二──轉移話題
6.如何脫離定錨效應
7.邏輯的有效運用法

第3章 如何破解高壓攻勢的策略
1.何謂高壓攻勢
2.高壓攻勢的陷阱
3.談判與對話
4.與談判對象確實面對面
5.談判對象不是怪物

第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
1.事前準備占成功的八成，先從準備著手
2.五階段準備的重點
3.掌握狀況
4.使命
5.強項
6.設定目標
7.ＢＡＴＮＡ

第5章 管理談判
1.談判的基本構造
2.協議事項的管理
3.把焦點放在利益上
4.談判戰術的因應對策
5.管理承諾

第6章 達到最高共識的談判進展方法
1.創造三方好（明智的共識）
2.運用強項的選項獲得成果
3.意識談判對象背後的人物
4.交換條件的風險與利益
5.要求對方讓步時的說服技巧
6.團體動力

第7章　超越對立──衝突•管理
1.何謂衝突
2.一般人面對衝突的反應
3.衝突與裁判
4.不要錯過共識（和解）的機會
5.從不同的窗口看待衝突（框架）
6.認識自己的情感
7.衝突是一座冰山
8.理解人類的根本欲求
9.降低對談判對象的期待
10.打開後門
11.作為教養科目的談判學

前言

第1章 導致談判失敗的三個誤解•達成談判成功的三項原則
1.談判本身就是一種壓力
2.思想轉換──對於談判的三個誤解
3.成功達成談判的三項原則

第2章 情緒與心理偏見，以及合理性
1.二分法的陷阱
2.受定錨效應影響
3.舉證責任
4.因應策略之一──不要立即回應
5.因應策略之二──轉移話題
6.如何脫離定錨效應
7.邏輯的有效運用法

第3章 如何破解高壓攻勢的策略
1.何謂高壓攻勢
2.高壓攻勢的陷阱
3.談判與對話
4.與談判對象確實面對面
5.談判對象不是怪物

第4章 擬定談判策略──事前準備的方法論
1.事前...