第三講 尋求支持有辦法

【故事】陶謙託孤

劉備屬於胸懷大志的人，古人云，志大者心苦也。意思就是胸懷大志的人，在過平凡日子的時候，心裡沒有甜，只有苦。他苦惱啊，這麼丁點大的平臺怎麼發展啊？他得找一個更大的平臺。而劉備在平原縣這段安樂的日子，屬於海中龍過著池中蝦的日子，他當然不甘心。他一直在尋找機會，尋找更大的發展平臺。就在這個關鍵時刻，徐州牧陶謙邀請劉備協助他守衛徐州，一起對抗曹操的大軍。

歷史的車輪滾滾向前，命運再次給了劉備機會，把他推上了新的高度。這個時候的徐州，可不是一個安樂窩，而是一個龍潭虎穴，政治勢力錯綜複雜，軍事鬥爭你死我活。不過，要想成大事，就得冒風險。就如同金融理財的一個規律：風險越大，收益越大，零風險的事情永遠是零收益。劉備覺得這個風險值得一冒，所以就帶著關羽和張飛，整頓了軍馬，前往徐州。

在政治鬥爭錯綜複雜、軍事對抗你死我活的徐州，劉備能不能站穩腳跟，他又是怎樣憑藉一人之力，在很短的時間裡，獲得了更多的支持呢？

西元一九四年，東漢中平元年十二月，六十三歲的徐州牧陶謙病勢嚴重，生命垂危，臨終前他派人緊急召見徐州別駕糜竺，所謂「別駕」，就是徐州牧的副手。糜竺接到消息，連衣服都來不及換就趕來了，病榻上的陶謙眼窩深陷，氣息微弱，他拉著糜竺的手，攢了半天力氣，才吐出一句話：「我死之後，曹孟德必來攻打，徐州危矣。」

糜竺和陶謙一起出生入死、打過惡仗，他想起上一次曹操血洗徐州的慘劇，曹軍所到之處，雞犬不留，光老百姓就死了好幾萬，河裡全是屍體，泗水為之斷流，很慘烈。糜竺不禁倒吸一口涼氣，他問陶謙：「陶使君，那該如何是好？」

此刻面對陶謙，糜竺有三個絕望：

第一個絕望，老長官、主心骨，他要走了；

第二個絕望，殺人魔王曹操，他要來了；

第三個絕望，自己不知道該怎麼辦。

陶謙眼睛裡閃過一點微光，他用盡生命最後一絲力氣，一字一頓地說道：「非劉備不能安此州也。」糜竺終於明白了，陶謙緊急把自己招來，是要把迎劉備入主徐州這件大事託付給自己。糜竺緊握著陶謙的手，搖了一下說：「使君放心，糜竺粉身碎骨定不負重託。」陶謙勉強點點頭，隨後頭一歪，長吁了一口氣，便撒手離開了人世。

此時此刻，劉備正在駐地小沛（今江蘇省沛縣）日夜練兵，對陶謙病逝的消息一無所知。前文說過，劉備在公孫瓚的幫助下，組成了一支團隊，並且有了自己的地盤平原縣。放著平原縣令不當，他怎麼會到徐州小沛呢？這其中的來龍去脈，要從曹操當上兗州牧說起。

曹操占據兗州，自領兗州牧之後，要把在泰山郡避亂的父親曹嵩及全家人都接到兗州來，結果曹嵩這一大家子在半路上被人截殺，雞犬不留，財產也被洗劫一空。截殺曹嵩的人，是陶謙手下的將軍張凱。曹操得到消息後眼睛都紅了，出動大兵來討伐陶謙，號稱要血洗徐州，為父報仇。《三國志．武帝紀》記載：

初，太祖父嵩，去官後還譙，董卓之亂，避難琅琊，為陶謙所害，故太祖志在復讎東伐。世語曰：嵩在泰山華縣。太祖令泰山太守應劭送家詣兗州，劭兵未至，陶謙密遣數千騎掩捕。嵩家以為劭迎，不設備。謙兵至，殺太祖弟德於門中。嵩懼，穿後垣，先出其妾，妾肥，不時得出；嵩逃於廁，與妾俱被害，闔門皆死。劭懼，棄官赴袁紹。後太祖定冀州，劭時已死。韋曜吳書曰：太祖迎嵩，輜重百餘兩。陶謙遣都尉張闓將騎二百衛送，闓於泰山華、費間殺嵩，取財物，因奔淮南。太祖歸咎於陶謙，故伐之。

雙方在初平四年（西元一九三年）的秋天發生激戰。曹操引兵連克十餘座城池，在彭城（今江蘇省徐州市）打敗陶謙，陶謙退保郯城（今山東省郯城縣），曹操軍隊一路燒殺，「坑殺男口於泗水，水為不流。操攻郯不能克，乃去，攻取應、睢陵、夏丘，皆暑之，雞犬亦盡，墟邑無復行人」。（《資治通鑑．漢紀》）

雙方在郯城僵持了一段時間，曹操糧草耗盡，引兵退去。但是第二年夏天又捲土重來。這一次兵精糧足，志在必得。陶謙向青州刺史田楷求救，田楷便聯合劉備整頓精兵來救援陶謙。劉備就是這樣從平原縣來到了徐州。陶謙在人員和糧草上都給了劉備很大的支持，讓劉備的實力進一步壯大。《三國志．先主傳》記載：「時先主自有兵千餘人及幽州烏丸雜胡騎，又略得飢民數千人。既到，謙以丹陽兵四千益先主，先主遂去楷歸謙。謙表先主為豫州刺史，屯小沛。」

「略（掠）得」二字，一方面說明劉備心情急迫，急於壯大實力；另一方面也說明劉備的部隊構成複雜，臨時拼揍，戰鬥力比較弱。不過劉備的原則很明顯，沒有能力有態度，沒有實力有場面。你求我來幫你，我來了，而且帶了很多人，轟轟烈烈，熱熱鬧鬧。

陶謙很高興，立刻行使了封疆大吏的人事推薦權，推薦劉備做豫州刺史，確實沒有虧待劉備。刺史的職位是當時天下英雄都趨之若鶩的，因為一旦有了這個頭銜，就能名正言順地占領一塊根據地，發展自己的實力了。劉備感激之餘也沒有辜負陶謙。在徐州對曹操的作戰當中，劉備非常努力。《三國志．武帝紀》記載了當時的戰鬥情況，「夏，使荀彧、程昱守鄄城，復征陶謙，拔五城，遂略地至東海。還過郯，謙將曹豹與劉備屯郯東，要太祖。太祖擊破之，遂攻拔襄賁，所過多所殘戮。」

二次攻打徐州，曹操志在必得，一路風捲殘雲般，連下五城，一直打到海邊。當時劉備和陶謙的大將曹豹駐軍在郯城以東，他們和曹軍發生了激戰。史書上的記載是「謙將曹豹與劉備屯郯東，要太祖。太祖擊破之」。什麼叫「要太祖」？就是在曹操必經的路上，主動攔擊，與曹操開戰。以當時的戰局和實力對比來說，一般人躲避還來不及，劉備帶著一萬人左右的雜牌軍，就敢主動攔截曹操的大部隊主力，這種戰鬥的勇氣和決心十分讓人佩服。

【分析規律】助人者人亦助之

常見幫助別人的類型有三種：

第一種類型叫做「安心幫」。什麼叫「安心幫」？意思是你請我幫忙，我用我擅長的、我的優勢資源來幫助你。輕鬆自如，無負擔，這叫「安心幫」。

第二種類型叫做「隔人幫」。什麼意思呢？我幫你根本不用自己動手。你說，自行車可以借我騎一下嗎？我回頭跟同學說：「去樓下，把你那輛車推出來。」那學生去了，把車子、鑰匙給你，你騎上走了。你說，趙老師，你廚藝不錯，什麼時候炒個菜大家嘗嘗？我一揮手，說：「助教，你上樓炒一盤菜給大家吃。」他去了，我沒動手，這種叫「隔人幫」。隔人幫缺乏感情投入，所以有些事情還是要自己動手。例如父母躺在病床上，子女應該親自煎湯餵藥，你讓看護或護士去煎湯餵藥，那叫「隔人孝」。隔人孝的力度、感動程度和盡心程度是有問題的，所以能自己做，就盡量自己做。

第三種類型叫做「捨身幫」。什麼叫「捨身幫」？明明是我缺乏的、不擅長的，但只要你需要，我就拿出來。

劉備就屬於「捨身幫」，團隊是雜牌軍，戰鬥力極差，戰略上不占優勢，戰術上沒有資源，將也不多，兵也不廣，面對強敵，劉備敢逢敵亮劍，跟他打一仗，這種捨身的精神讓人特別感動，而最感動的就是徐州牧陶謙。想想看，一個河北青年，不遠千里來到徐州，像保衛自己的家鄉一樣，保衛別人的家鄉；像守護自己的事業一樣，守護別人的事業，這是什麼精神？這是「不把自己當外人」的精神。

劉備真的不把自己當外人，從平原縣出發的時候，他帶了部隊、家屬、鍋碗瓢盆，說是到徐州幫忙，但其實跟搬家差不多。好比你的一個同學說，聽說你買房了，到你家小住一下可以嗎？你說可以啊。結果同學帶著老婆孩子來了，拉著大包小包，帶著電鍋、臉盆、牙刷、牙膏，一進屋就插電做飯，你說這是小住嗎？這是長住吧。

劉備來徐州是另有打算的，他想在徐州長住，借助這個更大的平臺發展。也就是說，劉備是在幫陶謙，但是他自己也有所求。不過，問題來了，劉備要前途、要地盤、要團隊的要求，能不能跟陶謙直接提？基於人情世故，我們可以定義三個概念：

第一，沒貢獻就提要求，這叫貪。你什麼都沒做呢，就提要求，那不恰當。

第二，做了貢獻立刻提要求，這叫俗。你幫了我，立刻就要我幫你，這叫俗。

第三，光是貢獻不提要求，這叫傻。

而劉備現在的被動局面，就是付出那麼大的努力之後，有要求不能立刻提，但是又不能錯過時機，怎麼辦？劉備用了一個很棒的方法，就是上一講說過的：用幫人的方式去求人。

劉備這一輩子，幫公孫瓚之後得到了根據地平原；幫陶謙後也得到了徐州；幫劉表防守曹操，就有了荊州；幫劉璋防備張魯，最後得了益州。他每次都是認認真真地幫別人，然後喜出望外地成就自己。在日常生活中，如果你真的想獲得別人的幫助，就請你盡心盡力、認認真真地帶著一顆火熱的心，去幫助周圍的人。這叫做「助人者人亦助之，助眾人者天亦助之」。

【實際運用】爭取支援三部曲

劉備這個模式發揮得很好。由於他盡心盡力幫助徐州百姓，幫助徐州政府，所以從政府到百姓，大家都非常認可劉備，劉備的氣候逐漸形成了。因此陶謙臨終的時候才會說，「非劉玄德不能安此州也」，他讓糜竺代表自己、代表政府，把徐州的管理權交給劉備。

這可是一份厚禮呀。劉備喜歡嗎？喜歡；想要嗎？想要。那麼面對這個喜出望外的厚禮，劉備又喜歡又想要，他伸手接了嗎？

他沒接。

劉備是一個有慧根的人，他對領導、對天下的認識，從一開始就比袁術、呂布這些人深刻得多。所以在徐州這件事情上，他採取了三個策略。

策略一：差異致勝，在比較中提升滿意

說到讓徐州，首先要確認的是，原來的徐州牧陶謙是個什麼樣的領導者。

在《三國演義》中，陶謙是個忠厚長者，死求活求地要劉備統領徐州，所謂「三讓徐州」。但實際上，按照《三國志》的記載，陶謙這個人與《三國演義》中的人物性格有一點差別，他有三個特質：

第一，陶謙能打仗。陶謙是丹陽（今安徽當塗東北）人，曾經隨漢朝政府的車騎將軍大司馬張溫西征，討伐邊章、韓遂，在西征的過程中，陶謙立了很大的功績，沒有這些軍功，他也不可能當徐州牧。而且在當上徐州牧之後，陶謙做的第一件事，就是肅清地方。當時徐州的黃巾軍勢力很大，陶謙憑藉自己的軍事才能，將徐州黃巾軍殺得大敗，從此這些人再也不進犯徐州。徐州變得比較太平，所以陶謙有軍功。

第二，陶謙對中央政府還算忠誠。自從董卓專權，李傕、郭汜禍亂長安以來，中央政府的話基本上沒人聽了，但陶謙不一樣，陶謙對中央政府還是言聽計從。更難能可貴的是，在那個亂世，陶謙會派自己手下的使者向中央政府納貢。這個史書上有記載，說陶謙派手下喬裝改扮，稱為「遣使間行」，因為會遇上割據勢力攔道，所以要喬裝改扮。然後帶著些值錢的東西向朝廷納貢。既然喬裝改扮，肯定帶不了大件的東西，都是一些又小又值錢的物品。中央政府正缺經費，而且最重要的是，缺地方勢力的支持，所以陶謙這樣做，讓中央政府很高興。中央政府還特地封陶謙為安東將軍溧陽侯，可見他與中央政府的關係比較緊密。

陶謙的第三個特質是他的缺點。按照《後漢書．陶謙傳》的記載，陶謙這個人作為領導者，有兩個不好：

第一個不好是為政昏亂、用人不當。什麼叫「為政昏亂」？「昏」就是指看人看事看不清，只能看個大概。什麼叫「亂」？就是沒有條理、不通暢。陶謙這人當領導者，看人看事看不清，沒有頭緒、沒有條理，很多事情都不順暢。

第二是他用人不當，這是更大的問題。《後漢書》中記載，陶謙這個人「信用非所，刑政不理」。他用的那些人根本不是有能力、有才華的人，他愛用一些喜歡說好聽話的人，即耍嘴皮子的奸佞小人。而那些有才華的正人君子，反而被他疏遠。所以徐州這個地方在陶謙的手裡，被搞得有點烏煙瘴氣。

《後漢書》對陶謙的評價有八個字：徐方殲耗，實謙為梗。「梗」就是從中作梗，意思是徐州這地方死了那麼多人，最後打得那麼慘，最主要的原因是陶謙阻斷了人才進步的道路，很多有才華、有能力的人無法發揮，沒有施展空間。因此陶謙作為武將是合格的，作為一方諸侯、一個地方的行政首腦，他是不合格的。

那麼劉備來徐州之後呢？劉備跟陶謙有一個重要的差異，就是禮賢下士、尊重人才。如同一個物理現象，人的手在冷水裡放一段時間，再放到溫水裡，會覺得很燙；人在陰暗的屋子裡坐一會兒，再出去晒晒太陽，就會覺得特別溫暖，這叫「對比強化」。徐州的精英和老百姓，在陶謙手下備受冷落和疏遠，一見到劉備感覺這麼溫暖，大家肯定很高興。

管理學有一個規律。什麼是滿意？老師要讓學生滿意，公務員要讓人民滿意，企業要讓消費者滿意，孩子要讓父母滿意。想一想，什麼叫滿意？舉個例子來說，假設我們去一個蘋果園採摘，你坐著，我去摘蘋果。我第一次摘了八個，第二次摘了十個，蘋果都是一樣的。請問是八個讓你滿意，還是十個讓你滿意？很多人說，當然是十個。那可不一定。第一次你希望我摘六個，我摘了八個，你高興，比你預期的多了兩個。第二次你希望我摘二十個，我只摘了十個，你就不高興、不滿意了，因為比你預期的少了十個。所以滿意不滿意，跟一個人的期望有關，超出期望才滿意，低於期望就不滿意。

滿意除了跟期望有關之外，還跟另一件事有關：標準。

再舉個例子，我喜歡做飯，最近在學做餡餅。新鮮的羊肉配點胡蘿蔔，做羊肉餡餅。做好了，請同學趁熱吃。「哎呀，」同學一邊吃一邊誇我，「老師，你手藝真好，這餅真好吃，這餡調得真好。」我挺高興。同學吃完之後，我一個同事來吃，他咬了一口，一皺眉，跟我說：「老趙，你知道嗎？硬麵餃子軟麵餅，餃子要水煮，所以麵得和得硬，餅要乾烙，麵得和得軟，你這和的既不是餃子麵也不是餅麵，而且你這餡還包著什麼東西呢？口感真不好。」他吃一口就不吃了。

同樣一張餅，為什麼兩個人的滿意度如此不同？原因很簡單，同學每天吃學校餐廳，標準很低，所以我的餡餅超出了他的標準，他就滿意。但是我那個同事是美食達人，而且還自己鑽研，手藝非常高，是個北方人，會做麵食，我的餡餅達不到他的標準，結果就是不滿意。因此，滿意不滿意跟兩件事有關：第一，對方的期望。第二，對方的標準。超出期望，超出標準，他就會滿意。

徐州的官員百姓對於領導的標準是建立在陶謙的表現基礎之上，陶謙昏亂、用人不當，劉備的表現明顯超出陶謙，雖說他還不像三顧茅廬的時候那麼懂領導的藝術、用人策略，但已經初步有一點與眾不同了，他禮賢下士、保境安民，讓老百姓安居樂業，特別是他面對權力和地盤並不貪婪，而是選擇成全別人、幫助別人。在那個年代，實在是大大超出眾人的心理預期。所以，徐州的官吏百姓對劉備高看一眼、格外器重也就不足為奇了。劉備在比較當中建立了自己的優勢。

劉備逐漸成了氣候，有民心，有人氣，因此陶謙才肯把徐州讓給他。那劉備要不要接受徐州呢？他做了一個所有人都沒有想到的決定，他拒絕了。「謙死，竺率州人迎先主，先主未敢當。」（《三國志．先主傳》）劉備為什麼拒絕呢？

因為只有民心、人氣是不行的，還得有當地豪強世族、社會精英的支援，沒有這個支援，那個位置是不能坐的，劉備還沒有看清形勢，所以謙讓了一下。這就是劉備的第二個策略，叫做主動謙讓，在觀望中找支持。

第三講 尋求支持有辦法

【故事】陶謙託孤

劉備屬於胸懷大志的人，古人云，志大者心苦也。意思就是胸懷大志的人，在過平凡日子的時候，心裡沒有甜，只有苦。他苦惱啊，這麼丁點大的平臺怎麼發展啊？他得找一個更大的平臺。而劉備在平原縣這段安樂的日子，屬於海中龍過著池中蝦的日子，他當然不甘心。他一直在尋找機會，尋找更大的發展平臺。就在這個關鍵時刻，徐州牧陶謙邀請劉備協助他守衛徐州，一起對抗曹操的大軍。

歷史的車輪滾滾向前，命運再次給了劉備機會，把他推上了新的高度。這個時候的徐州，可不是一個安樂窩，而是一個龍潭虎...

第一講 草根男孩成長路
【故事】我的志願
分析規律：把握關鍵期，不怕輸在起跑點
實際運用：年輕人的職業生涯規劃
事件一：拜師學習換平臺
事件二：結交強者獲支持
事件三：桃園結義搭班底

第二講 臨危不亂有良策
【故事】詐死逃生
分析規律：優勢放大理論
實際運用：做足準備，超水準發揮
案例一：鞭打督郵露豪氣
案例二：感化刺客講義氣
案例三：解圍孔融漲名氣

第三講 尋求支持有辦法
【故事】陶謙託孤
分析規律：助人者人亦助之
實際運用：爭取支援三部曲
策略一：差異致勝，在比較中提升滿意
策略二：謙讓示弱，在觀望中尋找支援
策略三：以退為進，造勢充分之後再取利

第四講 能屈能伸有姿態
【故事】引狼入室收呂布
分析規律：稱謂露心機
實際運用：風險防範的智慧
事件一：有局無勢丟徐州
事件二：委曲求全降呂布
事件三：放下包袱尋出路

第五講 擺脫控制謀發展
【故事】白門樓呂布被殺
分析規律：性格就是命運
實際運用：知己知彼才有發展
事件一：青梅煮酒論英雄，沒有威脅就沒有危險
事件二：順手牽羊除袁術，有空白就有空間
事件三：放虎歸山占徐州，有部下才有天下

第六講 以退為進有出路
【故事】戰白馬斬顏良
分析規律：推拉結合，激發團隊忠誠度
實際運用：內建團隊，外拉聯盟
事件一：迎接挑戰有退路
事件二：混亂局面拚出路

第七講 成功來自調心態
【故事】馬跳檀溪
分析規律：忍讓是一種境界
實際運用：對外示弱，對內放權
事件一：放低姿態，獲得更大空間
事件二：緩解焦慮，等待時機
事件三：承認不足，減少控制權

第八講 製造回合藏玄機
【故事】二請諸葛亮
分析規律：重要的交易一定要談判
實際運用：展現態度吸引人才
策略一：借助權威管道獲取訊息
策略二：運用形象展示政策
策略三：放下架子，善於傾聽

第九講 信念引導獲支持
【故事】劉表託孤
分析規律：貼標籤現象
實際運用：得人心者得天下
策略一：用關鍵事件占領人心
策略二：與關鍵人物恰當交往
策略三：在關鍵時刻甘當配角

第十講 變換角度掌大局
【故事】劉備招親
分析規律：理解與示弱
實際運用：換個角度出思路
策略一：站在對手角度看待風險
策略二：站在工作角度評估能力
策略三：站在旁人角度考慮出路

第十一講 籠絡人心善造勢
【故事】張松見曹操
分析規律：失衡的自尊心
實際運用：關心、尊重、認可
策略一：運用互惠獲取支持
策略二：基於比較建立滿意
策略三：心懷大局堅持底線

第十二講 順風順水抓大局
【故事】張松之死
分析規律：從小處示範，收大局之效
實際運用：拐大彎的智慧
事件一：保持形象，得意時不失態
事件二：善拐大彎，順利時不急於求成
事件三：多樣化用人，勝利後寬容對手

第十三講 轉變思維能成事
【故事】劉備濫賞
分析規律：炫富心理
實際運用：領導者轉型的三個思路
思路一：事業壯大後，從感情建設轉向制度建設
思路二：在掌握優勢的情況下，懂得主動
思路三：把握親疏尺度，善於調整人際關係的距離

第十四講 逃離情緒遠陷阱
【故事】黃忠刀斬夏侯淵
分析規律：否定過去的成功
實際運用：鍛鍊心境，懷抱勝利的景象
策略一：克服情緒失控，避免急躁冒進
策略二：宣傳以往的勝利，展示必勝的未來

第十五講 樹立權威講策略
【故事】劉備稱王
分析規律：儀式與權力符號
實際運用：從制度面強化領導權威
事件一：打破常規樹立新標準
事件二：合理引導調和衝突
事件三：嚴格要求有特殊資源的人

第十六講 防範風險託後事
【故事】火燒連營
分析規律：激動的時候缺乏判斷
實際運用：一文一武一根線
策略一：適度分權，不把雞蛋放在一個籃子裡
策略二：用承諾一致鎖定核心骨幹
策略三：提前搭班子應對未來

第一講 草根男孩成長路
【故事】我的志願
分析規律：把握關鍵期，不怕輸在起跑點
實際運用：年輕人的職業生涯規劃
事件一：拜師學習換平臺
事件二：結交強者獲支持
事件三：桃園結義搭班底

第二講 臨危不亂有良策
【故事】詐死逃生
分析規律：優勢放大理論
實際運用：做足準備，超水準發揮
案例一：鞭打督郵露豪氣
案例二：感化刺客講義氣
案例三：解圍孔融漲名氣

第三講 尋求支持有辦法
【故事】陶謙託孤
分析規律：助人者人亦助之
實際運用：爭取支援三部曲
策略一：差異致勝，在比較中提升滿意
策略二：謙讓示...