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銷售你的產品、你的服務、甚至是你自己，過去10年比過去100年有了更多的變化，所以...

第一章

一名銷售員的誕生

紐約還算是好找路的地方，多數街道都是整齊的棋盤式排列，就算我在時代廣場的威斯康辛街放九十二歲奶奶下車，奶奶也找得到路。但是曼哈頓下城或十四街以南可是另一碼事。沒錯，西村古色古香，有鵝卵石、幽靜的街道、聯邦式風格2 的連棟屋宅。但是這裡的街道圖就像四歲孩童解代數題目的過程，莫名其妙又令人摸不著頭緒。所以我早期的客戶潔西卡才會那麼氣我。二十多歲的潔西卡看到我在克雷格分類廣告網站登廣告，當年我這類房仲菜鳥都在那裡開發客戶。我們登廣告，客戶找上門，雙方再約時間會面。過程挺類似約小姐買春。

潔西卡的預算是一個月兩千五百美元，她想找兩房的單位，自己再改成三房，她和兩名室友（順道一提，三人都同名）才住得下。我帶她去莫頓街的某間公寓，我認為她和她的母親應該會喜歡。她的媽媽是擔保人，如果潔西卡或另外兩個潔西卡失業，或拿錢去買名牌包，這位母親就得負責付房租。一號潔西卡不斷把手機丟給我，因為那位人在密西根的媽媽堅持，我得像個體育播報員般實況轉播全程。

我們已經走了二十分鐘，這在生活節奏必須飛快的紐約市，大概相當十年吧。我知道我們已經快到了，卻怎麼都找不到正確地址。即使你知道自己身在何方，在西村還是可能迷路。我們在克里斯多佛街和第七大道交叉口，但我不知道莫頓街要往哪個方向走。當時我買不起智慧型手機Palm Treo或黑莓機，那年iPhone也才剛上市，不過大部分人都沒有。我每天早上都會把當天帶看的公寓位置地圖印在小紙上，放在口袋以備不時之需。我帶潔西卡時，邊走邊偷看地圖，但沒辦法在她不注意的情況下看仔細。我只能說我順便帶她逛逛附近，希望她別發現我找不到路。我指出影集《六人行》拍攝的場景，說莫頓街就快到了。十分鐘後，她顯然發現我們繞了一整個街廓，因為我們又回到同一個書報攤前。在曼陀珠和各種口味的思樂寶水果飲料之間，報紙和雜誌標題大大寫著反映金融市場的「崩盤！」、「危機！」，而我自己也快碰到個人事業生涯的迷你危機。

她受夠了，凶狠的眼神就像是對我比中指。她大吼，「天啊，你到底有什麼毛病？你根本不該帶人看屋，永遠沒資格。」她揮手，計程車在她面前緊急煞車，她就此揚長而去，留下踩著牛仔靴的我在路邊自艾自憐。

如果她說得對呢？我瞥了一眼書報攤，那些標題似乎也在挑釁我。全美經濟衰退，我怎麼會選在這個節骨眼當房仲？我就快破產了，覺得自己恐怕得回去住爸媽家地下室，這輩子只能穿著內褲邊打電動，邊吃著廉價的盒裝巧克力蛋糕。

這時班．甘迺迪上場了。

我回四十九街和麥迪遜大道交叉口的上城辦公室，以為心情不可能再更糟，結果我大錯特錯，這還要歸功於我的死對頭班．甘迺迪。班來自中西部，幾乎不跟同事交談，偶爾也只冷淡地打招呼。但是班是個優秀的仲介，我無精打采走回桌邊，正好聽到班正在談妥交易，可能還是他當天租出去的第十個單位。他幫公司談成那麼多筆租約，大賺佣金之際，我卻在城裡瞎繞路。他怎麼辦到的？我受過高等教育，出身良好，是個書卷氣十足的演員，還有燦爛的笑容！他到底有哪樣特質是我所沒有的？他甚至不太與人交談！自尊心強烈的我真的不明白。他為什麼能不斷成交，我卻連一間沒電梯的三房公寓都無法租給潔西卡三人組？

我碰到人生新低潮，得找人聊聊。我決定打給哥哥吉米，他大我十歲，擁有我所認為的美好人生。他已經娶妻生子，在金融界謀得重要職位。吉米向來很照顧我，幫我搬到紐約市，陪我開生平第一個銀行帳戶，還教我如何申請信用卡。他一定能解開謎團，知道班．甘迺迪成功，以及我為何窮困潦倒。我帶著折疊式手機走到外面消防梯，滑到吉米公司號碼。他還沒開口，我已經滔滔不絕說要辭職，說人生有多慘又多慘，班．甘迺迪爛透了，我工作有多努力等等。我繼續講述自己的悲慘故事，儘管我聽到吉米公司其他電話響起，聽到別人正在進行重要工作，例如賺大錢、開創成功人生。哥哥顯然很忙，我還來不及說「我受夠了！我要辭……」，他就打斷我。

「不要像個小女生一樣唉唉叫，你才當仲介五分鐘，忍著點。如果班．甘迺迪做得到，你也可以。」

喀。「喂？吉米？」

老天爺，他掛我電話？？

噢，真的。

我從窗戶爬回去，這時班．甘迺迪正好掛上電話。他往椅背靠，露出心滿意足的微笑，彷彿剛租出整棟公寓，可能租出整棟帝國大廈吧。我直接走向他的桌子，在我還沒緊張死之前，開口問，「嗨，班，呃，你怎麼有辦法租掉那麼多公寓？你做了什麼？我剛入行，還搞不清楚狀況，而你是頂尖仲介，如果我能從這行最厲害的人身上問到幾個秘訣，那就太棒了，老兄。」

班上下打量我，看到我穿牛仔靴、卡其褲、閃閃發亮的大皮帶頭（順道一提，這還是我最整齊的裝扮），他說，「不要，我才不想告訴你。」這是他說過最長的一句話。

轉捩點，第一場

毫無疑問，你一夕之間無法將自己變身成魔鬼終結者等級（而且不經過慘烈殺戮）的銷售天王。在你的事業生涯中，會有許多階段充滿疑問。你不會知道該如何成功推銷每一筆訂單，如何應付客戶的每個狀況，也不知道該如何回答團隊的每個問題。然而只要你往前踏一步，即使步伐再小，都會更靠近目標。不要懷疑，點點滴滴都能積沙成塔，沒有人能教你成功的秘密公式，唯有你自己胼手胝足打造出來，才會知道成功的秘訣。



事後驀然回首，才會發現自己成功的秘訣。除非你自己走過一遭，否則你不會明白。

班．甘迺迪不想告訴我。很好，沒關係。我大可以認為，「班是個混帳，這些人爛透了！」我當時就可以辭職，從此不再當房仲。我可以哀求我媽幫我買單程機票，永遠離開紐約市。搬回家多好，爸媽家有數不完的第四台，廚房塞滿我最愛的奧利奧餅乾和冰淇淋（繼扭扭糖、彩虹棉花糖麥片和雞肉奶油乳酪義式寬麵之後，我最喜歡的食物），誰希罕紐約啊。但是哥哥講的難聽話在我腦中不斷重播，我真有自己想像的認真嗎？我不會說當時靈光乍現，但的確出現微弱光芒，足以讓我清楚看到，呃，也許吉米說得對。也許我太愛唉唉叫，我得想清楚。這真的是我想過的人生嗎？我的公寓位於韓國城，我和另外二十五人共用浴室。晚上我就到地下室的劇團，伸開雙臂，連續三十分鐘都重複著「滴答滴答」，因為這齣戲講的是作家愛倫．坡的故事，而我扮演一座時鐘。知道誰沒演窩囊話劇的時鐘嗎？班．甘迺迪。這就是我的人生？更重要的是，這是我想過的日子？

這是我這輩子頭一次開始思索自己想過哪種人生，我想開二手車、穿Gap卡其褲、偶爾搭郵輪去加勒比海、每週五晚上都去「澳美客」吃牛排？這種日子的確不差。Gap的卡其褲很好穿，週末吃辣雞翅、丁骨牛排誰不愛？我想過不同的日子嗎？我想要毫無拘束的人生？我要擁有無數的可能，我要海闊天空的日子。似乎強過現在窮困潦倒，又淚眼漣漣。我知道我必須做出抉擇，我想過小康的生活？還是想站上成功的巔峰？我要當個好房仲，還是要當所向無敵的房仲？

班．甘迺迪為何表現傑出不重要，我不需要知道他的成功秘訣。即使他湊過來說，「塞爾漢，我就是這麼做：我只吃柳丁，而且我在滿月時裸舞，因為我也是巫師。」那對我有何幫助？班．甘迺迪找到了他的成功訣竅，我也該找到自己的致勝心法。我不知道如何當個好仲介（甚至不知道怎麼做才不蹩腳），總之我該起而行了。我完全不知道第一步該怎麼做，只知道我必須踏出第一步。

我以前完全沒打算當銷售員，從未感覺「就是這個！」了3。那天哥哥喝斥我態度不佳，不該以為出租公寓就像賣童軍餅乾一般容易，那就是我的事業轉捩點。只有日後回顧，才發現那一刻雖然簡短，卻有重要意義。也許我會錯過，畢竟我又沒被公車撞上，心想，「哇，我竟然能活下來，應該好好把握接下來的人生。」不要等戲劇化的一刻才願意行動，因為你可能永遠等不到。希望活得精采，現在就該將計畫付諸實行。何必再多等一秒？現在就活得精采吧。

自動自發是我最喜歡的詞彙

我該認真改頭換面，卻不知道接下來要怎麼做。上床睡覺時，我還是全球消費水平最高城市裡的廉價手部模特兒，隔天醒來就成了真正的房地產仲介。你知道嗎？兩個都一樣窮，我沒有薪水、沒有工作福利，也沒有成功指南。我並沒有第二天就成了人面廣、手頭闊綽、口若懸河，甚至有一雙好鞋的仲介。然而有一點不同了，我等不及要上班。以前我進公司總是痛苦萬分，彷彿活受罪，只等著某個知名導演青睞，翻身成為新一代的布萊德．彼特。我帶下一組看屋之前會檢查語音信箱，只聽到「您沒有留言」，接著就去星巴克喝杯印度茶那堤等客戶。但是「吉米說萊恩唉唉叫」事件之後，上班成了好事，公司成為我的生活重心。我更自豪，也更輕鬆。坐在漢堡店樓上的小辦公室，我依舊不知道如何從Ａ點（什麼都賣不出去）走到Ｂ點（什麼都賣得成），只知道我得更努力，更自動自發。慢著，我很清楚何謂自動自發。

自從我穿著牛仔靴、只帶一罐棕色染髮劑（我十六歲就開始少年白）到紐約市之後，我所做的每件事情都是積極主動爭取來的。我的第一間公寓是和兩個漢彌頓大學的校友同住，他們都是想申請法學院的法務人員，上班的事務所名字有幾十個人名，而且工時超長。我則一心想當演員，沒有頂頭上司，平日時間安排也不需要像室友一樣分秒必爭。但我那位推崇勤奮工作、恪守紀律的父親提醒我，想成功就要比那兩個常吞止痛藥、狂灌咖啡的準法律人室友加倍努力。我應該比他們早起、晚睡，全心追求演藝事業。這是個好建議。紐約市有許多演員，想成名的人可能和老鼠一樣多。平常你可能不會發現，但只要停下腳步環顧四周，就會突然看到前後左右都有。我得想想辦法，不能鑽進小舖買豆腐、希望前面那位拿了大袋貓飼料的女士就是選角導演，我因此可以演出《奪魂鋸》二、三集第一個慘死的角色。我必須自動自發，才有辦法出人頭地。

我發現，主動開發演藝工作，我才有意外收穫。我在某齣肥皂劇裡飾演邪惡的生化學家，在某部獨立製片電影中開車輾過某人，在西城公路旁邊演出《羅密歐與茱麗葉》，而且有多少人可以說自己是手模？我的手被畫成手機資費方案裡的茶壺與神龍，我這雙手世界聞名，家喻戶曉。當然，我的演藝生涯不如想像，原來我當不了布萊德．彼特，鮑德溫家族4或克金5家族比較不紅的那幾位都比我有名。覺得自己還算紅的唯一一次，就是我告訴夜店圍事，我是《當世界轉動》6的伊凡．華許四世博士。他因此讓我進貴賓室，但我依舊買不起酒，而且我的角色幾週後就被他的祖母殺死。

坐在銳不可當、髮型卻奇蠢無比的班．甘迺迪對面，我發現我們的背景迥然不同。我們就像約翰．休斯7的《早餐俱樂部》8或《紅粉佳人》9裡個性迥異的小鬼，然而我們都有同樣的動機。對我們而言，「交易不成就沒有薪水」，誰曉得這對班有什麼影響？也許他會沒錢付帳單、因此無家可歸，或搬回全鎮只有一個交通號誌的故鄉。我不知道。但是班似乎和我一樣，不願意往後看，只想向前展望，所以我們一定要談成生意。

我想留在紐約市，在這片喧囂中追求夢想。我上大學之後，爸媽搬到科羅拉多州，一想到要回那裡，我就心生恐懼。我會到牧場工作，沒完沒了的漆圍牆。接著就娶個天真燗漫的牛仔女郎，生幾個孩子，買部拖拉機，也許養隻狗，買幾隻雞……然後漸漸老死。但我的人生目標格局更大、更壯闊，我希望發揮潛能，所以得想盡辦法留在紐約市。也許我當演員的潛力已經開發殆盡，但是我個人還有無限潛能。我參加網路實境節目《勝出結果》試鏡，想在節目中和其他十二人廝殺，爭取《當世界轉動》的演出機會，沒有自動自發的決心可做不到！我就不能利用這種心態，推動房仲事業嗎？

我每天都思考自己該如何推進工作，請教前輩能否讓我跟著他們一天，或是幫他們賣一間房子。我在克雷格分類網站刊登更多廣告，努力克服害羞問題。很快地，我不覺得沒去試鏡不對勁，也越來越期待賣房子。這個過程穩定但緩慢，偶爾也會遇到大小不一的障礙，但我持續挺進。起初我充滿恐懼，憂心自己得窩囊地回科羅拉多州。隨著我成交越多筆，我的積極度也有所轉變。從「希望這個月租出去夠多公寓，才能付房租，買件新襯衫」，變成「哇，我剛存的仲介費可以支付兩年的房租，我還能做什麼？」。帶領我團隊的新成員，最困難的就是灌輸他們認識主動積極的力量有多大。聽起來也許荒謬，有時你會覺得人生停滯不前？彷彿生意永遠無法成交，再也找不到新客戶？自動自發的心態就像萬靈丹。打電話、傳電郵，追蹤各種可能後續。就是不能坐以待斃。對業務而言，自動自發就像呼吸，沒了這一點，你不可能活下去。積極處理眼前每件事情，每天就能體驗到成功的滋味。

我認真看待我的房仲事業，也想在這一行出人頭地，但我覺得自己不是紐約在地居民就是比較弱勢，因為人面不夠廣。我要把房子賣給誰？而且我對各區域的深度了解，也遠遠不如在地人。開始積極主動之後，我常常自我懷疑，但是以前演戲的經驗卻成了我的秘密武器，身為演員，我不怕遭到拒絕、擅長看人臉色，也可以迅速記住建築物的特色，我搞笑的個性和少年白竟然頗對客戶的胃口。

來自不同背景不是大事，千萬不要因此就氣餒。不同於同業的經歷可能是你的利器，你的專長（無論是廚藝、運動或教書）都讓你更具個人特色。如果你有辦法管理一整班鬧哄哄的中學生，或檢查蛇的健康狀況，你就有辦法成為頂尖銷售員。你成為銷售員之前的經歷很重要，你必須表現真實的自我，即使個性古怪也無所謂。我手下有一流的人才當過酒保、軍人、銀行員等，他們都有獨特的專業知識，為團隊帶來嶄新的見解。到頭來，過去的工作經驗幫助他們成為更有意思、更全方位的人，你也一樣。擁抱自我，想想如何利用專長促進業務。

打從四歲開始，我就想出人頭地。當時我知道自己該怎麼做嗎？當然不可能。那時候的能力大概只是變幾個爛魔術，講幾個無聊的笑話。事實證明，先立下成功的志願，再讓事業實現願望，恐怕是我幫自己做過最棒的事情。我對各種成功的方法保持開放態度，即使發現自己無法當個頂尖演員，成功的渴望也沒因此煙消雲散。我依舊想要事業亨通，只是得另外開路。多數人碰到障礙就想，好吧，我完了！根本不是。如果你無論如何都要追求成功，那些難關都不重要，你已經鎖定目的，一定會想盡辦法到達。

第一章

一名銷售員的誕生

紐約還算是好找路的地方，多數街道都是整齊的棋盤式排列，就算我在時代廣場的威斯康辛街放九十二歲奶奶下車，奶奶也找得到路。但是曼哈頓下城或十四街以南可是另一碼事。沒錯，西村古色古香，有鵝卵石、幽靜的街道、聯邦式風格2 的連棟屋宅。但是這裡的街道圖就像四歲孩童解代數題目的過程，莫名其妙又令人摸不著頭緒。所以我早期的客戶潔西卡才會那麼氣我。二十多歲的潔西卡看到我在克雷格分類廣告網站登廣告，當年我這類房仲菜鳥都在那裡開發客戶。我們登廣告，客戶找上門，雙方再約時間會面。過程挺類似約小...