「採購和銷售,是全公司唯二能掙錢的部門,其他部門發生的,都是費用。」
奇異電氣前總裁 傑克.威爾許
「採購學」是職涯的必修顯學
家樂福全國公關經理/何默真
◎當採購有啥難,會討價還價就行?錯!幹採購搞懂的專業,夠讓你成為經營者。
◎催貨要急,貨款慢付?當心最後和你配合的廠商害你丟頭路。
◎採購如何防弊、不積壓資金?不懂品質檢驗方式,如何買到好東西?
◎要知道供應廠商報價合不合理、有沒有摻水,該從哪些地方著手?
買東西誰不會?但產品要想賣得好,首先得買得好!
作者肖瀟曾在中國大型國家企業總部任職。他認為,花錢買東西是一種專業,
零基礎學採購,再晉升經營者,教你怎麼把花錢的大事變賺錢本事。
◎採購計畫和預算,該怎麼訂?
.先弄懂公司需要什麼?因為買了,還不等於買對了!
給相關部門的請購單上,一定要請對方確認數量、包裝、售後服務、運輸
和檢驗方式等,過程中若發現更適合的產品,亦可調整原先採購需求。
.最適採購量的計算要考量七個變數:
擬定預算時,要先打聽材料行情,預估需求數量,
訂採購計畫時要先加法再減法,本書提供申請單據、計畫表和預算表,讓你照套。
◎成功企業的背後,都有一群優質供應商,該怎麼和他們打交道?
.如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式。
獵人模式只在乎價格,不斷要求供應商降價,往往兩敗俱傷。
牧人模式是與供應商共同成長,豐田就用這套方法讓一款車型降低30%的成本。
.處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持。
依採購金額和供應風險,可將供應商分為四類「槓桿型、戰略型、一般型、瓶頸型」。
怎麼應對?重點是不能被對方牽著鼻子走,但也不能太常換廠商,如何評估?
內附供應商績效考核分數表,協助你作為監督依據。
◎採購談判與價格控制?
.討價還價有三招,畢竟公司採購不是逛夜市!
.了解供應商報價背後的三種算盤,讓你殺價殺得更理所當然!
.報價有沒有摻水?可從幾個面向一眼看穿是否過高!
但重點是,參與談判的團隊成員不能自行唱反調。
◎產品的品質要好,得從原料的採購開始,從頭管理!
.全面品質管理(TQM)有八個步驟,再配合奇異公司的六標準差。
如何用制度管理採購品質?本書有範例供參照。
還有,採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?
採購怎麼樣才算做得好?
全球最大、擁有8,500家分店的連鎖超市沃爾瑪說 : 永遠不要買太多!
本書附錄採購常見英文縮寫對照、以及採購常見英語場景對話,
讓你零基礎也能懂採購,更能從小採購晉升為經營級主管!
作者簡介:
肖瀟
暢銷書作者,原名肖祥銀,曾任職於三壹重工股份有限公司(三壹集團)十餘年、知名文化公司合夥人、互聯網領域的實踐派,對電商和金融體系有著深入的認識和研究。熱愛文字創作,有著新奇多變的想法和創意,經常活躍於知乎、TOPYS、片刻等平臺。
各界推薦
名人推薦:
中華採購與供應管理協會理事長 許振邦
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理 何默真
大人學及ProjectUP聯合創辦人 張國洋
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從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理 何默真
大人學及ProjectUP聯合創辦人 張國洋
章節試閱
採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了
我們在採購時,首先要釐清公司究竟需要什麼、需要多少、什麼時候需要等問題,從而明確了解應當採購什麼、數量多少、什麼時候採購,以及怎樣進行,以此得到一份確實可靠、科學合理的採購任務清單。我們通常將這些工作稱為採購需求分析。
可以說,需求分析是採購工作的第一步,也是制訂採購計畫的基礎和前提。需求分析可以簡單,也可以複雜,具體情形要根據現實需求而定。對於比較簡單的採購情境,需求分析相應的也比較簡單。例如,有些單一品項、單次需求的情形,對於需要什麼、數量多少、什麼時候需要的問題非常明確,這時即便不進行複雜的需求分析,也能清楚採購任務。例如,採購人員需要為企業行政部門購買某種指定型號的筆記型電腦,以備日常之用,對此,只要按照相應量化的需求來買即可。
然而,在一些比較複雜的採購情況下,需求分析就會變得非常有必要。舉例來說,一家汽車製造企業需要接觸的零組件有上萬個,各個生產線在不同時間段,對零組件的需求也有所不同。那麼,如此多的零組件,各生產線何時需要、需要多少,哪些品項要單獨採購、哪些品項要聯合採購,以及數量多少,如果我們不能認真分析研究這些問題,就難以有效的執行科學採購。
對於採購人員而言,在開始作業前,要與相關請購部門溝通、確定購買哪些物品、採購數量、何時採購等問題,從而增強工作的精準性。同時,還可以利用本部門累積的採購經驗,積極協助請購部門儘早預測有關物品的需求量,以避免堆積過多的緊急請購單,從而規避因緊急訂貨而增加採購成本。
為此,有關部門在填寫請購單時,一定要詳細說明需求情況,對於需求細節,如品質、包裝、售後服務、運輸以及檢驗方式等問題,都要準確的描述和說明。一般來說,請購單裡應該包括這些內容:請購單填寫日期、請購單編號、請購部門名稱、請購物品的金額、請購物品的完整描述以及所需數量、物品需要使用的日期、任何補充說明、請購單相應責任人的簽字等。
人員接到請購單後,在必要情況下,要與請購部門溝通和確認,確認無誤後再做針對性的採購。一般而言,採購活動在企業內部相當於內部委託,也就是說,作為代理人的採購部,執行的是委託人、即相應需求部門的指令,再利用其採購方面的專業知識實現有效率的採購。
在這個過程中,關鍵的一點是,採購部是否真正理解請購方的需求,以及這種需求的合理性。為此,應與企業內部的需求部門充分溝通,必要時可將實際需求方納入採購團隊中。
舉例來說,某通信工程承包企業,在承建某鄉村無線區域網路覆蓋業務時,需要採購某種規格的無線橋接器。該企業的採購經理經過多方比較,最後初步確定了3個無線橋接器供應商,在與他們接觸時,他邀請企業內部實際負責施工的技術人員,去考察供應商,在看過對方品項豐富的產品後,施工技術人員調整原先的採購需求,換成了另一種規格的產品,並從其中一個供應商採購到了品質優良、價格合理的無線橋接器。在該案例中,採購經理與企業內的實際需求方積極合作,從而幫助企業購買到了業務所需的理想產品。
採購需求是採購作業的前提。如果能積極篩選出有效的需求,為企業買到最合適的物品,本身就是對經營的有力支持。
如何對待供應商:獵人模式VS.牧人模式
長久以來,在採購方對待供應商的關係上,存在著獵人模式與牧人模式。這兩種模式有何含義?我們不妨從汽車行業說起。
美國有個著名的汽車之城就是底特律。美國本土3家最大的汽車生產廠商:通用(General Motors)、福特和克萊斯勒就從底特律誕生。在很長的一段時間,底特律的興衰與汽車工業緊密相連,尤其是與上述三大汽車廠商的經營狀況有關,因為這三大廠商的總部就位於底特律,並吸納了當地大量的就業人口。
2009年,美國克萊斯勒、通用汽車公司提交破產保護,面臨清算重組。福特汽車雖未提出破產保護,但是在經營方面也遇到了重重阻力,福特汽車先是將捷豹(Jaguar)、荒野路華(Land Rover)品牌賣給印度塔塔集團獲得23億美元,又拋售馬自達26.8%的股份換取資金支持,接著又把旗下富豪轎車業務和富豪轎車品牌的擁有權,賣給了中國吉利汽車公司,說明福特汽車一度靠著「變賣家產」度日。
通用、福特和克萊斯勒這底特律三巨頭在經營上的衰落,直接影響了其總部所在地、以汽車工業為主導產業的底特律的繁榮,底特律甚至在2013年也申請破產保護,成為美國歷史上最大的破產城市。
就在美國本土汽車陷入經營困局時,日本汽車卻在美國如秋風掃落葉之勢所向披靡,很快在美國占有超過三分之一的市場占有率。日本豐田汽車更是風頭強勁,早在2008年度銷量中,豐田就超越了美國通用,成為世界銷量第一的汽車公司。與此同時,豐田汽車在美國廣大家庭中也迅速普及。
在談到美國汽車三巨頭,尤其是通用、克萊斯勒的衰落,以及日本豐田的快速崛起時,或許從不同的角度來看,會存在著不同的原因。在此,我們主要從採購的角度,透過對供應商關係的處理,來看兩者的得失。
有很長的一段時間,通用、克萊斯勒等美國汽車公司,對供應商奉行獵人模式的處理方式。例如,通用汽車設計出一個零組件,向多家供應商詢價,從中找到合適的廠商合作;在過了一年半載後,又要求供應商降價,迫於通用汽車在汽車產業龐大的採購量,廠商只好同意;又過了一年半載,通用汽車又要求供應商降價,供應商面臨這種一而再、再而三的降價壓力後,都會表示:「不能再降了,再降就要虧本了。」於是通用汽車就轉身找別的供應商採購,畢竟影響力大、品牌響亮,很多中小供應商都以能與這樣的明星企業合作為榮。
然而,原來的供應商可就慘了,他們原來為通用汽車投入巨資建廠、設法增加產能,沒想到卻「被甩了」,這些供應商就不得不重新找客戶,還得裁員,甚至關閉廠房。
然而,這種事情在通用汽車看來,彷彿與自己無關,畢竟優勝劣敗是市場的準則,供應商被淘汰,只能怪供應商競爭力弱。這就好比打獵,見到獵物就一槍放倒,先顧住眼前的利益再說;至於獵物怎麼繁衍生長,怎麼養肥、養大,與自己無關。然而,就在克萊斯勒和通用先後申請破產保護時,美國多家汽車零組件供應商也宣布破產保護。可見,這種獵人模式不僅危害自己,還損害了整個供應鏈。
相反的,日本汽車公司,尤其是豐田公司,則奉行一種牧人模式。在這裡,汽車整車廠好比牧羊人,供應商好比羊群。牧羊人要生活,雖然需要擠奶、剪羊毛,但不會把羊全宰掉,還會想辦法讓羊長大、長肥,這樣才能擠更多的奶、剪更多的羊毛。
以豐田和本田為例,雖然豐田也有嚴格的目標成本,和持續降低成本的指標,但是他們更看重與供應商合作,共同提升生產技術和產品設計,從而推動更高層次的降低成本。這樣一來,豐田和本田這些日本汽車公司還在一定程度上,幫助供應商提高了生產經營的水準,實現了與他們共同成長。據統計,豐田透過幫助供應商提升生產技術,以及改善自身產品的設計,僅在一款車型上就降低30%左右的成本。事實證明,在降低採購成本方面,牧人模式比獵人模式更有效。
當然,牧人模式也並非沒有缺陷。比如,採用牧人模式的供應商關係中,無形中優待了既有的廠商,不利於新的廠商進入,可能影響了整個供應鏈的活力和競爭力等。
總的來說,企業在處理與供應商的關係時,應該抱著雙贏的態度,適當關注對方的經營與發展狀況,同時要突破封閉性,在競爭與合作中尋找平衡點。
討價還價用這三招,公司採購不是逛夜市
採購中的價格談判,通常是指採購人員與供應商業務人員討價還價的過程。對於採購人員來說,會想辦法壓價,以減少企業不必要的開支;對於廠商來說,則是想辦法固守報價。我們在此提供一系列常用的談判壓價技巧,以提升與供應商過招的水準。
1. 直接壓價:
這是指採購人員開門見山的要求供應商降價,在某種情況下,會有一定的效果。例如,在議價過程中,採購人員可以在適當時機,直接提出預設的底價,從而促使供應商提出比較接近該底價的價格,達到降價目的。
有時,議價結果達到了採購人員可接受的價格範圍,便直接表明自己可以接受的價格;若供應商將提高售價歸結到原料上漲、工資水準提高、利潤太薄等因素時,我們對於談判遇到的不合理加價,仍要立刻提出質疑,以獲得降價機會。
2. 間接壓價:
這是指採購人員在談判中,不要一開始就提到降價話題,可以採取間接的辦法,以達到目的。比如,在開始商談時,採購人員可以先談一些輕鬆的話題,藉此熟悉對方的談判陣營,也讓雙方放鬆心情,再慢慢引導至價格談判的主題;採購人員還可以採用低姿態,對於對方提出的價格,盡量表示困難,多說「不好辦、生意難做」等字眼,從而以低姿態博取對方的同情,換來降價;採購人員要避免透過電話或文字交流,最好能面對面議價,這樣的溝通效果較佳;還可以搭配肢體語言、表情來說服對方,進而讓對方接受降價。
在談判中,採購人員除了要求降價外,對於一些非價格因素,也要積極議價,以減少不必要的成本。比如,當供應商決定提高售價,而不願變動時,採購人員可以要求對方分擔售後服務及其他費用,以獲得相應補償。比較典型的是,採購方在購買大件家電時,如果實在壓不下價格,可以要求廠商提供完善的售後服務,要能提供送貨、延長保固服務等,從而在其他方面,達到為採購方降低成本的目的。
3. 讓步技巧:
一個優秀的談判人員,不僅懂得進攻,還得攻守兼備,既要懂得進攻性的降價,也要懂得適當的讓步,只有這樣,才有可能讓談判中的另一方心悅誠服。採購人員在讓步時,要注意以下方面:首先是謹慎讓步,要讓對方意識到,你每一次讓步都是艱難的,使對方充滿期待,而且每次讓步的幅度不能過大;盡量迫使對方在關鍵問題上先行退讓。而我方則在對手的強烈要求下,在次要方面或者較小的問題上讓步。
其次是事先做好讓步的計畫,所有的讓步應該是有序的,並區分具有實際價值和沒有實際價值的條件,在不同的階段和條件下使用;不做無謂的讓步,每次讓步都需要對方用一定的條件交換;再者是了解對方的真實狀況,在對方急需的條件上堅守陣地,這樣才能換來對方相對應的讓步。
除了上述談判壓價技巧外,還可以採用欲擒故縱等方法,我方應該設法掩藏購買的意願,不要明顯表露出非買不可的心態,否則一旦供應商識破我方非買不可的處境,將使我們處於價格談判中的劣勢。因此,採購人員應採取若即若離的姿態,從試探性的詢價著手;也可採用敲山震虎的方式,巧妙的暗示對方存在的危機與不利因素,從而迫使對方降價。
比如,採購人員可以談庫存給企業現金流帶來的壓力,但只能點到為止,要給人一種雪中送炭的感覺,從而使供應商覺得我方並非幸災樂禍、趁火打劫,而是真心誠意的想與自己合作,「幫」自己度過難關。既然供應商意識到採購人員是在幫自己,那麼以適當降價,實現互惠、互利,也就理所當然了。
總之,我們在此提供一些採購談判中的壓價技巧,並非鼓勵談判雙方鉤心鬥角,與只顧一己私利,因為談判也是一種鬥智的過程,要找到談判雙方都可以接受的價格和條款,需要雙方反覆的磨合與嘗試。
當然,在採購活動中,如果其中一方感到合作對自己不利,恐怕後續就難以順利進行,甚至不會進行。所以,採購人員掌握必要的壓價技巧,與我們一貫提倡的雙贏談判是不矛盾的,這將促進談判雙方的深入溝通與了解。
採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了
我們在採購時,首先要釐清公司究竟需要什麼、需要多少、什麼時候需要等問題,從而明確了解應當採購什麼、數量多少、什麼時候採購,以及怎樣進行,以此得到一份確實可靠、科學合理的採購任務清單。我們通常將這些工作稱為採購需求分析。
可以說,需求分析是採購工作的第一步,也是制訂採購計畫的基礎和前提。需求分析可以簡單,也可以複雜,具體情形要根據現實需求而定。對於比較簡單的採購情境,需求分析相應的也比較簡單。例如,有些單一品項、單次需求的情形,對於需要什麼、數量...
推薦序
推薦序一
提升營利的兩種途徑:「多賣」拉業績靠業務、「少買」降成本靠採購
中華採購與供應管理協會理事長/許振邦
《賺錢公司的採購學》是一本有趣的書,它的有趣不僅在於內容,更是作者憑著他的生花妙筆,把生硬的採購專業講得妙趣橫生卻不失專業,更帶有經驗傳承的味道。這也是一本描述採購專業工作的書籍,除了能讓有經驗的採購從業人員心領神會外,也可以讓零基礎、卻想選擇採購作為專業職能發展的人士,能快速掌握工作重點、進入狀況。
採購這份工作,在許多人眼中或許只是一個「花錢買東西」的活兒,我自己多年前就曾遇到某高階主管說:「是個人,就可以做採購。」其言下之意,彷彿就是買東西,人人都會。但如果提高到公司經營的層級,買東西這檔事就變得不那麼簡單、容易了,因為決定買什麼、如何買、何時買、向誰買、用多少錢買等等的複雜決策因素,絕不是私人採購可以比擬的。
總的來說,公司可以透過兩種管道來提高盈利,其一是「多賣」,就是透過業務、增加銷量,帶來豐厚的業績以提升獲利;其二就是「少買」,也就是透過採購管理來降低成本,節省的金額將可直接貢獻到利潤上。一般公司採購原材料及零組件的成本,占企業總成本的比例,平均水準會在六成以上,採購對成本控制的優劣與其重要的程度,將決定公司的未來,這是不言可喻的。
誠如本書作者所言,今日的採購普遍受到全球各大企業重視,甚至成為不少公司的核心競爭力。因此,要做好採購這份工作,需要具有專業的複合型人才。作者提出要像業務一樣做採購的概念,也就是說採購不只是在買東西,更要具備商業經營的頭腦,除了要懂得制訂採購計畫和預算、管理供應商與品質、談判價格、簽訂合約、降低採購總成本外,更要提升採購人員的道德操守與素質。這與中華採購與供應管理協會常年推展「基礎採購檢定」(A.P.S.),與「認證採購管理師」(C.P.P.)專業認證的理念不謀而合。滿足公司需求是對採購最基本的要求,若能在買對、買好的基礎上,取得相關證照並發揮採購的價值,才能稱得上專業的採購人士。
無論你是即將進入採購工作的菜鳥,還是已經在職場打拚多年的老鳥,這都是一本非常不錯的參考書籍。不僅可以作為採購專業書籍來閱讀,幫助讀者快速入門採購實戰,還有助於提升綜合工作內涵。在此,誠摯推薦這本好書。
推薦序二
「採購學」是職涯的必修顯學
從行銷採購做到高階主管的家樂福全國公關經理/何默真
臺灣的產業從農業、製造業,到現今已有70%以上的服務業,隨著產業的發展,採購這份工作之於企業,已經從被動需求成為主動獲利的來源。而且,無論我們身處哪一個產業,採購學肯定是一門要了解的必修顯學。
臺灣正邁向「服務取向採購學」
製造業的採購以生產公司主力商品為目的,因應生產策略所衍生的採購流程與計畫就相對重要。而製造業在採購內容與選擇性上,相較於目前以服務取向的流通業而言,項目單純許多。
流通業中,採購工作在公司占有相當重要的一席之地。以量販店為例,標榜一次購足的量販流通賣場中,有將近五萬種選項,「商品的選擇性」是吸引顧客上門的重要條件,公司從數千個供應商採購的商品,須兼顧種類齊全、分類選擇性多,專業採購必須隨時掌握最新商品上架的訊息、國際間的流行趨勢、競爭對手的商業策略攻防;在地農產品的採購,還要隨時觀察季節性商品的市場供需情形、氣候及環境對農作物的影響;至於國際食品採購,甚至要了解病蟲害及基因改造,對於國人健康的影響等。這些複雜且如履薄冰的工作,不僅面向廣,還必須深度累積專業的能力,稍一不慎就可能讓公司蒙受損失或者減少獲利。
有心想進入採購這份工作的人,該如何學習當一個採購?《賺錢公司的採購學》就是最適合的答案。
本書從採購應具有的基本能力開始,到擬訂採購計畫、篩選供應商,再到最重要的談判雙贏的戰力培養……一步一步的透過實際案例,解構採購必要的常識與知識,並在內容中節錄經典的錯誤案例,讓讀者看懂「地雷」在哪裡?如果現在有一位年輕人告訴我,他想當一個採購,我一定會推薦他看這本書。
採購學永遠以雙贏為最高原則
採購工作最迷人的地方,是人與人在商業模式的互動中雙贏。如何在商場上相互依存又互相角力的詭譎氣氛中,讓雙方都得到平衡,且取得應有的獲利?同時,必須隨時對於談判過程中出現虛構、偽造、欺詐的行為,具有防禦及反制能力?其實只要運用作者在書中自問自答的道德採購邏輯,與相關證照取得的外部專業認證,來協助評估採購的實際優化效能,就能累積強大的採購實力。
作者舉例全球最大的零售巨擘沃爾瑪的三大採購政策:永遠不要買得太多、價廉物美、突出商品採購重點,讓這家巨無霸型的連鎖零售通路,長期致力於尋找最暢銷、新穎又有創意、令人心動且能創造價值的商品,採購的成功策略成為持續吸引更多顧客上門消費的必勝絕招。
祝福每位加入採購這場戰爭中的人,好好運用這本書,從「慘購」經驗中,完美變身為專業採購。
推薦序一
提升營利的兩種途徑:「多賣」拉業績靠業務、「少買」降成本靠採購
中華採購與供應管理協會理事長/許振邦
《賺錢公司的採購學》是一本有趣的書,它的有趣不僅在於內容,更是作者憑著他的生花妙筆,把生硬的採購專業講得妙趣橫生卻不失專業,更帶有經驗傳承的味道。這也是一本描述採購專業工作的書籍,除了能讓有經驗的採購從業人員心領神會外,也可以讓零基礎、卻想選擇採購作為專業職能發展的人士,能快速掌握工作重點、進入狀況。
採購這份工作,在許多人眼中或許只是一個「花錢買東西」的活兒,我自己多年前就曾遇到某高...
作者序
產品要賣得好,得先要買得好
在美國,採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」,意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了,如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成,那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡,人們認為採購不需要專業,也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。
如今,採購普遍受到人們的重視,甚至成為不少公司的核心競爭力,採購職位的重要性也與日俱增。
據統計,很多具備一定規模的企業都設置採購長(Chief Purchase Officer,CPO),也就是說,採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長(Chief Executive Officer,CEO)、財務長(Chief Finance Officer,CFO)、營運長(Chief Operating Officer,COO)、行銷長(Chief Marketing Officer,CMO)等,同處於「C」級別,採購的戰略重要性獲得企業的高度重視。如今,做採購的再也不會被認為是打雜的,而是很多人努力追求的、需要具備專業的複合型人才。
人們對採購的認識,為什麼會發生這樣的轉變?因為市場環境已變,企業發展策略已變。
關於企業的發展策略,主要有垂直整合和水平整合兩種。垂直整合是指,一個企業擁有一個供應鏈中的多個部分;一個高度垂直整合的企業,可以控制從原料生產到產品零售,幾乎全部環節。一般來說,選擇這項策略的企業,大多是為了更妥善的控制物流、交流資訊和降低成本。
然而,垂直整合度高的企業往往規模龐大,管理機構複雜,與外界接觸較少,不能迅速了解外界的變化,從而導致其反應速度慢。不僅如此,垂直整合度高的企業,通常有操縱市場與產業鏈、涉嫌壟斷的嫌疑,所以選擇這項策略的企業,發展到一定階段時,往往會受到所在國家和地區的相應處理。
其中的典型是美國石油大王約翰.洛克斐勒(John Davison Rockefeller)創辦的標準石油公司,該公司創立於1870年,到19世紀末、20世紀初時,發展為一家綜合石油生產、提煉、運輸與行銷等石油產業鏈的公司,垂直整合度非常高。1911年,美國政府認定標準石油公司是一家壟斷機構,經美國最高法院裁決,標準石油公司正式被解散,並被拆解成34間獨立公司。
由於在奉行垂直整合的時期,企業在所處的產業鏈裡幾乎無所不作,這就使得生產所需的原料,在很大程度上都是仰賴自製,很少需要向本產業鏈裡的其他企業購買產品,這就使得採購對生產經營的影響非常小,因此,垂直整合時期的企業,並不認為採購需要專業,那時的人們也很難理解什麼是「專業的採購」。
隨著社會分工日益深入,產業鏈越來越提倡專業分工,進而優化鏈中的各個環節。於是,垂直整合逐漸減弱,外包戰略日漸盛行,企業的供應鏈逐漸向供應商延伸。尤其是在注重核心競爭力的背景下,把大批的非核心競爭力外包給供應商,以便於自己集中精力做好核心業務;久而久之,企業逐漸喪失非核心業務方面的生產能力,變得更加依賴供應商。這使得橫向水平整合日益明顯,即需要與供應商積極合作,通過採購來滿足生產經營所需的原料和服務。
花錢單位變營利中心?專業採購能辦到
舉例來說,在汽車行業,將近80%的產品成本來自供應商,可以說,世界上沒有任何一家汽車企業,有能力生產汽車所需的全部零組件和系統裝配。我們以豐田(TOYOTA)的冠樂拉(Corolla)為例,儀表板絕緣層、安全氣囊、轉向柱軸承、油門踏板、交流發電機、發動機蓋、發動機固定支架、油箱、車徽等眾多零組件,技術和系統裝配來自不同的供應商,如果缺少產業鏈中供應商的配合,一個汽車廠商是難以實現正常生產與經營的。
在很多情況下,企業能否實現正常的生產經營,與採購品質、採購競爭力強弱有著很大關係。例如,產品一般都是由不同的零組件組成,假如零組件品質不佳,就會直接影響產品的品質;假如零組件的交貨期沒有保障,就會影響生產計畫;假如無法控制零組件的成本,就會影響經營成本。此外,如何篩選出優質的供應商?如何對其進行成本分析、如何預測採購品類與數量?如何把採購從傳統單一的「花錢中心」變成「盈利中心」?要解決這些問題,都要具備較強的採購專業。
正因為這樣,本書的內容側重於「如何成為專業的採購」。另外,無論我們是否選擇將採購作為自己的職業,在生活中都會面臨各種購物決定(如買房、買車、買其他生活用品等)。讀者如果能透過本書,了解必要的採購知識和技能,就可以不花冤枉錢,讓自己買得對、花得值錢、用得好。
本書按照一般閱讀的思維次序,共分為8章,內容由淺入深,涵蓋了採購的各個面向。還提供大量表格工具,事理融合、案例豐富,並挖掘與拆解眾多採購故事中的得失,不僅可作為採購專業書籍來閱讀、幫助讀者快速入門實戰,還有助於提升讀者的工作內涵。
總結來說,每一位企業都處於相應的供應鏈之中,對供應鏈的有效管理,會直接影響經營狀況。採購則是經營供應鏈的重要手段與途徑,也是影響經營成果的重要因素。因此,提高採購專業度,是每個採購人員的職責,也是企業優化內外環境的重要行動。
最後,祝大家贏在採購!
產品要賣得好,得先要買得好
在美國,採購曾被稱為一個人在公司裡的「最後一站」,意味著一個人要是在公司裡什麼都幹不了,如果最後連採購這種「花錢買東西」的事兒都做不成,那麼在公司裡真是百無一用了。所以在過去很長的一段時間裡,人們認為採購不需要專業,也覺得從事採購的人通常會是公司裡打雜的。
如今,採購普遍受到人們的重視,甚至成為不少公司的核心競爭力,採購職位的重要性也與日俱增。
據統計,很多具備一定規模的企業都設置採購長(Chief Purchase Officer,CPO),也就是說,採購部的頭兒跟人們一向豔羨的執行長(Chi...
目錄
推薦序一 提升盈利的兩種途徑:拉業績靠義務、降成本靠採購/許振邦
推薦序二 「採購學」是職涯的必修顯學/何默真
序一 花錢買東西,是一種專業
序二 產品要賣得好,得先要買得好
第1章 採購的基本知識,決定公司未來能否持續發展
1.採購只要會殺價?經常換人以防弊?
2.採購成本降,利潤會加倍放大
3.不只是拿錢買,採購得具備五種基本能力
4.常見的採購方式有八種
5.採購方式大不同,但業務流程「萬變不離其宗」
6.採購做得好,各部門工作你都能摸清,老闆更感謝你!
7.做採購,懂成本分析和稅務?夠專業
8.不懂材料、物料、品質檢驗方式,怎麼採購到好東西?
9.像業務一樣做採購,你會當上經營者
10.一味要求供應商降價,最後反而自己破產——三鹿奶粉事件的教訓
11.生產方式過於精實,小零組件引起連串事故——豐田煞車門事件
第2章 採購計畫和預算。該怎麼訂?
1.好的採購計畫是公司獲利的前提
2.採購的第一步:懂得公司需要什麼?買了,不等於買對了
3.制訂採購計畫時的訣竅:先加法再減法
4.撰寫物料需求計畫,以便制訂採購計畫
5.外包業務日漸增加,「採購」居樞紐地位
6.最適採購量的計算要考量七個變數
7.擬定採購預算——打聽材料行情、預估需求數量
8.採購計畫訂得好,控管不走樣才行
範本一:採購申請單據
範本二:採購計畫表和預算表
第3章 成功企業的背後,都有一群優質供應商
1.供應商怎麼找?
2.填寫表格,篩選出最適合供應商
3.處理供應商關係的八字方針:分類、減少、開發、扶持
4.採購的大忌:被供應商牽著鼻子走
5.不斷考核供應商績效,是在幫自己
6.太常更換供應商,顯示採購有問題
7.交貨期要準時,靠監督而不是逼供應商盡力
8.產品開發期採購就得參與,以免計畫趕不上變化
9.庫存物料用了才付、不用不付錢:VMI模式
10.如何對待供應商:獵人模式 V.S. 牧人模式
11.供應商管理的最高層次:整合至供應鏈
第4章 採購談判與價格控制
1.就算已是合作夥伴,還是得談判
2.採購談判要雙贏,而非對方吃虧,如何做到?
3.談判如何布局、開局,防範對方突襲?
4.先禮後兵,毋須一開局便氣勢壓過對方
5.談判團隊怎麼組建?切忌成員當場唱反調
6.懂這六大絕技,你也能成為談判高手
7.要了解報價合不合理,先看懂供應商的成本
8.供應商報價背後的三種算盤
9.報價會摻水,從四個面向一眼看穿
10.討價還價用這三招,公司採購不是逛夜市
第5章 信賴不能光靠一張嘴,用契約來約束吧
1.簽訂採購契約的四原則與四步驟
2.簽訂採購契約時,得注意這六個眉角
3.怕供應商無法履約?利用保證金方式監督
4.不希望發生但得事先預防:欺詐與糾紛
5.趕不及交貨?材料價格大漲怎麼辦?合約內容哪些可修改?
6.契約中沒注意這些,小心吃大虧
7.採購訂單該如何管理?切忌坐等收貨
8.供應商無法準時交貨?企業要從以下四點改進自己
範本一:採購契約
範本二:採購訂單
第6章 產品品質要好,得從原料的採購開始管理
1.採購部門是利潤中心,不是花錢單位!
2.產品規格滾瓜爛熟,是採購品質基本功
3.如何用制度管理採購品質?範例供參照
4.採購不能忽視的最後一關:驗收。怎麼驗?
5.採購品質如何從源頭控管?五個方法
6.全面品質管理,八個步驟
7.奇異公司的六標準差管理
8.採購品質管理案例集錦
範本一:品質保證協議書
範本二:採購品質控制表
第7章 採購人員的績效管理
1.幹採購,下一個高階主管就是你
2.採購人員的績效考核,從這四點檢視
3.採購出問題,關鍵常出在人員本身
4.採購這些物資,最容易出問題
5.如何判斷一個人是否適任採購?
6.能回答這四個問題,才是專業採購人員
7.想成為專業採購人,這些證照先考到
8.從菜鳥採購到行家,不再只是會砍價
範本一:採購經理績效標準表
範本二:採購員績效考核表
第8章 這樣降低採購總成本,別人打平你卻獲利
1.採購成本有三種——訂購、維持、缺料
2.採購成本分析,視情況採用價值分析或價值工程
3.採購5R原則,有效降低採購成本
4.三步分析法,當場快速掌握採購成本
5.商務管道降成本,可從談判、招標、付款下手
6.優化採購流程八步驟,從資訊溝通順暢開始
7.運用技術手段降成本,材料要好替代、性價比要高
8.採購進階五階段,再逐步降低成本
9.從沃爾瑪的案例了解全球採購
附錄A 採購常見英文縮寫對照
附錄B 採購常見英語場景
後記 從小採購晉升大採購、經營級主管
推薦序一 提升盈利的兩種途徑:拉業績靠義務、降成本靠採購/許振邦
推薦序二 「採購學」是職涯的必修顯學/何默真
序一 花錢買東西,是一種專業
序二 產品要賣得好,得先要買得好
第1章 採購的基本知識,決定公司未來能否持續發展
1.採購只要會殺價?經常換人以防弊?
2.採購成本降,利潤會加倍放大
3.不只是拿錢買,採購得具備五種基本能力
4.常見的採購方式有八種
5.採購方式大不同,但業務流程「萬變不離其宗」
6.採購做得好,各部門工作你都能摸清,老闆更感謝你!
7.做採購,懂成本分析和稅務?夠專業
8.不懂材...
商品資料
出版社:大是文化出版日期:2018-02-05ISBN/ISSN:9789579164061 語言:繁體中文For input string: ""
裝訂方式:平裝頁數:352頁開數:17×23×1.8公分
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