〈如何說服久攻不下的客戶〉

◎趁對方休假時偷偷親近

與強大的敵人正面對決勝算不大，所以要換個方式，找尋可乘之機，攻擊對方的弱點。

《孫子兵法》中關於這點的記述如下：



「行千里而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。」（虛實篇）

長距離行軍之所以不會疲乏，是因為選擇了沒有敵軍的路線。每次發動攻擊都能成功收取戰果的人，就在於瞄準對方防守薄弱的部分。

欲採取這種戰法取勝，首先要仔細觀察敵方情勢，勤於蒐集情報。

任職化學藥品原料製造商的田所泰明（化名），便是藉此獲得成功的商業人之一。

他是一名業務，幫公司賣出了不少產品，但卻遲遲拿不到A公司的訂單。由於另有一家製造商搶先和A公司建立了穩固的合作關係，田所的公司根本就沒有介入餘地。即便如此，田所還是滿腔熱血，堅信「A公司若願意進貨，也能增加我們公司的信譽。」

然而，縱使田所親自和負責窗口見面，對方也一副愛理不理的樣子。於是，他決定變更戰略。

既然對方平常工作時怎麼樣都不為所動，不如就挑對方工作之外的時間發動「攻勢」。

他的目標還不是窗口，而是越級找上了對方的社長。他先翻閱那名社長的訪談與報導，摸透對方的興趣和行動，得知社長習慣在附近公園慢跑，於是也開始到那座公園慢跑。碰頭幾次後，他們開始會在坐著休息時交談。

不過田所並沒有馬上談工作的事情，而是花時間一點一點親近對方，一聽到社長說自己有養吉娃娃時，心裡歡呼一聲「讚啦！」

因為田所在事前調查時，早就知道社長非常疼愛自己的吉娃娃，所以他也仔細蒐集了跟吉娃娃有關的情報。

「養吉娃娃啊？不瞞您說，剛好我太太這陣子說想要養狗，也覺得吉娃娃好像不錯。」

這更拉近了社長與田所之間的距離。

「不如你們找個時間來我家坐一坐吧。」社長主動提出了邀約。

◎無論再親密，不到最後一刻都不能揭露目的

即使已經熟到這個地步，田所還是沒有表明自己的身分。

「對了，你是做什麼工作的？」兩人認識好幾個月後，社長才問他這個問題。當他一派輕鬆地告訴對方自己的工作內容，並在最後說出公司名稱時，社長的表情看起來略顯吃驚。

於是田所便和原本久攻不下的A公司做起生意了。

孫子課長解釋這項例子成功的祕訣。

「田所值得嘉許的地方，除了事前周詳的調查之外，就是他發動奇襲，選擇對方工作之外的時間接近對方。尤其他絕對不會讓對方感受到一絲一毫『業務』感，這點很不容易。」

之後事情怎麼發展？

田所的公司和A公司的關係越來越緊密，他也受到自家公司重用，飛黃騰達。

A公司的社內刊物中，甚至刊登了田所的訪談報導。到了這時，他才以「這都是陳年往事」的前提下，公開自己與A公司做生意的來龍去脈。

社長（當時已經退居二線）讀了這篇報導，不禁撫掌大笑。

社長對此辯稱：「其實我跟田所先生認識一段時間後就察覺他的意圖了，但看在他這麼有熱忱的份上，我才假裝被他騙的啦。」

這番話的真實性究竟有幾分呢……？

〈別吝於給予情報提供者好處〉

◎所謂的美人計

當我們想獲得情報時，都應該要給情報提供者一定的利益。《孫子兵法》中也有同樣的說法。

「利而誘之。」（始計篇）

敵人若追求利益，那就拿利益作為誘餌，削弱對方戰力。

在資訊戰中，欲打探敵人（對手）動向，勢必得付出相對的代價，給情報提供者一些甜頭。這套原則也適用於職場內部的間諜攻防戰。

《孫子兵法》講述間諜用法的〈用間篇〉中，提到發動戰爭的成本甚鉅，並強調不能吝於給予間諜地位與報酬獎賞。

反過來說，間諜也不能被眼前的利益蒙蔽雙眼，輕易洩漏情報。

看上眼前利益而淪落對方控制之下的典型例子之一，就是美人計，也就是俗稱的「色誘」。

美人計的手段在過去蘇聯等共產世界十分發達，不過毫無疑問，以《孫子兵法》為中心的中國兵法才是濫觴。

據傳，日本某些政治家與官僚也中過中國和北韓的美人計。例如某位重要官員和中國公安局安排的美女之間有了肌膚之親，當官員準備回日本時，竟收到了一張與美女的「合照」作為伴手禮。

這是來自中國的無聲壓力，言下之意是：「照我們說的做，膽敢違抗，我們就把這張照片散布出去。」

◎反過來利用美人計

西歐各國在對付美人計方面，樹立了一套「Counterintelligence（CI）」（防諜）系統。若主動報告自己中了美人計，當局便不會追究醜聞的責任。

此外，他們也會教導被害者，若碰到對方要求提供資訊時該怎麼應對。例如提供無關痛癢的情報，取得對方的信任，面臨關鍵的局面時，再釋放假情報造成對方的損失。

這和前面《課長島耕作》中反向利用間諜泉發送假情報，可說是異曲同工之妙。

◎掌握對方想要的情報

試圖利用美人計來獲取情報時，關鍵在於是否掌握了情報提供者想要的東西。

我曾實際拜訪一名遭遇到中國美人計的官員，詢問他對方的手段。

這名官員在日本位高權重，某次前往中國參加國際會議時，中國當局派了一名驚為天人的美女擔任隨行口譯。晚餐會上，她也坐在官員身邊，不時咬耳朵，吹送溫熱的吐息。

「對方的調查能力很強，把我的喜好查得一清二楚，還派了一個完全對我胃口的美女過來。」本人如此辯駁。

晚餐會後，那名女子以個人名義邀請官員續攤，但該官員老早就知道中國在盤算什麼，所以婉拒了邀約。

順帶一提，據說另外幾位同行的官員一回到飯店，都發現房間裡有美女等著他們，為他們提供洗腳服務。官員坐在床上，伸腳泡進盛滿熱水的臉盆，美女伸出白嫩的手，溫柔地替他們洗腳。聽那名官員說，從他的角度，可以清楚看見眼前跪著的女性的胸部，必須堅守理智，才能避免掉入對方的陷阱。（但最後那名官員到底有沒有中計就不得而知了……）

「確實掌握對方想要的事物也是勝利關鍵，正所謂知己也要『知彼』啊。」

倘若調查能力不足，無法正確掌握對方想要的東西（也就是弱點），事情就不會如願發展了。

◎關於美人計的趣聞

以下是某媒體相關人士流出的傳聞，大家不妨當故事聽聽。

故事主角是日本前任首相小泉純一郎與安倍晉三，事情發生在兩人都還沒當上首相的時候。

兩人造訪中國之際，小泉回到飯店房間，發現門前站著十幾名女子，個個都是從中國十三億人口中脫穎而出的絕色佳人，而對方要小泉從中選出一名女子。

小泉弄不清楚這是對方的美人計，抑或只是單純的招待，但他深知美人計的風險，所以並沒有稱對方的意。

至於安倍……

他回到飯店，發現門前排排站的不是美女，而是年輕的美男子。不知道是否因為他沒有「那方面的興趣」，還是看穿了中國當局的意圖，所以同樣沒有受騙上當。

據說之後安倍還喃喃自語：「我有聽說中國公安的調查能力很可怕，但這未免也太誇張了吧。」

〈如何說服久攻不下的客戶〉

◎趁對方休假時偷偷親近

與強大的敵人正面對決勝算不大，所以要換個方式，找尋可乘之機，攻擊對方的弱點。

《孫子兵法》中關於這點的記述如下：



「行千里而不勞者，行於無人之地也。攻而必取者，攻其所不守也。」（虛實篇）

長距離行軍之所以不會疲乏，是因為選擇了沒有敵軍的路線。每次發動攻擊都能成功收取戰果的人，就在於瞄準對方防守薄弱的部分。

欲採取這種戰法取勝，首先要仔細觀察敵方情勢，勤於蒐集情報。

任職化學藥品原料製造商的田所泰明（化名），便是藉此獲得成功的商業人之一。

他是一名業...

【自序】

〈前言──為什麼「孫子兵法」在職商場上也有用武之地？〉

中國經典《孫子兵法》堪稱兵法登峰造極之作，也因此直到現代仍廣為流傳。

這不只是一本兵法書，它真正厲害的地方，在於其內容搬到今天的職商場上，依然對我們大有助益。

《孫子兵法》成書於約兩千五百年前，當時中國烽火連天，兵法書與哲學思想著作如雨後春筍般冒出。以往的兵法大多認為運氣決定了戰事勝敗，然而《孫子兵法》卻斷言「人事才是決定勝敗的關鍵」，並以清晰的邏輯指出通往勝利之道。

《孫子兵法》的精髓，在於不輕率引戰，盡力回迴避會造成莫大損失的戰爭，且盡量最大限度提高敵我雙方的利益，追求和平。

《孫子兵法》的內容不僅是由多場戰爭淬鍊煉而成的謀略與戰術，更是徹底研究、分析人類行動的結果。

因此，古代戰場上的人類心理，如今依然適用於商業、政治等與各方領域。

事實上，現代商場上早有許多將《孫子兵法》學以致用的商業人士。

比如軟銀創辦人孫正義、微軟創辦人比爾蓋茲，據說都將《孫子兵法》讀得滾瓜爛熟，並充分發揮所學。

我長年編輯許多以商業人士與經營者為對象的雜誌，採訪眾多生意有成的職場人，追蹤他們成功的軌跡，發現許多案例都與《孫子兵法》中的概念不謀而合。即便他們沒有刻意仿效孫子，其行動亦與孫子的智慧殊途同歸。

本書旨在介紹廣泛運用於現代商場、政治、外交場合上的《孫子兵法》。如書名所示，本書假想孫子如果是現代上班族，會如何進行判斷事、如何應對問題。

書中具體舉出現代職場可能碰到的課題，讓孫子化身為中階主管，也就是課長的角色，提供建議。

若能替各位的工作貢獻一份心力，實屬我的榮幸。

【自序】

〈前言──為什麼「孫子兵法」在職商場上也有用武之地？〉

中國經典《孫子兵法》堪稱兵法登峰造極之作，也因此直到現代仍廣為流傳。

這不只是一本兵法書，它真正厲害的地方，在於其內容搬到今天的職商場上，依然對我們大有助益。

《孫子兵法》成書於約兩千五百年前，當時中國烽火連天，兵法書與哲學思想著作如雨後春筍般冒出。以往的兵法大多認為運氣決定了戰事勝敗，然而《孫子兵法》卻斷言「人事才是決定勝敗的關鍵」，並以清晰的邏輯指出通往勝利之道。

《孫子兵法》的精髓，在於不輕率引戰，盡力回迴避會造成莫大損失的戰爭...

【目次】
前言──為什麼「孫子兵法」在職場上也有用武之地？
◎序章 《孫子兵法》的重心擺在「資訊」
《孫子兵法》是什麼？／孫子的核心思想／評比敵我的五大重點／衡量哪方更有利的七種觀點／現代職場上的兩種敵人／《孫子兵法》留給後世的影響／檢驗你的「情報敏感度」／事物不能單看一面／「成見」等於自掘墳墓／養成切換觀點的習慣／別為人亂貼標籤／從冤案成因學到的教訓
◎第一章　仔細觀察對手，確實掌握情勢
一味執著眼前利益，就會錯失更大利益
業績至上主義的缺點／自我中心會趕跑夥伴與客人
多方蒐集情資、加以分析
「POS系統」的功能／判讀資料時，不可囫圇吞棗
溝通前需詳細了解對方的情況
開拓新業務的鐵則／討價還價的祕訣／以強硬態度溝通成功的竅門
瞄準對方鬆懈的時候
打擊對方士氣的錦囊妙計／任性上司攻略法／善用客戶習慣的優秀業務
商場判斷仰賴「理性」而非「感性」
面對器重的下屬離職，千萬不要有這種反應／遭受主管騷擾，你可以這樣聰明行動／避免意氣用事，幫助你正確判斷的基準
時時關懷下屬，營造愉快的工作環境
比起「工作改革」，「玩樂改革」更能提高產能／設定明確的「玩樂計畫」
◎第二章　讓勝利手到擒來的關鍵
如何說服久攻不下的客戶
趁對方休假時偷偷親近／無論再親密，不到最後一刻都不能講明目的
不強抗大敵，而是借力使力
主動介紹對手的商品／提供對敵方有利的資訊，反過來利用敵方的力量
客訴是一座資訊寶庫
客訴會催生出暢銷產品
預測對方如何出招
大數據時代降臨前，人們是這樣打棒球的／觀察數據，建構勝利方程式
隨機應變，就能導向勝利
瞬息萬變的職場／情報蒐集能力不足，將帶來莫大損失／將缺點變成賣點的彈性思考
比起強者，「無形者」更能倖存下來
無法因應變化的組織，終將滅亡
領導者必須兼具威嚴與親和力
過於嚴厲的缺點／從一位離職者身上學到的事／拆除上下隔閡，打造舒適自在環境
對付強大的對手，需要「差異化策略」
如何與強大競爭對手保有差異性／對付大型連鎖店的聰明戰術／不要跟強敵站在同一個擂台上
將據點設在強敵不會來的地方
強敵總是靠蠻力主動擊潰弱者／攏絡對手目標之外的客戶
◎第三章　別被這種謊言給騙了
迅速行動與資訊操作，是成功利器
只靠一項情報就能發大財的祕訣／快速掌握正確情報，操控周遭
再三確認情報是否正確
人會根據情報行動／誤報發生的兩個原因──驗證與偏見
別忘了蒐集「己方」情報
不僅關注敵方，也要注意己方動向／如何看穿客戶的破產徵兆／紙終究包不住火
過度揣測上司心思，可能導致誤判
中階主管決定了組織的素質／該不該捨棄赤字連連的經典產品？／中階主管的悲哀：看上司臉色做事／過譽和低估，都會衍生錯誤情報
◎第四章　別讓己方情資被對方掌握
如何讓對方猜不透己方行動
戰鬥的目的不在於競爭／不戰而勝的鐵則／保密到家，才是最強戰術
如何防範對方操作情報
現代氾濫的資訊戰／造假節目的把戲／宣傳標語的話術／受騙與否，取決於手上的資訊量
如何在諜報行動中全身而退
現代的間諜行動：網路攻擊／孫子分類的五種間諜／揪出間諜的方法／職場中的特務間諜／反過來利用對方的間諜／反間的雙重好處／人氣商場漫畫中的「反間」典範
不要吝於給予資訊提供者好處
所謂的美人計／反過來利用美人計／掌握對方想要的情報／關於美人計的趣聞
◎第五章　巧妙傳遞資訊，控制對方行動
發布資訊時，方法與時機占九成
善於蒐集情報的人只注重一項訣竅／處理醜聞時的重點
遭逢危機時，領導者更該堅定不移
安撫下屬的不安／從絕望深淵中救起公司的領袖風範／危急時刻，如何加強組織團結
不具信賴關係的壓力，無法凝聚人心
「職場霸凌」絕對不該存在／霸凌行為將招致失敗／千萬別在信賴建立前，就對下屬施加壓力／打動人心，讓下屬願意追隨你
上層關懷下層，心意自然相通
「溺愛」與「關照」的區別／光是有錢，也不足以讓人追隨／「家族式經營」的社長這樣照顧員工
心意要表現出來，對方才能感受到
具體展現「珍惜的心意」／人感受不到光說不練的誠意／如何滿足對方的「尊重需求」
刻意表現自己，就能操控對方
開設分店的策略／故意公開策略，逼迫對手決定／賽局理論與孫子兵法
不與強敵交鋒而勝利的方法
進攻對方城池是最後手段／兩種應對方法，教你迎戰網友出征
適時「虛張聲勢」可以牽制對手
操弄戰況，避免持久戰／如何與麻煩上司和平共處
危急時，領導者更該穩如泰山
領導者示弱會奪走下屬的幹勁／多花點心力穩定軍心／人處於不利情勢下，更能發揮能力／一旦被逼上絕路，魯蛇也會發憤圖強
結語

【目次】
前言──為什麼「孫子兵法」在職場上也有用武之地？
◎序章 《孫子兵法》的重心擺在「資訊」
《孫子兵法》是什麼？／孫子的核心思想／評比敵我的五大重點／衡量哪方更有利的七種觀點／現代職場上的兩種敵人／《孫子兵法》留給後世的影響／檢驗你的「情報敏感度」／事物不能單看一面／「成見」等於自掘墳墓／養成切換觀點的習慣／別為人亂貼標籤／從冤案成因學到的教訓
◎第一章　仔細觀察對手，確實掌握情勢
一味執著眼前利益，就會錯失更大利益
業績至上主義的缺點／自我中心會趕跑夥伴與客人
多方蒐集情資、加以分析
「POS...