社交傳承

有一回，就讀高職的女兒放學回家後問我一件事。她說：「爸，我們有一堂生涯輔導課的老師，要求同學三人一組，找任何一種職業的上班族做採訪，藉以了解行業特性與職人心得。」聽到女兒說要採訪職場工作者，我馬上就回她說：「就找我啊，我非常樂意喔。」

女兒嗚嘴笑著說：「不要啦，這樣有點奇怪。哪有女兒採訪老爸的。」「不然你要採訪誰？」我反問她。「我記得您認識一位高鐵列車長，叫Doris，我們可以採訪她嗎？」女兒不好意思的說出這句話。

原來在學校時，女兒已經跟其他兩位同組同學提議要找「高鐵列車長」這個職業來採訪。她們三人都覺得這個工作「很酷」，便請女兒回家趕緊問我可否幫忙邀約。

Doris是我在幾年前搭高鐵所認識的朋友。當年，我搭乘她正在值勤的班車，我座位邊的一位奧客因為自己搞丟行李而謾罵Doris。Doris竟能很有風度，也不慌不忙的將此事處理好讓我欽佩。我算雞婆，下高鐵之後便到服務中心寫了一張顧客意見表給高鐵總公司，藉此讚美Doris的好服務。

算是有緣，之後的某幾次搭車機會，我都偶遇Doris。一回生，二回熟，我們便加臉書成為臉友，也慢慢成為真實世界的朋友。這個故事，女兒有聽我提起，才興起找Doris訪問的念頭。

老爸能拒絕女兒的央求嗎？當然不行。但，我做了三件事，藉機讓女兒自我成長。

第一件事：交新朋友。

我除了簡短用Line告訴Doris我女兒想要找她訪談工作的訊息外，其他的事，舉凡約訪日期、地點、相關細節，都由女兒對Doris自行處理。我希望女兒可以學習如何與新朋友打交道，並從中建立友誼關係。

女兒起初聽到我如此「耍狠」的規定，有些詫異與不解，因為她覺得老爸應該會幫她打點一切才是。但了解我的想法後，也就能接受我的做法。我告訴女兒，我與Doris完全沒有中間人介紹都能認識。所以藉由我的居中牽線認識Doris算是簡單的。而且兩人直球對決，不需要每次的決議都要我轉傳，更能快速達成共識。

這是現在年輕人最弱、也最常遇到的問題，就是「社交恐懼症」。對於要認識新朋友會有障礙，不知如何是好。現代人會有這種狀況發生，不外乎幾種原因：

第一，怕遇到壞人，造成自身的傷害。不論是家庭或學校教育，總是告誡大家「生人勿近」，否則可能會人財兩失。再加上新聞媒體的血腥報導，加重人與人之間的防備心所致。

第二，社交軟體盛行，從實體見面轉向虛擬認識。臉書、推特與IG的興起，讓交朋友變得簡單，但也讓友誼的溫度變得較為冷淡。因為所有的溝通介面都以文字圖像為主，少了語言和肢體動作。久而久之，讓很多年輕人失去在真實世界交朋友的能力。

第三，本身的個性就較為內向木訥，不知道要如何聊天講話。我大學之前也算是內向害羞之人，雖然我已轉變極度外向，但我絕對可以體會內向的人對於人際溝通的害怕與陌生感。

當然還有其他原因造成社交障礙。但我覺得，人總會離開原生家庭，走入學校或職場，和人接觸與交流勢不可免，所以盡早學會「人際溝通」的功課絕對是重要的。至於怎麼做？我提出三點小建議，這也是我的經驗談，不代表對任何人都有效。

首先，微笑迎人。微笑是世界共通的語言。讓自己成為開朗愛笑的人，人緣比較好。當大家都和善以對時，溝通就比較無礙。

其次，多參加學習型課程。藉由一起學習的機緣，較能找到志同道合的朋友。也因為有這層同學的關係，聊起天來比較沒有隔閡。看人際關係的書與聽相關的演講，學習溝通技巧也是有用的。

最後，多嘗試在眾人面前講話分享。或許這不是一件容易的事。但透過不斷練習，熟能生巧之後，也能找到箇中要訣，讓自己保持優雅，進退得宜。

第二件事：帶個伴手禮，禮多人不怪。

女兒聽到我說記得要送禮，當下也是問號的。對於一位高中生，或許還沒有這種觀念，但對於出社會較久的職場人士，我想多數人都能理解。我告訴女兒，禮物不一定要貴重，但一定要有誠意，要讓對方知道我們重視她。

我接著補充說，Doris犧牲自己的休假時間，還願意從台北下來台南接受你和同學的採訪，難道這是應該的嗎？如果本來不是她該做的，而又願意幫忙，我們是不是應該要懂得感恩，藉由小禮物表達致謝呢！

聽我這麼一說，女兒頻頻點頭說她懂了。後續，對於如何找禮物這件事，我也不下指導棋，讓女兒先行思考，如何買或自己手工做，才是得體的送禮。最後，女兒決定送一份府城有名的點心禮盒及一個手工帆布包，我則加碼一本書給Doris。

第三件事：採訪的問題與流程如何定調。

我跟女兒說，採訪Doris的題目與訪綱一定要提早準備。也就是說，從認識Doris這位新朋友到了解她擔任高鐵列車長這份工作，再到讓Doris暢談她的人生種種，都需要設計好題目，並帶有層次順序，才能讓訪談一氣呵成。

關於訪談內容大綱，我與女兒行前討論較多，也藉機讓她明白兩件事情。

第一，第一印象很重要。從一開口的寒暄，到切入正題聊事情，都會讓Doris感覺你是怎樣的人？如果拖泥帶水，畏畏縮縮，代表沒有自信，讓人擔心。如果大方乾脆，侃侃而談，代表已經做好準備，讓人安心。

第二，好問題才能問出好答案，進而寫出優質的報告，也才不枉費Doris願意專程下來的心意。

女兒把我的話都聽進去了。那一次與Doris的會面與訪談算是非常溫馨與順利。我也覺得很有成就感，藉由這次的機會，順道教會女兒在人際關係的三件事。這是身為父親的一個小成就。

如何善用人脈連結

「吳大哥，你方便在下個月的二十五日下午兩點來台北幫我們的VIP客戶演講你的公益經驗嗎？」我看完行事曆之後，馬上回說：「沒問題！我的榮幸，能上去和妳與李醫師見見面真的很開心。」「太好了，細節我再發信告知喔。」

這場下午茶講座是李承鴻皮膚科診所專為院內醫美頂級客戶所舉辦的春酒饗宴，主題是「造福鄉里，愛行千里」。上半場希望我能分享如何善用人脈連結為弱勢團體募款的做法。下半場則是舉辦義賣，把當天客人購買物品所得全數捐給無國界醫生基金會。

問我是否可以上台北演講的人是品儒。她是台北李承鴻皮膚科診所的執行長。也是李醫師的太太。李承鴻皮膚科在台北北投區頗負盛名，主要是李醫師醫德醫品兼具，仁心仁術，再加上整個醫療團隊用心善待病患與客戶所致。

我和李醫師夫婦因為銀行業務往來而認識。雖然我早已經離開金融業多年，我們卻還是非常要好的朋友。原因很簡單，因為彼此價值觀契合啊。

或許有些讀者會疑惑，長年來，我明明都在南部上班，怎麼會有台北的客戶呢？這就是我這篇文章想要分享的三大主軸，談談業務與人之間的關係。三個重點分別是，第一，業務創意無極限。第二，客戶拜訪無界限。第三，客戶需要就出現。

一，業務創意無極限。

二○一五年，當我還在遠東銀行嘉義分行擔任分行經理時，我出版了人生第一本書《成為別人心中的一個咖》，裡面寫著關於我的「熱情」二三事。雖然出書不在我人生的計畫中，但若是我的故事可以激勵讀者變得更好，那寫書對我而言就是一件有意義的事。

「業務」之於我，就是貴人的象徵。因為做業務，除了讓我快速升官加薪外，也讓我對人生有更深的領悟。而做業務的箇中奧妙，不僅要有勤勞的精神，也要有創意的思維，兩者兼備更能事半功倍。

我常說：「客戶是寶，越多越好。」客戶要怎麼變多呢？當然是「客戶介紹客戶」最快啊。老客戶一句話，抵過你自己說的一百句話。所以打從業務生涯的開端，我就很在乎與客戶的定期聯繫。

因為出書之後，「書」就成為我的大名片。相較於其他人薄薄的名片，我的一整本的確吸睛。透過以書會友或會客，讓我業務進展更加順利。

也因為出書的緣故，讓我演講的邀約大增，代表著能認識更多人的機會變大了。而這對做業務而言，絕對是加分的。話雖如此，我不會因為有更多的接觸點，就以演講之名，行銷售之實。這一定會讓人感到不舒服的。因為沒有信任基礎的業務關係，是沒有辦法長久的。

有一回演講，我認識一位新朋友莎莎。莎莎是生技公司的高階業務主管。因為聊得來，我們就比較常聯繫。後來我心想，莎莎的工作讓她有機會接觸醫療體系的專業人士，如果她能幫我介紹一些客戶那就太棒了。

很快的，我就向莎莎提議，希望用我的書當媒介，如果她去拜訪客戶，也可以順道將我的書送給他們，期望有緣人看了我的書會喜歡，進而有機會彼此認識。

或許真的有緣！李醫師與品儒就是因為我的書成為好朋友的。

二，客戶拜訪無界限。

雖然李醫師住在台北，我在嘉義上班，但我不會因為距離因素就放棄可以往來的機會。業務的戰場是無國界的，只要客戶信任與時間允許，能攻城掠地就不要放棄。

沒錯，一開始我花的交通時間會比別人高，但這不是我在乎的，我在乎的是善緣；我在乎的是能不能幫到客戶；我在乎的是長久的朋友關係。我認為，做業務會成功的另一個關鍵，就是你不會與客戶斤斤計較。因為你會計算，客人也會算計。只管真心對待，你在客戶的心中便是無可取代。

我在《成為別人心中的一個咖》有寫到一個故事。也是關於遠距離的業務成交案例。當年，我的會計師朋友介紹一位在台北欲買房子的重要客戶給我。因為會計師的介紹，我根本不需要多做介紹，我很清楚客戶對我的信任感，是從會計師這邊延伸的。

經由幾次的拜訪與解說，客戶非常放心將貸款問題交給我處理。不出幾周的時間，這個案件我就順利結案。不僅得到客戶的讚賞，也沒有辜負會計師的託付，更值得一提的是，這個大案件讓分行的業績大進補，讓我當月的績效名列前茅。

當一個人有成功經驗當強心針時，接下來相同的情況再發生，他都會視為好事。所以，當莎莎幫我介紹李醫師之後，我便很積極的北上拜訪，但我想認識李醫師除了業務往來外，其實還有一個重要的原因。就是「助人」。

我曾經在公開演講的場合上說，我想要認識更多的醫師。聽眾一開始會以為我是不是體弱多病，否則為什麼要認識這麼多的醫生。當我說出緣由後，聽眾就全懂了。

我說，人是血肉之軀，生病難免。如果我的親人、朋友、同學、鄰居、同事、臉友，有需要醫療諮詢或手術診治的協助，而我有豐沛的醫師群智囊團可以請求幫忙，這樣是不是很好呢！健康是人生的最大財富，提供即時且溫暖的資源給身邊的人，讓大家都開心是我的初心。

這些年來，包括我和許多好朋友，都曾經到李醫師診所求助皮膚的相關問題。我深深覺得，李醫師真的幫助我太多了。所以當品儒問我可不可以北上演講時，我二話不說，一定要去報恩的啊。

三，客戶需要就出現。

做業務，專業是底氣，服務不離棄，格局要大器。身為頂尖業務該思考的，不只是求客戶給你業績，若能換位思考，有什麼是你可以給客戶的，彼此有來有往，關係必能更加長久。

因為自己數十年的工作經驗，讓我在職場大小事有更多的經驗可以分享。我遂將之發展為業務拓展利器。我在拜訪公司行號的客戶時，我會告訴對方老闆，我可以無償幫貴公司員工上好幾堂關於「業務」與「熱情」的課程。藉此協助老闆提升員工的競爭力。

與李醫師越來越熟之後，我自動請纓想要幫他診所的夥伴們上課。眾所皆知，醫療業越來越競爭，也需要做好顧客關係管理，若能強化員工服務素質，有助於客戶的滿意度。

就這樣，我不單單只是熟識李醫師夫婦而已，連他們診所的員工我都有機會順便認識。當然，最重要的是，李醫師喜歡我的貼心服務與對他員工訓練的成果。這些種種的善緣與連結，讓我和李醫師夫婦關係更好。

以上三點，是我多年來想要把業務做好的幾個經驗談。希望對你有幫助。

社交傳承

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原來在學校時，女兒已經跟其他兩位同組同學提議要找「高鐵列車長」這個職業來採訪...

推薦序／
共好與共享：吳家德的人脈學／羅紹和（安得烈慈善協會執行長）
最大化你的人脈資產／陳立恆（法藍瓷總裁）
你過去理解的人脈學，可能有一半是錯的！而且你還不知道是哪一半！／楊斯棓（醫師、
年度暢銷書《人生路引》作者）
用熱情轉動的世界：讀吳家德《不是我人脈廣，只是我對人好》／凌性傑（詩人）

自序／對人感興趣，生活很有趣


輯一  認識自己

從挫折中逆轉勝
工讀生也能衝出好業績
魔鬼藏在細節裡
讓自己成為璀璨的珍珠
隨心所欲，傾聽自己的聲音
你是一個內向還是外向的人？
你知道你想要的是什麼嗎？
不是我人脈有多廣，只是我對人感興趣
如何快樂的做自己？——自我探索與影響力
心之所向——你會成為怎麼樣的人？

輯二  從陌生人到朋友

初次見面如何建立新友誼
人際溝通的破冰心法
是「朋友」不是「客戶」——關於發DM這件事
哥教的不只是搭訕
只有開學沒有畢業的學分課
跑步交友——農夫給我們的生命啟示
把別人的事當自己的事
人脈是世間最寶貴的資產
巷弄裡的交友驚喜
你有大你十歲以上的朋友嗎？

輯三  熟門熟路的人脈圈子

一場演講的邀約，人生意外的美麗風景
社交傳承
熱情服務的精神
業務員「敢」的精神——人脈加值紅利
一場美麗的邂逅
如何善用人脈連結
人脈的終極目標是利他
「廣結善緣」的力量（上）
「廣結善緣」的力量（下）
人脈的延伸延伸再延伸

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