第二章　我們的創業之路

艾許：我的故事

我爸媽以前會問我：「艾許，為什麼當每別人都走這個方向時，你卻走另一個方向？」那就是我。

我不是要故意叛逆或背道而馳，但我覺得自己總是質疑大家的做法，這可惹火了我可憐的爸媽。事實上，在我還是青少年時，每當我們拜訪朋友或親戚，他們總是要我把嘴巴閉緊，因為我會質疑任何事，然後引發一些愚蠢的爭論。

也許那就是為什麼我的人生後來會變得那麼與眾不同的原因。我懂得成長。

我是巴基斯坦移民之子，在伯明罕出生，並且在那個城市裡最貧窮、充滿犯罪的區域長大。當我說充滿犯罪的時候，我是認真的。幫派、藥頭和殺人犯就出現在每一戶人家的門前。我仍然記得警察封鎖了我們半條街，因為我們對面的房子裡發生了霰彈槍謀殺案。

我的出身不像伊凡．史匹格，我們住的地方沒有圍繞著價值數百萬美元的房子。我們這一區看到的唯一「財富」是惡棍和黑衣人（而不是律師和醫生）開著到處跑的嶄新BMW。那時候到現在，情況沒改變多少，因為至今我還看到父母仍居住的那個地方，上演著謀殺和搶劫的新故事。

我在內城一所貧窮的學校就讀，我的家庭一片溫暖祥和，但是你也看得出來，我們的生活不太可能有什麼賺大錢的機會。我後來能上文法學校已經算是夠幸運的了，也就是在那時候我有機會一窺中產階級的生活。我還記得一些事情，像是當我聽到同學們要參加班級滑雪旅行時的感覺，我不能去，因為我爸媽負擔不起。

伯明罕原本是工業城，我爸在當地的鐵工廠有一份卑微的工作、領著卑微的薪水。我媽整天忙個不停，努力把我們養大。就像一般的移民父母一樣，她相信良好的教育能讓孩子走向更美好的生活，所以她真的很注意我們。我父母很努力工作，犧牲一切只為了讓他們的孩子擁有更好的生活。

那我是怎麼報答他們的？輟學，兩次，但都不像馬克．祖克伯那麼跩。我指的是預科學校，那時只有十七歲。由於沒有人脈或一個明確的方向，當時的我不知所措。而家裡其他小孩在學校的表現都很好，成績優秀，我被家人列入沒考上大學的黑名單。

我就是沒有上學的耐心。儘管我家人中沒有企業家，沒有好的榜樣或業師給我指引，我仍然懷著投機賺錢的小小夢想。

我在十三歲時展開了第一份工作：送報。我很快發現自己每天早上花太多時間在送報，所以我決定把一半的量分包給一位朋友做。我們可以用更少的時間做同樣的工作，但涵蓋的範圍更廣。

過了幾年後，我發現自己可以靠著販售百科全書CD給鄰居和朋友而賺取不錯的收入，那是在維基百科問世之前。我對自己的小事業感到滿意，而且我的客戶也很開心。後來我才知道這些CD是違法的盜版—但在我意識到這個問題之前，我賺的都是正當錢！我喜歡賺點小錢，因為現金對我來說代表著自由和可能性。我不會花掉賺到的錢，我只是享受擁有它和知道自己有能力負擔我想要的東西的感覺。

將時間往前快轉幾年，我一些朋友都上了大學，享受搬出家門的自由，開派對慶祝大學生活。而我，仍然窩在我爸媽家，睡在我小時候的房間裡。我在辦公室用品和電腦倉儲式商店Staples 做零售的工作—那是我非常在行的項目。

在這段期間，以前學校的一位朋友和我開始研究一項小計畫，這計畫後來永遠改變了我的人生。

我朋友的爸媽擁有一間存放鞋子的倉庫，他來找我是因為他知道，我總是想賺錢。我們後來想出一個瘋狂的點子，就是架設一個賣鞋的網站。那時是一九九八年，還沒有人在做電子商務—即使亞馬遜也才剛進入英國，而且焦點只聚集在書籍上。我們那時太年輕，對於網路世界太興奮，每一個人都告訴我們，沒有人會透過網路買東西，但是我們根本聽不進去。感謝上帝，當時我們沒聽進去。

過程並非一帆風順，架設網站不容易，線上付款也不容易。每一行的程式碼都必須由我親自編寫，在我爸媽的閣樓裡工作，電腦是我從打工的地方買來的廉價過季展示品。

但後來我開始著迷於這項工作。Staples 有賣關於電腦和網路的書，所以下班後我就坐在走道上查閱如何架設網站。我在學校是無法坐下來看書的人，但那個時候我就像個模範生一樣孜孜不倦。

我在閣樓裡花了好幾個白晝和長夜，試圖建立起這個網路商務並讓它順利運作。當時的網路要靠撥號連線，所以當我連上網路時，我爸媽的電話線就被占用，電話既打不進來也打不出去。我媽的朋友開始到我家來聊天，因為他們一直沒有辦法透過電話聯繫！我忽視社交活動，不再花時間和朋友泡在一起，只顧著打敗一個又一個的問題，我所關心的一切只有讓鞋店更好。家人都開始叫我隱士，因為我不再走出家門，甚至辭掉了在Staples 的工作。

後來竟然真的有人來拜訪我們的線上鞋店。這令我興奮莫名，有陌生人找到我們的網站然後，在線上送錢給我們！然後我們把鞋子寄給他們，太不可思議了！

與此同時，網際網路的繁榮幾乎到達它的高峰，新聞標題都是有關網路新創公司成功的故事。後來，世界各地的企業也開始意識到我碰巧發現的網路用處—你可以在網路上賣東西；網路有了它第一次的全盛期。在我十九歲的生日，我甚至收到了兄弟姐妹送的卡片，上面寫道：

未來的網路百萬富翁

他們大笑了一陣揶揄我。畢竟，我家裡沒有人真正相信我可以利用網路糊口，更別說靠它成為百萬富翁。我看起來一定像是個怪人—把九米長的延長線插到電話插座上，然後一路拖到閣樓去。沒有人從我的執迷中看到未來，大家都希望有一天我會清醒過來，然後明白事理。總有一天我會做「正確的事」，有一天我會找到一份傳統工作，走上傳統的職業生涯。

但我沒有。我把「網路百萬富翁」的卡片立在閣樓的窗格上，然後繼續工作。每一次我坐下來研究網站時，我會看著那張卡片。我家人不知道這件事，但是他們在我胸中點燃了一把火，使我繼續前進。那時我真的對自我成長類的書很有興趣，也相信努力工作會讓我成功。

很快地，我們發現自己被提名角逐一種網路獎項。太難以置信了！他們是怎麼發現我們的？因為被提名的關係，突然間有好幾家公司向我們招手，要我們到倫敦工作。他們都想要我用這種「網路」玩意兒的影響力，扭轉他們的生意，因為我剛好是這個新興領域裡的極少數專家。

於是，我把自己一點點的資產塞到帆布背包裡，就搭火車前往倫敦。我抵達倫敦時沒有人脈，對那個城市一無所知，也沒地方住。我連怎麼搭地鐵都不知道。

我一連進行了四場不同工作的面試，第一家公司當場錄用我，薪水是三萬英磅。當時對我來說，那是一筆多到我都不知道該怎麼花的錢。

在那裡，我是新面孔、絕對禁酒的亞裔穆斯林青少年，操著濃重的伯明罕口音，周圍是諾大的優美辦公環境，四周都是在國內最富有的區域取得證照和學位的成年人。更糟的是我太年輕，而且看起來就是那樣！事實上，我看起來大約只有十五歲。我常常被誤認為工讀生，但實際上要管理二、三十歲的成年人。

那裡的人有的很和善，但也有人憤恨我跳到他們上頭—一個連大學都沒讀過的孩子。突然間我見識到兩種新的現象，辦公室政治和冒牌貨症候群。

辦公室裡有些人會故意對我說幾句冷嘲熱諷的話，或是我無意間聽到。不是所有人都玩辦公室政治那一套，而那個雇用我的人，對我在辦公室環境裡建立起信心幫助特別大。

如果說，現實世界中那些詆毀我的人很難開導，那麼，在我腦袋裡的那一群就更糟了。隨著每一天過去，我都必須面對同樣的想法：

「我在這裡做什麼？」

「我不屬於這裡。」

「為什麼我不待在伯明罕？」

「我的朋友和家人現在怎麼樣了？」

「我錯過了讀大學的一切樂趣。」

我覺得自己像是缺了水的魚。冒牌貨症候群極為普遍，但是我當時不知道。身為一個青少年，我懂得告訴別人工作要怎麼做，但是在一個高消費的大城市裡，我不認得周遭的道路，也不認識任何人。我連怎麼洗衣服或做最簡單的一餐都不懂。說到這這，之前都是我媽打理的。

不過，我開始習慣在倫敦的生活，而且儘管一開始擔心這擔心那的，後來我竟然開始懂得享受自我了，我是那個單位裡真正懂得自己本質的少年奇才。是的，也許我和他們有一點格格不入，尤其是下班後大家去酒吧喝幾杯時，我的杯子裡裝的是可樂和檸檬飾片。但是我有可自由應用的收入，也因此得到許多樂趣。

我租了一間轉角處的精緻公寓，可以眺望金絲雀碼頭的美麗景觀，然後再去工作。

我所有的努力似乎都得到了豐厚的回報。我和這個新興企業裡的大人物平起平坐，陶醉在「青少年網路行銷天才」的盛名當中。我能夠隨心所欲，而且我很享受花自己掙來的每一分錢。那個時候，我相信自己一切的成功都是來自努力不懈的工作美德。我表現得很好，幫助公司裡的人了解網站、搜尋引擎優化、行銷，以及當時還沒有人曉得的、跟網路有關的一切。

在我的人生中，第一次有人了解我。在我的人生中，第一次被困惑以外的事情圍繞著。在我的人生中，我第一次覺得自己成功了。我覺得自己在這個新興科技中乘風破浪，勢不可擋。

但我錯了。

二○○○年三月十日，網路泡沫化爆發。領先科技股的那斯達克指數來到高峰，然後急遽下跌。根據《洛杉磯時報》報導，科技公司市值一下蒸發掉五兆美元，而那些質疑網路並將它視為愚蠢趨勢的評論家，那時說話也變得大膽犀利了。發生在美國的網路泡沫，很快就越過大西洋來到英國。

我被裁員了。我「成功」的錯覺，和我微薄的存款，一下子消失無蹤。在受到打擊和感到困惑之下，我搬回去和我爸媽住。「少年奇才」必須回家找爸媽，感覺就像我突然失敗了—儘管那和我沒關係。怎麼會發生這種事？到底為什麼？

我覺得自己像個徹底的失敗者。

我觀察那些被裁員和沒被裁員的人，有部份似乎跟他們在工作上表現得好不好是沒關係的，反而是取決於他們與資深主管的關係以及其他辦公室政治。

我意識到是有些優勢在作祟，那些優勢的影響力勝過努力工作和績效表現。

我從這個經驗中頓悟，然後對自己說：

事實上，我得到這份工作並不只是因為我很在行，而是因為網路獎項提名的光環。如果不是他們親自來找我，我根本不會想到倫敦工作。而且，我得到這份工作的部分原因只是運氣好。

隨即我更深入理解到，事情不只是表面上看起來那樣。我很幸運在對的時間點，具有這項高需求的技能，剛好遇上網路起飛的時機。如果我像其他朋友在服裝店裡工作的話，我就不可能透過工作來學習有關電腦和網路的一切。

而且，要不是我朋友的爸媽剛好在經營鞋店，我也絕不會開始我們的電子商務投機事業。要不是我有門路可以翻閱有關電腦和網路的書，我絕不可能學會如何架設網站和網路行銷。我所學到的這一切，剛好都是在對的時間。

如果我聽爸媽的話上大學，我可能就不會碰巧一頭栽入網路世界。還有，如果我的爸媽不准我用他們的電話線連上網路，那麼我也不會是今天這個樣子。

除了我自己的努力和長處，我要感激的事太多了。

我開始明白：我所培養的技能—我的專業—就是我的不平等優勢。有一陣子，靠著它，我成為英國各地公司的自由顧問。很快地，日子變得比我在倫敦時還好。事實上，我很快地在倫敦又得到了一份更好的工作，我漸漸愛上那個城市。我遇到了一個好女孩，和她結婚，然後我們現在有了一個孩子。

我過得安定、舒適，也有一份優沃的薪水。然而，身為一位員工，我覺得自己好像無法再向上發展，即使當時我已經很資深了。我仍然記得當時總經理告訴我，他們無法幫我第四次調薪了，因為我已經賺得比我那部門裡的任何人都多。還有，更重要的是，我開始厭倦了。

在那段期間裡，我繼續利用閒暇時間做各種「外務」（你在一份全職工作的閒瑕時間裡所經營的事業）。創立一個跟網路有關的小事業，然後把它賣掉賺取一大筆利潤，這非常有趣。這種方法有時候可以賺很多錢，但有時候會失敗，不管結果怎樣，研究一個點子，然後看看我能讓它發展得多好，真的很有樂趣。我一直在尋找更多的樂趣。

我的女兒出生不久後，我的渴望得到了答案。加入賈斯伯．巴契，他是丹麥一家小型新創公司的首席共同創辦人，那家公司正在它的國內市場掀起一陣波瀾。賈斯伯現在想拓展國際市場，並且以倫敦為根據地。「我需要一位行銷主任，而我認為你超厲害的。」他聽過一堆關於我跳脫框架思考且產出真正成果的事蹟。

我不確定。線上外送服務？如果我跳槽到英國的Just Eat，只是第三資深的員工，薪水也一般般，但是能分得公司的一部分（股票）。我太清楚這樣的分紅只有在公司成功時才具有價值，我也了解所有新創公司裡，野心強大到不許自己失敗的，少之又少。

在這個階段每個人都有所保留，包括我太太。

雖然以我現在的成就來看，那是件好事，但為了一間頗具風險的新創公司而選擇離開我舒適的工作，在當時簡直是沒大腦的人才會做的事。我仍然記得當經理宣布我要離職且到一家「線上外送網站」時，同事臉上的表情。那種表情是什麼意思呢？困惑？同情？當然不是嫉妒，因為大部分的人都認為這個想法很愚蠢。

記住，當時是二○○七年，第一隻iPhone 上市的那一年。沒有多少人會透過手機使用慢吞吞的網路，也沒有多少人能夠想像得出一個你隨時隨地會需要網站的世界。那是在應用程式商店或手機應用程式出現之前，相關領域的評論家和使用客戶還在爭論智慧型手機能不能在市場上占有一席之地。大家用家裡的桌上型電腦訂餐（現在是用筆記型電腦了）—與今日可即時滿足各種需求的手機世界相比，差得太遠了。

我們成功的機會不大。大家還是習慣用手機打電話訂購外送餐。但對我而言，我覺得當時自己的工作早已變成了一個金鳥籠，是時候投入新創公司的世界。

大顯身手的時候到了。

我和大衛．布翠斯（執行長）以及盧恩．利森（營運長），親手為我們在埃奇韋爾的新辦公室組裝家俱。只有我們三個人，和賈斯伯一起往返於丹麥、倫敦，之後還有荷蘭。

那是一段又長又辛苦的日子。

我不怕把自己的手弄髒、在戶外賣東西、做客戶支援、嘗試各種行銷策略。

在二○○九年，我們終於向創投公司Index Ventures 募得了一千零五十萬英磅，然後我主導我們的第一支電視廣告，計畫在X Factor 的時段播出。後來我們那支廣告得獎了，那真是令人興奮的時刻。

在Just Eat 待了三年後我換工作了，在那之前我們做過首次公開募股，讓股票在倫敦股市交易中流通。我仍然記得我們原本的目標是三億英磅，然後改成六億英磅。最後我們的市值竟然高達十五億英磅，那簡直是瘋了。那個奇蹟時刻讓我們在一夜之間達到了真正的財務自由。我還記得，那時我回想起十九歲時生日卡片上的話「網路百萬富翁」，我不由自主露出微笑，打電話給我的姐妹，我們都笑得好開心。

在我換工作和股票上市的期間，我創辦了Fare Exchange。且在擁有一筆「不平等優勢」的錢財後，我也有能力成為天使投資人，現在的我如魚得水。自此之後，我創立又賣掉了一間國際新創公司（在杜拜的Washplus），最近又創立了一間具社會影響力的教育科技新創公司，叫做Uhubs。

回首往事，我極感激我具有的優勢和缺點，以及幸運碰上的事情，還有一路上幫助過我的人。那些都是成就今日的我的元素。

第二章　我們的創業之路

艾許：我的故事

我爸媽以前會問我：「艾許，為什麼當每別人都走這個方向時，你卻走另一個方向？」那就是我。

我不是要故意叛逆或背道而馳，但我覺得自己總是質疑大家的做法，這可惹火了我可憐的爸媽。事實上，在我還是青少年時，每當我們拜訪朋友或親戚，他們總是要我把嘴巴閉緊，因為我會質疑任何事，然後引發一些愚蠢的爭論。

也許那就是為什麼我的人生後來會變得那麼與眾不同的原因。我懂得成長。

我是巴基斯坦移民之子，在伯明罕出生，並且在那個城市裡最貧窮、充滿犯罪的區域長大。當我說充滿犯罪的時候...

前言
第一部　了解自己
第一章　人生是不公平的
第二章　我們的創業之路
第三章　成功需要努力和運氣
第四章　什麼是不平等優勢
第二部　檢視自己
第五章　MILES架構
第六章　心態
第七章　財力
第八章　才智與洞見
第九章　地點與運氣
第十章　教育與專業
第十一章　地位
第三部　新創公司快速啟動指南
第十二章　找到你的「為什麼」
第十三章　新創公司的類型
第十四章　點子
第十五章　團隊
第十六章　事業
第十七章　募集資金
結語
中英名詞對照表

前言
第一部　了解自己
第一章　人生是不公平的
第二章　我們的創業之路
第三章　成功需要努力和運氣
第四章　什麼是不平等優勢
第二部　檢視自己
第五章　MILES架構
第六章　心態
第七章　財力
第八章　才智與洞見
第九章　地點與運氣
第十章　教育與專業
第十一章　地位
第三部　新創公司快速啟動指南
第十二章　找到你的「為什麼」
第十三章　新創公司的類型
第十四章　點子
第十五章　團隊
第十六章　事業
第十七章　募集資金
結語
中英名詞對照表