10　業務不等人！工程師與業務員訴求不同，結果也不一樣

工程師求完美，可能貽誤銷售時機！求專業，反而曲高和寡！

我有一位部屬是工程師，跟我說要在兩個月內設計一項產品，可是時間過了還沒有動靜，我就去關心，問他怎麼回事？

他回答：「我覺得還有一點點問題，別人又出了一個新產品，功能好像比我的更好，所以我想再做一個新的版本。」當時我同意了。

沒想到過了一、兩個月，我又去問他，修正後是不是可以了？他又說：「功能上比業界最厲害的對手還差一點，我想再改。」就這麼一拖再拖，希望做到盡善盡美再端出來。

我立刻提醒他：「就算功能不如別人，我可以降價，可以搭售，買一送一，總有機會變現。但如果遲遲不推出，就算你做到完美，要是錯過銷售時機，可能永遠也沒有機會推出了！」

還有一位工程師朋友推出一種紫外線（UVC LED）裝置，裝在冷氣或空氣清淨機的出風口或送風口，補足傳統上雖有濾網阻擋灰塵、細菌，但是缺乏殺菌功能的缺點。這個想法不錯，可惜他的行銷文案太艱深，強調UVA、UVB、UVC有不同的波長範圍、物理特性等，說明文字很長，令消費者抓不到重點。

我建議他聚焦在消費者感興趣、能理解的少數重點，重寫文案，果然反應好多了。

啟發與迷思

工程師的思維是求完美，有時候是好事，但有時也成為迷思。如果為了追求完美，拖延太久，可能貽誤商機。

業務員思維啟發我們的是，不需要無止境地追求完美，只要堪用，有產品就要賣。就算有瑕疵，打折也要賣，或搭配銷售方案來賣。因為若沒有賣出去，公司就沒有收入！業務是不等人的！

工程師思維的另一個問題則出在行銷上，宣傳文案寫得太專業，也讓消費者卻步。其實應該用消費者能理解的行銷語言去銷售。

工程師思維：要求文案很專業，消費者未必看得懂

工程師很注重專業，當他撰寫宣傳產品的DM文案，可能從物理原理寫起，然後談技術細節，最後再談產品效果、對人體的影響等。工程師以為這種完整的論述，洋洋灑灑舉出很多理論與證據，可以增加說服力，不料正好相反，只能吸引少數人，大多數消費者會為之卻步。

以紫外線產品為例，業務思維告訴我們，消費者只關心兩個重點：

一、UVC LED裝在出風口或送風口，殺菌效果良好。

二、不接觸人體，無副作用，不會灼傷或致癌。

把這兩點寫清楚，就夠了。因為消費者只注重結果，並不管工程師在意的物理特性、技術細節與規格。要從業務思維，寫消費者看得懂的話，以及他們在意的重點，才是有效的行銷。

工程師思維：要求最佳品質，但未必賣得好

工程師的思維導向，往往是追求最高品質，但這種產品未必賣得好。當你用的材料愈好，品質愈精，售價可能愈貴，但這種產品往往只能滿足少數客層。

因此設計產品時，必須考慮目標客群的需求。從業務導向的思維，有時用不著那麼好的品質，但價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。

不同品質的產品，本來就是鎖定不同市場來行銷。甚至某些產品，工程師覺得品質很差、看不上眼，但賣到第三世界國家，卻大為暢銷，因為他們要的就是便宜堪用，這樣的產品就夠了！

工程師思維：要求功能很多，但未必用得上

工程師的思維導向，往往是替產品添加許多功能，但功能太多、太複雜，也賣得貴。你要賣給誰？請留意，對你而言最新、最好的功能，客戶未必用得上，也未必會操作。

舉個誇張的案例，以前我曾經遇到一位工程師，懂得很多，既懂電器，也懂水電，還懂得音響。於是他開發一項產品，把浴缸底部挖空安裝喇叭，低音效果很棒，讓人可以邊泡澡邊聽音樂，做得很完美。他卻沒想到，這種音樂浴缸根本不實用。

他還發明一種LED檯燈，可以發出不同波長的光，適合植物的光合作用，在這座檯燈底下種花，會長得很好。檯燈上還有一個記憶體插槽，可以儲存一些資料，可是用到的機會有多少？

許多工程師開發智慧家庭系統（smart home），同樣也是太理想化。例如你回到家之前，室溫幾度時，冷氣會自動開啟；室外光線如何，窗簾會自動拉上，或是燈光自動開啟；讓你一回到家，環境是最舒服的，做得非常完美，卻賣不好。

業務員思維：功能夠用就好

業務員思維是從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好。

剛剛提到音樂浴缸，其實很多人泡澡只要五到十分鐘，不需要聽音樂。就算要聽，拿一支手機放在浴室架子上播音樂就行了。因此浴缸的功能愈單純愈好，泡得舒服是重點。

要做LED檯燈，做好照明功能即可。智慧家庭系統也不用那麼貴，只要幾項最常用的功能，便宜一點，反而好賣。

在某些市場環境，甚至應該銷售單一功能產品，價格便宜、品質穩定，才會符合大量用戶的需求。

低價品的毛利率未必低，量大獲利就高

相對於高價品，低價品的毛利率未必比較低，因為低價品的成本低。比方高價品可能賣客戶十塊美元，成本七塊美元，毛利率三○％；低價品賣五塊美元，成本三塊美元，毛利率卻有四○％。為何會如此？因為低價品是以便宜的材料製作，開模也可能不需要那麼精緻，且以銷量大來攤平成本等，成本較低廉。

此外，就算低價品的毛利率比高價品來得低，銷量大獲利就高。除特殊案例外，一般來說，比較便宜的產品會有更多人買得起，銷量大，總利潤就大。

黃昏產品也可能獲利，競爭者相對少

步入黃昏的技術或產品，也有可能獲利，因為競爭者少。

以半導體製程為例，現在主流是十二吋廠，其次是八吋廠，六吋、四吋廠走進黃昏，漸漸沒人用，快要淘汰。或是其他一些低端技術，例如線寬比較粗的IC製程，也漸漸式微。但它有沒有市場？或許還有，可能存在一些低端用戶，不需要那麼小體積的IC，會願意使用。

此時，如果有一家公司還在做這些黃昏產品，過去有一百家在競爭，未必好賺。但現在做的人少，競爭者少，雖然市場小了許多，但可能只有兩家在做，結果分配到的市占率還是很大。

有想法就先提出，先求有再改進，樣品給內部人先測試¬

工程師的思維，往往把產品或技術做到完美才要推出；或有一個提案，要想周全了才敢提，不知等到何時？

業務思維不一樣，主張有想法就先提出。有了七、八成，甚至三、四成的不成熟想法，都可以先提出來討論。如果有個提案，也可先提出草案，若遲遲不敢提出，就無法進行驗證或修正，耽誤了時間，也可能永遠做不成。

若產品在樣品階段，還不完整，工程師可以請內部員工先試用。使用時發現問題，可以邊做邊改，先求有、再修改，開發速度會比較快。

往往工程師花了很多時間，全部完成，自以為完美才推出。沒想到，當產品拿給別人用，才發現許多問題，又要修改，整體開發時間反而會拖長。

結論：注重業務思維，順應客戶需求

•工程師vs.業務思維（一）：最專業的文案，消費者未必看得懂。簡明易懂，寫出消費者在意的重點，才是有效的行銷。

•工程師vs.業務思維（二）：最佳品質，未必賣得好。品質稍遜，價錢低廉，可賣給更多客戶，反而獲利較大。

•工程師vs.業務思維（三）：功能很多，未必用得上。從使用者的需求出發，價格要合理，功能夠用就好，這種產品才好賣。

•低價品的毛利率未必低，因為低價品的成本低；而且銷量大，獲利更高。

•步入黃昏的技術或產品，也可能獲利，因為競爭者少。

•想法或提案可以先求有、再改進，不追求一開始就完美。

•樣品可以先給內部員工試用，邊做邊改，開發速度較快。

10　業務不等人！工程師與業務員訴求不同，結果也不一樣

工程師求完美，可能貽誤銷售時機！求專業，反而曲高和寡！

我有一位部屬是工程師，跟我說要在兩個月內設計一項產品，可是時間過了還沒有動靜，我就去關心，問他怎麼回事？

他回答：「我覺得還有一點點問題，別人又出了一個新產品，功能好像比我的更好，所以我想再做一個新的版本。」當時我同意了。

沒想到過了一、兩個月，我又去問他，修正後是不是可以了？他又說：「功能上比業界最厲害的對手還差一點，我想再改。」就這麼一拖再拖，希望做到盡善盡美再端出來。

我立刻提醒他...

推薦序 推薦序　KD的江湖一點訣

郭奕伶／商周集團執行長

台灣正進入大接班時代，每個企業、家族都正世代交替。但當你問交棒者：「你要傳承的是什麼？ 可否具體陳述出來？ 它們有被建成系統嗎？」

被問者常語塞。

很多第一代企業家赤手空拳闖天下，一生功績顯赫，但過程中，卻沒有花時間去盤點企業可茲傳承的文化、制度、核心知識，並將其制度化、系統化。於是，人亡政息，一旦接棒者選錯，企業也逐步衰敗。

KD是一代企業家中，很早就開始進行傳承的經營者。

他告訴我，早期創業，自己土法煉鋼很辛苦，事業愈做愈大以後，他便開始將這些隱而未顯的知識分析歸納，嵌入公司的系統與制度裡；不止對內，這十年來，他還像傳教士般，不藏私、不辭辛苦地到處分享這些寶貴心法，一切只為了讓後輩可以站在巨人的肩膀上。

我欣賞他的說故事能力：

一、 他擅長用小故事說大道理，讓管理變得有趣，讀者容易吸收。

二、 他還能把看不見的管理軟實力，具體拆解成可操作步驟，這對許多抓不到竅門的經營者，是一大福音。

三、 他厚道而幽默的個性，流露在字裡行間，那種深諳人心、惕透人性的智慧，閱讀時讓人會心一笑。

譬如，在職場溝通技巧上，他建議部屬應該把老闆當﹁菩薩﹂，如同神像一樣不會說話的菩薩，千萬不要用﹁問答題﹂去煩菩薩，應該在關鍵時刻用「是非題」去求籤即可。所以他說，會丟出「問答題」的是低階員工，拋出「選擇題」的是中階主管，高階主管通常都準備「是非題」，幫助老闆快速做出決定。

再如，他點出管理規模的迷思，管兩萬人，跟管兩百人，其實道理是一樣的，重點要選對主管，就不會那麼費力，他說，選主管就跟選太太一樣，是一輩子的事。

許多管理決策，他能用簡單的財務概念加以詮釋，讓決策邏輯不只是直覺。

俗話說，「江湖一點訣，說破不值錢」。KD將他縱橫產業四十年的一點訣，加以提煉轉化後，不藏私地成為這部人人都可直接上手操作的管理錦囊，我相信能夠有效率地提升領導者們的能力，創造更多正向的力量，培育出更多有獨立思考能力的領導者。

謝謝KD的不留一手分享。

推薦序 推薦序　KD的江湖一點訣

郭奕伶／商周集團執行長

台灣正進入大接班時代，每個企業、家族都正世代交替。但當你問交棒者：「你要傳承的是什麼？ 可否具體陳述出來？ 它們有被建成系統嗎？」

被問者常語塞。

很多第一代企業家赤手空拳闖天下，一生功績顯赫，但過程中，卻沒有花時間去盤點企業可茲傳承的文化、制度、核心知識，並將其制度化、系統化。於是，人亡政息，一旦接棒者選錯，企業也逐步衰敗。

KD是一代企業家中，很早就開始進行傳承的經營者。

他告訴我，早期創業，自己土法煉鋼很辛苦，事業愈做愈大以後，他便開始將這...

自序　將啟發轉化為行動，是成為職場贏家的關鍵

曾國棟

本書緣起

寫完了前兩本書《管理者每天精進一％的決策躍升思維》及《工作者每天精進一％的持續成長思維》，原本以為沒有太多題材可以繼續寫。但因為在中華經營智慧分享協會（下稱智享會）分享及輔導一些學員，陸陸續續從學員回饋的問題，以及推廣智享會平台過程中，覺得有些心得及觀念值得大家參考，就試著將大綱寫下來，不知不覺又累積了五十篇心得，加上先前「管理者」一書意外地獲得經濟部中小企業處「110年度金書獎」（經營管理類），想必是內容受到肯定，鼓舞了我完成這本新書《關鍵決勝力》。

本書風格及章節

沿襲了前兩本書的風格，我先寫了實際案例故事，從故事、迷思及啟發談起，延伸到管理者及工作者應該注意的觀念，進而將運用層面做一些描述。讀者閱讀後，可以細想如何應用到日常管理及職場上。

本書共分為五個章節，分別為「經營管理篇」、「人才組織篇」、「創新服務篇」、「職場觀念及態度篇」、「職場技能篇」。前兩本書雖然寫了很多管理及職場的思維，但總覺得不夠完整。這五十篇文章正好補足了其中不足的地方，可能已經涵蓋了職場日常運作的大部分情境。

發現吸收知識新方法

在一次智享會咖啡座談中，我分享了四篇文章後，讓學員分享聽後的心得，這才發現大部分學員，除了少數認真做筆記者以外，大都只記得最後一篇。我領悟到，原來一般學員的吸收能力偏向短暫記憶。於是到交大EMBA分享時，我改變了分享方式，請教授指定學員在上課前，先閱讀我書中的幾篇文章，並整理成讀書心得。因為學員有機會事先閱讀，而且很認真寫心得，我省去了分享文章內容的時間，增加了點評的時間，讓學員獲得更多實務方面的指導，效果不錯。

為了讓更多人輕鬆吸收知識，我最近開始將前兩本書八十篇的基本內容，加上額外的補充內容，錄製成十二分鐘左右的影片及音頻，準備放在智享會影音平台上供大家瀏覽。在一些課程場合中我試播了幾支影片，因為擔心學員連續看會覺得太冗長無趣，我採用另一種方式，讓學員看一支影片十二分鐘左右後，留幾分鐘讓他們回顧內容，並寫下最大的收穫啟發、過去的迷思、準備改變的行動。我最大的用意是，讓學員將啟發轉換成與自己相關的事務，進而產生實際的行動。後來發現學員上台分享心得時寫得非常完整，真正達到將知識吸收及轉換的雙重目的，效果相當好。

閱讀本書的建議

過去我犯了一個迷思，以為老師在現場一直講，學員應該可以吸收。後來發現其實不然，反而放影片有字幕、有字卡，之後又有心得整理及分享的時間，才是更好的學習方式。比照這種方式，讀者如果購買本書，自己閱讀或舉辦讀書會時，建議您可以讀一篇，靜下心來想一下，寫下心得及行動方案。不必急著一口氣看完，將啟發轉為行動更為重要。

更好的方法是高階主管先塑造閱讀風氣及分享的氛圍，自己先帶動兩到三次討論，再由人資及各級主管推動，由各級主管帶領討論，並將同仁寫下的心得交給人資。從學員的心得報告中，可以看出同仁的思維及職能程度，是很好的考核參考。高階主管如果可以抽樣點評同仁的心得報告，甚或做一些激勵表揚，同仁會更努力學習及轉化為行動，這是一種有啟動、有收尾的有效學習模式，也是很好的團隊建立（team building）方法。

這個方法也適用於讀書會，成員各自先寫完心得，大家再一起分享討論，效益會更大。詳盡細節請參閱本書第五章〈心得轉換為行動方案三步曲，塑造學習型組織有方法〉一文（第420頁）。

致謝

再次感謝太太不時地提供題材及鼓勵，以及李知昂先生犧牲假日時間，用心地完成了本書。希望本書對讀者有些助益。

自序　將啟發轉化為行動，是成為職場贏家的關鍵

曾國棟

本書緣起

寫完了前兩本書《管理者每天精進一％的決策躍升思維》及《工作者每天精進一％的持續成長思維》，原本以為沒有太多題材可以繼續寫。但因為在中華經營智慧分享協會（下稱智享會）分享及輔導一些學員，陸陸續續從學員回饋的問題，以及推廣智享會平台過程中，覺得有些心得及觀念值得大家參考，就試著將大綱寫下來，不知不覺又累積了五十篇心得，加上先前「管理者」一書意外地獲得經濟部中小企業處「110年度金書獎」（經營管理類），想必是內容受到肯定，鼓舞了我完成這本新書...

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自序　　將啟發轉化為行動，是成為職場贏家的關鍵

第一章　經營管理篇

1　最高明的孫子兵法！表面上沒有勝，卻是真正贏家！
2　經營企業就像打高爾夫球！要有危機意識，步步為營
3　捨即是得，善用捨與得的道理，商業合作更長久！
4　教練式引導，產生聯想與行動，讓部屬成為傑出人才！
5　適當分潤、創造雙贏，員工自動幫你賺錢！
6　鬼佛一如，領導者需要紀律與關懷兼顧
7　賣少賺多賺不多，賣多賺少賺不少，大者恆大
8　選擇策略股東必看四大構面，才能創造雙贏！
9　利用KPI排行，讓員工分組競賽，老闆變得好輕鬆
10　業務不等人！工程師與業務員訴求不同，結果也不一樣
11　既然授權就要忍住手癢，不插手，讓接棒者成長
12　腦力激盪，激發潛能，求取共識
13　下達任務時，應假設對方是一知半解，要重複驗證！
14　掌握黃金時機，效益大不同
15　以身作則，培養狼性，挑戰不可能，及時賞罰

第二章　人才組織篇

16　人才是企業之本，CEO願意授權，人資可以做更多
17　用人單位過度依賴人資，未將晉用人才當己任
18　慰留提早為之，善待離職員工，不排斥回鍋員工
19　大材小用，小材大用都不對
20　選對幹部，管理大公司沒那麼難
21　選才是主管CP值最高的工作，設法讓應徵者選擇你！
22　育才須重視機會教育與內外訓，給予舞台、授權並容錯

第三章　創新服務篇

23　解決客戶痛點就是創意，人人都可以創新
24　善用共享經濟創造雙贏策略，羊毛出在牛身上
25　善用試吃試用，營造創新商業模式
26　回收一舉三得，解決客戶痛點又得到生意，兼顧ESG

第四章　職場觀念及態度篇

27　思維的高度寬度深度，決定你是經理或CEO
28　站在天平的哪一端，決定了你的層級
29　屬下應該把主管當菩薩，有擔當敢做決策
30　被罵或被指導在一念之間，常被老闆罵的是家臣
31　了解毛利不等於淨利，不再抱怨獎金太少
32　設定個人願景，先利己再利他，利他就利己
33　問路比找路快，善用專家顧問，要敢問、敢講才有機會
34　成功者善用正面思考力量，不找藉口，只找方法

第五章　職場技能篇

35　沒順手完成，沒及時交代出去，造成功虧一簣，成為別人的瓶頸
36　好的提問力，決定你的成功溝通
37　想要達成良好溝通，必須在適當時機與場合，用對提問方式
38　事前事後溝通，善用暫停手法，達成溝通目的
39　要怪自己沒準備好，不要怪對方或主管沒回應
40　善用工具，記住重要數字，懂得數字管理
41　有訴求，必須主動出擊追蹤才會有結果
42　集思廣益，多方請教，讓自己成專家
43　懂得做事的方法，善用工具，提升效率
44　有講有機會，爭取發言才會成功，愈高層愈親切
45　不懂得共通的語言，話不投機不對焦，處處碰壁
46　聽弦外之音，觀察肢體語言，揣摩背後意義
47　好的簡報架構及合理訴求，是簡報成功的關鍵因素
48　簡報要用大家聽得懂的語言，數字表達最有説服力
49　簡報台灣國語也無妨，內容及自信更重要，唱歌也一樣
50　心得轉換為行動方案三步曲，塑造學習型組織有方法

採訪後記　正面思考，相信才會看見／李知昂
附錄　　　「心得轉換為行動方案」表

推薦序　掌握決勝點的關鍵細節／朱志洋
推薦序　做好關鍵細節，提升執行力與策略思考力／何飛鵬
推薦序　KD的江湖一點訣／郭奕伶
推薦序　決勝藏在細節中，董事長的無私分享／陳其宏
自序　　將啟發轉化為行動，是成為職場贏家的關鍵

第一章　經營管理篇

1　最高明的孫子兵法！表面上沒有勝，卻是真正贏家！
2　經營企業就像打高爾夫球！要有危機意識，步步為營
3　捨即是得，善用捨與得的道理，商業合作更長久！
4　教練式引導，產生聯想與行動，讓部屬成為傑出人才！
5　適當分潤、創造雙贏，員工自動幫你賺錢！
6　鬼佛...