名人推薦：亞洲第一激勵達人／鄭匡宇

知名企業講師／黃永猛

世紀奧美公關創辦人、新創導師／丁菱娟

猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮

讓我們設想以下這三種狀況，或許你會發現這些事你全都碰過。

狀況一：

你來到自己專業領域內的大會，或是商業活動。你被公司派來，或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一（如果費用是自己出的話，當然更不能空手而回），就是拓展人脈。也就是說，你要盡量多認識一些人，並找出潛在的顧客或事業夥伴。

但現實是：

你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近，整天坐在講堂的同一個座位上，談話對象是跟你一起來的人，或你已經認識的人。

狀況二：

你正在跟顧客談生意。顧客非常投入其中，搞不好這次會面還是他安排的。你熱情洋溢的介紹自己的產品或服務，希望這次會面就談成生意。

但現實是：

談到一半，顧客說了這類的話：「對我來說太貴了」、「我沒興趣」、「我之後再回覆你」、「好吧，再聯絡」，讓這次的會面整個洩氣。

會談結束，你有苦說不出，顯然生意沒談成。於是你自問：「到底是怎麼了？我哪裡做錯了嗎？」

狀況三：

你在一群聽眾面前演講，分享你專業領域內的寶貴內容。有些聽眾非常投入，而當你講完之後，你想提供他們一些額外的活動，例如諮詢、研討會、購買你的產品與服務，或交換聯絡方式。

但現實是：

到了最後一刻，你擔心自己假如向聽眾兜售商品，會引起他們的反感，所以你沒有鼓勵聽眾採取行動。

你離開講堂，自我感覺良好，卻沒有顯著的成果與後續發展。

這三個狀況有什麼共同點？

1. 這三個狀況中，你都沒有完全理解它們的潛力──無論是個人還是事業層次──結果就是你沒得到任何成果。

2. 這三個狀況中，你都立刻正當化自己的行為，找藉口說服自己為什麼不採取不同的行動（而不是說服對方）。

3. 你沒有鼓勵任何人行動！

如果你想要推銷東西，你就要驅策自己，真心提供這些東西。你要知道，這件事沒有人會幫你！（而且你自己的個人特色、產品與服務內容，也沒有人比你更清楚。）

門口接待員與餐廳服務生的差別在哪裡？

全球各地的商學院都曾教過一種兩難局面：

假設你管理一家公司，必須雇用一位業務員、基層經理或重要的員工。你有兩個選項：

第一，你可以雇用「高貴駿馬」──這種人處事圓融，非常擅長自己會做的事，卻無法或不願意做其他事，也不打算嘗試超乎他能力之外的事。

第二，你也可以雇用「野馬」──這種人很難管理與控制，但是熱情洋溢、動力十足，什麼事都肯做，就算這件事不屬於他的責任或職權。

你想雇用哪一種員工？

根據各項針對全世界大型企業的研究，大多數的管理者都會選擇高貴駿馬，因為他們較有紀律、容易管理、比較不渴望升遷。他們不太主動，也不會逾越自己的職權。

簡言之，這就是不想惹事的主管心中最理想的員工，尤其對公部門或大公司來說。

但我有非常不同的看法。

如果我是主管，必須挑選員工的話，我一定會選野馬。

我希望員工與團隊成員在適當時刻挑戰我、批評我；更重要的是，我希望他們有過人的熱情與精力，這樣我就不必每天花時間激勵與說服他們，為什麼要為我努力工作？

而業務員更是如此。

為了銷售成功，你必須要有「正向厚臉皮」（positive chutzpa，按：某些猶太人使用的意第緒語，原指有些惱人的態度）──拿起電話向別人推銷的能力、一再纏住對方的意志力，以及主動跟陌生人攀談的動力。

「高貴駿馬」絕對不肯做這些事，因為這不是他們的工作；他們做這種事會不舒服；他們不知道怎麼做；他們無法承受被拒絕。然而這些事「野馬」都肯做，因為他們有動力做任何能獲致成功的事！

你去一家豪華餐廳吃飯，接待員會在門口迎接你，但進去之後是服務生在服務你。

你知道接待員跟服務生差在哪裡嗎？

接待員是高貴駿馬，服務生是野馬。

接待員不會向你賣東西，他們的工作就是微笑（通常也要打扮得體），帶領客人進餐廳。他們不需要向你賣東西，因為你都已經來到餐廳門口了。

有時他們甚至會變成「業績殺手」（sales repellents），讓本來已經來到門口的人掉頭離去，前往下一間餐廳（因為接待員沒有迅速現身，或微笑得不夠）。

那麼服務生呢？

服務生是有本事的業務員，因為他們的小費就是看本事而定。他們會鼓勵你點比較貴的品項，一再問你是否需要多點什麼，而且你每點一道菜，他們都會推薦可以搭配的套餐或飲料。簡言之，他們費盡心思想讓你花更多錢，當然也要確保你滿意餐點與服務。

所以，下次你要雇用員工、經理、業務員或甚至外包人員的時候，我建議你選擇野馬。

競爭者的辦公室就在顧客的辦公室前面，你會怎麼做？

2015年上半年，我替一間銀行（它是我諮詢服務的對象）舉辦講座，聽眾都是各分行的經理。

在我的講座開始之前，銀行的行銷副總裁（以前是分行經理）先講了一段開場白，提到每家分行都必須增加企業帳戶的數量。

這位行銷副總裁談到每家分行都要招攬新的企業客戶，然後問分行經理說：「你們有多少人的分行是坐落於商業中心？」

約有一半的聽眾舉起手來。

接著是另一個問題：「你們有多少人的分行是坐落在辦公大樓？」

約有三分之一的人舉起手來。

再來又一個問題：「有人的分行是設在大型商場的嗎？」

剩下的人全都舉手了。

副總裁最後問道：「過去一年來，有沒有人走出分行去看看附近的企業，認識它們，再向它們介紹你們的分行？」

居然沒人舉手。這令我大吃一驚。

為什麼？

因為人們經常把行銷與銷售想得很複雜，所以談到相關技能時，他們覺得「會就是會，不會就是不會」，有些「複雜的機制」會影響顧客，所以你需要極為複雜的「創意思考」。

但事實是，大多數情況都比你想像得簡單很多。以下是你真正需要的東西：

1. 主動。

2. 勤奮。

3. 私人交情。

請想像以下情境：分行經理有一天離開分行，花幾小時四處逛逛，然後「闖進」附近的企業，手拿宣傳素材跟企業老闆談談。

這位經理要花多少成本？

他什麼都沒花。沒有差旅費，宣傳素材是現有的，就連「浪費」掉的時間也極少。

可是當這位經理四處逛逛、稍微「問候」一下這些企業的時候，會產生什麼效果？銀行會瞬間變成活生生的人。分行不再只是孤零零的坐落在一處，而是真正對你的企業有興趣，願意跟你談談，甚至連地點都離你很近，你想什麼時候去都可以。

或許有些企業沒有興趣或時間跟這位經理談話，就算談了，他們也可能不會來這間分行。

然而就統計上來說，分行經理假如造訪了好幾十家、幾百家企業，他一定會招攬到一些客戶的（長、短期皆有）。

附帶一提，行銷副總裁跟我的看法一致。他告訴分行經理說，當他還是分行經理的時候，並沒有社群媒體，不可能利用網路行銷，所以分行經理必須踏破鐵鞋、挨家挨戶的拜訪分行附近的公司，認識潛在客戶、傾聽他們的需求，再鼓勵他們移駕到「隔壁」的分行。

躲在辦公桌與電腦螢幕後面，只處理主動前來分行的人，然後坐等總部主管、廣告商與媒體上的廣告，提供線索幫你增加分行的開戶數──這樣當然輕鬆省事很多。但事實上，即使在數位時代（或者說，正因為是數位時代），企業與人們都還是能感受到私下接觸、主動拜訪、面對面談話的誠意。

猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮

讓我們設想以下這三種狀況，或許你會發現這些事你全都碰過。

狀況一：

你來到自己專業領域內的大會，或是商業活動。你被公司派來，或是自己主動前來。你對自己設下的主要目標之一（如果費用是自己出的話，當然更不能空手而回），就是拓展人脈。也就是說，你要盡量多認識一些人，並找出潛在的顧客或事業夥伴。

但現實是：

你大部分時間都站在場邊或咖啡攤附近，整天坐在講堂的同一個座位上，談話對象是跟你一起來的人，或你已經認識的人。

狀況二：

你正在跟顧...

推薦序一

銷售就要說服，說服就能銷售！

亞洲第一激勵達人／鄭匡宇

非常高興看到《猶太人的說服藝術》這本書的問世。

身為專業主持人，我常替新創企業的論壇擔任活動主持。在這些活動上，新創公司的負責人或研發長，必須在很短的時間內進行Pitch（簡報），銷售自己的創業理念、產品服務與商業模式，以贏得臺下評審的認同，進而獲得政府或民間企業提供的創業資金與資源。

但很可惜的是，我認為90%的新創企業負責人，都沒有把這個難得的自我推銷與說服潛在投資人的工作做到位。有人說了老半天依然沒切入重點、有人用了太多專業與艱深的詞彙，更有人把一個超棒的創意說得平淡無奇……。

這些表現，都是因為沒有好好向猶太人學習他們的說服藝術。希望有志之士能趕快入手這本書，好好強化自己的臺上說服力！

一翻開這本書，我立刻折服於猶太人的務實與誠實。作者亞尼夫‧柴德博士開宗明義的告訴大家幾個關於銷售的重點，我先在此列舉兩個：

1.在解答出現之前，先銷售問題。

2.掌握人生最重要的三件事，什麼生意都能做。

關於第一點，很多銷售者都覺得自己的產品或服務能解決問題，卻忘了先讓消費者覺得「那是個問題」。我舉個例子。早些年，我以「搭訕教主」的名號闖蕩江湖時，就大剌剌的告訴所有讀者：「目前坊間的兩性書籍，都在告訴大家如何跟異性相處。問題是許多人，根本連那個異性都沒有啊！讀那些書又有什麼用呢？於是我的《搭訕聖經》，就是教你在一開始的時候，無論何時何地，看到自己心儀的異性便能上前攀談，進而譜出屬於你的戀曲……。」

這就是一種銷售問題的方法。讓消費者知道他們所面對的問題，或者強化他們對於問題的危機感，如此一來，你的服務便會被他們買單。

而關於人生最重要的三件事，作者也挑明了，就是「愛、財富與快樂」。仔細想想，我們活在這個世界上，不就是在追求這三樣東西嗎？但有趣的是，這三樣東西學校不教，你得自己學！若你能提供獲得這三樣東西的產品或服務，那麼生意必將源源不絕。你看現在的坊間，學習財富自由及內心平靜的心靈成長課程賣得風生水起，就知道此言不假。我在教授的自我激勵課程，同樣也是迎合消費者的需求，讓他們在面對挫折與失敗的時候，能持續砥礪自己、勇往直前，這也是一種幫助他們追求快樂的方式。

因此，如果你也在銷售某項產品或服務，那麼這本《猶太人的說服藝術》，就是你最好的成功指南。我衷心希望讀了這本書的你，可以掌握說服的精要，並且透過自身的行動，澈底改變與提升，讓你自己的故事，也能成為說服他人時最好的「社會證據」！

推薦序二

今天，你猶太了嗎？說服藝術，學猶太人就對了！

知名企業講師／黃永猛

想法決定說法，說法決定做法，做法決定命運！而猶太人的想法，就是跟你不一樣。

從小，我家在臺北的西門町，開了一間小小的「幸福花店」，卻養活了一家九口。品牌是我父親取的名，因為不管是喜事的結婚、生日或開幕都需要幸福，甚至連喪事出殯也需要幸福。在我記憶中，父親一直是很有想法的人。當時，西門町人聲鼎沸，是商家必爭之地。我的母親很會做生意，常分享生意人的故事，形容會做生意的人「很猶太」，要我將來多跟猶太人學習。

出社會進入廣告界後，我負責眾多國外品牌，近距離與猶太人交談，發現他們的邏輯非常清晰且具說服力。從事講師工作後，我也常在課程中分享猶太人好口才的祕密，是因為他們的想法獨特，進而影響說法，說服力就會增強！

猶太人的生命三觀：人生觀、價值觀與世界觀，就是不一樣。這也創造出諾貝爾獎有20%猶太人獲獎的超優紀錄。在人生觀上，猶太人自古受到歧視與打壓；尤其二戰時，他們被納粹追殺，培養出堅韌與憂患意識的人生觀。在價值觀上，猶太人重視家庭教育，教導小孩要尊敬錢，對如何賺錢、用人脈賺錢或用錢賺錢等觀念，都深刻落實在日常教育中。在世界觀上，因民族長期受難、背井離鄉，在流亡世界的同時也吸收了各國精髓。有了更開闊的視野與豐富的知識，他們的實務說服力便因此加深。

細讀本書後，我發現猶太人除了三觀與眾不同外，當中更充滿著他們的傲人智慧與強大說服力。多年來，我在全國各地巡迴講授銷售談判課程時，就有很多觀點與作者不謀而合，包括：

厚臉皮原則。做業務臉皮要厚、態度要溫和，要盡全力說服客戶。這與作者亞尼夫．柴德博士強調的「正向厚臉皮」――猶太人的臉皮較厚、性格較剛硬，喜歡邏輯思辯與說服對方的觀點一致。

迴避原則。與柴德博士說的一樣，我經常提醒業務別在客戶面前提到自己的競爭品牌，這等於向客戶推薦你的競爭者。如此一來，就一定會有一些客戶離你而去。

還有一點利益原則：業務別去問客戶要不要，而要問想買哪一款商品。書中指出這種說服技巧叫做「錨定」。服務生在客人腦中植入「想喝酒」的想法，讓他們覺得理所當然，於是他們就會想著「要喝什麼酒」，而不是「要不要喝酒」。

當然，逆向思維原則也是我授課時強調的銷售技巧，就像投資大師華倫．巴菲特（Warren Buffett）曾說過：「市場就像大賭場，別人都在喝酒；如果你堅持喝可樂，你就會沒事。」

閱讀本書時，我很快的就融入作者描述的精彩情境中，無論是他提到的罪惡感原則（創造罪惡感，就願意花大錢買東西）或投資原則（放長線釣大魚，寵壞你的客戶，給他們吃的、喝的，他們一定會好好報答你）等篇章，都值得讀者細細咀嚼！

書中也提到，有人曾問美國作家威廉．巴克利：「若要到荒島上居住，你會帶哪一本書？」他回答：「造船的書。」如果你問我：「若要快速提升說服力，你會帶哪一本書？」我會回答：「《猶太人的說服藝術》」。

《猶太人的說服藝術》是兼具易讀性、趣味性、務實性又具專業的實用書，尤其若需銷售產品、傳達訊息、推廣電商給不認識你的人，或是向主管進行簡報時，這就是一本讓你更加得心應手的寶典！

此外，本書涵蓋作者的自身經驗與猶太人的實例，並導入巴菲特、比爾．蓋茲（Bill Gates）、馬克．祖克柏（Mark Zuckerberg）等猶太名人的語錄與諺語。讀者若能用心體會並落實這些內容於職場上，在銷售溝通或談判技能上必定能大幅提升！

推薦序一

銷售就要說服，說服就能銷售！

亞洲第一激勵達人／鄭匡宇

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身為專業主持人，我常替新創企業的論壇擔任活動主持。在這些活動上，新創公司的負責人或研發長，必須在很短的時間內進行Pitch（簡報），銷售自己的創業理念、產品服務與商業模式，以贏得臺下評審的認同，進而獲得政府或民間企業提供的創業資金與資源。

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如何像猶太人一樣賣東西？創意行銷的祕訣

猶太人在任何國家，都是最懂得經商，而且是最成功的少數民族，他們有什麼祕訣？

以色列這個小國是怎麼成為「創業國度」，也就是世界上新創公司最多的國家？

猶太商人是用什麼手段，抬高產品與服務的價格，哪怕市場已經飽和？

為何猶太人時時刻刻都能夠創意思考，即使市場競爭激烈也不怕？

你如何創造一個社群，持續在你的周圍成長？而你又如何教育社群成員向你買東西，而不是跟競爭者購買？

跟市場其他競爭者相比，你的行銷與銷售該怎麼與眾不同、更有成效？

本書是暢銷書《說服並影響任何聽眾》（Persuade and Influence Any Audience）的續集。作者亞尼夫‧柴德（Yaniv Zaid）──別稱「說服力博士」（Dr. Persuasion），既是遊說領域的國際專家，也是經驗豐富、魅力十足的演說家。他在本書中揭曉了最創新、有效的手段，幫你增加收入、建立專業權威、創造並維持顧客社群、從事創意行銷、盡可能提升銷量──而這些手段早在亞伯拉罕（按：Abraham，猶太教、基督教和伊斯蘭教等宗教的先知）時代，就被猶太商人使用至今。

柴德博士主講過1650場以上的講座，並於四大洲都有舉辦研討會。超過570家公司與企業（各領域皆有）曾接受他的個人與企業諮詢服務，還有超過四十萬人看過他的YouTube頻道；此外，他曾於2003年獲得世界演講錦標賽第三名。如果你想靠著小祕訣獲得大成果（無論個人、事業還是專業），那麼具備前述這些經驗，且著有許多暢銷書的柴德博士，就是你該請益的對象。

以下是《猶太人的說服藝術》可以讓讀者（經理、全職員工、自由工作者、創業家、大公司執行長、小企業業主）辦到的事情：

1. 賺更多錢，達到更多成就。

2. 採取不一樣的思考與行動。

3. 更加主動、勇於面對聽眾或顧客。

4. 為你的事業與財務承擔更多責任。

5. 以與眾不同的角度，分析你周遭發生的事件。

6. 察覺你眼前的事業機會與個人機會。

7. 變得更樂觀。

8. 將你的訊息傳達給世人。

歡迎前往說服力博士的網站：www.drpersuasion.com。

如何像猶太人一樣賣東西？創意行銷的祕訣

猶太人在任何國家，都是最懂得經商，而且是最成功的少數民族，他們有什麼祕訣？

以色列這個小國是怎麼成為「創業國度」，也就是世界上新創公司最多的國家？

猶太商人是用什麼手段，抬高產品與服務的價格，哪怕市場已經飽和？

為何猶太人時時刻刻都能夠創意思考，即使市場競爭激烈也不怕？

你如何創造一個社群，持續在你的周圍成長？而你又如何教育社群成員向你買東西，而不是跟競爭者購買？

跟市場其他競爭者相比，你的行銷與銷售該怎麼與眾不同、更有成效？

本書是暢銷書《說服並影響任何...

推薦序一　銷售就要說服，說服就能銷售！／鄭匡宇
推薦序二　今天，你猶太了嗎？說服藝術，學猶太人就對了！／黃永猛
編者序 向猶太人學習，錢會順理成章進你的口袋
前言 如何像猶太人一樣賣東西？創意行銷的祕訣
引言 以色列最受歡迎泡泡糖，改寫了我的命運

第一章 在提供解答之前先銷售問題，顧客就不會跟你殺價
第二章 學校沒教的事，多半有商機
第三章 錨定效用、社會認同、眼神接觸，都能讓客戶更快點頭
第四章 猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮
第五章 教育你的顧客，而非討好
第六章 人最難抗拒同儕壓力與社會證據
第七章 行銷文案第一守則：「像在說話一樣」
第八章 提供實用建議，讓客戶自動幫你打口碑

後記 測試你自己：你有多想提升自己的說服力？
致謝

推薦序一　銷售就要說服，說服就能銷售！／鄭匡宇
推薦序二　今天，你猶太了嗎？說服藝術，學猶太人就對了！／黃永猛
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引言 以色列最受歡迎泡泡糖，改寫了我的命運

第一章 在提供解答之前先銷售問題，顧客就不會跟你殺價
第二章 學校沒教的事，多半有商機
第三章 錨定效用、社會認同、眼神接觸，都能讓客戶更快點頭
第四章 猶太人三長處：正向、厚臉皮、正向厚臉皮
第五章 教育你的顧客，而非討好
第六章 人最難抗拒同儕壓...