CHAPTER 3 外貿公司的「試驗題」

小林在台灣念完大學之後，決定前往廣州工作，順利入職了一家總部在廣州的從事對外貿易的公司。

由於從小就生長在沿海的漁村，生活的不易造就小林性格的堅韌，大概從小學四年級開始就能幫父母的忙做些簡單的農活，這樣他便能早早地體會到生活的滋味。

儘管他在農村的生活比不上城市的繁華，但生活在農村也有農村的好處，在農村成長起來的小林也能在生活中找到屬於自己的樂趣。

兒時的生長環境鍛煉他的體魄和意志，也形成了他樂觀、質樸和堅強性格。最重要的他擁有一個溫馨有愛的家庭，父母為他們兄妹們的健康成長辛勞地付出，幾乎每天是早出晚歸的工作，雖然工作是累了點，但是能看到兒女們能夠健康地長大，他們也覺得值了。

父親身上的勤勞與堅韌，母親身上的樂觀豁達，都能在小林兄妹的身上看他們爸爸媽媽的影子。雖然小林幾兄妹童年的物質生活並不富足，但這不妨礙他們健康快樂地成長。

小林父親早出晚歸地開著船去海上打漁，付出的辛勞總算得到了回報，打漁的不易和汗水也換來了滿載的魚獲。

母親不僅是料理家務的能手，而且是父親工作的好幫手，父親捕魚賺到了錢，小林兄妹幾個也能接受到更好的教育。

在海邊長大的小林，靠海的環境也在無形之中影響了他的性格，就像小林上初中時聽到歌手鄭智化的《水手》那首歌唱的那樣：「苦澀的沙，吹痛臉龐的感覺，像父親的責駡，母親的哭泣，永遠難忘記。年少的我，喜歡一個人在海邊，卷起褲管光著腳丫踩在沙灘上，總是幻想海洋的盡頭有另一個世界。總是以為勇敢的水手是真正的男兒，總是一副弱不禁風孬種的樣子。在受人欺負的時候總是聽見水手說，他說風雨中這點痛算什麼，擦乾淚不要怕，至少我們還有夢……」

他之所以喜歡這首歌不僅是因為這首歌朗朗上口，而是歌詞的勵志，最重要的是這首歌的描述有著小林熟悉的情景和生活經歷，鞭策著自己努力前行。

由於父母親的勤勞和無私付出，成績優異的小林大學才能去台灣讀書。大學畢業之後，本來小林有著不錯的繼續深造讀研究生的機會，但是他還是放棄，果斷地選擇了工作。儘管當中也有客觀的原因，但是其中最終主要的原因是他想早一點出來工作賺錢，減少父母親的壓力，他的兩個妹妹和一個四弟還在讀書，兩個妹妹剛剛上了大學。

小林的這個想法沒有對家人提起過，不過他們支持小林做出的選擇，爸媽對他說：「做選擇決定之前要三思而後行。」

所以小林畢業之後沒有選擇留在台灣，固然台灣有著不錯的工作機會，但是他更看中大陸的發展，特別是粵港澳大灣區的經濟活力以及未來發展的潛力，所以他來到廣州工作，小林工作的公司總部在廣州，在深圳以及他們珠三角地區都有分公司，公司的主要業務是從事進出口的貿易。

來廣州的第一年，小林不僅在工作中鍛煉了自己處理事情的應變協調能力，而且他的才華也得到了上司的賞識，所以來公司第一年的年終獎就比同一批進公司的同事還要高一些。但是小林還不能完全熟練並且遊刃有餘地處理公司的部門的事，還需要部門負責人再帶一帶，多加鍛煉。

飯局「砍價」

這天，下午兩三點，小林就打電話去餐廳那裡預訂了這個包廂，之後就安心工作了，處理自己今天手頭上的業務。

轉眼間，已到傍晚六七點。剛來廣州工作一年多的小林，對廣州其他的地方也許不是很熟悉，但是對這家餐廳卻是再熟悉不過了。

這一天，城市在繁忙的節奏中拉下了夜幕，小林他們一行人下班後從公司驅車前往飯店。這是貿易公司總經理陳總和東南亞一家貿易公司負責人在一單進出口貿易談妥之後還沒正式簽訂合約之前的一次飯局，而小林就是公司指定負責這次貿易的主要負責人。

眾人下了車，沒走幾步路就到了餐廳門口了。映入眾人眼簾的是這家餐廳富有嶺南文化特色的設計和裝修，進入餐廳的大門，會發現底板還有一些印花的底板瓷磚點綴著以麻黃色為主體的地面，既保留了嶺南文化一部分復古的傳統，又有現代化的設計。從室外的傳統嶺南西關大屋到室內餐廳內灰麻色和白色的牆面相互映襯，即傳統又現代的設計感，讓人眼前一亮。這種既有傳統又有現代的感覺，難道不是也和今天的廣東人一樣嗎？既有傳統的一面，又有開放包容的一面。

在服務員的帶領之下，不一會兒就來到一個安靜且有文化氣息的包廂了。包廂周圍牆上掛的畫是有著嶺南特色的建築，點綴著這個包廂的環境。牆上還掛著一幅對聯，筆法和結構類似於廣東清末民初書家康有為的「康體」，當然不是康有為的真跡，應該是現代人所寫，對聯的內容是：「勝友如雲笑語多，泉清月映酒光杯」，右側落款為「無塵居士書于羊城」。這幅七言的對聯和餐廳包廂的環境可謂是十分貼合。

這家餐廳靠近珠江邊，不僅菜品可口而且景觀好，更讚的是飯店的落地大玻璃窗，可以一覽廣州塔的燈光和遠處的珠江夜景，所以小林他們公司招待重要客戶都會選擇來這裡聚餐。

結束一天忙碌的工作之後，能夠找到環境這麼美又安靜的包廂，真是夫復何求。這家餐廳主打粵菜，而粵菜作為中國八大菜系之一，以做工精美、食材鮮美而味道清淡聞名。

進了包廂內，小林安排落坐之後，就去張羅著點菜了，在來的路上細心的小林以及詢問了大家的口味和偏好，所以小林很快就點好菜了。

大家在餐桌上坐著等著服務員上菜，桌上還有一些像花生米、拍黃瓜以及海帶絲這樣的下酒菜，趁著等上菜的空隙，大家也聊起來了。

酒桌上，人陸陸續續坐滿了，有的人還在低頭刷著手機，有的還在手機上看檔案，有的在看手機上看幾天股票的行情走勢……

「這家粵菜館不錯。不僅裝修設計有嶺南地方文化的特色，而且位置也好。落地的玻璃窗還能看到珠江，還能看見廣州塔，難得有這麼好的地方。今天承蒙陳總盛情款待，才可以來到這麼有格調的餐廳。」

說話的是王總，小林這次負責外貿的單子，就是和王總他們公司合作的，王總本名叫王忠黎，是一家總部位於深圳的外貿公司的部門經理。三十歲出頭的小夥子，也算年輕有為，有才華也有青春的活力。

王忠黎個子不算高，但長得精神，人也帥氣。多年的工作經驗讓他很擅長和形形色色的人打交道。

「哪裡哪裡，今天是你肯賞光，也很開心，大家今晚能聚在一起。」陳總作為今天的東道主，熱情地招待著他們。因為陳總比王忠黎大十來歲，又在飯局之上，所以陳總親切地稱呼他為小王了。

菜也陸陸續續地上齊了，第一道是色香味俱全的傳統粵菜──白斬雞；第二道是色澤金紅和皮脆柔嫩的脆皮燒鵝；第三道是客家釀豆腐，是粵菜也是客家菜；第四道是糖醋咕嚕肉；第五道是清蒸東星斑；第六道上湯焗龍蝦，肉質白皙，鮮美可口；第七道是常見的潮州菜──牛肉炒芥藍……眼看上菜了，陳總於是就開始招呼大家開吃動：「大家吃，都動筷子，趁熱，涼了不好。」

「好，大家都請。」眾人應和著，這時大家眼看陳總拿起了筷子，便吃了起來。

「今天這些菜都是粵菜中常見的菜色，口味偏清淡。廣府菜、客家菜和潮汕菜都有了。」陳總說完這句，就讓小林具體介紹下菜品了。

廣州的氣候儘管四季不明顯，似乎只有冬夏兩季，但氣候宜人，不僅是宜居的城市，也是富有商業氣息和有著深厚歷史底蘊的城市。珠江水不僅灌溉著沿江兩岸的農田，滋養著兩岸的百姓，發達密布的河網也孕育了珠三角成為中國人口集聚最多，創新綜合能力最強的三大城市群之一，珠三角地區有了粵港澳大灣區，也成為了能夠比肩美國三藩市灣區、紐約灣區和日本東京灣區的世界四大灣區之一。

珠三角是廣大年輕人追夢的地方，像小林這樣的青年人之所以選擇留在廣州發展，正是看中了珠三角的發展未來。在珠三角這個地區，許多有才華的人不用擔心會被埋沒，因為是金子總會發光的。

眾人在靠近珠江邊的這家餐廳包廂內，品著粵菜，喝著美酒，看著珠江夜景，好生愜意。

酒過三巡，推杯換盞之後，天南海北一頓閒聊之後，陳總借著酒興對採購說：「小王，我看我們這單採購的價格再低些，給一個合適的價格，說不定我們今後能有持續的合作呢……」說完之後，陳總也稍停頓了一下，其實他想看看對方的反應，並不急著說話。

聽到陳總的話，小王心裡難免有些嘀咕，他也在琢磨王總此話的弦外之音，多年在商場上磨練的經驗，能夠讓他從容地應對，所以他並不急著回答。

酒桌上的其他人，剛剛還在喝著小酒，吃著菜。可是聽到陳總說話了這番話之後，都自然地把節奏放慢下來，也想看看陳總和小王各自的應變處理能力。

可是，在一旁的小林以前很少碰到這種情況，所以此刻的他顯得很木訥，甚至聯手都不知道放哪裡才好。其實小林的心裡也想讓對方把價格降下來，可他認為自己能力不夠。

小王眼神掃過小林落在公司老總身上，不慌不忙地回應說：「陳總，價格和市場上的其他賣家相比，我們公司的價格還是公道的，不過陳總您在價格上有異議，我們還是可以商量的。」多年從事外貿的他能夠從容地處理這些問題了，所以他在回答陳總問題時說得比較委婉，也留有餘地。

陳總看似留意著杯中酒，其實也在留心地觀察著飯桌上每個人說話的內容和神態，他對他的回答露出一絲絲不易察覺的微笑，似乎對他的回答表示欣賞和認可。小林本來想趁機插句話，也想讓對方把這一單外貿的價格再往下壓一壓，但小林話到嘴邊，剛要張口的時候，陳總又出聲了，小林把話硬生生地又咽了回去，結果沒說。

陳總說：「小王，這一單的貿易價格，小林把詳細報價都向我彙報了，你們談的是一百萬，再少五萬，九十五萬，如何？」陳總看小王的回覆沒有直接拒絕，就試探性得壓壓價格。

在社會經驗老到的陳總看來，價格能降低多少倒不是重點，關鍵是他想看看對方的價格有沒有虛高或者水分。換句話說，他是想看看小林在這一單貿易中有沒有把功課做好。

小王眼神稍微瞄了陳總旁邊的小林，「陳總，你這有點為難我了，九十五萬這壓得太低了。我們這一行的利潤率，陳總您是知道的，一下子就減掉了百分之五……最多減兩萬，九十八萬，不能再少了」。小王雖然一邊回答著陳總，可眼神也打量著陳總的神態和表情。

「小王啊，不要九十五萬，也不要九十八萬，我看就九十六萬。」陳總一邊說的同時，手也稍拍了拍小王的肩膀。

還沒等小王接話，陳總接著說了一句：「來，乾杯，話不多說，話都在酒裡，喝酒就是回答。」陳總話音未落，便舉起來手中的茅台酒杯。

小王在混跡職場這麼多年，自然明白陳總的意圖，也舉起酒杯說：「陳總，那就九十六萬，六六大順，希望我們接下來的合作也順順利利。來，我們乾杯!」兩人杯中的酒一飲而盡，飯局上聊天的話題又切回到了飯局開始時的閒聊，談天說地，從歷史地理到談到彼此的見聞經歷趣事……

當然飯桌上的小林也在一旁目睹這剛剛發生的這一切，他也在思考甚至揣測陳總話裡的意思，剛剛陳總和小王在對話過程中有幾次看似不經意地掃過他，所以小林心裡感到納悶，也在嘀咕，但是他也說不出具體原因。

CHAPTER 3 外貿公司的「試驗題」

小林在台灣念完大學之後，決定前往廣州工作，順利入職了一家總部在廣州的從事對外貿易的公司。

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兒時的生長環境鍛煉他的體魄和意志，也形成了他樂觀、質樸和堅強性格。最重要的他擁有一個溫馨有愛的家庭，父母為他們兄妹們...

目錄
推薦序 失敗本身就包含著勝利 高孔廉
推薦序 但問耕耘，不問收穫 蔡壁如
推薦序 無論是成功還是失敗都不過是人生中的一部份 邱臣遠
推薦序從錯誤中學習的創業家經驗談 賴香伶
推薦序「試錯」勇敢創新，為混亂的台灣帶來希望 張其祿
推薦序 有志向、有志氣，一定可以闖出自己的一片天 高虹安
推薦序 試錯是少不了的過程，每一次挫折也都是一次進步 何溢誠
前 言

chapter1 錯把勤奮當能力
就業是為了今後更好地創業的準備
開局不錯
繁忙卻不見效的日子
快喝西北風了
引以為鑑

chapter 2 沒有成本預算是個不小的「坑」
苦惱的小江
創業未半而錢快見底
小江的窘境與俊哥的提醒
一年後
我們的反思

chapter3 外貿公司的「試驗題」
飯局「砍價」
飯局之後，小林的困惑
良哥的「點撥」
事後才明白的

chapter 4「我以為」的代價
小李的目標
第三次創業
是大單也是大坑
代價與教訓

chapter 5 「大方」的客戶跑路了
大方的客戶找上門來
客戶再次登門
我忘記帶金融卡了
前事不忘，後事之師

chapter 6 為情懷買單的創業
一腔熱血去創業
民宿運營後的努力
創業兩年後
用錢買來的教訓

chapter 7 失去聚焦的專注力
鼓勵創業、創新的時代
小鄭的懊悔
合夥創業的小鄭、小曾
「想要邁大步子」
沒有專注力的聚焦
踩坑後才會知道的

chapter 8 找到了市場需求，還是沒有解決痛點
商會聯誼酒會的偶遇
創業合夥人
創業兩年之後
付出了代價才明白

chapter 9 賭徒心理在作怪
初嘗甜頭
當初為什麽不投多一些錢進去呢
瘋狂的行情
借錢炒幣的「賭徒」
事後反思

chapter 10 就是騙你沒商量，新版的龐氏騙局
婚禮上「心動」
范哥講自己的「奇遇」
投錢，回本，加大力度再投
「啊？這是新版的龐氏騙局」
君子何必立於危墻之下

目錄
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前 言

chapter1 錯把勤奮當能力
就業是為了今後更好地創業的準備
開局不錯
繁忙卻不見效的日子
快喝西北風了
引以為鑑

chapter 2 沒有成本預...