作者序

讓顧客主動買單的創新方法

下列文字總結了本書最重要的概念：

我不喜歡在別人的施壓下買東西。這世上不只我有這種想法。數十年來，我們見識過各式各樣的行銷活動、提案與買賣，也曾經受騙，如今，推銷說服術只會引人反感。一旦我們感受到被推銷的壓力，就會立刻抽身而去。只要有人想告訴我們該怎麼做，或是該怎麼想，我們的戒心就會立刻升高。換句話說，若你想促成交易，買方通常不太信任你和你提出的概念。不過，每個人都很相信自己的想法。

因此在現今的世界，產品是用買的，不是用賣的。

在這樣的環境裡做交易，難度是前所未有的高。企業界的買方對於新產品和新服務總是抱持懷疑態度，假如你的工作是賣東西給他們，他們會連你也一起懷疑，查證你說的每件事，有時是在你說話的時候同時查證。買方永遠想找更划算的交易，認為自己能從你提議的交易多榨出一些好處，不管你提出的條件是不是已經夠好了。

當你不把想法強加在買方身上，而是引導他們自己去發現這個想法，他們就會相信它、信任它，並為它心動不已。然後，他們會想要買這個東西，同時很高興能有機會與你合作。

本書的宗旨正是向你揭示，如何把想法植入別人腦海中，讓他們自己發現這個想法，進而欣賞它、愛上它。不過，你無法靠標準的銷售手法達到這個目的，你需要反其道而行。

我是歐倫．克拉夫。幾年前，我寫了《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》（Pitch Anything）。我在那本書裡教讀者如何運用一個獨特的方法，製作出讓買方和投資者大為驚豔的企劃案，並順利提案成功，無往不利。那套方法本來是我為了因應自己在科技業的工作而發展出來的，不過，事實證明它對其他人也超級好用。那套方法的好評傳得很快，不久，就有一百多萬人在工作上開始使用它。我還來不及回神，谷歌、亞馬遜、美國銀行的人就開始打電話告訴我，他們覺得我的方法實在太管用了。

接下來，德國、義大利和俄羅斯的企業找上我，請我到地球的另一頭幫他們做巨額交易的提案。我從來沒想到，我的方法在離矽谷那麼遠的地方也行得通。

在《為什麼Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作？》出版之後的這幾年，市場起了很大的變化。買方變得更加冷漠、更加數據化，於是我也跟著改變，發想可以讓交易順利完成的新方法。我將在本書介紹這些新方法。

坦白說，如今的問題癥結在於：滿腔熱血的銷售代表做了精采的提案簡報之後，立刻切換到急於交易的心態，施加讓對方反感的壓力，結果在你說出「請在這裡簽名」之前，就把機會搞砸了。也有可能是另一種情況：雄心萬丈的銷售代表在做完世界上最棒的簡報之後，就再也沒有任何動作，因為他不確定自己接下來該做什麼，於是只好期盼交易會自動水到渠成。

這兩種慘不忍睹的情況經常發生。為了解決這些問題，我開發出一套創新的做法，讓你不需要花任何力氣推銷或嘗試成交，就可以順利完成每一筆交易。換言之，你可以讓買方覺得是他想要與你合作，並達成交易的，完全不需要施壓或是死纏爛打。

因此，我希望你先明白一件事：不施加推銷壓力就完成交易，並不是什麼神話，也不是少數人特有的超能力。完成交易是個循序漸進的步驟，任何懂得遵從基本規則的人都學得會。一旦你知道這些規則，就再也不需要催促對方成交，相反地，你可以讓對方覺得，你的點子是他們自己想出來的，於是交易會自然而然地完成，水到渠成。這樣的能力可以幫助你在任何情況下，順利完成每一筆交易。

我將在接下來的章節教你那些規則，並示範所有的步驟，讓你知道如何在不施壓的情況下，說服潛在顧客。首先，我會介紹「植入想法」（inception）的概念，也就是把某個想法植入他人的腦海。之後，我會告訴你如何運用新的支配位階（Dominance Hierarchy）與確定性原則扭轉局面，讓自己站在優勢地位，而不是讓買方掌控局面。接下來，我會示範內建概念（Pre-Wired Idea）的威力，以及如何讓你的交易看似平凡普通，彷彿它是世界上最理所當然的事。換句話說，讓潛在顧客可以輕鬆地理解你的提案。然後，你會知道如何善用買方天生的悲觀思維，為你製造優勢，以及如何在關鍵時刻端出強大的說服力。最後，你會看見所有的概念共同發揮作用，達成我所謂的「空前絕後的交易」。

為了保護客戶的隱私，以及更淋漓盡致地說明這些概念的應用方式，我更動了書中許多人物和公司的特徵，並改編了一部分的事件情節。儘管如此，我提到的每個故事都是根據事實，全是我在現實世界裡有效運用這套方法達成的商業交易。

例如有一次，我曾經試著與全俄羅斯最有權勢的大人物，達成價值千萬美元的軟體交易案。

作者序

讓顧客主動買單的創新方法

下列文字總結了本書最重要的概念：

我不喜歡在別人的施壓下買東西。這世上不只我有這種想法。數十年來，我們見識過各式各樣的行銷活動、提案與買賣，也曾經受騙，如今，推銷說服術只會引人反感。一旦我們感受到被推銷的壓力，就會立刻抽身而去。只要有人想告訴我們該怎麼做，或是該怎麼想，我們的戒心就會立刻升高。換句話說，若你想促成交易，買方通常不太信任你和你提出的概念。不過，每個人都很相信自己的想法。

因此在現今的世界，產品是用買的，不是用賣的。

在這樣的環境裡做交易，難度是前所未有...

【推薦序一】

課堂裡學不到的商場秘笈

Carol凱若

知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人

曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！

作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡按照自己的時間表，來做出自己的決定。也就是說，他們不願意被推銷，但他們很樂意購買，這就是本書強調的

重點：東西是用買的，不是用賣的。

從這本書裡你可以學到很多有趣的「撇步」，例如對方說出哪句話，代表你完全沒希望，或者代表可能成交；如何讓對方感覺某個想法是他們自己想出來的，但其實是你植入的；如何創造對等的地位，大秀專業腳本，讓你能夠快速獲得大咖的信任，得以與他們繼續對談。

在我創業將近二十年，在不同國家走闖的經歷中，這些技巧已經內化到骨髓裡，但從未有人（敢）這樣清楚描繪點破。讀著這本書，真有種「你真這樣說出來了」的爽度！

例如閒談間提到自己能夠為對方牽線的關係、雙方的共同交集、在專業上的資歷或不可取代性，這些若放在簡報中就顯得生硬與充滿算計，但若是在雙方閒談的前十分鐘就能不著痕跡地插入在對談裡，「和你合作是門好生意」的感覺，自然而然就進到對方腦袋裡了。

許多人都以為要成功成交，就是準備充分，努力呈現，悶著頭花了許多時間精力將投影片和資料弄得詳細至極，美輪美奐，但其實與對方第一個接觸、開場短短那幾分鐘，才是後續是否順利的關鍵。我們若能快速解答對方這三個問題：我為何要在意？我可以得到什麼好處？為什麼是你？便能讓YES 說得簡單舒服。

《成交模式》是一本極其有趣的商場秘笈，充滿精彩的互動現場與精闢對話，以及非常實際的準備步驟，誠摯推薦給想輕鬆順利成交的你。

【推薦序二】

從對立到合作的關鍵

蔡宇哲

「哇賽心理學」總編輯

心理學應用在個人生活上，除了眾所皆知的心理諮商／治療、人際關係及自我成長外，最能夠應用在商業場合的，莫過於各種業務性質的報告了，特別是業務員。要在短時間內去說服不熟識、甚至對立的一群人接受自己的觀點，這可不事件容易的事。在態度與說服這個領域有許多相當傑出的理論與研究，解析了人們在面對這類情境的多種樣態。但因為人實在太複雜，除了個體差異外，還會因時間、地點、情境、團體與文化等因素而改變。因此要能簡單說明有哪些重要因素，會需要有大量實戰經歷淬煉來去蕪存菁，這並不是件容易的事，而《成交模式》一書卻做到了這點。

讀著這本書就好像看著電影劇本一樣，看作者在一個又一個不可能的任務中，如何透過機智又神奇的因應，最終成功甚至反轉了原本無法取得的大案子。而他所使用的那些手法，背後都可以歸納為幾個核心的元素，就是依循書中介紹的幾個基本的步驟，來達成任務。例如他提到第一步就是要「消弭地位差距」，而不是開口就說自己的產品有多好。分類是人的天性，會下意識地把其他人區分「我」與「他」群，凡是跟我一群的都是比較好、值得信任的，例如同鄉、同個階級；他群就是比較差、不能信任的，常見的像是學歷、種族的偏見。就像是俗諺所說「非我族類，其心必異」一樣。在業務或其他說服的情境下，一開始一定會有防衛的心態，認為發話者是屬於「他」群。只要場面是處於這種我與他群的涇渭分明下，勢必難以進行溝通並取得信任。在書中可以看到作者在不同的案例中，會以各種方式來達到「我跟你們是同一群」的效果，讀著讀著不禁也會開始聯想，在我的生活場域中也會有類似需要做說服的情境，那我可以用什麼方法很快地破冰，消除對立氛圍，來加快合作進展呢？

這本有趣的書不只是業務場合可以派上用場，凡事會需要面對陌生人快速進行溝通與說服的，都很適合這本書提到的概念。我覺得每個人都適合讀一下，除了開開眼界外，也可以理解心理學的概念是如此滲入生活中的不同面向。

【推薦序一】

課堂裡學不到的商場秘笈

Carol凱若

知名作家／居家創業社團「HomeCEO」創辦人

曾有句話說，世界上兩件最難的事情，一是將自己的想法放入對方腦袋裡，另一個就是將對方的錢放到自己的口袋裡。而《成交模式》這本書，就是教你如何用前者的技巧，完成後者這個任務。而且這些真正有用的秘訣，在正統課堂裡絕對不會教！

作者歐倫．克拉夫以一個又一個令人驚奇的故事場景，帶領讀者進入從未想像過的「成交」時刻！他們是經手無數上億資金投資案的「神秘幕後黑手」，這些龐大資金的擁有者，絕對不願意被催促著做出承諾，他們喜歡...

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關注？對我有何好處？我為何要選擇你？成交機會就愈大。
第五章 給顧客安全感
要讓顧客知道，你的提案是新常態，這不是一樁冒險的交易。
第六章 允許顧客質疑
允許顧客對交易持悲觀看法，引導他們順利走過，而不是與之抗爭。
第七章 掌握說服的力量
設法成為買方心目中無庸置疑的專家，並不斷為你的專家地位增添可信度、精闢見解，以及專業知識。
第八章 翻轉你的腳本
哪裡都可以去、什麼都可以做，放手一搏完成不可能的交易。
結語 輪到你了

作者序 讓顧客主動買單的創新方法
推薦序 課堂裡學不到的商場秘笈 Carol凱若
推薦序 從對立到合作的關鍵 蔡宇哲
第一章 為何需要植入想法？
與其把你的想法強加在買方身上，不如把想法植入對方腦海中，引導他、讓他們自己發現這個想法，他就會愛上這個點子，然後接受提案。
第二章 消弭地位差距
要讓顧客發現，你懂他們、能使用他們熟悉的用語、和他們同屬一個圈子，那麼顧客就會立刻接受你所說的話。
第三章 贏得對方肯定
突顯你的專業水準，消除買家疑慮，並認定你是專家。
第四章 運用內建概念
及早回應顧客三個問題：我為何要關...