光是用價格就可以改變人生

價格＝價值＋格：將價值附加上「格」

當你想到「價格」二字，第一個冒出的想法是什麼呢？讓我再說得更仔細一點，當你想到「價格」時，腦中會浮現什麼樣的畫面？錢？數字？價目表？雖然可能因人而異，但是我認為大部分的人應該會最先想到以上三樣東西。好的，我們先來看看價格在字典中的定義吧？字典中的釋義是這樣寫的：

價格（名詞）：以貨幣所表現的商品價值。

但是我想用稍微不同的角度解釋這個字，因為我認為單純用價值來理解「價格」是不夠的，如果想讓顧客享受到物品最大的價值，我們需要什麼東西呢？那就是「格」。格並非單純的交換價值或幸福價值，而是能讓物品價值更加突出，使得持有該物品的人，可以獲得最大的滿足感。如此定義之後，所有的問題就可以解開了。

價格，價值與格。這裡的格，是指產品應該具有的格局，即產品的品味。在餐廳也需要價值與格，在飯店、在髮廊、在醫院、在禮儀公司，都需要價值與格。如果想要有完美的價格，價值與格，缺一不可。更精確一點的說法是，當價值附加上格，你就可以比現在更加有自信地訂出想賣的價格。

價格由二種東西組成，產品與服務所具備的價值，以及非常重要的「格」。我決定以後要這樣定義價格，價格＝價值＋格。所以從現在開始價格的公式，我相信你一定可以牢牢地記住。定義如下：

價格＝價值＋格

價值與格，是二種完全不一樣的東西。價值是事物所具有的「用處」。也就是說，它的用處有沒有符合它的價格，顧客付錢後能不能獲得與金額同等的好處，衡量的標準就是價值，意即它值多少錢。例如學生認為比起繳交的補習班費，他沒有獲得應得的教育或是照顧，他就會認為這一間補習班不值得，這就是一間對顧客來說「沒有用」的補習班。一樣的道理同樣可以應用到髮廊、醫院、旅宿⋯⋯顧客深思熟慮後，把好不容易準備的珍貴的錢付了出去，如果沒辦法獲得應有的對待，顧客便會感到失望，然後不再付錢交易。反之，如果顧客認為比起他付出的金額，他能獲得更多好處。再加上如果他能認同該事物的價值，他就非常有可能從單純的消費者變成常客。關於價值先以此做個結束，現在我要說明關於「格」的部分。

為什麼在說明價格，偏偏要把「格」挑出來講呢？這跟差異化策略有很密切的關係。所謂差異化就是拉開我與競爭者的等級，也就是拉開層次。在相同標準下，分為水平性差異與垂直性差異。但是策略性差異化是指與競爭者相較之下，等級、層次、程度不一樣，也就是水準比較高的意思。

「這輛車的等級不一樣喔。」

「天啊，這間餐廳服務水準不一樣喔。」

「接待親家公不用拿出水準來嗎？」

「格」在日常生活中也很常被使用。雖然難以用數字量化，但是只要水準高一點點，即便只有1％也可以讓人類變得更幸福。當人們熬過窮困時期，所得逐漸增加後，大部分的人都會有這種想法。

「雖然只是吃一餐飯，但是既然要吃當然要去乾淨一點的地方啊。」

「反正一年只去度假一次，如果可以的話希望房間可以看到大海。」

「老婆，車買了之後可以開十年。既然要買，乾脆買B牌如何？」

我認為這裡的「既然、如果可以」就是「格」。「既然、如果可以」這些話裡面隱藏著人的慾望。這些有形無形的價值，附加在購買條件或行為上。既然要買就想連生理、社會、知識和藝術等各方面的慾望都滿足，這是人類的本能。於是我把目標鎖定在「格」，我認為以價值為前提，再附加上格，就可以形成各種程度的差異化。這裡就先來舉個例子。

我買了一個新上市的吹風機，這個物品原本是設計用來吹乾頭髮。但是這個新產品的層次不一樣，也就是「格」不一樣。吹乾頭髮是基本功能，使用後會有蓬鬆頭髮的效果，讓髮量看起來更加豐盛。所以它並非只是單純的吹風機，而是到達另一個層次（廣告商們真的很喜歡用這個說法）的吹風機。這時候我們會這樣說：

「吹乾是基本功能，如果可以希望它還有蓬鬆頭髮的效果。」

所以，我想要這樣下定義，這個叫做「格」的傢伙與價值結合後，可以提高價格完整性，其實它就是「既然、如果可以」啊。為了讓你的產品與服務，可以被冠上「既然、如果可以」這類的形容。我們試著在一次元的基本功能上，附加二次元的其他功能，看看會有什麼樣的效果？

首先，消費者與顧客會毫不猶豫地選擇此商品。選擇商品的行為自然而然地連接到心理的舒適感，顧客會認為這也是自己獲得好處之一。買下這個商品不僅可以保有品味、減少煩惱，甚至還可以獲得舒適感這種好處，顧客自然無法抗拒，因為它不只是提供價值，還提供品味。

環顧一下你所看到的商店，品牌和商場都是構成格的一部分。

招牌、門把、櫥窗、電鈴聲、地板材質、櫃台、燈光、壁紙、桌子、運動器材、電梯、鏡子、自動販賣機、衛生紙、音響、肥皂、毛巾、消毒劑、跑步機、剪刀、椅子、椅背、浴袍、被套、洗手臺、浴缸、螢幕、冷氣⋯⋯

請仔細地一個一個反覆查看，這些因為太熟悉而容易錯過的構成要素。究竟可以用什麼方式，將格提升到符合「既然、如果可以」呢？如果可以將每一個要素的水準皆提升1％，品牌與產品的水準也會跟著提升，提升的效果最終也可以反映到價格上。因為價格與價值、格成正比。這個理論不只適用於高價位商品，街頭小吃只要可以提升格，也有辦法賣更高價。購買阻力並非單純因價格而生，是因為毫無理由地想將與別人等級差不多的產品，用比別人貴的價格賣出，如此一來才造成顧客不願意購買。如果格改變了，客群也會跟著改變。因為到處都會有顧客認可提升格的重要性。

「老公，麻煩你下班回來的時候，順便買兩根熱狗。既然要買就買有起司、單支包裝的那家，你知道吧？」

想要提高訂價嗎？想要用提高過的價格抓住顧客的心嗎？請牢記這兩個詞。

「格」及「既然、如果可以」

光是用價格就可以改變人生

價格＝價值＋格：將價值附加上「格」

當你想到「價格」二字，第一個冒出的想法是什麼呢？讓我再說得更仔細一點，當你想到「價格」時，腦中會浮現什麼樣的畫面？錢？數字？價目表？雖然可能因人而異，但是我認為大部分的人應該會最先想到以上三樣東西。好的，我們先來看看價格在字典中的定義吧？字典中的釋義是這樣寫的：

價格（名詞）：以貨幣所表現的商品價值。

但是我想用稍微不同的角度解釋這個字，因為我認為單純用價值來理解「價格」是不夠的，如果想讓顧客享受到物品最大的價值，我們需要什麼東西呢？...

可以賣得更貴一點

唐朝有九不藥，我們有九不價格。九個祕訣教你訂出最棒的價格。

於我而言，人生中有九位良師。其中一位是唐代的中醫師宋清。雖然未曾謀面，但是我時刻對他保持尊敬，並將他的教誨反覆刻記於心。宋清老師的一生中所提出的論點，有許多是後世學者們藉著心理學、腦科學和行為經濟學等知識，才悟出關於價格的哲學。那麼現在讓我們一起暫時回到1400年前的中國唐朝長安城吧。你準備好了嗎？

有一位弟子問醫人無數、如同傳說般的宋清老師，

「為什麼有如此多的病人都來找老師呢，請問祕訣是什麼？」

「我認為是多虧有『九不藥』。」

「九不藥，請問那是什麼？」

「這個祕訣就是治療病人的九種『不』。」

「可以請您再說明得更仔細一點嗎？」

「這可是很值錢的祕訣，你可要仔細聽喔。」

第一：讓對方不會懷疑我（不信）。

第二：消弭對方的不安感（不安）。

第三：不讓對方對我懷恨在心（不怏）。

第四：單純地陳述事實（不勾）。

第五：讓對方相信我不會用假的藥價來騙他（不値）。

第六：消除我跟對方之間的距離（不倚）。

第七：不要讓對方覺得我沒有誠意（不衷）。

第八：不要讓對方覺得沒有受到尊重（不敬）。

第九：不能讓對方覺得我的言行有違原則（不規）。

一行一行讀下來，我起了雞皮疙瘩，因為宋清老師賣的不是藥，而是「解法」。這世界上所有關係建立時都需要的解法。如果雙方無法建立關係，就無法產生信任感；如果沒有信任感，就無法進行交易。

我讀完這則寓言，就毫不猶豫地將它套用在「價格」上。世界上沒有任何一位頂尖學者可以提出的研究結果，正藏於這九個句子之中，我稱其為「九不價格」。「九不價格」是可以讓任何一種市場、任何一位顧客，都不會有異議的制訂價格九大祕訣。

「第一：讓顧客不會懷疑「我提供的產品與服務」。（不信）

第二：消弭對方「對於產品與服務」的不安感（不安）。

第三：「當顧客購買產品後」不會對我懷恨在心（不怏）。

第四：單純地陳述「販賣」事實（不勾）。

第五：讓對方相信我不會用假的「商品價格」騙他（不値）。

第六：消除我跟顧客之間「想法」的差異（不倚）。

第七：不要讓對方覺得我沒有誠意地「準備商品或是服務」（不衷）。

第八：不要讓顧客覺得我沒有「尊重顧客的心」（不敬）。

第九：不能讓顧客覺得我的「販售或營利行為」有違原則（不規）。」

一條一條寫下來，讓我產生這種想法。

「只要開名為『價格』的藥方給顧客就可以了啊。」

提供具體說明，讓顧客不起疑心。提供線索，讓顧客不後悔做這個選擇。並於售後提供服務，讓顧客認為他做了正確的選擇。不要動用商業伎倆、不欺騙顧客，盡可能滿足顧客需求，將產品與服務準備的流程透明化。為了讓顧客感到幸福與滿足，需要充分做到以上行為，讓顧客相信我們一定會遵守約定產生。

從今天開始將這件事銘記於心，價格不再是單純的交易手段、數字，而是可以讓顧客感到安心的「藥方」。只要遵守以上九項原則，顧客再也不會認為你提供的價格會讓他們痛苦，反而是可以治癒心理與生活中痛苦的「良藥」。也就是說，顧客認為你提出的價格比起其他人更值得信任、更加有公信力，並且他們會一直相信它。你覺得如何呢？準備好要跟我一起將宋清老師的教誨傳播到全世界嗎？

可以賣得更貴一點

唐朝有九不藥，我們有九不價格。九個祕訣教你訂出最棒的價格。

於我而言，人生中有九位良師。其中一位是唐代的中醫師宋清。雖然未曾謀面，但是我時刻對他保持尊敬，並將他的教誨反覆刻記於心。宋清老師的一生中所提出的論點，有許多是後世學者們藉著心理學、腦科學和行為經濟學等知識，才悟出關於價格的哲學。那麼現在讓我們一起暫時回到1400年前的中國唐朝長安城吧。你準備好了嗎？

有一位弟子問醫人無數、如同傳說般的宋清老師，

「為什麼有如此多的病人都來找老師呢，請問祕訣是什麼？」

「我認為是多虧有『九不...

序：可以賣得更貴一點

PART1　光是用價格就可以改變人生
價格＝價值＋格：將價值加上「格」　
現在馬上可以提升格的五大祕訣：CLASS　
價值＝好處÷費用：增加好處，減少費用　
請刺激顧客的占有慾　
放棄才是活路！請重新調整客群　

PART2　顧客有多幸福就會付多少錢
創造出即使價格昂貴也要買的理由
價格也有基因　
轉化價格基因應用篇
開心的價格不會預告
用價格衝擊顧客
你的身價值多少錢呢？
用10元獲得勞力士手錶的方法
為什麼做不到讓人沒有異議的漲價？
價格是場心理戰

PART3　老闆們，試著越線吧！
只要將牆推倒，就可以開出一條路
創造新的價格基因
如果不告訴顧客，不會有人想買
提供沙拉的健身俱樂部
拜託，再給根香蕉吧
價格是想法的偷窺狂　

PART4　| 訂價策略 1 | 賺取有理由的利潤
不要再強調CP值了
找出好市多熱狗那樣的必買品
「到底為什麼免費？」
請大聲喊出這是0元　
不要折價，請多給一份　
溢價訂價策略（Premium Strategy）
用高價商品提升價格　
讓看不見的東西被看見，讓聽不見的東西被聽見　

PART5 | 視覺策略 | 替價格披上衣裳
想創造出世界上沒有的價格嗎？　
能提高價格的用詞
好名字的誕生　
別用名詞表示價格，用動詞　
將資訊DNA植入價格中　

PART6 | 訂價策略2 | 不停地提升格
物以稀為貴　
操縱價格的力量　
比競爭者多賺20%的特級祕訣　
一盤30元的雞蛋
名為「誘餌」的價格魔法師　
可預測的非理性　

PART7 | 顧客策略 | 需求促進消費
在MINI中加入BIG　
推導出最高價的「需求表」
「拜託，能不能賣給我？」　
不能滿足於客戶的滿足　

PART8 您想要多賺多少錢呢？
利潤方程式養活我和家人　
暢銷價格的祕密
Hermès口紅一條2250元　
顧客是自私的，消費者是殘忍的
價格是這樣上漲的　
你到底想要多賺多少錢？
如何快速讓更多人知道我的價格　

後記　不多也不少，請剛好收下三元
參考文獻

序：可以賣得更貴一點

PART1　光是用價格就可以改變人生
價格＝價值＋格：將價值加上「格」　
現在馬上可以提升格的五大祕訣：CLASS　
價值＝好處÷費用：增加好處，減少費用　
請刺激顧客的占有慾　
放棄才是活路！請重新調整客群　

PART2　顧客有多幸福就會付多少錢
創造出即使價格昂貴也要買的理由
價格也有基因　
轉化價格基因應用篇
開心的價格不會預告
用價格衝擊顧客
你的身價值多少錢呢？
用10元獲得勞力士手錶的方法
為什麼做不到讓人沒有異議的漲價？
價格是場心理戰

PART3　老闆們，試著越線吧！
只要...